车险需求沟通的逻辑
定位：发现需求—满足需求—激发需求—创造需求
把握三问：保全没？保够没？保足没？主导沟通
常见沟通问题
不会买：不知道买什么、买多少合适。
不相信：不相信业务员、不相信公司、质疑公司服务。
不知道：不知道售后服务内容、如何理赔。
接下来，我们将针对这三种主要常见沟通问题，结合实际的案例操作，进行分析。
车险需求构通销售话-不会买?不相信?不知道?-
一不会买?
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只买交强险就的够了，为什么要投保百万三责险?
用心聆听∶（点头回应）我明白您的意思。或者（微笑回应）尊重理解∶我理解您的想法，其实以前这么说的人还不少呢。澄清事实∶交强险是国家强制购买的险种，也仅能提供一般小事故的保障，身故伤残18万元，住院医疗1.8万元，财产损失2000元，听上去20万，这么一分析您觉得还高么?你看现在电动车的保有量大概在3亿辆，满大街都是骑电动车的人，这样一个交通事故下来，2千够赔一个电动车么?1.8万够一个人住院么?更别说现在城乡同命同价，40岁的人保底差不多要100万以上了。你看看三责险有多重要。在加上现在豪车的增量也很大，一个奥迪大灯也要1-2万，一条宠物狗也有赔偿好几万的，所以啊三责至少也要考虑保到200万以上呢。
提出方案∶现在综改后，保费降价很多，200万也才三四百元，这性价比根本不用犹豫的。
请求行动∶为使您出行得到切实的保障，我现在就为您出单吧。
都有车损和三责了，为什么要投保车上人员险?
用心聆听∶（点头回应）我明白您的意思。或者（微笑回应）尊重理解∶我理解您的想法，其实以前这么说的人还不少呢。澄清事实∶您的保险意识其实特别好，但是车损是保爱车的，三责是保别人的，你看最重要的人却没有任何保障。其实当意外发生的时候，我们和对方发生风险的几率是一样的，大家的生命一样宝贵。而且我们车上坐的不是家人就是朋友，我们为不认识的人保障了200万三责，自己人却没有任何保障，况且这个座位险是对座不对人的，不管是谁坐您的车，出了险都有保障多好啊。北大教授的悲剧您应该听说过，车赔了40万，人没有一分钱，就是因为没有座位险也没有意外险。
提出方案∶我们的驾乘险，每个座位保障33万，住院每天还补贴100元。这样我们的车和人都有了保障。
请求行动∶为使您出行得到切实的保障，我给您加上车上人员险吧。
不指信?
咽
三责险已经买了100万了，够高了吧?
用心聆听∶（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应）尊重理解∶我理解您的想法，其实以前这么说的人还不少呢。澄清事实∶2019年5月，《中共中央国务院关于建立健全城乡融合发展体制机制和政策体系的意见》明确，将改革人身损害赔偿制度，统一城乡居民赔偿标准，实现城乡居民"同命同价"。一旦发生这类严重事故，赔偿的金额远远不止这些，还可能面临高额医疗费、被扶养人生活费、精神抚慰金等等索赔。因此，对于广大车主而言，一旦发生人伤类交通事故，后果后果之严重，着实不堪设想，三责险100万抵御风险肯定不够的。
提出方案∶现在综改后，保费降价很多，200万也才三四百元，500万才五六百元，现在三责保额是10万——1000万，可见国家是导向大家提高保障让自己的风险可控的。
请求行动∶为使您出行得到切实的保障，我给您按200万的三责办理吧。
车险产品不都是一样的么，我为什么要找你买?
用心聆听∶（点头回应）我明白您的意思。或者（微笑回应）尊重理解∶我理解您的想法，其实以前这么说的人还不少呢。澄清事实∶车险产品虽然都大体一致，但是服务各有不同，首先我是专职做保险的，这么多年来我的很多客户都是老客户转介绍的，因为我个人认为服务是销售的本质，今天给你讲的车险知识只是我给你服务的开始，后期的理赔指导、审车等更是基本服务，让你不用为车上的问题操心，另外我们公司还有自己的寿险业务，以后我就是您的综合金融顾问，所以特别希望您能给我一次为您提供服务的机会，看看有哪些不足也提提意见，因为我希望我给客户的是最好的服务体验。
提出方案∶我来为您整理一下您的家庭保单吧，一站式解决人、车、钱的问题。
请求行动∶所以您现在投保绝对超值，我们为您提供了合适您的保险方案，请您过目，我马上为您出单。
不知道?一交强险为什么不可以退保?
用心聆听∶（点头回应）我明白您的意思。或者（微笑回应）尊重理解∶我理解您的想法，其实以前这么说的人还不少呢。澄清事实∶ 交强是国家强制购买的险种，要退保是要符合规定的，比如车辆被依法注销登记的、办理停驶的、公安部门证明丢失的、转卖外地的、新车质量问题上不户的情况下才能退保。
提出方案∶我看你的这个车就买了一个交强，保障真的太低了，再给你加上200万三责险吧也就三四百元。请求行动∶为了您能及时受到保障，现在就出单吧。
大家都说车险理赔经常是这不赔、那也不赔?
用心聆听∶（点头回应）我明白您的意思。或者（微笑回应）尊重理解∶我理解您的想法，其实以前这么说的人还不少呢。澄清事实。您具体听到的是什么不赔付?我们来分析一起一下，因为很多客户购买的时候只看价格不看险种，买个交强就以为是全险什么都能赔。其实保险的赔付原则是保什么就赔什么，在条款规定的范围内，购买相对应的险种，公司都会给予赔付的，如果不赔，要么不在理赔范围内，要么就是没有买对应的保险。其实，这个跟我们去饭店点菜一样，服务员上的都是你点的菜。
提出方案∶我们购买的时候本着保足保全的原则，像车损、三责、座位等相应的附加险，都购买到，大多数情况下就不会有这样的误会了。
请求行动。你看你的哪个朋友有这样的困惑，我们可以分析一下他所购买的险种，或者是你的保单我们再看看是不是需要追加险种。
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