在期缴保险的销售中往往需要较强的营销能力和话术,将话“说”得有技巧,让客户感受到你在为Ta考虑,更易获取客户的好感度。
很多情况下,产品营销的成功就得益于一两句入情入理的话,要达到这样的效果,是一个内化的过程,需要对营销话术有充分的理解。目前使用较多的营销话术主要有这几种:
1.假定成交法
这种方法就是把客户当成已成交的客户,不再是否购买的问题上纠缠。主要的话语包含:
· “如果您今天购买这款产品,就可以享受……”
· “李先生,保单之后是送到您家里还是您的单位呢?”
· “那您看,办手续您用哪个行比较方便?”。
2.二选一法
也叫选择促成法,还是属于假定成交法的一种问法。让客户避开回答要不要的问题,在两个答案中做选择。主要的话语包含:
· “您是倾向于3年险,还是5年险呢?”
· “您想选择灵活的,还是保守一些的呢?”
· “您是打算给子女做一份教育规划,还是给自己做一份养老规划?”
运用这种方法需要把握好时机,一般到了成交的最后关头、客户真正需要做决定的时候,才会发挥助力的效果。在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3.从众成交法
大部分客户在购买产品时,都是不太敢第一个冒险尝试的。而大家认可的产品,更容易得到他们的信任和细化。主要的话语包含:
· “这段时间,这款产品最好卖,仅我这个网点一周就卖了100多笔……”;
· “目前我们自己的员工,很多也购买了这个产品”;
运用这种方法切忌虚构事件和人物,欺骗客户。可以在沟通的过程中,自然出示相关的实物证明,如合同、感谢信等。
4.时机成交法
主要是借助节假日或是与客户自身或是亲属相关的节日来促成销售。主要的话语包含:
“您的儿子马上就要过十周岁的生日了,这款产品就是送给他的最好的生日礼物”。
5.对比成交法
对比成交法的关键在于,突出当前产品的优势,激发客户的购买欲望。
具体运用这种方法,业务人员可以在与客户沟通时,利用书面对两种产品的优劣势进行列举、比较。
6.纠错成交法
主要是利用保险产品有15天的犹豫期而设计的,主要的话语包含:
“您今天先买了,如果日后感觉实在是不合适,可以在15天之内来办理撤销手续……”
7.故事成交法
故事的最大特点就在于生动,让人身临其境。当客户想要购买、又担心产品有问题时,就可以通过讲故事的方式,消除客户的疑虑。主要的话语包含:
“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么。”
运用这种方法,一定要设身处地考虑到客户的顾虑,同时强调前一位客户对产品的满意度。
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