江淮汽车跨越K7销售话术

跨越K7销售话术

江淮汽车

首先找到正确的销售对象:

案例:酸李子

酸李子不好卖?

一堆李子,剩到最后的都是酸的,卖给什么样的客户?

孕妇的公公婆婆,买给孕妇吃的。

他们信奉“酸儿辣女”

通过忽悠,把产品卖给了错误的销售对象,虽然达成了交易,但不是长久的经营之法。

如卖梳子卖给和尚。

销售话术的要点和目的:

通过观察客户和有针对性的介绍产品,来满足客户的使用需求和心理需求,从而促成客户的购买行为的语言艺术。

销售话术策略

4P和4C

多从4C的角度进行推介

销售话术策略

“1+N”的话术策略

“1”:以我为主,介绍跨越产品的特点,主要优点,从卖方的角度打动客户。

N:针对不同的客户,分析其需求,然后针对需求进行推荐。

以下是几种典型的客户,请思考如何有针对性的推介

针对老板

85后、90后客户

针对集团客户

针对自己买车的司机

担心服务问题

嫌价格贵的客户

认为自重比较重的客户

请思考如何有针对性的推介?

                    目录

一、江淮汽车企业介绍

二、跨越牵引车产品介绍

三、跨越牵引车售后承诺

一、江淮汽车企业介绍

安徽江淮汽车集团股份有限公司,是一家集商用车、乘用车及动力总成研发、制造、销售和服务及相关多元业务于一体的综合型汽车厂商。是中国前十大的汽车集团。

拥有两家上市公司:江淮汽车(600418)、安凯客车(000868)。       

2016年公司销售各类汽车及底盘64.33万辆,实现营业收入524.91亿元。

公司现有主导产品包括:重、中、轻、微型卡车、皮卡、多功能商用车、MPV、SUV、轿车、客车、专用底盘及变速箱、发动机、车桥等核心零部件。

★ 瑞风商务车销量居业内第一

★ 客车底盘销量居业内第一

★ 轻卡影响力居业内第一

★ 轿车跻身主流品牌

★ 多功能商用车业务增长迅猛

★ 重卡业务增速迅猛,跻身前6甲

关键词:2家上市公司、    10大汽车集团、        大品牌

企业荣誉

2010年荣获

“全国质量奖”

2013年荣获

“亚洲质量卓越奖”

       为表彰在质量管理方面取得突出成效的企业,中国于2001年创立全国质量奖。全国质量奖与全球知名的美国波多里奇奖、日本戴明奖、欧洲质量奖三大世界级质量管理奖相媲美,是对实施卓越的质量管理并取得显著的质量、经济、社会效益的企业或者组织授予的质量方面的最高奖励,代表了我国质量领域的最高奖项 。         

      2013年江淮汽车荣获亚洲质量卓越奖,是首家获此殊荣的中国企业,其是由来自日本、韩国、中国、印度等17个国家和地区质量协会联合评定,为亚洲质量最高奖项。

合肥生产基地

阜阳生产基地

    江淮格尔发重卡基地于2008年底投入使用,工程总投资10个多亿元,占地433亩,各类生产设备558台套,年生产能力达到10万台。包括完整的冲压、焊装、涂装、总装四大工艺。

     重卡阜阳生产基地,工程总投资近4个亿元,双班年产4万辆;包含:冲焊车间、涂装车间、总装车间、装厢车间、车架车间等。

       6月1日,德国,柏林。

李克强总理、默克尔总理亲自站台助阵,江淮、大众合资正式签约。

大众旗下牵引车:斯堪尼亚、曼

江淮汽车,越来越得到国家的重视,商用车前景无限。

二、格尔发跨越牵引车产品介绍

对标奔驰

汽车是奔驰1886年发明的,世界上最高技术水平的汽车公司。

奔驰阿克托斯是最新的重卡,跨越对标阿克托斯开发,历时五年,耗资20亿人民币。结合中国国情,精心研发,完全参照欧洲标准。

技术来源

产品定位

产品定位:进口品质,国产价格。

产品定位

国际一流、世界同步

对标奔驰最新actors(阿克托斯)产品

目前定位

80%进口车品质

40%进口车价格

国内领先

3年规划目标

力争3年达到95% actors品质

40%进口价格

国内领先,国际先进

六大优势

高颜值

高安全

高可靠

高智能

低油耗

高舒适

高颜值

基因纯正、线条明朗、贵族血统、赏心悦目、颜值爆表、王之风范、尊属定制

流线的造型风窗,汇集前脸,整体大气美观,风度翩翩

硬朗的特征线尽显力量与美的完美结合

侧面特征由下而上成倾斜角度,使得整车唯美运动,飘逸。

符合中国审美观点前脸风韵饱满,张扬个性又不夸装。

国风雅韵,完美黄金分割点,镜面如水、格栅似山,阴阳平衡、坐山拥水,汇聚财富。

龙首造型、尽显王者风范,

高颜值

外观大气

高大威猛

硬汉气质

高颜值

各种靓色,供君选择

高可靠

高可靠

奔驰技术

对标奔驰技术,结合国内使用环境,历经5年研发,耗资20亿

Actros标准体系

全球黄金

供应链

德国4.0工业制造标准

400万综合里程验证

品质

     可靠 

提升

全球顶级供应链保证—整合世界资源、只为造中国重卡,满足使用升级求

黄金动力组合

德国曼发动机B10寿命达150万公里

德国ZF变速箱B10寿命达100万公里

美国美驰桥后桥寿命100万公里

高可靠

进口配套

配套商使用进口和国际知名供应商

曼发动机+Zf变速箱+美驰后桥。

采埃孚ZF的方向机。

线束:PKC(比克苏)。

克诺尔、瓦伯克的制动系统。

萨克斯的减震。法雷奥的离合器

底盘

上海宝钢直供热轧免酸洗牵引专用大梁钢(竞品非宝钢)

国内独有6000T(竞品4000)油压机,一次冲压成型

(保压5m)。

国际领先STAM辊型机、纵梁双主机数控冲孔机,冲

孔精度高达0.3mm

CAE分析,提高整车及零部件的可靠性(较竞品M

IS减少78%)。

曼——发动机

目前国内最高端发动机,150万公里无大修

油耗低,可靠性好,舒适性好

由曼发动机领导进行发动机详细介绍

采埃孚——变速箱

采埃孚(ZF)为世界上最大、最高端的变速箱公司

产品的操纵轻便性国内最好

由采埃孚公司的领导进行变速箱和缓速器详细介绍

卖点

3%经济性

100万可靠性,1,000,000公里设计使用寿命

9.5万舒适性,一年少踩9万5千次离合器,大大降低司机疲劳强度。

200T  100 Km/H适应性,满足用户重载运输200T起步的要求,也能达到标载100码的经济时速。

12万保养周期,首次保养、间隔保养的里程长,公路用车最短12万,最长54万公里

液力缓速器

液力缓速器为公司统一推进产品。

液力缓速器可以省刹车片,一年节约费用如下

美驰——后桥(总部在美国)

美驰公司(Meritor)是一家总部位于美国密歇根州特洛伊市的公司。该公司主要生产卡车和拖车的零部件。它是一家财富500强企业

交和客车及重卡车桥的专业化企业。

美驰——后桥(中美合资)

徐州美驰车桥有限公司(简称徐州美驰)坐落于中国徐州铜山新区珠江路9号,美方股比为60%、中方为40%。   

徐州美驰是中国最大的工程机械车桥、公交和客车及重卡车桥的专业化企业。

由美驰桥公司的领导进行桥详细介绍

德国工业4.0标准制造

精益求精的造车工艺,欧洲质检流程,接轨德国工业4.0,整车制造同步世界。

在设计阶段对零部件进行计算机仿真分析及优化,所有零部件都经过严格的OTS试验认证;

 进行Mule车、P0车和P1车等多轮次的性能和可靠性验证,及整车四高一山适应性试验,确保整车可靠耐久;

在可靠性验证过程中进行性能复测,确保性能全过程稳定。

100万公里

强化路“四高一山”验证

300万公里

可靠性耐久性验证


高可靠

保养里程提升

亮点:

发动机、变速箱、后桥保养里程提升至10万公里以上 

前后桥轮毂、传动轴、转向拉杆球头等采用免维护结构轮端轴承单元,可实现50-100万公里免维护

通过底盘关键零部件保养里程提升和免维护应用,有效地降低车辆的维修保养时间,提高出勤率,为客户创造价值。


保养间隔

曼发动机

10万公里

采埃孚变速箱

普通箱

1年或16万公里

配液力缓速器箱

2年或24万公里

美驰后桥

16万公里

节约时间,时间就是金钱!!!

有奖问答一

江淮跨越K7的 三大件(发动机、变速箱、后桥)是哪些?

答案:德国曼发动机+德国采埃孚变速箱+美国美驰后桥

驾驶室——安全卓越、坚不可摧、重卡界的VOLVO

高强度车身,约束防护系统,采用框架结构车身,整体一次冲压成型,配备整体式车门采用1.5mm全钢板驾驶室(竞品车身厚度1mm),关键部位进行加强,超强钢厚度达3mm,

高强度钢板和超高强度钢板使用率达到32%,高于国内同行业(高强钢24%)。

完成国内GB、欧盟ECE两大法规“双达标”,安全性能达到世界先进水平。

车型

 普通钢板

高强度钢板

超高强度钢板

竞品国产车

76%

24%

跨越

67%

30%

3%

高安全

车道偏离预警

长时间驾驶,防瞌睡

     国内重卡首次采用 LDWS——通过摄像头采集前方图像,ECU单元进行图像识别、距离计算、车辆动力学分析和逻辑综合等,并在检测到车辆发生无意识偏离车道时进行报警提示(声音/振动/视觉)

高安全

胎压监测

长时间行驶,防爆胎

备注:据公安部交管局统计,高速公路超过42%的意外交通事故是由爆胎而造成的,胎压监测能有效避免爆胎

高安全

制动系统

采用克诺尔、瓦伯克的制动系统。

刹车灵敏,制动快速。四回路保护系统,防止制动失效。

配备ESC\ABS,高端轿车才配的主动安全系统

按键在你身边——世界触手可及

烟灰缸

调节出风口

多功能方向盘

高舒适

纯平地板,空间大

驾驶室内高2米,随意走动

关键点:活动空间大,像家一样舒适

高舒适

卧铺大,厚度

卧铺将近90cm宽,轻松睡2个人

上卧铺宽度达92cm。卧铺厚度10cm,业内最厚

高舒适

储物空间大,移动之家

14个储物空间,包括5个大箱子和8个格子,1个大冰箱

累计900L储物空间,换算为大瓶可乐,可以装340瓶

关键点:空间大,移动之家

高舒适

220V电源

随时能烧水、随时能煮面、随时能做饭

结合冰箱使用,效果更佳

关键点:长途行驶,舒适

高舒适

电动天窗

开天窗,空气好,开车可以吹敞亮

关键点:长途行驶,舒适

高舒适

冰箱

放饮料,放食物,放各地小吃,生活方便

夏天喝瓶冰饮料,消暑解乏

超大容积35L

-6℃良好冷冻效果

有奖问答二

江淮跨越K7的产品定位?

答案:进口品质,国产价格!!!

智能化

货车专用导航

加油、加水。限速、限行、限高、限宽提前准备

住宿。实时路况、修路等早知道

关键点:高科技实现互联网+

高科技—无信号也可以导航

惯导功能:

◆ 在无GPS信号或者信号很差时,能继续提供高精度的导航指引。如隧道、高架桥底等地形。

可以实现在无卫星信号情况下100Km内有效导航。 

◆ 在有GPS信号时,能提高车辆定位的精确度,抑制GPS信号的跳跃、漂移问题和信号的多径反射效应。如两边高楼林立的城市街道。

带陀螺仪惯导功能的无机芯导航主机能够区分出高架路,区别于现在的导航系统

带陀螺仪惯导功能的无机芯导航主机能够在圆形立交(3层)以及主辅非常复杂的环路中进行精确导航

一机在手,天下我有

八大价值

车队-高效的运营管理

司机-全新的驾驶体验

油耗分析

远程诊断

路线监控

运营分析

定位导航

服务救援

保养提醒

防盗报警


科技化

安全管车

车辆定位监控,随时随地掌握车辆

智能锁车,防盗

智能数据分析

行驶路线回放

里程油耗统计,智能分析

帮你找活

精准货源信息,随时有活干

车队管理(重点针对物流公司或老板)

车辆管理、司机管理

运输路线管理、油耗管理

实时监控管理、驾驶行为管理

随时保车辆安全

帮你改善驾驶行为

节约时间,减少空等

免费请了车队长

关键点:大数据应用的典型体现


智能化

故障诊断

故障智能诊断,智能分类、智能提示

车辆保养、维修及时提醒,故障早知道、早预防

智能服务、救援

智能维保预约服务

一键呼叫救援

货车专用导航

加油、加水。限速、限行、限高、限宽提前准备

住宿。实时路况、修路等早知道

随车配维修师傅

解除后顾之忧

自带导游功能

关键点:高科技实现互联网+


科技化

安全管车

车辆定位监控,随时随地掌握车辆

智能锁车,防盗

智能数据分析

行驶路线回放

里程油耗统计,智能分析

帮你找活

精准货源信息,随时有活干

车队管理(重点针对物流公司或老板)

车辆管理、司机管理

运输路线管理、油耗管理

实时监控管理、驾驶行为管理

随时保车辆安全

帮你改善驾驶行为

节约时间,减少空等

免费请了车队长

关键点:大数据应用的典型体现


低油耗

油耗节约

3%-7%

风阻系数0.532

整车流线型设计

大型顶部导流板

提高冷却进气效率

流场优化

匹配节油

完美组合优化

传动效率高0.98

档位级差小,速比合理

重量轻

经济转速广

BOSCH电控共轨系统


完美身材——如鱼得水

整车流线型设计,确保空气流动顺畅;尽量缩小前保与车门缝隙,有效减小气流扰动;

大型顶部导流板、后部导流板将气流高效导向整车尾部,减小风阻;

专门对后视镜型面进行流场优化,减小风阻并有效降低后视镜噪声,提高乘坐舒适性

采用多种方式,提高冷却系统进气效率,降低内流阻力。

风阻油耗低

整车风阻低

由麦格纳进行流体力学优化,实车风阻系数仅为0.532

国内最低风阻,可与国际顶尖品牌媲美风阻低

车速越高,风阻的占比就越大,低风阻优势就越明显

超过80km/h后,风阻大于地面阻力

关键点:风阻系数低,高速油耗低


案例分享

省到即是赚到

      阜阳马客户,于2017年1月购买江淮高端重卡跨越,曼540+ZF16档箱+美驰3.42后桥;

      车货总重49T,跑云南,大坡道,目前行驶6W公里,综合油耗34L/100km;


完善的服务体系

服务网络—网店多

800家授权服务网络,

3000家配套厂家服务网点;

服务网络—范围广

覆盖34个省

服务网络—辐射大

300公里的服务半径

服务网络—时效快

4个24小时的服务时效

服务网络—能力强

500名服务专家

10000名维修技师

服务网络—技术高

6个月强化培训、取证上岗

2次每年服务竞赛


格尔发K7整车质保期限列表

序号

车 型

2017年保修期限

1

格尔发K7系列车型

36个月/不限里程

2、底盘零部件质保期限

序号

零部件类型

零部件清单

2017年保修期限

1

基础件

驾驶室、车架、横梁、纵梁等

36个月/不限里程

2

重要件

前桥、中后桥、板簧等

24个月/不限里程

3

一般件

离合器、转向系统、传动轴等

18个月或12个月/不限里程

4

易损件

电器件、橡胶件、轴承、油封等

6个月/不限里程 

2、质保归零政策

       2017年1月1日以后销售的格尔发全系底盘零部件保修期限与里程按照保内质保归零政策执行。

保内质保归零的定义:保内质保归零即在保修服务期限内,车辆的某零部件在正确使用与维护情况下,因设计、制造、装配、材质等因素而引起的零部件失效,在三包处置后,该零部件的质保时间/里程重置归零,继续按照保修政策进行质保,后续以此类推,直至在一个保修周期内未发生故障,则该零部件超保。

不执行质保归零政策的零件:轮胎、轴承、制动蹄摩擦片、离合器摩擦片等正常磨损件不执行质保归零政策;

格尔发K7产品主要零部件质保期限  

厂家

质保时间

质保里程

备注

德国曼

发动机

36个月

/

零部件质保期限按照保修手册执行;

采埃孚

变速箱

24个月

20万公里

所有零部件按照24个月/20公里质保期限执行

美驰后桥

24个月

20万公里

所有零部件按照24个月/20公里质保期限执行

其他服务政策

格尔发K7系列车型按“不限故障模式、不限故障台次”为用户提供外出服务;

针对外地车辆营运至边远地区,用户反馈问题当日无法解决的,为用户提供食宿补助,补助120元/天/人,最高补助2人。

夜间外出应急救援服务体现企业贴心关怀,服务商外出必须携带“贴心服务包”(方便面+热水等)。

车辆在保修范围内因车辆故障维修导致辅料(冷媒、防冻液、齿轮油、机油、密封胶等)添加或更换的辅料费用由江淮公司承担。


有奖问答三

江淮跨越K7的整车质保政策是怎么样的?

答案:整车质保为:三年不限里程

贴心服务 共同经营

坚持顾客第一,创造客户价值

实施服务营销战略

奉行“贴心服务 共同经营”

   服务理念

建立“四位一体”营销模式

创建学习型营销服务体系

打造一流的营销服务团队

4个24小时

■24小时为客户提供服务

■24小时内处理和反馈客户来人、来函、来电

■24小时内落实客户的保修和紧急调件需求

■24小时内到达现场处理客户的外出救援需求

服务网点遍布全国

人性化的客户关怀

微信群实时服务

为每个客户建立专属微信群

技术、质量、服务各部门实时服务

彰显跨越对客户的专属服务,特殊关怀

江淮重卡在全国有完善的备件网络,46家备件中心库

江淮重卡,致富专家!

针对老板

针对老板

可靠性好,节约时间,赚钱

好招司机

好车有面子,凸显车队实力

针对集团客户

针对集团客户

可靠性好,节约时间

大数据、车联网

驾驶行为管理,车队管理

突出定制服务

针对自己买车的司机

针对自己买车的司机

买车为了赚钱,赚钱为了舒适的生活

突出舒适性

适度兼顾可靠性,如何赚钱

重点突出安全性

针对85、90后客户

90后客户

突出个性、颜值

突出舒适性

突出科技感

突出有面子

担心服务问题的客户

担心服务问题

重点介绍服务政策

突出江淮汽车品牌,突出重卡的保有量和已有的服务网络

嫌价格贵的客户

嫌价格贵的客户

突出用料,也就是供应商的好。通过算账来和竞品比价。

介绍车辆的残值

通过车辆的高效给用户算账,可以节约的费用有多少

认为自重比较重的客户

认为自重比较重的客户

进口车的重量介绍

突出安全性

突出竞品车辆安全性不够的隐患和发生事故后的严重性

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