销售话术 | 顾客问衣服是否掉色如何应对?

销售话术 | 顾客问衣服是否掉色如何应对?
wangfeimin
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2022年01月08日08:47:45 0 1312

优秀的服装导购,可以自如的应对顾客的疑问,前提是熟知服装专业知识以及有技巧的话术。

这衣服是否褪色、缩水或起球,怎么办?

【错误应对】

我们这款面料从来不会出现这种情况。

纯棉的很正常,难免都有点。

您洗的时候稍微注意一点,应该不会出现这种情况。

您保养和洗涤的时候要注意……(详细介绍保养)

【问题诊断】

“我们这款面料从来不会出现这种情况”,这种回答除非对面料有100%的把握(事实上纯棉的衣服几乎没人敢这么保证),否则导购就是在为自己日后制造麻烦。

“纯棉的很正常,难免都有点”,这么说让顾客感觉自己很白痴,也会降低顾客的购买欲望。

“您洗的时候稍微注意一点,应该不会出现这种情况”,这种说法缺乏足够的自信,语言模糊,容易使顾客对衣服及导购产生不信任感。

“您保养和洗涤的时候要注意……”,非常详细地向顾客介绍洗、晒、穿时的注意事项会让顾客感觉穿纯棉的衣服过于麻烦,尤其是男性顾客,所以这种方法也会降低销售业绩。

【导购策略】

所有服装从业人员都很关心如何处理衣服褪色、缩水及起球、变形等问题,可以说,我们导购每天都会遇到这些问题,如何有效解决此类问题呢?我认为可以从以下四方面入手:

认同加赞美:

认同加任何人都喜欢听好话,即使是“上帝”,也喜欢有人赞美。

给信心不给承诺:

提供足够确凿的事实证据,用自信的姿态让顾客感觉到这个问题其实不用担心,但不要明确告诉他到底是否会褪色以免断了自己的后路。

弱化问题并转移矛盾:

要学会扬长避短、避重就轻。因为考虑到顾客提出的问题对销售相对不利,所以导购应该简单带过该类问题,并迅速将焦点转移到其他话题,比如衣服是否适合、衣着效果和试衣事宜等。

抓住时机做介绍:

当对方确定要购买这件衣服并缴款后,导购再用给他简单介绍衣服的保养事项。这样更容易提高成交率并且顾客也会更加感动,但是在顾客还没有决定购买前根本没有必要告诉他衣服的保养知识。

【语言模板1】

导购:王姐,您说的对,一般的纯棉面料确实存在这种情况。不过王姐,我可以负责任地告诉您,这衣服我少说也卖了100多件,到现在为止,还没有出现您所说的这种情况!所以这个问题您大可放心好了。这样吧,王姐,您先试一下吧……

导购:(注:顾客购买后再简单强调保养)王姐,像这种高档衣服保养也很重要,您洗时注意……晾晒时注意……穿时不要……

【语言模板2】

导购:王姐,您这个问题问得非常好,您说的这种情况有的纯棉衣服确实也存在。不过这关键还要看您怎么穿以及在什么场合穿,请问您……(注:询问转移顾客思维)

导购:哦,王姐,如果这样,我建议您可以买纯棉衣服,因为……并且我们衣服做了固色工艺处理,只要您正常穿,这个问题几乎不会发生,您大可放心好了,这样吧,王姐,您先试一下吧,看看效果如何,来,这边请。

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