汽车销售技巧和话术

汽车销售技巧和话术
2021年07月21日10:42:25 0 882

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直接要求法---汽车销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。当汽车销售人员提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

2

二选一法---汽车销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是汽车销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开要还是不要的问题,而是让客户回答要A还是要B的问题。例如:您是喜欢白色的还是红色的?

您是今天签单还是明天再签?您是刷卡还是用现金?注意,汽车销售人员在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从

3

总结利益成交法---汽车销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

4

让步成交法---是指汽车销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一

种方法。在使用这些优惠政策时,汽车销售人员要注意三点:

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很

尊贵很不一般,这会带给客户非常好的心理感受。

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到汽车销售

人员不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。然后再话锋一转,不过,因为您是我的老客户,我可以向

经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而

为。这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪汽车销售人员。

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预先框视法---在客户提出要求之前,汽车销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。

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激将法---利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

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