教育培训机构用地推这种招生方式来招收学员已经是常态了，但是实际使用这个方式招生的时候，会发现难度还是非常大的。
免费试听课、低价体验课、限时优惠课等，这些都是机构在地推招生经常用到的活动。
地推招生活动现场氛围也挺好，有不少家长围观参与，课程也比较吸引人，家长对机构也比较感兴趣，但就是转化效果不理想。
这到底是为什么呢？
我们首先应该要知道的是：家长感兴趣不代表他会买你的产品。
很多时候，地推仅解决了家长的“兴趣问题”，却没有解决家长对活动和机构的存在的顾虑。这就需要培训机构设计统一的地推话术，解决家长对活动和机构的担心和顾虑。
在地推招生时，家长一般会出现这类心理过程：家长怀疑活动本身、家长对机构不信任、家长存在顾虑犹豫不决。
那么，我们如何解除家长的顾虑？当家长提出疑问时，我们该如何处理？
家长怀疑活动本身
面对免费试听课，低价体验课、优惠活动课等地推活动，家长第一反应就是：“为什么课程是免费或者低价的，是不是有别的附加费用，或者是不是有别的目的。”
当家长问：为什么课程是0元或者低价？是不是报名之后还会有别的费用？
参考话术：
1. 学校组织活动做宣传，主要是宣传和体验我们课程的好处，没有任何的其他费用。
2. 我们学校三周年校庆，所以在做活动，回馈客户，做品牌宣传，没有其他费用。
这样回答进一步展示机构发展成熟，回馈客户，为了宣传，打消家长疑虑，为接下来的沟通做铺垫。
家长对机构不信任
经常能听到家长对机构的不信任问题：“怎么没听过你们学校，老师是哪里的，教学质量怎么样，班上学生多不多，学校安全等问题。”
针对家长的这些问题，我们可以通过机构自己的公众号、微官网的在线宣传，结合具体话术来解决机构信任问题，比如：
家长关注点1：教学质量（教学效果）
参考话术：
学生入学前，统一参加入学考试，根据成绩分班，培优补差，根据孩子的学习成绩来选择适合的教学课程和班级。最大程度的帮助孩子提升学习成绩。
家长关注点2：安全措施
参考话术：
学校在每个教室和周边都安装了摄像头，同时有安保室进行实时监管学校周边情况。还有医务室能够解决孩子的一些日常问题。
家长关注点3：专业性（主打课程）
参考话术：
学校的课程认证、协会证书、课程报课率、满额排课表等具体的书面凭证，展示给家长看。
家长关注点4：师资力量（背景、经历、人品、学识）
参考话术：
学校老师XX%以上都是985，211学校等名校毕业的；大部分都有独立带班经验；XX老师带的班级XX%学生考入了重点学校。
家长关注点4：硬件（教室数量、面积、电子设备）
参考话术：
1. 有xx个教室，占地面积xx平以上。
2. 每个教室都有多媒体设备、空调等。
3. 设有专门的家长休息室。
家长存在顾虑犹豫不决
解决完以上问题，家长随之而来的顾虑是：没经过孩子同意，需要回去后商量后再做决定，或者需要和家里人商量再决定报名与否。
这个时候可以根据家长顾虑来对应解决，最后替他做决定。
参考话术：
这边可以先给您安排试听课程的名额，您可以先报名，然后再回去询问家里人意见，本身课程的收费很低或者没有收费，您一家之主肯定是能做决定的。而且试听课程名额有限，招满即止等。就算最后家里临时有事，您也可以及时和我们联系取消，对您并没有任何损失不是吗。
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