就在昨天，有一个顾客到了店里，看了好久，两次停留在同一个位置，然后拿起一双鞋看，我们的导购见状就上前对她说喜欢的话可以试穿，并询问顾客的鞋码，但是顾客却摇摇头说还是算了，不试了。

这样的情况不止一次。遇到只试不买的顾客，导购可能只是会觉得浪费时间，但是遇到这种连试都不愿试的顾客，通常会让导购感觉无从下手。

如果顾客愿意试穿，亲身体验穿着效果，不仅能更好展示产品特点，成交的可能性也会大大增加。为什么顾客不愿意试穿呢？

不愿试穿的原因

个人根据经验分析，可能是以下几个原因：

对鞋子的兴趣不够大

害怕试穿后不买不好意思

不知道价格不敢试穿（觉得价格偏高不敢试穿）

不自信，担心试穿效果差

嫌试穿麻烦

顾客对听到的事情能记住10%，对看到的事情能记住50%，而对亲身参与的事情却能记住90%。

因此，导购不仅要把鞋的卖点介绍给顾客听，把鞋展示给顾客看，更要积极引导、鼓励顾客亲自试穿，这样才能最大限度地激发顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望。

常见话术错误原因

一般导购的常见话术，是这样的：

喜欢的话可以试穿

这是我们的新款，您可以试一下

{错误原因}

以上两句话几乎成为大部分导购的必说话术。有的导购不管什么时候看到顾客进店，这两句话就会不自觉的说出来，顾客早就听腻了。听得太多，就不会给导购什么反应。

而且当顾客发现一个有点感觉的款式的时候，需要一点考虑的时间。这时，她需要获得更多的关于款式、品质等方面的信息，如果此时导购不是过来帮助顾客介绍款式特点，而是催促试衣，这种情况就很容易导致顾客思考款式的思路被打断，当然不会试穿。

而大部分顾客的心理可以这样概括：我只是看看，你非得让人家试穿，你说你烦不烦。而且，万一试穿了，又不想要，多尴尬呀。

因此，导购一定要把握好合适的时机邀请顾客试穿，并尽量消除顾客的顾虑。

01.掌握正确的时机

不要过早地提出你的建议，让客人有一种强加于她的感觉，把握好最恰当的时机，真诚地提出你的意见，巧妙地运用肢体和动作相结合，鼓励客人大胆地尝试。坚持但是不盲目坚持你的观点，在客人对款式提出异议时，要见风使舵，见机行事。

●○怎么做

当顾客在店内浏览的时候，导购员要仔细观察消费者的神情和动作，简单地说就是要留意消费者的一举一动，同时观察顾客的体型特征、穿衣风格，这样一旦顾客关注某一款鞋时，导购就可以上前提供专业、诚恳的建议，而不是千篇一律的推销。

如果消费者在看着一双鞋，停留时间较长，并有仔细看的动作，留意消费者的神情，若消费者表现出想的神态，那就是导购发挥口才的时候了。导购这时候可以向消费者详细介绍这双鞋的特点，然后试探地向消费者提出试穿鞋的建议，是最能成功的。

●○怎么说

如果顾客是身材瘦条的体型，您好,您刚才看的这个款式的鞋,非常适合像您这样偏瘦的体型,穿上后会显得脚小，这样专业而有针对性的开场白绝对能吸引顾客的注意，并赢得顾客的好感。

02.正确的引导

面对顾客不愿试穿的情况，导购首先要找出原因，消除顾客的顾虑和担心，然后向顾客介绍鞋的卖点和特色，让顾客有一个充分的了解，并采取各种富有激情的邀请语积极主动地邀请顾客亲自动手触摸鞋，同时向顾客传达只有经过试穿才能挑选到适合的鞋的理念。等顾客的兴趣被勾起来后，再顺势邀请顾客试穿，这样往往更容易得到顾客的积极响应。

●○怎么说

您看的这双鞋面料舒适、透气，像现在这样的夏天穿着会非常清爽。并且这双鞋很适合您的气质，也很合您现在的身材，颜色与您的皮肤也很配。不过鞋子还得试穿下才知道效果，您是穿37码的吧？

03.试穿时导购做什么

做好配合工作，比如把鞋内的填充物拿出来，鞋带解开，整理裤脚等等。

询问穿着感受，并恰当的评价。恰当的评价非常重要，但言辞一定要诚恳，可以适当夸张。

注意

◇试穿建议的提出一定要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是最高的，所以绝对不要滥用第一次。

◇建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应事先想好再度要求对方试穿的理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。

◇准备的目测出合适的尺码，并掌握本店的库存情况。

◇用主动的肢体语言来引导顾客，比如积极地把相应尺码的鞋子拿出来，询问顾客的试穿意向。

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