你的加盟费包括什么？
我为什么加盟你？
能不能便宜点？
我怎么见你的店都倒闭了？
收回周期怎么这么长？
我为什么要交保证金？
开业不赚钱怎么办？
......
如果在谈判过程中，遇到这种棘手的问题我们应该如何巧妙回答，既让加盟商听得实在又让加盟商相信。
接下来要讲的是：招商中应该如何进行谈判？套路是怎么样的？（连锁就是标准化，标准化三要素：流程、规范、表单。）
招商谈判一般是四个阶段：接触描绘排雷收单。
（备注：每个阶段沟通和谈判的目标是不一样的，可以分别根据客户的特征和心态采用不同的招商战术。）
一、接触阶段
接触阶段需要的量化结果：准确做好项目介绍的铺垫、承上启下的描述与转折，也就是说需要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等)。
1
声东击西
战术解析
声东击西在招商谈判中用得很多，当你要了解信息的时候，不能直接去询问，就会采取这样的战术。
案例介绍
比较差的话术：
招商人员：先生，你以前是做什么的？
正确的话术：
招商人员：连锁店的经营管理很重要，虽然不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对品牌商以前经营的项目和管理背景做基本了解。你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作么?
目的：这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但更多的是为了全面了解对方的资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，品牌商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少看低人，得罪人，跑贵人的情况。
2
抛砖引玉
战术解析
抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，可以调动品牌商的需求，激起品牌商兴趣。招商人员需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有王婆卖瓜，自卖自夸之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。
抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让品牌商自己通过介绍，自己去做分析，并得出想要的结果，达到阐述的目的。
案例介绍
背景：一个快餐加盟项目
招商人员：经济危机弄得人心惶惶，弄得很多品牌商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的报告，部分800-1000平方米中等偏上档次的餐厅会有危机。（塑造危机）
投资商：啊?是吗?为什么?我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。（投资疑惑）
招商人员：您分析得太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么。餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，未来更有市场啊。（回到主题）
案例分析
先用餐厅危机的反面话题充分引起投资商兴趣，从而带着品牌商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好、风险很低。
二、描绘阶段
描绘阶段需要的量化结果是有成效地介绍好项目，让商家了解项目内容，明确进驻意向和规模。
反客为主
案例介绍
品牌商：我想了解一下你们的项目，你帮我介绍一下吧。
招商人员：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说对我们项目现在知道哪些，我来重点介绍或者补充介绍。
案例分析
如果招商人员这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：
1.项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势?市场?还是单店利润核算?还是产品?还是技术?
2.如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。
3.顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去调动顾客进驻欲望的机会。
4.招商人员直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。
三、排雷阶段
排雷阶段需要的量化结果是消除品牌商的顾虑。可以根据他的顾虑进行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的信心，并引导他做好决策。
A欲擒故纵
战术解析
欲擒故纵是等候品牌商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当大量的信息传递给品牌商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清楚。
当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人的理性反应就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防会更紧，招商人员需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。
案例介绍
招商人员：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呢?
投资商：呵呵，个人兴趣很少。
招商人员：每天就想到赚钱了?那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也是为了优质生活啊，我们的进驻商户都比较会享受生活，悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。
案例分析
一来告诉他你有信心，不然我们不会选择你;二来闲聊中传递的是轻松赚钱的概念，让他向往和减少顾虑。
B、调虎离山
战术解析
品牌商很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所以在过程中发现有不同异议产生的时候，要采取调虎离山的战术。对于多个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题，并间接灌输投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲人也就是建议权的意识。
案例分析
招商人员：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。
品牌商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。
四、收单阶段
A、打草惊蛇
战术解析
打草惊蛇在招商中主要起到间接利用其他方的信息进行传递，当顾客成单前还稍微有点顾虑、想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是注意不能欺骗。
案例介绍
案例1
招商人员：没有问题我们来看看合同了。
品牌商：我还想考虑一下。
招商人员：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要开业的一家品牌商的开业策划发给他，刚才策划部催我了，今天一直很忙。
案例2
招商人员：你稍等一下，我需要去规划部看一下已经预留的品牌商情况，不要与你出现商铺冲突，因为这几天来咨询的人不少。
B、顺手牵羊
战术解析
顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上，一般来说，进驻以后主要提供形象品和部分工具类产品，其他有一部分产品、设备、工具是需要品牌商单独购买和付费的。
当然，一般总部是可以让品牌商去指定的供应商或者按照相关质量、规格单独购买，然而总部为了方便加盟商，也会有很多物品供应，价格跟市场相当或者稍微优惠，这样的话，在收单后做产品确认的时候，就顺带做介绍，这是一种顺水推舟的谈判方式。
案例介绍
招商人员：好了，配送的物品我们根据您的店铺已经做了选择和调整，这里还有这几个东西，你看看需要多少，这也是店铺运营的必须品，常规品牌商都一般会选5-10个，你看你需要多少?这个费用是单算，但是比市场优惠。
总结：招商谈判8大战术贯穿招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如，巧妙抓住一个个商机，完成招商任务。
所以成功招商也是有原因的，有技巧的。不仅仅是自吹项目有多好。招商是一门艺术。不管你是企业刚启动的招商企业老板，还是已经是有规模在打造招商团队的招商负责人，都需要关注招商谈判。
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