《销售技巧》:直入人心的八大销售技巧和话术

《销售技巧》:直入人心的八大销售技巧和话术
2021年07月21日15:48:13 0 922

推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。

销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。

第一大销售话术:安全感

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。

安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

第二大销售话术:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝说买保险,你可以说:给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。、这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。。推销烤肉机当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。

第三大销售话术:自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。、同样是卖烤肉机你可以这样说:当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。对那个设备部主任你可以说:这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。

第四大推销话术:情爱亲情感

毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象,比如推销仍然是推销烤肉机,你可以对她说:逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。好了,打住(再往下说就是找抽了),让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术,她还是不买,告诉我,我和你一起鄙视她。

亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机,今天好像和烤肉机杠上?呵呵。你可以对那个妻子说:周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。

第五大推销话术:支配感

我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太(没有考证,姑且这么说)来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。是吗?只见那位先生的眼睛立刻睁大了,竟然有这样的事情?先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。

在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

第六大销售话术:归根感

这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是它们的一种追求。对于他们来说,这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求,它是那种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说:这款汽车价格不贵,但性能却很好,尤其是汽车的外表典雅而古朴,线条简单而凝练,正适合你这种经历过风雨的人。

第七大销售话术:归宿感

每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。比如同样是买车,对时尚青年可以说:这款车时尚、动感,是酷酷们的标志。对于成功人士:这车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选。、对于家庭主妇:那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西,适合采买、接送孩子,主妇们都选择它。

第八大销售话术:不朽感

尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。比如营养品推销:滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。

当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。

以上介绍了八种最常用的销售话术,这些推销话术都是和人的需求联系起来的,从这里也可以看出一个道理,要想打动人心,必须从需求下手。

点赞(1) 打赏
weinxin
投诉建议
文章名+链接地址,发送到此微信:tourism52
如何成功邀约求职者到公司面试? 话术大全

如何成功邀约求职者到公司面试?

公司刚刚成立分公司,急需人员加入,但是每天打几十个电话,真正到公司面试的只有两三个 在电话里答应得好好的,快到点的时候电话就是打不通,每次都被爽约 遇到这种让人心塞的情况,HR该怎...
面试话术,面试销售人员的话术 话术大全

面试销售人员的话术

面试销售人员的话术 几乎每个做招聘的HR,都需要招聘销售。在面试销售的时候,问什么问题才可以得到自己想要的信息呢? 考察对销售岗位的热爱程度 为什么选择销售这个行业?销售者岗位有什...
教育培训机构学生家长到访话术 话术大全

教育培训机构学生家长到访话术

教育培训机构学生家长到访话术 家长您好,您是给孩子来咨询辅导功课的吗?您是跟辅导机构老师预约好的还是自己先带孩子来随便看看?(如果随便看看,直接进入了解信息的环节:家长,孩子现在学...
销售话术,K金销售技巧,K金销售话术,销售,话术 | k金,技巧,多少 话术大全

销售话术 | K金销售技巧知多少(一)

认 识 K 金卖点一:颜色丰富,优雅知性K金有不同颜色及款式,更易与不同颜色、不同款式的时装搭配,从而达到意想不到的效果。多彩的k金与个性独特的女性搭配,更会撞出十分奇妙的火花,耀...
怎么,起步 话术大全

怎么起步

怎么起步你现在需要先连续两天建仓,理论上来说溢价越高的时候越适合,因为成本会低一些,拿到的基金份额更多。我举自己的例子吧,我目前最重的仓位是兴全合宜,单户限额1w,一拖六的话,一个...
干货,秋季,皮肤护理,面膜,销售,话术 话术大全

「干货」秋季皮肤护理面膜销售话术!

面膜和早餐一样:不是你用一次就能解决一辈子、顶多就是一阵子;早餐要天天吃面膜要经常敷 ,才能达到保养的效果 ,不要等到饿了才想起吃饭,不要等到皮肤不好了,才想起敷面膜。秋冬时节天气...
抗衰销售话术,三腺抗衰销售话术,三腺,抗衰,销售,话术 话术大全

三腺抗衰销售话术

平衡疗愈—三腺抗衰 ,腺体--人类生命的源泉,性腺轴--人体元阳通道20岁性腺发育期,30岁性腺激活期,40岁性腺抗衰期,50岁以上性腺健康期。人的一生别输在起跑“腺”,上人的疾病...
汽车销售话术,汽车销售疑问应答话术,汽车销售常见问题回答话术,汽车销售,话术的,常见,七问,你会,回答 话术大全

汽车销售话术的常见七问,你会回答吗?

汽车销售话术的常见七问,你会回答吗?汽车销售过程中销售顾问总会遇到客户各种各样的问题,销售顾问的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的...
江淮汽车销售话术,跨越K7销售话术,卡车销售话术,江淮,汽车,跨越,k7,销售,话术 话术大全

江淮汽车跨越K7销售话术

江淮汽车跨越K7销售话术跨越K7销售话术江淮汽车首先找到正确的销售对象:案例:酸李子酸李子不好卖?一堆李子,剩到最后的都是酸的,卖给什么样的客户?孕妇的公公婆婆,买给孕妇吃的。他们...

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论