汽车销售技巧和话术:年底如何跟客户报价!

汽车销售技巧和话术:年底如何跟客户报价!
2021年07月22日15:01:51 0 3680

汽车是大宗消费商品,在谈判过程中,销售顾问和客户价格谈判上经常出现问题。

客户想,我买件衣服还能打八折了,我买几十万的车还不能便宜个万把块钱。

尤其如今临近年底,汽车行业进入旺季,成交量普遍上升,来店的客户往往都是要买车的客户,只不过是在你家买还是在别人家买的问题!

此时,汽车销售顾问更要注意守价、放价,让客户能买的舒心,让老板也能得到利润,自己也能拿到体面的工资回家过年。

今天就来说说汽车销售在谈判中如何报价的技巧。

报价有三种

报高价:在官方指导价(注意官方优惠)基础上把价格报高,精品车,包牌价;

报平价:按官方指导价(注意官方优惠)报价;

报低价:为吸引客户兴趣,把优惠活动底价报给客户。

一、什么时候报高价

根据车型、配置、颜色紧俏程度适时报高价,报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理。

1、报高价注意事项

很多时候,我们报了个高价,但客户往往不止只去你一家店,往往也会在别的店打听。所以价格报高后,客户如果通过其他途径了解到需求车型的真实价格,就会对我们产生不信任,导致一个能成交的客户流失。所以我们报高价一定要注意以下几点:

a、工具氛围的配合

一定要通过展厅布置或者活动氛围体现出这款车的稀缺程度,让客户紧张起来。比如购置税倒计时,说明现在买车的人很多,现在购置税减半能优惠4000多,虽然现在你要多花1000元,但比没政策的时候相比还是要便宜3000元。

b、给客户打预防针

告知客户这款车的库存情况,说明价格是伴随库存情况变化的。

c、避免竞争

如果同行报出底价或低价,或客户通过网络看到更低价格,告诉我们的客户:现在市场竞争很激烈,网络的信息大多不可靠,他们通过报低价的方式来吸引客户,是为了让您从他们那购买,而故意把价格报低,而实际上这价格根本不可能买到。

当您真的要买的时候,他们就会说没有现车,或者现车被定了,从而让您放弃买其它的车。

2、适合报高价的客户

喜欢砍价的客户:这类客户习惯性杀价,不论你报的什么价格,都喜欢砍一刀再说。

现提客户:这类客户平常比较忙,没有太多时间上网了解价格,所以找不到对比,有些客户要求今天就必须提车回家的客户也可以高报价。

但要注意这样的客户可能会走几家店看,所以对待他们要适时的放价,但客户看定后,而要回家商量时,一定要告知客户价格还有商量的余地,我会尽量帮您申请。

非常信任我们的客户:这类客户通过我们的长期回访,已经建立起信任感了,但大家不要觉得这客户信任我们,我们就不要报高价。信任归信任,价格归价格,客户没在你手上交全款之前都不能说完全信任你。

人都有功利心,之所以客户表现的信任你,也是希望通过你能取得他心目中的价格。所以既要让客户信任,又要取得适当的利润,销售顾问要把握好尺度。

二、什么时候报平价

对于价格已经透明化的车型,甚至需要紧急处理的车型,比如库存车都能报平价。

1、报平价注意:向客户强调平价就是底价,没有议价余地,防止客户看中后又大力砍价。

什么样的车型适合报平价:

长期卖不出去的车型,公司也着急出售。

市场竞争激烈,性价比很高,但很多客户都知道这价格,并且能立即交车。

对我们信任度不高,同时找过多家4S店对比了解过价格。

购车意愿不太强烈或对价格看的很重,但不太善于砍价的客户。

性格直爽同时对市场行情非常了解的客户。

在别的店已经看过车,了解到对方店报的是高价的客户。

三、什么时候报低价

价格战在现在的汽车市场避免不了,往往还成了杀手锏,同城多家店,经常使用低价策略,库存多,资金压力大,知道要战败的客户、月底年底冲任务的时候经常报低价。

1、报低价注意事项

a、低价报出去,要做好把价格抬上来的策略

你把低价报给客户,客户未必会觉得是低价,一定要让客户感受到时低价,期间必须有一套话术和工具。其次、低价报出去,如何让客户把价格加上来是重点,比如提出买保险、精品、办理分期等要求,让客户感觉值得,从而挽回在车价上的损失。

b、防范竞争对手诋毁,比如告诉客户我们的车是库存车、事故车才这么低的价格。

C、库存车不一定需要报低价。

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