如何制定话术才能提高电销转化率？

如何制定话术才能提高电销转化率？

尽管随着人工智能和通信技术的不断发展，客户和企业沟通的方式逐渐增多，但电话营销仍然是企业拓展客户最便捷的方式。

企业为了提升业务转化率，试图通过开展“人海战术”，但人力成本的不断提升使得企业苦不堪言。

那是否能从其他方向入手提升电销效果呢？

电销主要是通过业务人员与客户不断的沟通交流来促成合作的。

那么，怎样挖掘客户的需求，怎样引起客户对产品的兴趣，自然是电销的重要一环。

要做好电销，首先就是要设计好对外沟通的话术。

在话术设计前必须要做好客户洞察和卖点挖掘，这样才能事半功倍，促进效果最大化。

话术设计第一步：客户洞察

电销中心每天都有很多的电话录音，客户洞察的渠道就可以通过这些录音来了解客户的沟通习惯和需求。

以设计话术为目的的“客户洞察”，聚集在客户的沟通习惯。

主要包括四个方面，分别是客户“爱说什么”、“爱听什么”、“爱问什么”，以及“爱如何拒绝”。

洞察客户沟通习惯需要有足够的耐心和电销管理经验，能够一边听录音，一边记录并总结出客户在这四个方面的沟通习惯。

客户洞察做得足够深入，后续所设计出的话术就能够更贴合客户的沟通习惯。

话术设计第二步：卖点挖掘

卖点挖掘是设计话术的另一个关键。

如果说客户洞察是研究把产品卖给谁，那么卖点挖掘就是研究产品自身的要素，即将什么样的产品卖出去。

通过两者的相互结合，就是要思考将什么样的产品卖给什么样的人。

同样的产品卖给不同的人，就要设计不同的话术。

产品的好坏是因人而异的，有的客户看中的是价格、有的客户看中的是品牌、有的客户看中的是性能……

所以就需要找准客户的需求点，有针对性的出击，才更容易获得青睐。

话术设计第三步：话术设计

建议在打好客户洞察与卖点挖掘两个基础后，再开始着手进行话术的设计。

在这里需要提及的一点是，话术与脚本是有本质区别的。

脚本，仅仅是话术中的话，是内容。而话术的核心要点是术，话术应该是说什么与怎么说的集合。

即使在同一个电销中心，用着同一份脚本，经过同一位培训老师培训，拨打同一批客户名单，也会由于不同业务人员的演绎，而成为了不同的话术。

也就有了不同的销售结果，所以效果是因人而异的。

那么，话术设计的要点就要包括用什么样的语气、什么样的语速，并且需要通过录音反复训练才能达到最优的效果。

千人千面，电话接通后会有各种不同的情景出现，针对不同的场景往往需要设计不同的话术。

有时需要设计用来挖掘客户需求的话术；有时则需要设计二次跟进客户的话术，不同的场景，需要通过不同的话术来实现转化。

通过客户洞察、卖点挖掘、话术设计三个步骤，将三个环节相互关联起来，形成一套完整的话术设计工具。

但话术设计好并不是万事大吉，这是一个不断调校、不断优化的过程。

只有不断在客户的声音中挖掘需求点，才能更好的提升电销产能，提升企业收益。