销售过程中 如何解决 顾客:

只逛不看 (看你来接待他,转身就走) ,

只看不问 (就在那自己看,一句话都不说) ,

只问不谈 (只问价钱,或品牌,你再问什么都不回答你),

只谈不买 (和你海阔天空的一顿胡侃,之后一句谢谢你,就一走了之)

销售过程中 如何解决 比如下面几种情景:

情景一导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷的回答:我随便看看

情景二我回家跟我家里人商量一下,考虑好后再说吧

情景三导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开

情景四你们这个牌子是刚出来的吧

情景五我来你们店好几次了,我是诚心想买,你再便宜点我就买了 

情景六对面店里的产品与你们的几乎一模一样,但价格比你们低得多

情景七样式、质量等方面我都满意,就是感觉价格高了

情景八我认识你们老板哟,你给我再优惠点,要不我打给电话给他

情景九公司规定打完折后就不能要赠品,可顾客就是两个都要

情景十顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货

我们一家店面开好之后,第一步吸引顾客 。因为只有人来了,我们才有后面的机会,才有成交的可能。所以第一步是吸引顾客。那么吸引顾客的方法有很多种,我们的选址,如果  你的选址好,金三角的位置,如果你的选址不错的话,当然可以有更好的人流。

如果你的装修,你的灯箱,如果也很有吸引力的话,当然这些硬件大家都在做。但是现在大家忽略的一个地方是软件,就是我们的人。销售员在大部分的时候,在零售业,我们去购物的时候,买衣服啊、吃饭、买家具、建材,你会发现商场很多的员工,在没有生意的时候,都在无所事事,在聊天,在勾肩搭背,在玩手机。也就是说他们人没有营造一个良好的氛围。

日本百货业专家的研究结果就是,员工不可以闲下来,甚至百货业的专家做实验,让员工把左边的货搬到右边,右边的货搬到左边,一样可以提升店面的业绩。

正如麦当劳、肯德基,他们的员工培训新人的时候,就提示到,一个员工站在大堂,位置上的时间不可以超过15 秒钟, 也就是说你站在这里, 不可以超过 15 秒,过了 15 秒就要换个位置,就是营造店面忙碌的氛围。

吃饭的餐馆,人越多,进门的客人就怎么样?越多。

所以门店的销售

第一步就是营造氛  围,那营造氛围我们刚才总结一句话就是靠我们员工,店里没有人的时候仍然在干什么?“忙碌”。

日本专家的一个提议就是,手不可以离开物品,要么是货品,要么是别的东西。

第二步 ,当人被吸引进来的时候,我们的第二步叫留住顾客 。人被吸引进来,客人的脚步匆匆,有的人来到店里,一秒钟,有的人来到店里半个小时,一秒钟的客人肯定是无法成交的。那么如何把客人的时间延长?是每一个店面销售人员,必须完成的一个步骤。

那么根据多年的研究,百货业有个数据,拿百货商场来说,闲逛型的顾客平均在每家店 铺的时间只有1 分钟,也就是说这1 分钟时间,对于我们来说就叫做黄金时间。因为我们只有 1 分钟的时间,那么百货业的专家继续研究,把黄金时间延长的决定性的因素,是顾客与我们人、员工、销售员的情感因素,就是他喜欢这个人,就是他喜欢跟这个人聊天,所以他就会留下来。

而不是,他非常的喜欢我们的货品,我们的价格很低,我们是新产品的介绍,不是这些推销式的语言, 所以有一句话叫做“关心顾客比介绍产品更加重要”。“关心顾客才是留住顾客的根本”。

留住顾客之后, 也就是说大部分的客人当他留下来,直到他对我们某一款产品产生兴趣的时候,才能进入 

第三步 ,叫做产品的介绍。

产品的介绍也可以称之为,产品的价值塑造。

因为过早的介绍产品,给客人有一种推销的感觉,这是90%的没有经过训练的,没有参加我们培训的人,没有学习的人大部分犯的错误,就是过早的介绍。

你会发现你进入一个服装店立刻后面跟上一个销售员,这是黑色的。这是白色的,这是裤子,他说了很多话都是废话,他过早的打草惊蛇。所以培训是非常怎么样?因为没有培训的销售员过早的推销,他是在驱赶顾客,是不是这个道理?刚才我们有很多朋友在问到这个问题。等一下我们详细解释一下驱赶顾客与留住顾客的区别。

只有当他对我们的产品产生兴趣的时候,进入塑造价值,塑造价值结合各自的行业、产品来具体的来谈的更深入。这里只谈塑造价值的三步。

第一步叫卖什么说什么重要?因为很多人觉得产品贵,价格高,希望再便宜。那么应对  90%的问题, 都是塑造价值。 塑造价值对于我们聚成的工作人员很熟悉,就是塑造我们产品的价值是物超所值的,塑造价值是三步,第一步就是卖什么说什么重要。

第二步,把坏处说透。 

第三步把好处说够。

当我们塑造完价值的时候,进入第四步 ,叫做了解需求 。大部分的销售员,关注需求的时候,没有关注到需求的四个字叫做“心动按纽”,大部分时候销售员被顾客所引导,顾客说太贵, 贵客说有没有短一点?贵客说有没有别的颜色。那么这个时候我们就被顾客所引导,我们这个不贵,我们短的,我给你拿过来。

其实今天我有一句话,可能大家觉得很震撼,这句话是,顾客就是一条狗,你怎么牵, 他就怎么走。大部分人说,顾客是上帝啊,顾客是衣食父母啊。是的,给钱的时候我们可以把他当成上帝、衣食父母,但是我们与顾客是平等的,怎样实现顾客是一条狗?你怎么牵他就怎么走?就是你抓住顾客的需求,抓住人性,能够瞬间怎么样?成交。因为顾客他来是来的匆匆,脚步走的也怎么样?匆匆。

所以了解需求,我们重点要了解心动的按纽。女人嫁老公,不是嫁百分之百满意的,没有百分之百满意的,如果你找那个百分之百满意的老公,可能很多年找不到。男人娶老婆, 也找不到百分之百满意的,如果去找,大概会打光棍。

客人买产品,也没有去买百分之百满意的产品,所以瞬间成交最关键第四步,找到他心动的什么?按纽。

第五步 ,简单总结就是 量身定制 。有了需求了,有了心动按纽了,卖服装的搭配一下,卖电子产品的给别人推荐一下。卖建材的给客人设计一下。

ok最后一步 叫快乐成交 ,大部分的销售员,成交的时候嘴会笑歪了,为什么这时候嘴笑歪了?因为客人给钱了。错,训练过的员工在客人给钱的时候是应该很难受的。因为你买别 人的东西,别人很难受,就让客人有一种什么样的感觉?占便宜的感觉。

如果我们在成交的时候, 你发现了个销售员很开心,多想的客人就会有一种什么样的感觉?输的感觉。所以快乐成交的核心, 就是实现让顾客有一种赢的感觉,让他掏了钱买了东西, 反而觉得他很开心, 即使买回家之后,这个产品有点瑕疵啊,服务商有点不周到啊,如果一个人有一种赢的感觉的时候,他会心里平衡一点,他会自己说服怎么样?自己。

如果一个人买了人家的东西,回家的路上,有一种可能感觉,或者输的感觉,他回家之后,就在验证自己的想法是正确的。所以如果训练过的员工,能做到这六步的话,我相信店面的销售,不敢说,每个月百分之多少的递增,至少每周可以让他多卖一单。

卖服装多卖一单几百块,一年52 周就是 52 单,就是几十万,几万块。

但是没有训练过的员工呢?没有训练过的销售员,他每天都在干什么?驱赶顾客。本来这单是要成交的,结果没有训练过的人他把顾客驱赶走了。

情景一

导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷的回答:我随便看看

错误应对 

1 、没有关系,您随便看看吧

2、哦,好的,您随便看看

3、您先看看,喜欢可以试一下

正确模板导购:

是的,小姐,选择产品一定要多了解、多比较,这样非常正常。

没关系, 您现在可以多看看,到您想拥有的时候,才知道怎么帮自己选一款最合适的,请问您一般比较喜欢哪种款式的呢?

情景十

顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货

错误应对

1 、没办法,您买的时候不是挺喜欢的吗?

2、这是您自己看好的,我们不能退货

3、如果不是质量问题,我们是不给退的

正确模板导购:

小姐,这是我的错,都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天,让您来来回回跑了这么多趟,真是麻烦您了,这样吧,我们店昨天新到了一批货,我觉得有几款蛮适合你的,来我带你去看看(转化到换货上去处理)

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