许家印 商海里倔强的“舞者”

　　许家印，男，生于河南周口太康县，一个靠8年积累迅速拥有120亿元资产的民营企业家。他是第一个登上中国内地首富宝座的河南人。全国劳动模范、中国十大慈善家，2005胡润百富榜第十一位，2005年福布斯中国慈善榜第三位。广州恒大集团恒大地产董事长。2011年福布斯富豪排名榜中，成为唯一入围的中国足球老板，他以51亿美元排名总榜单第200位，位居大陆富豪榜第七。

　　从车间主任到业务员

　　许家印说，他个人经历很简单，但过程很艰难。作为恢复高考后第二届大学生，许家印走了一条大多数知识分子当年所走的路毕业分配，满怀抱负地在一线工作岗位埋头苦干N年，此后适逢改革开放潮涌，终于按捺不住一颗驿动的心，放弃原有的铁饭碗，从内陆的河南直奔深圳，开始了商海浮沉。

　　在恢复高考的第二年，年轻的许家印非常开心地考上了武汉钢铁学院，学习4年钢铁专业，然后被分配到河南省的舞阳钢铁公司，在这里一呆就是10年。

　　舞钢是大型国企，我一去就主动申请到了第一线热处理车间，当时学钢铁的大学生比较少，所以受到重视，帮忙协助车间主任，一年后升为车间副主任，再后来做了车间主任。许家印说自己当时是工作狂人，在做车间主任的7年里，他没有休息过一天，年三十都会跑去车间。

　　1992年初，许家印破例休假了，他南下深圳找工作去了。他没料到是23天过去，投出的简历都撞了白板。后来经别人提醒才知道原来是简历做得太厚了，50页，根本不会有人去看。于是许就把简历改短，

　　从50页改到了10页还是没用，再改，

　　三四次易稿后，只剩了2页，这时效果也

　　立竿见影有了5个候选单位。

　　精挑细选之后，许家印选择了一家刚成立不过一年、只有几个连锁店规模的小企业，许选择它的原因很简单是觉得这个企业有前景，最主要的是它有一个好老板。

　　他的新职业是业务员。曾做过车间主任、管理300多号人的他开始一切重新来过。那时许家印就连见到公司里20岁的小女生，都会喊师傅。3个月后，许家印做成第一个单子，为公司带来10万元的业务额，这让老板对他另眼相看，他也从此不用再东奔西跑，当上了办公室的负责人。

　　1993年，这个企业又注册了一个贸易公司，要和舞钢合作，许家印于是很自然地兼任了这个新公司的老总，不过这个老总只是个虚职，公司注册完以后老板再没投进去分钱，无奈之下，许家印只能东挪西凑借了10万元，开始了第一次创业。不过这次折腾一年，也无起色。

　　珠岛花园许家印第一次飞跃

　　1994年，老板本要派许家印去长春分公司做老总，但许家印却选择了去广州这个当时还是公司市场空白地打天下。这年的国庆节，许家印带着一个司机，一个出纳，还有两个员工，总共5个人，从深圳来到广州，开始了他人生中的第二次创业。

　　许家印在广州的第一个落脚点是价廉物美的城中村。城中村里的这间不见阳光的房子，白天是办公室，晚上就是5人的住处。人生地不熟，再加上办公环境实在难登大雅之堂，这家位于城中村的微型小公司，生意自然好不到哪里。

　　不过，幸运之神似乎对许家印总能眷顾，每每在他陷入低潮之时，总会有奇迹助他渡过难关，后来的恒大上市波折、资金困难之时，也屡次出现。

　　当时，许家印的5人团队，通过相关渠道收购了　家公司，取得了一个名为珠岛花园的地产项目，这个对许家印乃至恒大开发、营销风格影响深远的项目，可谓许家印创业路上的第一次飞跃。

　　当时广州楼市盛行的是大户型之风，一栋楼都是三房，只有拐角的地方才会做小面积。许家印却反其道而行之，1995年珠岛花园第一期的几百套房子全做小户型，效果出奇的好，房子全部热销，在广州楼市轰动一时。

　　不过，当1997年5月珠岛花园二期销售了一半的时候，许家印选择了离开。

　　临走时，许家印向老板提出了自己的观点一个人的价值，应该体现出他的能力水平与贡献。许家印离开深圳老板的时候，项目通过审计，价值2个多亿，也就是说许家印花了2年半的时间，从零开始，为公司创造了2个多亿的现金流，而在当时，许的工资是每月3000多元。

　　许的个性和价值观，在他人生第一次跳槽中已经略有体现我这个人要强，该我做的事我会做好，没做好是一回事，但做好了就要有体现。舞钢10年当了7年车间主任，总是不提拔，我肯定要走。许家印说，他的出走与现在70后、80后的频繁跳槽不同，他们跳得太多，已经没有了意义。

　　第枪要打响

　　1996年，许家印在广州注册了恒大地产，开始了第三次创业。许家印认为用最少的钱拿更多的地，发展的时间持续更长，所以他把恒大的第一个项目锁定在海珠区广州工业大道的原广州农药厂地块上。

　　现在的工业大道板块已是小区云集，房价过万，而在当时这里还是工厂林立、污染严重、市政配套都滞后的远郊区。不过，即便这个地块，首期也需500万元的地价款，恒大最多只能从银行贷到300万元，而且一穷二白的恒大还未必拿得到。

　　为了获得这个项目，许家印又再一次发挥了他的商务谈判技能，既描绘了个恒太的宏伟蓝图，也详细描述怎么付款方便。凭着三寸不烂之舌，300万元终于到手，于是许家印立即开发，并复制珠岛花园的模式小户型，薄利多销，快速回笼资金。

　　1996年6月8日，金碧花园破土动工，8月8日正式公开发售，开盘价定为28D。元／平方米，这个价位对于属于广州老城区的海珠楼盘而言，十分具有诱惑力。当天上午首期的323套住宅就全部卖完，一共回款8000多万元。第二期开发的时候，有了现金流的恒大开始注重环境和配套，环境好了，售价自然也就高了，于是第二期的售价涨到了3500元／平方米。

　　1998年6月23日，在广州市首次的国有土地使用权拍卖会上，恒大集团以1.34亿元的价格一举投得位于原农药厂周边的5.3万平方米的土地使用权，在此之前还进行过几次征地。至此，5次扩地，实现了金碧花园占地52万平方米的发展目标。

　　金碧花园首期销售额8000多万元，一下子就彻底解决了恒大现金流的问题。金碧花园的成功是恒大发展关键的一步。

　　多年后，许家印话当年，说金碧花园的实践让他明白：无论何时，企业运作最重要的问题都是现金流，尤其是刚起步阶段。或许这个信念，是许家印在恒大此后的几次资金危机中得以脱身的根基。例如，大刀阔斧降价、敢于引进战略合作者：2006年A股高潮伊始出让绿景地产，而后又筹划香港上市，均是此哲学的继续。

　　许家印只想一点：机会不抓住，过去了就过去了。

　　意识的转变

　　接下来，恒大的运转就自然而然转入了高速奔跑阶段。当时广州有1600多家房

　　地产公司。而恒大成立的时候，绝大部分公司都是在上世纪90年代初成立，比恒大要早五六年。恒大采取的是在广州快马圈地的策略。到了1999年，仅仅用3年时间，恒大就进入了30强的第七位，到了2004年，恒大进入中国百强房企前10，并于2004、2005、2006年，连续3年时间蝉联前十强。

　　了解恒大的人都知道，2004年对恒大而言是个分水岭：在此之前，恒大是以规模取胜，之后度过资本原始积累的初创阶段后，恒大开始走规模+品牌路线。

　　2004年后，恒大逐渐开始从产品上进行改革：金碧花园四期设计完后，他把全体员工拉到现场开会，许家印高呼从今以后，公司都要宣传打造精品，创立品牌的口号。

　　许家印首先动刀的是样板房，装修标准从最初金碧花园的每平方米400元一直提高到今天的2000元、3000元。

　　许称之为意识的转变，不管是中端还是高端产品，只要楼盘素质好，投入产出比就会高。于是再后来就有了如今媒体圈熟知的恒大精品战略：恒大在全国中高端产品有恒大城、恒大绿洲、高端产品有恒大华府，旅游地产则有恒大金碧天下。目前，在恒大5000多万平方米的土地储备中，中端产品占到60％，中高端占25％左右，高端占10％左右。

　　危机之下应变术

　　当然，恒大也无法逃避2008年金融危机的第一个寒冬。

　　当时恒大全国有32个楼盘、906万平方米在建，加上大规模拿地，100多亿元的缺口对企业而言影响非常大。

　　地产圈有时是充满戏剧性的。每一个潮流过去，有人说最艰难的时候已经过去了：有人说最艰难的时候才刚刚开始。许家印却说：我的理念就是要员工艰苦创业，当然这个条件也不艰苦。我的面子不值钱，别人说你好又怎么样，不好又怎么样?别人说恒大都没有自己的写字楼，没有就没有吧。追求实惠是许家印的生存之道。

　　在2007、2008年最难熬的那段时间内，许家印一方面重拾薄利多销的发家之本，全国几十个楼盘搞联动促销，快速回笼了海量资金，一方面与国际投行、香港富豪秘签融资协议，尽管条件苛刻甚至凶险，但毕竟帮助恒大熬过一个最艰难的地产寒冬。

　　市场永远是正确的，行情不好，你想卖高，人家也不买，萧条的时候，只能便宜卖，我们去年卖的房，到现在我都心痛。不过没办法，卖房要根据当时的市场情况。

　　而回顾近几年的发展史，我们又不难发现一个新的规律从2007年开始，恒大对外的合作伙伴必然是名牌企业与行业龙头企业，而高速发展的规模不变之下，恒大的资金流产生了很微妙的变化，可以说是裂变2006～2007年，恒大引进淡马锡基金、德意志银行和美林银行作为战略股东，同时引进4亿美元，并在当年美国的次贷危机半个月后还发了5亿美元债券。可以说，恒大的发展关键时期一个是借助于这两年的资本运作，一个是恒大全国规划战略，按部就班地实施，并在2007年显现效果。也难怪许家印说，目前恒大的优势不在于严格的管理体系，不在于独裁，而在于资源整合。

　　当下恒大已经走到第四个发展目标走向国际，跨越发展。这个公司从2006年开始用一年半的时间，从一个广州走向了全国23个城市，而万科用了10年时间扩展了29个城市。

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