【此工作内容需要20-40分钟才可以完成,请规划好时间】

一、框视(非常重要,决定了审单环节的真实性。如果客户的回答都是不真实的,审单的整个过程,都是在浪费时间)

【话术】王总,您大概想贷多少钱?最急需的是多少钱?(为后面的框视预热,做好铺垫工作) 好的,这样王总,为了更快的为您匹配最佳贷款和融资方案,最快解决您的贷款问题,我接下来会问您一些问题,请您务必毫无隐瞒,真实回答好吗?因为,我毕竟不是终审,就算您跟我说的很好,我跟您说能贷,可是最终过不了我们风控部,款批不下来,也是浪费我们彼此宝贵的时间,您觉得呢?同时,如果您跟我们讲清楚真实情况,能帮您做,我们就想办法帮您做,不能帮您解决,我们就直接回复您,为什么做不了,这样我们更加高效,不会浪费彼此的时间,您说对吗? 好的,感谢理解和配合哈!

二、基本信息

【话术】

1.王总,您户口是昆明的吗?(0871区号都算)如果不是昆明,要落实具体户口是哪里的?

2.您是做什么的?(详细问清楚具体产品,价格,大概得客户情况,最近业绩情况)

3.贷款主要是用来做什么?最急需多少钱?为什么这么急需?如果没有这个钱会怎么样?(这个是需求类问题,一定要刨根问底,以此为日后的说服工作,奠定充分的足够的信息基础,防止客户突然不贷了)

三、资产类问题

【话术】

1.王总,您名下有什么资产?

2.噢,有房子是吧?房子是按揭还是全款?(全款房:现在市场价是多少钱?确定是您个人名下吗? 按揭房:月供多少钱?月供多久了?是您本人还的月供吗?)

3.噢,还有车是吗?(全款车:是您个人名下的对吗?裸车价多少钱?车子几年了,指的是车辆登记证上面最早的日期?有没有装过gps? 按揭车:裸车价多少钱?月供多少钱?月供多久了?保险买的是哪个保险公司的?车贷是在哪家银行做的,具体银行/金融机构的名字?)

4.噢,还有公司,对吧?营业执照是个体工商还是公司?注册多久了?一个月的流水大概是多少?具体产品是什么?

四、征信类问题

【话术】

征信是最重要的问题,请您务必真实回答我们噢,因为我们不怕问题的严重,就怕看不到问题,再严重的问题我们都有办法解决! 您有没有信用卡?总额度是多少?已经用了多少额度了?征信记录如何?有没有逾期?2年内具体逾期次数是多少次?逾期金额是多少钱?

五、贷款类问题

这个问题,是最直接节省我们时间的问题,问完后,我们基本上可以直接做出判断,客户成交率有多少,而且很确定,八九不离十!这个环节客户很容易遗忘自己的信息,或者有意撒谎,隐瞒不说,需要技术审单人员聆听客户的语气,做出精准的判断,而不仅仅听客户说话的内容!

注意:聆听客户说话的语气,判断真假,同时,引导客户务必坦诚,真实回答我们的问题!

1.您现在名下都有哪些贷款?什么时候贷的?还了多久了?

2.申请过哪些银行(询问过哪些银行)?噢。招商银行!通过了吗?没通过是什么原因?银行的人怎么说?申请的是什么贷款品种?除了招商之外,还接触过哪些银行?(这个环节需要一个银行一个银行的,重复询问同样的问题,以了解清楚客户的综合情况)

3.你自己觉得哪个银行还可以给你贷款?为什么?自己有去申请过吗?为什么没去审请呢?如果我们帮你搞定贷款,我们可以保证速度最快,额度最高,节省您的时间,同时让您更省心,不过,我们有一定的服务费用,您觉得多少比较合适?(服务费用行业内的标准都是下款额度的12%-25%之间不等)

六、补充类问题

【话术】

1.那您自己分析,对于您自己的贷款而言,有可能是最大的障碍的,是什么问题?

2.那您还有其他什么需要补充的吗?或者需要我们注意和了解的?

七、结束并大概批复

【话术】

好的,这样王总,您的情况我基本已经了解清楚了,我今天之内会答复您:1.我们能不能做?2.能给您做多少额度?3.利息和我们的服务费用是多少?也就是您的综合成本是多少? 好吗? 那您加一下我的微信,稍等我微信上联系您。好吗?好的,谢谢,再见!

工作目标:

1,深挖贷款用途,锁定客户深层次需求,为谈判融资服务协议书点位费用打下基础。

答:贷款主要用来做什么?着急吗?为什么?

2,了解客户专业背景,对贷款是否了解和精通。

答:有没有找过其他公司,想过其他办法,可以解决资金问题?哪些办法试过以后怎么样?有效果吗?(通过这些问题,可以判断客户是否了解行情,为谈判做好准备)

3,谈判并签订融资服务协议书

答:你的资产和信用都不错,不过因为你之前有过小额贷款的记录(提出一个让他重视的问题)所以,说实话,不太好批。你也知道,最近这两年生意非常难做,经济状况也不好,银行和机构考虑到坏账率太高,也基本不放款了(告诉他危机),即便是放款,也基本只做抵押贷款,而且利息一般是36分之间每月(让他感受到危机)。

不过,因为你是XXX的朋友(给客户一个理由),所以我们只能通过我们的关系,帮你想想办法。目前来看,我们能帮你做到的结果是:利息89,是市场费用的三分之一。(客户很高兴)

不过,因为银行考虑到贷款的风险性,你也知道,我们给你做的毕竟是信用贷款,不是抵押贷款,所以银行肯定要控制风险,你可以理解吗?(让客户认同)

所以,银行提出必须由我们打保证金给银行做担保,我们要收取一定的担保的费用(客户紧张想知道费用)

担保的费用,一般市场收费标准是下款额度的15%-30%

(客户在思考)

之间不等,而我们一般的收费标准是8%,比市场低了一半左右,又因为你是XXX的朋友,也是第一次跟我们合作,所以,我们可以按7%给你,相当于市场最低收费的1/3

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