说服客户的话术,成交后还主动帮忙转介绍

周末没事就去了市区一家家居广场发名片,家居市场开业5个月左右,发名片前已经蹲点大门口了几天,从周五、周六、周日、周一共四天市调,发现购买者比较稀少,这印证了2015年的襄阳建材市场生意凄凉直说。

于是我到一家门店,询问需求,有点意向和需求的发个名片,顺便收集一张名片回来,发了几十张名片,走到一家卖油漆的刘老板门店,老板戴眼镜,年纪和我相仿,在电脑听过,简单开场白,道明来意。

客户说,你对百度推广了解吧,我们的官方网站怎么打不开,找服务商也没给解决问题,你这边能不能帮我解决。百度推广太花钱了,你们是如何推广的,客户一系列的问题接憧而来,我一一给客户做解答,自己确定客户有推广方面的需求,帮客户看了看后台,发现他的后台没钱了。

机会来了,要么客户继续充钱,要么客户选择其他推广方案,借机把我们公司的产品模式、优势和百度推广一对比,客户说网站目前还没解决好,把网站问题解决,我再和你合作,这是第一次见面;

第二次和销售主管去客户店铺,刚谈没多久店里来了三位买仿瓷粉(房子装修刷墙用的粉),店老板就开始介绍,店里的、乳胶漆、和仿瓷粉,我随即拿了三个杯子给客户倒了三杯水递给客户,客户说客气客气,我就说:这大夏天的走路过来热,喝点水降降温边喝边听我们店老板给你介绍。

(这或许是免费服务把,算不算三大小运用,一杯水或许把客户拉住,客户肯定不好意思拿着杯子就往别家走,拿人家的手软嘛,哈哈);

随后,老板介绍乳胶漆和腻子粉产品和价格,客户在纠结用乳胶漆还是仿瓷粉(乳胶漆价格100到600元/桶,仿瓷粉20千克/17一包,)。我随后插话:叔,你们装修房子是自己住还是给子女结婚用呢?

客户说一般的装修第一考虑即美观度又实用性 ,装修房子农村来讲一辈子也就一次,仿瓷粉价格便宜,但是夏天如果出现多雨潮湿的天气时间一长仿瓷粉就会脱落,就要进行二次粉刷,那么就要二次出钱,费时间、费钱、费精力,最主要咱们农村都会有小孩,小孩子无意中会在家里的墙上乱写乱画,写上去的字很难擦掉,就算擦掉此处也会留痕迹影响美观度,这是仿瓷粉的劣势;

反过来,我们再看看乳胶漆,乳胶漆刷在墙上,第一可以管个十年二十年,第二,可以用水擦掉,乱写乱画的痕迹,第三,防潮防霉,第四,便于打扫灰尘,但是劣势是仿瓷价格好几十倍。

客户在听完后又在彼此商量到底用仿瓷粉还是用乳胶漆,一会其中一个人说乳胶漆价格中等的多少一桶,最后客户说能便宜点嘛,我们也是装修师傅介绍的,最后店老板每桶少了15元,又给免去了运费(50元),买乳胶漆的交了500元的定金又去选其他的装修材料啦!

我们又坐下和客户谈推广宣传(其实也就是线上的广告),客户对于刚才我的表现给予了肯定,当场说,之前给他们做网站的公司要收钱才能解决网站问题,问我们做一个网站多少钱。

我说一千八客户说贵了,说他们那个网站一千块,能不能一千块钱从新做个网站,我避开网站谈推广(推广是先有网站再进行推广宣传),先了解客户的情况,之前客户做百度推广一年花了1.5万左右,我又一次的介绍了我们产品的优势,卖点,进行产品间的对比。

客户认为我们的产品性价比高,推广我们报价6800元/年,客户砍价到5000元/年,网站客户直接1000元/年,最后我投降了。为什么我投降,因为我考虑到如下几点:

第一,我们在此家居装修市场没有成功案例,有标杆客户后再到家居市场摇其他客户,那肯定是具有代表性和真实性。

第二,谁叫咱缺钱,没办法,快速回笼资金,积累合作客户才是首要目的。

第三,咱不签单这个客户,如果百度一旦把客户网站问题解决,客户是否会再次考虑和百度推广合作,那到时候哭晕都没办法把客户拉回来。

第四,雨总在报社创业时候曾说过,少赚总比不赚的好,合作一个客户维护好关系,客户后面还是客户。那利润比一个利润高,不要觉得暂时吃亏、少赚就不签单,这目光短浅的做法,综上因素,我答应和客户签单,客户当场给出1000元现金的定金,这个合同就这么签订啦!

第三次见客户,是我哥家装修,我给客户介绍业务,客户当时已经看到了我们推广的效果,(在百度,360,搜搜首页展现),并且有买乳胶漆的因为我们的推广找到店老板,店老板和我哥谈完购买乳胶漆数量后。

店老板说他身上有2000元现金,先给我,在一个星期之内在给3000元钱,一周后客户很诚信的把钱又给我们啦,至此,这个客户成为了我们公司的铁杆客户,时不时我会去客户的店里聊聊天、唠唠嗑;

第四次,主动给我们转介绍一家卖门的客户吴总,吴总也很爽快,和吴总见面2次就和客户签单。因为有刘老板乳胶漆案例的帮衬,卖门吴老板就没多问,第二次就简单的签了合作合同


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