促成与异议处理 (6个节点)
异议处理一
问:我不需要
答:我很理解您的想法,其实保险就是在不需要的时候才要买,就像降落伞,如果需要的时候没有的话,就永远都不需要了,所以您看是买30万还是50万呢?
异议处理二
问:我已经买过了
答:您是一个非常有责任心的人,您买的是什么保险?您知道保险责任是什么吗? 您把保险合同拿出来我给您做一个保单检视…… (依据检视情况找到保障缺口,具体处理)今天我们就让这份保障生效吧。
异议处理三
问:我没钱
答:我非常理解您的心情,您的意思是有钱就会买吗?买保险不是花钱,而是在我们需要钱的时候为我们创造出急用的钱。您看是选择30万还是50万?
异议处理四
问:不划算
答:我非常理解您的想法,但买保险不是为了投资,而是为了发生风险的时候自己原有生活不会因为风险来临而改变。试想如果真的发生意外,需要100万解决的话,您是会选择用一两万来解决还是选择用100万来解决呢? 请您提供一下您的身份证和银行卡,今天就让这份计划生效吧。
异议处理五
问:我考虑考虑
答:您的慎重我能理解,我们都想在风险来临的前一天买保险,因为是最划算的,但是我们永远不知道意外和明天哪一个先到来,更何况保险是买的时候用不着,用的时候买不上的东西。当大病或意外突然降临时您能对他说:“等等,我还没准备好呢。等我准备好了再来?”把您身份证给我,我现在就帮您录单。
异议处理六
问:我回家商量一下
答:我能理解您的感受,可是保险产品是很专业的,如果方便的话我可以到您家给您的太太先生当面讲清楚,您觉得呢?
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