双11临近,不管是到店试穿的顾客,还是有购买意向的顾客,都多了起来。一个能说会道的导购比一个不善言辞的导购,能产生更多业绩。

因此,一旦发现销售时机,就要善用语言艺术来说服顾客购买,达成销售。

下面这几句话,听起来像是顾客在挑刺和拒绝,但实际上却是导购说服购买的最好时机。

— 情景一 —

质量看起来不是很好啊

错误应对

●不会呀,质量怎么不好了

●这种鞋都是这样的

分析

这样反驳顾客,她心里会好受吗?

遇到这种情况,首先要查看产品是不是真的有问题,确定没有之后,通过真诚的解答拉进与顾客的距离,让她对导购更加信任。

正确应答

我们店里的鞋,最注重的就是质量,您可以摸一摸这个皮质、手感,懂行的就知道这质量绝对差不了。我们店已经开了五六年了,回头客特别多。而且对于质量方面的问题,只要在保修期内,我们都可以为您提供免费的售后保养服务。您就把心放肚子里吧~

— 情景二 —

这双鞋穿上显得我脚大

错误应对

●哪有,我看显得更小了

●那给您换小一码的?

分析

直接反驳顾客的话,导购要避免。

一般有这种担心的顾客,都是鞋码比较大的女性,说这句话并不是表示尺码不合适,而是穿着效果。

这时我们要通过委婉的语言告诉她,穿着合适最重要,不能委屈自己的脚。

正确应答

我觉得穿鞋最重要的是舒服,毕竟鞋子合不合脚只有自己知道,不能为了别人的眼光委屈自己。这款鞋跟您的风格挺搭的,穿上特别有气质,是今年特别流行的一款。您如果真的觉得显大的话,这款还有深棕色的,深色系的话有显瘦的效果,我给您拿过来,您试穿试穿,对比看看。

— 情景三 —

这款鞋36码小,37码大,都不合适

错误应对

●选您常穿的尺码就行

●怎么可能,我们鞋子都是正码

分析

顾客这么犹豫,而且试了两双,可见是真的想买,但上边的两个回答都没有正面解答顾客的问题。

导购应该具体询问原因,并给出可实行的解决方案,让顾客没有后顾之忧。

正确应答

问:您平常穿多大码的?

顾客答:平常就穿36的

问:是有一点紧吗?

顾客答:是,感觉脚掌有点紧

问:我们的鞋码都是正规尺码,按理说应该合适呀!您平常是不是经常穿休闲鞋或者运动鞋?

顾客答:是

问:那就难怪了!休闲鞋版型比较宽松,像您试穿的这款是偏职业化的皮鞋,是定型的,不习惯的话穿上就会感觉紧,其实已经很合适了~我建议您就买这双36的,回去穿两天就好了!7天之内,如果真的觉得不合适,那您可以再来调换,不用担心~

— 情景四 —

我觉得这个颜色不合适

错误应对

●那给您换个颜色

●我觉得挺合适的啊 

分析

导购不要在顾客觉得不满意的时候,还把自己的想法强加于顾客,认死理。

而要通过询问来了解顾客真正觉得不满意的原因,有针对性的解决。

正确应答

问:您是不喜欢这个颜色吗?

顾客答:喜欢,但是穿上感觉不太好看,太亮了

问:主要您今天的衣服颜色偏暗,所以穿上的话就会显得鞋子太亮眼,我这边来看的话,觉得挺合适的,跟您的风格也挺搭配的~这个款式是我们店很多顾客都喜欢的,还有百搭的卡其色,您试一下?

顾客答:好

— 情景五 —

我给我爸/妈买的,不合适怎么办

错误应对

●不合适可以换

分析

意思是这个意思,但导购完全可以选择用温柔、真诚的语气和态度告诉顾客。有时候决定一个单子成与不成的,就是你的态度。

正确应答

问:您妈妈平时是穿多大码的?

顾客答:就是38的

问:哦,那您妈妈体型是偏胖还是偏瘦?

顾客答:稍微胖一点

问:我们店的鞋码都是正常鞋码,一般来说不会不合适,不过我也不能保证,这样吧,我找一个同样鞋码的店员帮您试穿一下?看看效果。您买回去之后,鞋盒先别扔,让您妈妈试一下,万一不合适,两周内都可以来调换。

顾客答:那太好了~

— 情景六 —

鞋子我挺喜欢,但价格有点贵

错误应对

●那您想要多少钱买?

●我们价格是最低的了

分析

以上两种回答,顾客听了的第一反应就是砍价,而且关注点完全集中在价格上。

导购要转移顾客的注意力,从做工、材质、款式等各个方面,更详细的告诉顾客,为什么这双鞋是这个价格。

正确应答

您也知道,一分价钱一分货嘛。我们店里一直以来都很注重质量,这双鞋采用的是*****材质,非常耐穿耐磨,又很舒适贴脚,您刚才也试穿了,是不是感觉很舒服?毕竟它的成本在这儿,所以这个价格已经是非常优惠了~

如果您买那种价格低,质量却不好的鞋,没穿几次就不行了,这样反而不划算呢!

点赞(0) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

热门产品

历史上的今天:03月29日

热门专题

安徽开放大学|安徽开放大学报名,安徽开放大学报考,安徽开放大学,什么是安徽开放大学,安徽开放大学学历,安徽开放大学学费,安徽开放大学报名条件,安徽开放大学报名时间,安徽开放大学学历,安徽开放大学专业
安徽开放大学
安徽中源管业有限公司|安徽中源管业有限公司,安徽中源管业有限公司介绍,安徽中源管业有限公司电话,安徽中源管业有限公司地址,安徽中源管业有限公司厂家,安徽中源管业有限公司电力管,安徽中源管业有限公司管材
安徽中源管业有限公司
综合高中|云南综合高中,昆明综合高中,综合高中能考本一吗,综合高中和普通高中的区别,综合高中是什么意思,综合高中能参加全国统一高考吗,综合高中可以考哪些大学,综合高中的学籍是什么
综合高中
易捷尔高职单招|易捷尔高职单招,易捷尔高职单招培训,单招分数线,单招录取分数线,高职单招学校分数线
易捷尔高职单招
自考本科|自考本科有用吗,自考文凭,自考本科文凭,自考文凭有用吗,自考本科文凭有用吗,自考文凭承认吗
自考本科
云南网站建设|云南网站制作,网站建设,云南网站开发,云南网站设计,云南网页设计,云南网站建设公司,云南网站建设
云南网站建设
小程序开发|微信小程序,小程序开发,小程序,小程序制作,微信小程序开发,小程序公司,小程序开发公司,分销,三级分销系统,分销系统
小程序开发
云南巨榕教育投资集团有限公司|云南巨榕教育投资集团有限公司,巨榕教育集团,巨榕教育
云南巨榕教育投资集团有限公司

微信小程序

微信扫一扫体验

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部