正所谓“淡季不练兵，旺季无人用”，在客户少的时候，经销商就更应该狠抓销售队伍的硬实力：提升销售团队的接待流程、话术技巧、竞品应变等能力，这样在旺季来临的时候，才能一击必中。 所以，在客户少的情况下，就必须对客户说的每个字“锱铢必较”，本期分享十个典型的销售情景以及针对性的应对话术之——上篇。
✘错误应对
1、价格好商量 ...
2、对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了...
➹ 问题诊断
客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，但这并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。
很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
※ 销售策略
当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值，把客户关心贵不贵改变为值不值！
✎ 应对话术
销售顾问：“先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢？买车其实跟买其它商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实汽车也是这样，注重的是品质。所以在设计和生产上的花费比其他任何品牌都要更多，产品的品质自然就不一样了。买一部车，我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？”
✘ 错误应对
1、今天不买，过两天就没了。
2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
➹ 问题诊断
客户说 “ 我今天不买，过两天再买” 一定是有原因的。而本例中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
※ 销售策略
销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
✎ 应对话术
1、今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一下我们车型的亮点和卖点，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛…… 2、好的，没关系。过两天您想买什么配置的，是豪华款的还是简易款的？(顺势引导客户)
✘ 错误应对
1、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，您要是诚心想买，我给您便宜点。
➹ 问题诊断
“转哪家不都一样吗” 强留客户的理由太简单，无法打动客户。
“不要转了，您要诚心想买，我给您便宜点”，这句话虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售顾问陷入了被动。
※ 销售策略
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售顾问首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
✎ 应对话术
销售顾问：“先生，是不是对我的服务不满意？”
客户一般会回答：“不是，是你们的东西太贵了。”
销售顾问：“先生，刚才最看中的是哪款商品？....您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。”
如果客户回答：“不是，是没有我喜欢的款。”
销售顾问：“请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？”
等客户说完，把他带到相似的车型前...
✘ 错误应对
1、最多只能让您2个点，不能再让了。 2、那就127万吧，这是最低价了。
➹ 问题诊断
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款车，这时候的销售顾问应当着重介绍这款车有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价，所以需求分析是很重要的。
※ 销售策略
客户永远关心的是价格，而销售顾问永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
✎ 应对话术
销售顾问：“先生，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间，更何况您得这款车并不是光家用，生意上也会用到它，所以这部车对您来说一定是非常重要的。我完整给您介绍下这款车，既然您都来了，就了解一下，您听我讲完再决定买不买也不迟，就算不买对您购车也是一个参考吗。要是三言两语就叫您买，那也是对您不负责任，您说呢？”
✘ 错误应对
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、.....（愣住，无言以对）
➹ 问题诊断
本例的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意；
而第二种情况则会导致冷场，会显得非常尴尬。
※ 销售策略
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。
所以，作为一名成功的销售顾问最主要的职责之一就是：引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
✎ 应对话术
话术一
销售顾问：“可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？
等客户回答过后...
销售顾问：“哦，大哥看中了我们的哪款车？“
客户：“我想买你们搞促销活动时的车型。”
销售顾问：“哦，那大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？”
（需求分析后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销车型的想法）
销售顾问：“哦，大哥，我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的告诉您，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说很多店的多款车打折，价格是很诱人，但这车并不适合您。您也说您家人觉得促销车配置低了，您非要因为价格而放弃您本身的需求吗？最重要的是，这两个型号价格差距并不大。
所以，搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的车，大哥，您说对不对？其实，根据大哥您实际情况，我觉得旗舰版才是您真正所需要的……”
话术二
销售顾问二：“您知道我们搞促销的活动规则吗？”
等客户回答后...
销售顾问：“哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款车吗？”
等客户回答后...
销售顾问：“是的，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？”
（还是利用需求分析，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）
销售顾问：“哦，大哥我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的告诉您，我们搞活动的车并不适合您生活当中的需要。比如说很多店的多款车打折，价格很是诱人，但这车并不适合您。因为您家里人并不十分喜欢这种款车的配置，您本来可以享受这些配置带给您更好的驾驶/操控/舒适体验，难道就因为一个促销就放弃了这些吗？
所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的车，大哥，您说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得旗舰版才是您真正所需要的……”
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