渠道人员培训系列—金牌销售员的销售话术|金牌话术.pptx
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渠道人员培训系列——金牌销售员的销售话术
销售大师剀比特说：
每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。
话术要因时间而异，因人而异
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
优柔寡断的顾客
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
销售话术：
假如客户说：“我没时间！”那么我们应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”2. 假如客户说：“我现在没空！”
我们就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！
麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司四周，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！
沉默寡言的顾客
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
忠厚老实的顾客
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
令人讨厌的顾客
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
【开场话术】
客户：喂，哪里?
销售经理：您好，打扰了，我们是耀麒扬贷款平台，请问您是否资金周转的需要?
客户：不需要。
销售经理：那请问你是做什么工作的呢?你们通常在哪些时间段资金压力比较大一点？……这样嘛，你把我的号码存上，后面你或者你亲戚朋友向你借钱或者有这方面的需要可以让他们找我！
抱歉打扰了。
此时，针对有需要的意向客户，你主动添加他的微信进行朋友圈轰炸，意向强力的需短信急需跟进(短信内容参考：【耀麒扬】尊敬的客户您好，我是耀麒扬借款服务平台，专做银行低息贷款，只需5个工作日左右，地址：云岩区物资大厦18楼 电话：XXXXX 期待您的来电 )
【利息问题话术】
客户：你们家利息多少，能借多久，还款怎么还?
销售经理：我们综合金融费用是4厘1,4800服务费。我们的期限是12-240个月，我们还款方式和房屋按揭还款一样的，等额本息的。
客户：您们家的费用怎么这么高。
销售经理：房屋借款都有承担额外风险的金融服务费用的，即使一些平台刚开始表示没有，后期可能会增加其他的费用，整体来说我们贷款类的综合费用是最低的。
客户：我借款的话利息在多少呢?
销售经理：单位上班或者公司法人利息都是一样的，因每个人的信用状况和资产负债有所不同，还有我们电话回访核实信息也是有所影响的，所有只能在我们银行成功审批过后我才确切的告诉您。
夸耀财富的顾客
喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。
他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。
感情冲动的顾客
这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想贷款时，须应付得体，以免影响其他的顾客。
必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
日本著名谈话艺术家德川声说，我们日常与人说话的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。
居于意志
你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出来，确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友，以便有事时向他们倾诉。
居于感情
是我们平素所谓的联络感情，其目的是由于彼此的谈话，使双方感情有所增进。
居于求知
是你想认识某一种事物，或为了某一事情而请教别人。
要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。
他先问对方：“你说我今年几岁？”
对方说：“三十四五岁吧？”
原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些）
“哪里，我今年48岁了！”
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