1. 红灯话术:让客户明白人生的风险性
只有准客户才能感受到保险代理人的诚意与自己确实需求时,他们才会认同并购买保险。而顶尖的保险代理人,会站在客户的立场为他们考虑。
曾经小编看过这样一则故事,一位保险代理人去拜访一位准客户,这位客户是汽车销售部经理,他觉得买保险是杞人忧天的行为。
这位保险代理人是这样对客户说的:先生,你是从事汽车销售行业的,对交通路况一定很熟,那么我请教你一个问题,你开车时,是不是一路都有绿灯?如果不是,你会怎么做?
客户:这个不一定,有时候是红灯。遇到了,就会停下来等绿灯。
保险代理人:这不就和人生一样,有高峰,也有低谷。人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危险,不会总是一帆风顺。保险,只是为了做好随时面对危险的准备。
2. 猴子话术:让客户明白生命总是充满意外
小编曾看过这样一则漫画。
一位保险代理人遇上了一个死活不肯投保的客户,代理人开玩笑般说:哎?猴子怎么跑这儿来了!
客户很生气:你这话说的过分了,就算我不买你的保险,也不能这样评价我!
代理人:虽然你脸孔长得不像猴子,但在想法上却与猴子没有什么不同;因为两者都不会储蓄,有多少花多少,过了今天,不知道明天的生活费在哪里? 在这一点上,你和猴子没有两样,是吧!猴子先生。
客户一愣,随后苦笑:你说的,好像也在理。
代理人:不是好像,你好好想想,人到了某个时候就必须思考自己的晚年,当你觉得自己体力衰退时,而却完全没有能力自己负担自己的晚年或只能依靠别人,那时候,你就会对自己的未来感到不安、迷茫又焦虑。
代理人:要缓解这种压力,保险是最佳良药,而明知如此都仍不愿意投保的人,只能说他们和一口气吃完手中桃子的猴子没有什么区别。
3. 远虑话术:让客户知道未来的总趋势
人无远虑,必有近忧,对于那些成家后还没有孩子的家庭,齐保网有妙招。
曾经一位齐保网会员给我们客服小姐姐说起:有一次,他拜访一对年轻有保险意识的夫妇,夫妇俩总是说养老问题应该留给自己的孩子来负担。
这位代理人说道:养儿防老观念已过时了,更何况两位膝下犹虚,国家退休金到了两位可以领取的时候,也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化,目前是平均7个人供养一位老人,以后是三个人就要供养一位老人,这对年轻人来说,将是很大的负担。
客户:你说的有道理,但我们还需要再好好考虑一下,考虑清楚后再答复你。
这时代理人趁热打铁:常言道,有备无患。孩子大了以后,花费就越发庞大,谁敢担保未来会发生什么事情呢?与其期望未来,不如实实在在的准备未来,你就当这笔钱是孩子的教育金!
4. 动情话术:全权为客户考虑
保险代理人要经常使用动情话术,对准客户动之以情,晓之以理。
一个有孩子的家庭,父亲的死并非只是一个男人的死,其中至少有两三层含义。
第一:父亲自身的死亡。
第二:从老婆的角度说,失去了老公,意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境,同时也失去一份由男人提供的收入。
第三:由于父亲的死,使得家庭中同时失去一位母亲,因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子,就算是孩子哭着,缠着,也要硬起心肠出外工作。
代理人:即使本是夫妻都有工作的家庭,假使丈夫突然去世,又会如何呢?光就经济上来考虑,单凭妻子一个人的收入,足够维持既有的生活开销吗?很可能必须变换原有的工作的内容,甚至上班地点,而新的工作条件可能远不及原来的工作;如此一来,对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此,至少也会使孩子得不到全部的母爱。
让客户明白人生的风险性、明白生命充满意外、明白未来趋势...总的来说,一切都要全权为客户考虑,动之以情、晓之以理,真诚待人。
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