拒绝处理100问（前50问）
观念篇
1.保险是传销。
例：“你提的这个问题非常有趣，从本质上，传销的本质是挂人头，卖的是制度；保险买卖的核心是产品，满足客户需求的金融保障产品。其实从营销的角度讲，二者有相似之处。都是一对一的、上门推销的方式。但传销到了中国就严重变形，成了老鼠会，在我国多层次的传销已明令禁止。而保险是国家大力支持的，保险营销实行的是金融产品的代理人销售模式，无论招什么人，只要客户不认可、只要不卖产品，都是没有任何利益的。有机会的话可以请你到我们公司去参观一下，你也可以多了解一下。”
（背景分析：对保险销售的方式不认同，像传销。并不是反对保险本身。
处理思路：讲解直销、传销制度方面的知识，体现专业，打消其疑虑。）
2.我有钱，没必要买保险。
例1：“保险有两大功用：风险转移和资产管理。一般人买保险是为了防范风险发生时带给我们的更大的财务压力。风险转移主要指的是固定收入，但是任何一个意外风险都会给其正常生活造成一个极大的压力，比如医疗风险、意外风险，所以一般可利用保险这个避险工具把它转移给保险公司，而自己付出的是一个心理上可以接受的固定的可以支付的财务成本，换取的是一个不可预知的对生活可能带来灾难性的风险转移。富人买保险是为了进行资产转移。
一些巨富，如李嘉诚、王永庆为什么还会买保险？他们不是单纯地作风险转移，更多的考虑的是税收方面、资产转移方面和财产保全方面可以利用保险这个制度对自己的财富作有效的法律风险防范、合法的资产转移、有效的资产的代代相传，从而合法地减少税收成本，规避不必要的法律风险。”
例2：“的确，这也是有钱人和一般人的不同，有钱人比一般人有更多生活的选择和享受更有品质的生活，拥有人寿保险其实也是体现生活品质，体现我们身价的一种形式啊，就像有钱买豪宅买靓车一样的道理呀。”
（背景分析：客户狭隘的理解了保险的作用，以为保险就是出事赔钱那么简单。
处理思路：全面介绍保险的职能，将保险立体化，以专业打动，令其折服。）
（业务员可多举例。如：有一个朋友是亿万富豪，自有的财力完全可以解决医疗、养老等等问题，但因为人生将来很多的不确定性，他未来任何可能出现的一个法律隐患或经营风险都可能对他现有的财富造成一个巨大的侵蚀，所以他会用保险给自己财富建立一道防火墙。）
3.没钱买保险
例1：“钱多有钱多的买法，钱少有钱少的买法，没钱有没钱的买法。买保险不一定要花钱，关键是我们要学会理财。实际上我们因为很多不正确的理财方式导致我们很多该得的钱没有得到。如银行存款，很多人都存活期，如果我们改为通知存款，利息就可增加零点几个百分点，我们可以仅仅用改变银行存款方式而增加的利息用来购买医疗险、保障险等。”
例2：其实这时候更需要保险，正是因为没钱，这时候任何一个意外开支或意外风险都可能对他的生活、生活方式、他的未来带来很大的影响和打击。也许一年100块的意外伤害保险可能对他带来的就是整个的意外风险的保障，或者几百元的住院费用保险带给他的就是纳入到了一个社会的医疗体系之中，所以很多风险就转移给了保险公司，从这个角度讲我们认为买保险没钱是因为业务员设计的险种不合适，对你的需求不够了解，我们要解决的是在没有钱的情况下怎么买，如何最大限度地节省投保成本，这正是我今天想和商量的问题。
例3：你真的很幽默/风趣/真会开玩笑。如果你都没钱的话，我们早就活不下去了。
例4：你提的问题很有意思，那我想请教一个问题：您认为购买保险需要多少钱？
（背景分析：可能是真问题，也可能推脱之辞，根据对客户的了解，自行把握。
处理思路：以调侃的口吻，摸清客户真实想法，适当反问，把问题抛给对方。）
4.既然保险那么好，又是每个人都必需的，那应该是人人都争着、抢着买你们的保险才对啊，还用的着你们这么费力劳神地来推销吗？
例“保险跟所有的商品都不一样，别的商品都是需要的时候买，只有保险是不需要的时候买，需要的时候用。一个人不需要的时候要他买东西是很难的。同时，正因为保险是不需要的时候买，我们对这种不需要的东西也很难有兴趣去了解，一个就算是好的商品也要我们了解以后、认识到它的价值以后才会买，所以，传统的销售模式是不适合保险营销的，保险行业才采用这种上门推销的一对一的销售模式。”
（背景分析：客户十分理性，虽然认同保险，但有顾虑，同时想考虑业务员的说法能力。
处理思路：阐述商品的特殊性决定了销售模式的特殊性，对待理性的客户要用缜密的逻辑表述让其心悦诚服。）
5.我现在身体健康，不需要保险。
例：“你这个问题提的很好。保险就是在健康时买，不健康时使用的商品。等不健康时想买也买不了了。同时，买保险也是提醒我们要随时随地关注自己的健康状况，从这个意义上讲，保险是保我们不得病，而不是保我们得病，这就算是买保险的一个附带意义吧。”
（背景分析：客户对保险的认知上存在盲区，并不排斥保险。
处理思路：给其讲述一个客户投保体检时发现乙肝大三阳拒保的案例，触动他。）
6.我从小到大连感冒都没有，从来不吃药不打针的。我买岂不是白作贡献了。
例：“恭喜你了，你的身体真的很棒，很少有客户能有您这样好的身体啊。像您这样的情况，有些保险目前对您确实是用处不大，但您可以购买养老险啊，养老险是活的越长领的越多，这样的险种对于您真是再合适不过了。同时，有些险种，如医疗险，这种险种保费本身就很低，就算我们可能目前暂时用不上，就当是花点钱买份安心，也是极好的啊。”
（背景分析：还是存在认知上的盲点，缺乏风险意识，保险消费观念不成熟。
处理思路：避免对立，适时转移话题，从其他方面迂回沟通。）
7.我没结婚，不用买保险。
例：“真羡慕你这么年轻。其实，每一个人在人生的不同阶段都有不同的保障重点。单身时买保险最大的好处是-----购买成本最低。你现在买保险便宜啊。而且，虽然现在没结婚，其实我们每个人都有父母，我们在成人之后也应该为他们做些安排和准备。我们自己买保险，受益人是我的父母，这样，在我们万一发生风险时，也算是对父母的一点孝心了。同时，单身时因为没有任何约束，我们往往也会乱花钱，存不了多少钱，这是买保险也是强制储蓄的一个有效的手段。我也有很多客户都是基于这样考虑来买保险的。”
（背景分析：以为没有成家，就不用承担责任，想法单纯。
处理思路：用引导，反问的方式，与其共同描述未来生活形态，激发需求。）
8.在世有钱就及时行乐，不需要买保险。
例：“我过去也有这种想法。我也知道你的情况，其实你对家庭和小孩都很好，我也挺羡慕你的，你真的是一个很快乐的人。不过买保险和及时行乐是并不冲突的。我们今天买保险，就是为了保证我们今后的每一天都能像今天一样及时行乐，保险就是这样一种工具，不管今后有任何情况发生，我们都能保持今天的生活品质。”
（背景分析：可能是推托，不是真问题，注意甄别。
处理思路：以调侃轻松的口吻反问，摸清对方真是想法，再针对性处理）
9.我信佛，我相信菩萨会保佑我的。
例：真巧啊，我对佛教也比较有兴趣，也经常看些这方面的书，刚好以后可以多向你请教。不过就我的了解来说，如果以后我们的身体（佛教“肉身”）还能留下一个有价值的东西去帮助更多的人，我觉得也是一件很有功德的事。当然，我觉得每个人求菩萨保佑，我们当然也希望菩萨能帮助每一个人，但是，我们在向菩萨烧香时，我们同时在保险公司也当烧一炷香，当真的菩萨忙不过来的时候，保险公司给到我们急用的钱也不错啊。
(背景分析：用信仰替代财务安全保障，应该是比较感性的人，是理想的准客户。
处理思路：避免观念对立，尊重对方信仰，顺势引导。)
10.上帝会保佑我的。
例：我想上帝希望每个人都幸福，保险公司同样希望每个人都幸福。保险制度也是在西方文明的基础上产生的。
(背景分析：用信仰替代财务安全保障，应该是比较感性的人，是理想的准客户。
处理思路：避免观念对立，尊重对方信仰，顺势引导。)
11.真主会保佑我的。
例：我想真主希望能保佑到每一个人，保险公司也坚信这一点。
（注：以后遇到这种宗教类的问题，不知道不要乱答。还有一句标准话术；以后这方面还要多向你请教）
（背景分析：用信仰替代财务安全保障，应该是比较感性的人，是理想的准客户。
处理思路：避免观念对立，尊重对方信仰，顺势引导。)
12.过去我们的父母辈都没有买过保险，我过去也一直没买保险，不也挺好吗？我觉得既然过去不需要保险，将来也不需要保险。
例：“是的，保险在中国发展的时间还很短，中国人以前都没买过保险，没买保险不一定不幸福，就像你，你看你一直都挺幸福的。但买了保险未来一定更幸福，保险就是对幸福的一个最大保障。如果当年我们的父母有能力为自己或是为我们买了一些保险，我相信，我们今天会生活得更幸福。”
（背景分析：观念不到位，不了解保险真正好处，找不到买保险的理由。
处理思路：用比喻的手法，讲解过去没有幸福的物质生活，人们同样幸福，但在商品经济社会，财务安全是幸福基本保障的道理）
13.每个月除日常开支外，还有些盈余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己的花销我都会预先会留出来了，我还有社会保险的保障，我觉得我大可不必买商业保险。
例：“你其实挺会安排的。虽然你没有买保险，但你本身就是一个很懂保险的人。你已经为家庭作了很好的财务安排，除了每天每月的开支，安排好了生活，你还留一点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心有一些额外的支出，其实买保险也就是给我们的人生留点盈余。在一些有额外支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。在国外，人们管买保险叫投资保险，在香港叫供保险，是投资的一部分，买保险并不是在花冤枉钱，先不说保险可以增值，保险起码是可以保值的，可以保全你的资产。”
（背景分析：客户并不反对保险，只是还没有找到自己的需求点，以为自己安排的很好。
处理思路：进一步做需求分析，引导、描述未来生活状态，阐述社保的不足。）
14.保险是骗人的。
例：“很有意思，过去有人跟我提到这个问题，现在已经很久没有听到这样的问题了，其实任何一个行业他都有害群之马。一个案例就会让这个行业受到很大的影响，就是我们通常所说的一颗老鼠屎坏了一锅粥，您是看到了哪篇报道，还是您的朋友有过保险方面的纠纷，如果真有这方面的问题，您可以跟我讲，我毕竟是从事这个行业的，或许能给你提供一些帮助，比方说理赔或者服务，我和各家保险公司也很熟，如果真的是你的权益受到伤害，我想从保险法的角度，各家保险公司也没有理由让您的权益得不到保护，但我想您之所以提出保险是骗人的，我觉得可以理解，您这么忙，也没有更多的时间去深入了解这个行业，您说呢？”
例2：“请问你把钱存在哪里？（银行）。银行有没有买保险，银行100%一定卖保险，那好，你相信保险，银行相信保险公司，那你为什么不直接相信保险公司。特别是2018年4月8号银行和保险的监管机构还正式挂牌合并为银保监会，更是可以说明可以信赖。”
（背景分析：客户对保险有方面的认识，结论来自片面的信息来源，就像盲人摸象。
处理思路：理解他的感受，探讨分析产生这种结论的原因，让其建立对保险的信心。）
15.买保险不吉利。
例：“我觉得我们对保险的理解上有不同的观点，其实保险就是保证我们一生都吉利，保证我们一生都幸福，可能是我们有些人在解释保险的时候总是说发生什么事情才理赔，那其实只是保险的一些功能而已，保险的目的就是保证不出险，在有风险的情况下让我们的风险减到最小，从这个意义上讲保险是最吉利的，不信你去查一下辞海，保险两个字的解释就是高枕无忧的意思，只是保险在出现风险时候要进行财务上的补偿和赔偿，所以我们会有这样的感觉，其实因为有了保险我们将来会更幸福，事业更有保障。”
（背景分析：客户有唯心和迷信的观念，说明层面不高，认知能力有限。
处理思路：理解客户的认知能力，避免出现藐视客户的心理和言谈举止，尊重客户，循循善诱，用耐心和真诚打动客户。）
16.我对保险没有兴趣。
例1：“保险就是需要在没有兴趣的时候买，在想要的时候用。”
例2：“这就对了。你要是现在真的对保险充满了兴趣的话 ，我就不敢和你谈保险了。”（调侃的，请视客户的情况而说）
（背景分析：客户拒绝深入这个话题，可能抗拒保险本身或者销售方式。
处理思路：适时转化话题，谈他感兴趣的事情，然后在迂回到保险。）
17.我很忙，没有时间。
例：“其实我们现在忙的事情都是为了安排未来。对于未来，我想无论多忙，还是建议你抽点时间，你可以不和我商量，你必须对未来有个规划和安排。也许今天的几分钟，会让你幸福一生的。所以就我利用几分钟先把计划给你谈谈。”
（背景分析：客户没有意愿，可能我们切入的方法，时机不对。
处理思路：做好其他方面的服务，先建立客户对你的好感，然后再提要求。）
18.不买保险没事，买了就出事了。
例：“不会啊，我觉得买保险的人，有责任心，有爱心，菩萨都会保佑的呀，何况我们有统计数据，买过保险的人比一般人更平安幸福，因为只有身体健康，有正当职业，稳定收入的人，才可以通过保险公司审核。”
（背景分析：因为有了理赔，客户偏激的归咎于买保险的原因。
处理思路：这不是真问题，客户只是随口一说，简单处理即可。）
19.朋友劝我不要买保险。
例：“我相信你的朋友一定是为你好的，怕你吃亏上当，他是不是有过不愉快的保险经历？（等待回答，如果是肯定的，询问到底发生过什么事情，如果只是观念上的泛泛之谈，我们可以继续）。我们可以做一个假设，如果我是你的朋友，不幸得了大病，治理费用不够，需要向你借10万8万的，你会不会为难，如果你拿着鲜花和水果去医院看我，我其实就是很感激你，但你认为这样能帮到我吗？所以，我不想让我的朋友和家人为难，才买了重大疾病保险。如果你的朋友有过这样的考虑，我想他会支持你买保险。
专业篇
20.小孩买就行了，大人买不买无所谓。
例1：因为我是专业做保险的，这一点非常想同您做一个沟通。从保险投保的基本原则，一定是大人先买小孩子后买。因为如果大人都没有保障，小孩子的保费有谁来交？保费的缴纳无从保证的话，保障就更无从谈起。其实大人有保障，本身对小孩来说已经是一种保障了。当然，在大人拥有相应保障的基础上，我们可以再为小孩子买一些教育金和医疗保险，来更好的为孩子的将来作一个规划，也体现我们对孩子的爱。
例2：“可怜天下父母心”对于有形的物质生活来说，孩子是家庭的中心，但保险却恰恰相反，打个比喻，如果有人送给我们两件很珍贵的礼物，一件是会下金蛋的鹅，一件是金光闪闪的金蛋，想必我们肯定会选择那只鹅。那么大人和孩子就是鹅与金蛋的关系，只要我们大人平安，我们的孩子也会有好日子过，你说的对吗？
（背景分析：客户有一定保险意识，但不健全，单纯将保险理解为储蓄，有购买欲望。
处理思路：肯定对方想法，确定孩子保险方案，伺机引导，建立家庭保障计划。）
21.经济不景气，不想增加负担。
例1：“从专业的角度，我想一般都是当经济不景气时才会出现很多风险，当我们面临风险时往往才会考虑未来，恰好是因为经济不景气，我们才看到未来生活的安排对我们今天支出造成的压力，任何一个意外或其他风险都会把我们的生活打乱。所以正是因为不景气我们才要考虑保险，我们可以考虑低成本高保障的险种，用最少的保费换取最高的风险保额，而在经济景气时，我们再把我们赚到的更多的钱安全地保留下来、保值和增值。（对于当时想要立即促成的客户可以这么答）。
例2：“今天我要跟你探讨的不是马上买保险，而是因为今天确实遇到了经济不景气，我们才意识到了原来我们的生活面临着那么多的压力和风险，所以我们需要对风险进行探讨。保险不一定是今天就要买的，但是我们一定要今天搞清楚。（对于想要长期经营、不需要当时就促成的客户可以这么答）
（背景分析：认同保险，有需求，但有一定压力，认为买保险会增加负担。
处理思路：从专业的角度分析理财规划，争取达成基本保障型保单。）
22.我要买外资保险公司的，我不相信中资公司的。
例：“您提的问题很值得我们讨论，在经济全球化今天很难区分是外资和中资，外资公司有中资股东，中资公司有外资股东，只是股份比例不同而已，他们都是接受我国保险法的监管和政府的行政监管，在产品设计和费率的精算都是按照监管部门的规划来执行的，这在您权益的保护上没有区别，不会因为是外资就比中资好或者是中资的就比外资的好。”
（背景分析：客户对旧体制弊端的烙印至深。认为旧体制就是不规范和缺乏公平效率。
处理思路：传递保险业的现代企业管理制度改造已经完成，在经济全球化的今天，没有严格意义上的外资和中资的概念，以我们对行业的深入了解、理解的专业展示，在沟通过程中建立客户对我们本人和行业的信心。）
23.我买保险就买国有的。
例: “我想你这样讲是对国家的信任，对政府的信任，其实国有企业严格意义上讲都在进行股份制改造，有的已经在海外上市，现在的保险公司都必需按照现代企业制度进行有效运营。在过去可能有这样的问题，比如有国有、外资和股份制等，现在应该没有这样的问题了，因为大家都是股份制。”
（背景分析：客户对外资公司缺乏了解，对国际关系比较敏感，有强烈的民族意识。
处理思路：政治问题比较敏感，应弱化或转化处理，避免争论，争取切入保险本身。）
24.我要买就买海外的保险，我不会买国内的。
例：“我想海外保险业历史比较悠久，比较成熟，在某些方面给我们的感觉更好一些，我也同意您的观点，但这里面最大的是法律障碍问题，如果我们以中国公民的身份购买是不是受到中国的保险法或者权益保护法的保护？将来如果一旦产生法律纠纷，你的权益很难得到保护。如果您一定要购买境外的保险，我建议您一定亲自去海外，但这里也有一个很大的问题，就是您的外汇是怎样带出境的？所以一定要保留去海外的旅游证件，否则我们又将面对一个问题：你的外汇是海外亲属给的，还是走私出境的，这可能会面临逃税和逃汇的问题。比方说有一个人在香港买了1万美金的保险，别人会问，你在香港没有收入，你说是亲属送的，也很难证明。如果是在国内买的亲自去香港签名，那你的钱是怎么带去香港的呢，因为国家有外汇管制，每次出境也带不了那么多钱，何况国家正打击地下保单，我们的权益真的很难得到保护。”
例2：“根据《中华人民共和国保险法》第五条规定，有些境外保险公司在内地开展“地下保险”都是非法的。其寿险产品不许在内地销售，如发生争议、纠纷时，消费者是无法得到内地法律的保护的。而香港特区法律也规定：不保护在香港管辖以外地方签署的保单。因此，在香港保险公司买保险并不违法。但是，由于港澳与内地的法律制度存在差异，理赔时会依照港澳法律办理，内地各种证明材料未必会得到港澳法律认可，投保人的利益极易受到伤害。大多数寿险合同一般都是一种长期合同，客户在买“地下保单”后，存在保费、变改批改、理赔等诸多方面的问题。如收取美元、港币的保险续保时客户肯定又要为兑换外币而奔波；一些合同文件存在文字、语言上的差异，也容易造成纠纷。投保“地下保单”的投保人，一般难以与港澳承包公司取得直接联系，一旦找不到这些业务员或业务员终止代理原港澳公司业务，投保人将求助无门，保险的长远利益和资金安全显然都将无法得到保障。”
（背景分析：对发展中的国内保险存在的问题进行放大，形成偏远，对相对成熟的国外保险业有一定的盲目崇拜，但忽略了法律风险问题。
处理思路：忌形成观念对抗，诚恳分析不同选择的利弊，提醒客户保护自己法律利益，站在对方立场，善意劝阻，最终赢得客户对我们的认同。）
25.海外的保险投资回报率高。
例：“这个问题您提得很好，我觉得是这样的，中国是全世界经济增长最快的国家之一，是全球投资的热点，世界500强企业大都在中国有投资，全世界往年经济增长速度为5%甚至8%的地区恐怕不多，美国目前的经济增长速度已经明显放缓，日本近20年基本停滞不前，您怎么能相信在他们哪里的投资收益率会很高呢，保险公司整体的投资收益是来自这个国家经济增长所带来的利益，它是一种长期投资，所以在国内购买养老类的保险，一定好过一些像日本这样经济衰退的国家。”
（背景分析：客户对海外保险有些了解，接触过国境外保险宣传，有先入为主的成见。
处理思路：从宏观经济角度分析世界经济发展格局，以大视角让其清醒认识。）
26.你们公司的知名度不高。
例：“其实我们看一家保险公司，不是看他今天的名气大不大，是要看他的投资能力，他的财务状况和他的理赔服务，世界上有很多名气很大的公司他的财务状况并不是很理想。我们要选择一家保险公司首先要去咨询他的财务状况是怎样的，和他过往几年的投资收益率，这和我们购买投资分红产品有直接的关系，而且看这家公司的理赔服务，看这家公司有没有更好的负面报道，我们公司也许不能说是市场最知名的公司，但是我们的产品和服务一定会让你满意。”
（背景分析：品牌崇拜是一种普遍的社会心理。
处理思路：运用转移法淡化客户对品牌的盲目崇拜，突出我们推荐公司的盈利能力，财务状况，服务水平等核心的经营指标，将其的注意点由对品牌的崇拜转移对自身切实利益的关注上来。）
27.买保险拿回的都是自己交的钱，没意思。
例：“其实我觉得这倒是一件好事，如果我们一旦拿到不是自己的钱，证明我们一定出现了风险，得到是发生某种伤害的补偿，我到是希望您拿到的是您自己的钱，如果是养老和分红类的保险还能分享到保险公司的经营成果，这样您的人生一定是幸福美满的。”
（背景分析：客户还没有理解投保的意义和功用，没有认识到买保险的好处。
处理思路：在理念沟通上还不够深入，还没有触动客户，客户缺乏风险意识，风险管理意识，误将保险简单的当成投资或者是储蓄，只是片面的关心回报问题，运用故事法令他震撼，让他觉悟。）
28.我有足够的钱支付孩子的教育金，不需要保险。
例：“以您今天财务状况，我坚信您对孩子未来的教育做了很好的安排，但是未来充满不确定性，会对我们的财务构成了威胁，因为今天的财务并不代表未来的财务，但我希望您能对孩子的未来在财务上做一个很恰当的预期安排，让这种安排延续到孩子的未来，这也许是保险的意义。”
（背景分析：客户处境优越，财务状况良好，忽视人生中的种种的潜在风险。
处理思路：应该是优质客户，有购买能力，重在风险意识灌输，利用保费豁免功能启发客户还有更为安全可靠的未来财务安排。）
29.我自己有钱更方便，你们的保险是不能随时动用的。
例：“保险是一种长期储蓄，银行是一种短期储蓄，如果就方便而言，我们都会选择银行，我们宁可牺牲自己的利息，我们确实需要方便，因为随时都有可能发生的开支，但是总有一些长期的安排和打算，所以需要长期储蓄，保险和储蓄是一回事，一个是短期，一个是长期，仅此而已。”
（背景分析：客户将保险理解为储蓄，出现概念上的混淆，其实两者之间没有可比性。
处理思路：解释保险与储蓄分属不同的金融工具，功能各异；储蓄只是寿险的派生功能之一。也可以从运用形象比喻法进行说明，如：家里的冰箱有冷藏区和保鲜区，不同的区域代表不同的功能，但都属于冰箱的功能，正如保险跟银行都是金融体系的组成部分一样。）
30.保险来的太慢，我需要快速赚钱。
例：“保险来的太慢，这是正常的事情，如果来得快，这是你我都不愿意看到的事情，如果从投资的角度，需要快速赚钱，我们一定会选择其他的金融商品，保险本身是一个长期安排和长期投资，所以显然就这个需求将满足不了您，我和您探讨的是未来的安排的问题，你谈的是现在的投资收益问题，当然，如果您对投资有兴趣，我们不妨先聊聊投资方面的事情。”
31.我们大人已经有了保险，给孩子买就行了。
例1：“我想请问您一下，您和您的太太（先生）购买了哪一类的保险，因为每一种产品解决每一个人的不同需求，如果您方便的话，我可以帮您做保单整理，看看有没有什么需要补充。”
例2：“那好啊，我们一起来讨论一下，看看孩子的保险怎样设计吧。”
（背景分析：严格意义上讲这不是拒绝问题，客户只是想给孩子买保险而已。
处理思路：视我们对客户的了解情况，有两种处理思路选择；一种是直接切入孩子保险话题，避免节外生枝，促成保单，另一种思路是：本着对客户负责的态度，对客户已经拥有的保单做整理，发现不足，进行补充。完善家庭保障计划，争取更大成交量。）
32.儿孙自有儿孙福，家里不想给他太优越的环境，让他长大了自己买吧。
例1：“每个人都这样讲，每个人都做不到，可能我们一生最放不下的就是这件事情。”（不正面回答问题，而是化解问题）
例2：这是个误解。让孩子正常安定的生活是必须的，也是成长的需要 ，并非溺爱。保险是保障这种稳定，平衡化解风险。今天孩子的成长完全依赖于您的支持，而您的收入没有保障，孩子何谈优越呢？假如您的收入中断，孩子如何生活，如何成长，更不必奢谈优越了。您的保险正是避免这种局面的发生，让孩子和您都有安全感，放心成长。
（背景分析：看似一种比较超前的观念 ，其实又进入另外一种观念的误区。
处理思路：正面理解或带过不处理，因为或许这不是真问题，但客户较真的话，我们应该诚恳地对待，认真地做需求分析，毕竟在孩子成年之前应该做更为周全的安排，赢得客户的认同。）
33.我收入低负担重，没有钱买保险。
例：“收入低负担重本身就是很大的财务风险，所以这个时候任何一笔意外开支和意外支出都会打乱我们的财务安排，让我们的生活面对更大的麻烦，因此这样的情况不是买不买保险，而是如何选择低保费高保障的保险产品，尽早建立最基本的保障。”
（背景分析：可能是真问题，根据对客户的了解，做好需求分析。
处理思路：根据客户的实际财务状况，建议建立基础保障。）
34.我今天交费没问题，万一以后没有能力交费了怎么办？
例1：“只要我们事先把投保的险种、缴费的年限、交费的方式，或者是将保险组合设计好了，一般是不会产生太大的问题的。因为保单本身具有“自动垫缴”和“保单质押”功能。只要确定未来的三四年有交费能力，这之后的事情我都可以帮你解决。”
解决这一问题可以有三种方式，第一种方式，我们可以采取两张保单的互相质押贷款，例如：陈小姐先后购买了一份重大疾病险（A保单）和养老险（B保单），10年后，第十一年时，陈小姐可以用B保单的现金价值去缴A保单的保费，第十二年时，再用A保单的现金价值去缴B保单。第二种方式，也可以用AB保单本身所具有的现金价值进行自动垫缴。第三种方式，就是作减额缴清。作为一个职业代理人，一定会将客户的需求分类，并做出不同缴费方式和年限的保单组合，以解决不同的需求。一个有钱人买保险，我们要给他设计不同的缴费方式进行投保，一定要做一单是趸交，因为趸交（一般建议为基金型产品和投资型产品）的成本最低，而现金价值最高，所以趸交产品可以对年缴产品起保护作用。将来你可以用趸交产品所产生的现金价值来缴纳年缴产品的保费，这叫作“以小搏大”。趸缴和期缴相结合，这样才可以抵御因资金困难所带来的缴费困惑。对于这一点您尽可以放心，我已经帮很多客户都处理过了。”
例2：呵呵，您不会这么没有自信吧？保险是一种储蓄的行为，也是一种健康投资，子女教育投资，更是一种意外的保障，以您的能力，我相信您不会有这样的问题，如果万一交不出只能是出现某种状况，这正是我们买保险的目的啊！
（背景分析：客户已经发出购买信号，但对未来信心不足，是促成的好机会。
处理思路：详细介绍保单质押贷款功能和宽限期功能，用纯技术的手段减缓客户对续期缴费的心理压力。或者降低保费额度，利用小点成交法锁定客户，为未来加保奠定基础。）
35.我以后下岗了怎么办？
例：“您真会说笑，象你这样有能力的人怎么会下岗呢。如果您真下岗的话，那一定是你们单位领导不会用才了。您在我心目中是永远也不会下岗的。假如我们在人生的某一时段暂时不想工作了，而又没有收入的时候，其实我在给您设计保险计划的时候，已经充分替您考虑到了这样的因素，我在您保费的缴费方式和年限作了适当的安排，而且到时您也可以启用保单的自动垫缴和质押贷款的功能。所以您可以尽管放心。”
（如果很熟的客户，我们可以跟他开个玩笑，没关系，最坏的结果是，你要真有那么一天，起码跟我做保险没问题。）
（背景分析：这句话的潜台词是，我现在买没有问题，只是担心将来交费有问题。
处理思路：其实这不是一个真正的问题，他只是对未来做了不乐观的假设，所以不要正面回答，寒暄一下而已，带过不处理。）
36.保险条款很苛刻
例：“因为保险公司必须考虑到对所有投保人负责的问题，如果保险条款很松，那么就会在法律上产生很大的漏洞，也有可能很多人就会利用这样的漏洞，从而产生了很多的道德风险。这样保险公司就无法对每个投保人承担责任、履行义务和保护投保人的合法权益。所以保险公司设定条款有两个方面，一方面是更加的严谨；另一方面是为了保护客户的权益。比如，保险的八大除外责任，实际上是对客户的一种关爱和保护。但由于我们国家的保险最初引进的是西方国家一些比较专业或深僻的词语，所以确实对我们的客户产生了很大的影响，让我们客户无法读懂，导致客户认为是刁难。但从保险来讲必须有严格的体制，所以保险才会有精算和规定标准，包括投保人应该承担的责任义务和权利都做了详细的规定。所以，对这样的一些保险金融商品，我们叫她“要式合同”，我们必须认真地阅读，或者一定是要找一个你信得过的专业的代理人，让他（她）来承担这样的义务。”
（背景分析：“嫌货才是买货人”客户已经发出购买信号，希望物有所值。
处理思路：展现专业，合情合理的见解客户会理解条款的严肃性。）
37.买保险收益太低，还不如我自己投资做生意。
例：“投资理财，投资是讲如何赚钱；理财是讲如何把赚到的钱进行资产管理和有效的资产安排，所以你做的事业代表你把资产做了一个很好的收益，但投资收益率高并不代表你把资产做了一个很好的安排。保险不是帮你赚大钱的一个工具，但保险是对你的资产进行很好安排的一个工具（或者对未来财富作一个很好安排的工具。）
所以，保险鼓励你拼命做生意赚钱，把赚到的钱，再由保险公司替你对你的资产进行保全或者保值增值。”
（背景分析：客户将保险等同投资，心理预期值过高。
处理思路：将投资、理财、资产管理；资产保全、风险管理的概念和客户进行交流。）
38.钱放在我生意上会赚得更多。
例：“每一个人都会把自己的财务作各种不同的安排。我们不可能把所有的钱都拿去进行投资。因为，你总要进行生活安排。人生很多东西是无法计算投资回报率的，比如，父母对子女的关爱、夫妻之间的恋爱和婚姻、宗教信仰、未来生活方式的安排，不能单纯地计算收益率，还要计算她的财务成本跟她将来产生的价值。金钱可能只讲究的是回报率，但金钱的价值还在于将它使用到不同场合产生不同的使用价值。所以，保险不是去和投资比，投资是以最小的成本去换取最大的收益。而保险是以最少的成本去转移最大的风险，和以等量资产如何进行保全和保值增值。”
（背景分析：客户将保险等同投资做生意，还是心理预期值过高的问题。
处理思路：切记，不要把投资和保险对立起来。保险是对我们未来美好生活方式的一种安排，这种安排让我们必须舍弃一定的收益率。但是，我们得到的是未来财务的安全和稳定，以及资产的有效管理和有效保全，避免了很多不必要的法律障碍和法律麻烦。）
39.过几年再买不是一样吗？
例：“按照我计算过的统计数据，30岁以前没太大的影响，21~27岁之间，保费变动不大。30岁以上，每增加一岁，保障型产品保费成本要增加3%；投资类产品，每增加一岁，收益率平均减少1%。所以，显然是越年轻投保越好。但这里就是一个矛盾，我们年轻的时候，往往收入又不是很高，而这就需要你找一个非常专业的职业代理人，对我们未来的保障进行合理的组合和安排，进行购买的险种的顺序的选择和组合。”
（背景分析：有了一定的购买意向，但意愿不够强烈。
处理思路：用具体的数据进行成本核算，无论你谈什么问题，最终还是要引导（她）找你买。）
40.某保险公司的重大疾病种类比你们公司的多。
例：“这个问题可以举个例子来看，比如世界杯足球赛，买中国队获得世界冠军的是1赔100，买巴西队夺冠是1赔8，请问你愿意选择买哪个？一定不会选买中国队，为什么呢？因为中国队夺冠的概率太低。所以，今天的重大疾病无论是20种还是30种还是40种，关键是这些重大疾病发生打概率在中国本土多发生的概率有多大。实际上有的疾病可能在中国一辈子都没有发生的概率，但是你要知道，每增加一项重大疾病可能就增加了一项交费成本，所以你一定要评估我需要的保险，我承担的成本必须和我的保障配套。如果我要得到保障更全的产品，那我付出的成本将会更高，从概率学来讲，我们通常买保险也是买的一个概率。选择在国内有一定概率的重大疾病险种，花较少的钱获得发生概率最大的保障（就主要的重大疾病，我们公司都作了全面的概括和保障）。为什么有的人会专买防癌保险，他就是用最低成本，对最高发生概率的事情作了最有效的防范。”
（背景分析：竞争主体增多，客户有了货比三家不吃亏心理，其实嫌货人才是买货人。
处理思路：客观的分析各保险公司重大疾病产品的形态，传递给客户这样一个信息，产品没有最好的，只有最合适他（她）的。）
41.缴费期限太长。
例：“有两种可能，一种是本身就需要设计缴费期长的险种，如：重大疾病和保障类的保障型产品，因为我们是以小搏大，我们如果是养老、投资型保险，缴费期太长有一个问题，比如超过了自己的退休年龄，到养老的年龄还要缴费，这本身就对我们的财务形成了压力。为什么要有缴费期长的产品呢，就是考虑到低投入高保障的原因，而一般保障型产品缴费期不会很长，也不会对将来缴费形成太大的压力，但养老、投资型产品，缴费期长就会形成压力。这一点您不用担心，我会根据您的具体情况，设计一个适合您的缴费年限组合。”
（背景分析：非常明显的购买信号，客户已经做了购买的假设，潜台词是：“我买没有问题啊，只是交费期太长。”
处理思路：主动将客户担忧的问题挑明，并分析；解释，这样就将客户潜在的压力疏导开来，并表明对于客户的担心，我们已经有周全的考虑，这样客户就不会在这件事情上纠缠。）
42.保险究竟是一次性缴好还是分期缴好?
例：“这个问题第一是与产品有关系，保障型产品通常是以小搏大，以最小的成本换取最大的保障，所以这一类的产品通常我们会选择分期缴好 ，如果一次性缴，那自保的份额就很大了。而一次性缴费适合投资性和储蓄性险种，这样保单的现金价值高。第二，跟投保的资金来源有关，如XXXX特别情况不能明说的，他们通常希望选择一次性的缴费方式。”
（背景分析：这不是拒绝问题，而是一个技术问题。
处理思路：客观讲解两种交费方式的例子特点，引导客户进行选择。）
43.保费太贵。
例：“您提的这个问题很好，保险主要是看你想解决什么问题，如果是贵的话可能是指投资和养老方面，我们对将来生活的安排，可能认为支出比较大，今天可能要支付比较高额的保费来达到满足我们未来的养老需求。但如果是安排我们的风险和保障的话，保险费是不贵的。所以保险的贵与不贵，主要是看解决我们人生面对的什么问题。”
（背景分析：设计的方案和客户的心理预期有很大的差异，沟通不到位。
处理思路：重新做需求分析，了解客户的财务状况，与客户讨论方案。）
44.保险合同一旦成立，钱放在你们公司就是死钱了。
例：“保险本身就是一种强制储蓄，实际上就是为我们的未来必须强制性的做一些安排，所以保险的性质就是一种长期投资，不适合短期资金投资。所以在购买时，一方面我们都会是提醒客户，您要投入的这笔钱是个长期投入，另外的话，考虑到将来的很多不确定性，所以我们今天就必须强制性的做安排。如果保险今天就可以随时领取的话，我想就失去了保险的作用。这是保险和银行储蓄最大的差异。同样都有储蓄的功能，但保险带有强制储蓄的功能。”
（背景分析：客户混淆了首先和银行储蓄的概念。
处理思路：肯定客户的认识，避免对抗，但要做进一步的分析，引导客户从正面里理解强制储蓄的真谛。 ）
45.您能否把保费算得便宜点。
例：“我只是根据你未来的需要做了一个保费额度的安排，并不是做现实缴费的硬性安排，其实买保险您可以不根据我设计的额度来安排，而是根据您今天的财务状况做部分安排，将来你在财务比较轻松宽裕的时候再做加保。所以保费缴多少是根据自己的财务状况来做决定的。”
（背景分析：方案设计不合理，超出客户预算，事前沟通不够深入。
处理思路：客户很坦诚，尊重客户感受，适度调整方案。）
46.我现在买保险，可以！但几年以后，我不想买了，到时候我要退出来的话我能不能拿回本金？
例1：“买保险最大的两个风险，一个是交不起保费，保障中断；另外一个就是退保。这对客户的利益都会带来很大的损失。所以，我们今天要买保险呢，第一要慎重，一旦买了我们就要坚持下去，因为这确实是对未来生活的一个安排和对风险的保障，这也是我为什么要跟你做一个详细的计划，和你重点探讨这问题的原因。
例2：“我了解您的财务状况和为您做需求分析的原因，就是因为保险这东西是一种长期安排也是一种强制安排，投保最大的风险就是保费中断和退保，交不起保费和退保，这样会对您带来很大的损失。”
（背景分析：客户有购买的冲动 ，可能自信心有些不足或者没有真正意识到保险是必需品。
处理思路：不要回避，敢于直面问题，如果客户是对未来交费没有信心，要肯定客户的能力，赞美；鼓励客户，如果是理念沟通不够，回到销售流程的开始，重新交流观念，分析需求。）
47.以后通货膨胀，你们的保费会增加吗？
例：“保费一旦约定就不可改变，不会因为将来经济的任何变化而出现保费的变化，除非在你今天购买的险种里面约定了将来可以调整保费，对于可以调整保费的险种我们一定要做慎重的考虑，我给你推荐的险种是不做保费调整的。三十岁的时候可能保费很便宜，到四十岁仍有可能需要这种保障，但四十岁开始买保费就肯定很贵，但是如果三十岁买，到四十岁保费还是按照三十岁时保费在交，即四十岁也是按照三十岁保费在交，但是你四十岁再买到五十岁的成本有多高。”
（背景分析：“客户传递的信息是：我打算成交，但你们能承诺不涨价吗？
处理思路：解释条款的严肃性，解除其顾虑，更重要的是，乘机说明买保险越年轻成本就越低，把我促成点。）
48.我已经有社保了。
例1：“社保是很好的，它是国家的一种强制福利，我们每个人都应该拥有社保，但社保最大的问题就是无论它多好你也只是拥有一份，所以社保只能满足我们基本的保障需求，并不能为我们未来生活方式做更好更多的选择，为了保证未来的生活品质，通常我们都会在社保之外再做些补充养老、补充医疗的安排。”
例2：“社会保险是一种政府行为，虽然交费很低，但保障较低，而且要受到条条框框的制约，故只能得到一种最最基本的保障。现在生活水平提高了，人的生命价值也提高了，参加商业保险，是对社会保险有益而必要的补充，一份充足的保障计划，能让我们真正做“老有所养，病有所医。”
（背景分析：客户对社会保险和商业保险的持对立观点，有认识上的误区。
处理思路：讲解社会保险与商业保险的各自性质特色，他们之间的共同点和不同之处，彼此之间的互补关系，透过常识的讲解，引导客户进行从新思考。）
49.单位已经为我买过了，没必要再考虑。
例1：“那很好，我想麻烦问一下你单位给你做的是社保的安排？还是商业保险的安排？如果商业保险你们单位已经给你做了安排，那我想请你问问人事部他们是在哪些方面给你做了安排，因为我想设计的计划尽量和你们公司的安排不冲突。”
例2：“商业保险的保障有可能随着你离开这家公司而终止。”
（背景分析：也许客户对社保和商业保险没有分清概念，只是觉得有保险，就够了。
处理思路：首先厘清客户究竟拥有什么样的保险，根据掌握的情况，再做下一步的分析，发现新的需求点，进而针对处理。）
50.保险好是好，但当二十年后我再拿到这笔钱已经不值钱了。（通货膨胀怎么办？）
例1：“你提的这个问题很好，任何一个国家在经济发展过程中间都可能出现物价上涨这样的状况，但现在我们国家已经过了这样的一个阶段，经济属于稳定性的开放式阶段，所以不可能出现大幅度的物价上涨，如果真的出现了物价上涨的情况，但我给你设计的是分红型险种，那么保险公司的投资是跟当时的物价挂钩的，所以会水涨船高。现在我们国家最近几年的通货膨胀都是在2%以内，一旦出现通货膨胀，国家会采取调高国债利息，调高存款利息，那这样的话保险公司大量的金融资产活动就会因此而活跃，就可以为你将来储蓄更多的钱。”
例2：“现在我们国家最近几年的通货膨胀都是在2%以内，一旦出现通货膨胀，国家会采取调高国债利息，调高存款利息，那这样的话保险公司大量的金融资产活动就会因此而活跃，就可以为你将来储蓄更多的钱。任何一种长期投资都会面临这个问题，比如买房、收藏、甚至于买国债都会遇到这样的问题，一旦出现通货膨胀，这几种投资都会带来贬值，但反过来讲，保险作为分期交费，将来你的保费实际上也是少了，如果真出现通货膨胀，将来你所交的保费也就相对减少了。由于现在处于人民币升值期间，过去买的保险到今天就觉得很划算，因为人民币在不断升值。”
例3：“你提的问题很好，非常专业，这也是个不可避免的问题，所以在我给你设计保险计划里充分考虑到这一点，给你设计了分红型的险种。”
例4：“通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象，但是任何一种经济现象它都会有个平均值，保险公司在制定条款的时候就已经考虑到这些因素在里面，所以现在很多保险都采用了分红型，分红型的保险就是为了抵御通货膨胀而设计的。假如通货膨胀那么银行利率要不要提高？国债的利息要提高，那么每项投资的收益率也会提高，这个你不用担心，保险不是一个赚大钱的工具，保险就是稳稳的保住你的资产。”
例5：“噢，咱们中国有句俗话“水涨船高”，通货膨胀，我们的收入就相应增加，而保费不会增加，这叫相对抗胀，不是吗？再说啦，怕通货膨胀就需要拿出勇气拒绝理财，赚一分花一分，吃光玩净，又有谁会做到呢？而我公司的分红保险设计就是抵御未来通货膨胀的，还有具有资产管理和投资功能的万能保险，我来给您介绍一下，好吗？”
（背景分析：客户担心未来的收益得不到保证，担心买保险吃亏，还在犹豫。
处理思路：这不是一个真问题，因为买不买保险，这样的问题同样存在，只是客户在考虑买保险时，此刻成为一个焦点问题，但我们不能不做处理，因此有了上述五种处理范例，一类是针对“通货膨胀”比较专业的提法，另一种是针对“钱不值钱”通俗的提法，在处理时，要视客户对金融基本知识的了解情况而定，让我们保持统一的语言平台上进行交流。）
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