L&D团队商学院

【化妆品的销售话术】高级培训课程

第一节：化妆品的销售流程及拒绝话术 

我们开始第一个课题：

1、 什么是销售？销售是一份怎么样的职业？

用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。（一件商品产生利润的整个过程叫销售）

销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售。

说白了就是用真心的服务来感动顾客，

很多人认为销售可以产生高额利润，它是一份怎样的职业呢？

说下销售是一份怎样的职业呢？

你们认为是什么职业？

对，先做人后做事

销售是报酬率最高的艰难工作。 

销售也是报酬率最低的轻松的工作。

为什么这么说呢？

因为所有的决定均取决于自己，一切操之在我，没有任何工作比销售更直驱经济命脉，也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。

那我们开始第二个，销售前的准备

销售前的准备分为三个：a、内在的b、备品的c、外在的。

内外的不在乎就是心态，：

心态的准备：1：3个确信：a、确信自己b、确信产品c、确信公司

经济腾飞的时代，销售创造财富，面对顾客总有恐惧感。

出去拜访顾客有压力，在店不出去费用大也有压力，所以只能面对压力。

2、技术的准备

A、产品知识：产品的技能、效果、含量、名称、价格细分化

这个不用我多说了，就是对产品的了解

B、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法

C、对公司方面的认可度：公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、

D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性

E、售前、售中、售后服务：海尔之所以领先，服务优质化，人性化

在这里我说下，我们的售后一定要做好，这个关节事非常重要的

3、顾客情报的准备：顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。

一.销售配备品（销售工具）：

这部分不仅是线上，也是线下具体的需求，大家看一下。

公司的产品宣传单、、试用装（公司忙完新品即出）、皮肤测试仪（让高科技说话）、化装箱（专业的销售队伍）、顾客管理卡（被重视感）、名片、笔、笔记本、试用装、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮她化一个美丽的彩装。

线下和线上要同时进行

形象的准备：

A、靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装要得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容（笑口常开万福来）

不管我们在忙什么，准备见顾客的时候，要有简单的妆容，不需要要浓妆艳抹，

没问题的话，开始第三个话题

二、产品销售的五个阶段及相应的拒绝话术

接近-----讲解-----示范-----销售（促成）-----服务

我们要引导顾客，接受示范的话术：

1、 用品牌化妆品：

话术：你用的产品档次挺高的呢，你感觉怎么样？还行，看上去还是缺水，你经常用好产品，我想不用我说产品如何，你只要一经尝试你自然就知道了。

2、 随时换产品的人：

话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，皮肤改善了吗？不好，没有变化，钱没少花，就是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了，适合你的是最好的。

3、 没用过护理品的人

话术：护理是最好的放松休息，每天忙忙碌碌的，保养自己轻松一下，享受享受，做完后会更喜欢自己，深层清洁的产品会清洁出毛孔内很多的脏东西，皮肤健康白皙。

4、 皮肤好的人：

话术：皮肤天生丽质，但不会永远好，补充营养水分，留住好时光，等皮肤衰老时，花多少钱都买不回青春。

5、 找出赞美点、拉近关系：

话术：真实不夸张。用最真实的话语和顾客讨论

6、 找出皮肤的毛病，为销售做铺垫：

话术：你的皮肤看上去挺白的，很细腻，但捏一捏，皮肤有些松，应按摩促进血液循环，增加皮肤弹性，然皮肤的底子不错，就是没有光泽，说明老化的角质，化妆品残留物，外界灰尘污染，本身新陈代谢缓慢，像镜子一样总擦不干净，所以一定要用深层卸妆乳，完美的肌肤，来自完美的洁皮肤。

7、 周护的重要性：从家庭、孩子、自爱、自信

话术：年龄增长，皮肤松弛，代谢缓慢，周护清洁皮肤表面堆积的角质，否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样，吸收少。

8、 日护保养：

我怎么感觉好像我在说给我自己听

话术：周护一周一次，改善生活，日护像一日三餐，人一顿不吃饿得慌，何况皮肤，韩国女人皮肤之所以好，就是因为懂得给皮肤营养配餐。

9、彩妆：

话术：防晒很重要，防紫外线，隔离恶环境，遮盖瑕疵，调节肤色，扬长避短，妩媚靓丽。

夏天防晒是我们需要要做的，

10、包装太大，如换小的我就买

话术：瓶子成本太高。皮肤改善需要一个过程，产品的含量如果太少，皮肤就会只处于适应阶段，不会马上改善，你再换，皮肤也只是处于再一次适应产品阶段，而进入不了改善阶段，这包装量是最科学的，可以使皮肤真正改善，家底产品成本，使顾客得到实惠。

11、产品太多，抹那么多层太麻烦了

话术：调理液、乳液、日霜、晚霜缺一不可，因为他们之间的必要性和综合性（空穿大衣），这才是真正的护肤，俗话说：“漂亮的女人，肯定是一个勤劳的人。”

12、多长时间见效，等我看到效果再说

12、多长时间见效，等我看到效果再说

话术：你所说的效果是达到什么程度（进行反问，结合皮肤的适应周期），进行讲解，能马上见到效果的是保湿，但美白、去斑、去皱不可能三天见效，那是不科学的，如果能做到，只能说里面含有激素。

13、对产品不满，我朋友用过你们的产品，出现了某一些问题

话术：了解为什么会出现这种问题，向他要他朋友的联系电话，告诉他公司一定会给他一个满意的答案，突出公司的正规化，

这点大家注意，

告诉他不能以点代面，每个人的皮肤都不一样，所以说适用的化妆品也不一样，同样的化妆品，用在你的皮肤上适应不一定适应他，因为你们的年龄、皮肤状态都不一样，用的产品也就不一样，所以说适合你的才是最好的，你是在选择适合你的，而不是选择适合别人的。

14、我从来不用化妆品

话术：年轻是资本，但人过23，皮肤状态下滑，想留住青春，必须注意皮肤保养，人不吃饭没劲干活，细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老，失去弹性，细胞失去活力，所以必须从现在开始保养 。

15、对企业不满的人，没听过这个产品

话术：大体介绍公司的实力、荣誉、地址、顾客管理卡（自己制定，后期公司会有售后美容顾问）、增强她对公司的信任度。

16、产品这么好，为什么不进商场，不打广告

（这只是暂时，我们会有广告，专柜是没有的，但是会有体验店，希望大家都做起来自己的实体）

话术：做广告需要广告费，进商场还要柜台费，服务员费，这部分钱从哪儿出？

当然羊毛出在羊身上，都是顾客出的广告费，谁都愿从厂家拿货，因为正宗便宜，我们是公司，产供销为一体的民族品牌企业，不含中间环节产生的差价，完全可信赖。

应对顾客的话术就这么多，把每一个例子都记下来，就没有不成功的

三、 把握促成时机

1：把话说出去，把钱拿回来，把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。

2：专家的风范，了解顾客皮肤真正需要什么，我们的产品可以给他们什么。

3：大公司经营者的形象，言谈举止。

4：诚恳的服务态度，优质人性化的服务。

5：二选一法则 。

6：帮顾客下决定。

四.注意事项

1、无论是熟人还是陌生人，一个环节不能少。

2、针对她的疑问提前主动说明，防止被动。

3、没尝试产品前不说价格，只告诉她高中低档哪款都有，示范前抓住顾客皮肤最需要的产品进行重复推进，了解顾客的状态，让她觉得你善解人意

4、有始有终，热情轻切，热观自信，不轻易放过。