化妆护肤品销售话术

化妆护肤品销售话术

　　导购并非是简单地引导购买，而是需要主动引导顾客朝购买的方向前进，并不断地挖掘客户需求，了解客户需求，抓住成交机会，业绩倍增轻松完成。以下是护肤品销售话术，欢迎阅读。

　　通常消费者会在以下几个方面有疑虑：

　　1价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。

　　2品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。

　　3效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。

　　因此，一名优秀的导购在面临顾客疑虑问题时，应该抓住问题的关键，用过硬的销售话术，主动地帮助消费者成功完成购买。

　　1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

　　【错误应对】

　　（1）没关系，您随便看看吧；

　　（2）好的，那你随便看看吧；

　　（3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

　　【对策1】没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们当下最畅销的保湿产品……您的皮肤好像是干性的？

　　点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍产品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

　　【对策2】没关系，买东西是要多看看！不过美女，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“植物”系列的产品，这几天在我们店里卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

　　点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

　　提示：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

　　2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。

　　【错误应对】

　　（1）不会呀，我觉得挺好；

　　（2）这是我们这季的主打款；

　　（3）这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

　　（4）甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

　　【对策1】这位美女，您不仅对彩妆有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的产品，好吗？

　　点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买产品的建议。只要陪同购买者愿意给出她的观点，就意味着我们争取到了她的支持，销售成功的概率将极大地提升。

　　【对策2】您的朋友对购买彩妆挺内行，并且也很用心，难怪您会带上她一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位美女，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的彩妆，好吗？

　　点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将她拉为自己的建议者，只要她给出建议，销售过程就可以继续前进。

　　提示：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

　　3、 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开

　　【错误应对】

　　（1）这个真的很适合您，还商量什么呢！

　　（2）真的很适合，您就不用再考虑了。

　　（3）……（无言以对，开始收东西）

　　（4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。

　　【对策1】是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一整套好的护理产品几百块，有的上千，肯定要比较一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

　　点评：首先认同顾客这种说法的`合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款产品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

　　【对策2】美女，这款产品无论产品本身及给您带来的效果和感受等等方面都和您的肤质很温和，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）美女，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）

　　【对策3】美女，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的皮质，并且现在买也非常划算，您看它的包装……这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套产品，因为这套产品确实非常的适合您！

　　点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

　　提示：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。

　　4、我们建议顾客感受一下产品功效，但顾客却不是很愿意

　　【错误应对】

　　（1）喜欢的话，可以体验感受一下。

　　（2）这是我们的新品，它的最大优点是……

　　（3）这个也不错，你可以看一下。

　　【对策1】美女，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您好皮肤，再配上我们彩妆，效果一定不错。美女，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这产品的上妆效果……

　　点评：如何引导顾客去对产品产生兴趣是许多导购困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

　　【对策2】美女，您真有眼光。这款产品是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款产品采用……原料，加入……技术与功效，非常受广大女性的欢迎。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。来，您自己感受一下这款产品吧……（直接引导顾客体验）

　　【对策3】美女，我发现您对这款产品似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

　　点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

　　提示：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。

　　5、 顾客总是觉得特价产品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

　　【错误应对】

　　（1）您放心吧，质量都是一样的。

　　（2）都是同一批货，不会有问题。

　　（3）都是一样的东西，怎么会呢？

　　（4）都是同一个品牌，没有问题。

　　【对策1】您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！

　　点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。

　　【对策2】您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

　　点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

　　【对策3】我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。

　　点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。

　　提示：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。

　　6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？

　　【错误应对】

　　（1）如果你这样说，我就没办法了。

　　（2）算了吧，反正我说了你又不信。

　　（3）（沉默不语继续做自己的事情）

　　【对策1】您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为……

　　点评：“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑

　　【对策2】我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，这边请！

　　点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

　　提示：当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。

　　7、顾客看中了一套产品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

　　【错误应对】

　　（1）不要等，现在不买就没有了；

　　（2）你现在买就可以享受折扣。

　　【对策1】您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款产品质量，还是效果来说，都比较适合于您家人的肤质。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？

　　点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

　　【对策2】其实，这已经不是一件简单的产品啦，您姐妹/朋友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果她真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？

　　提示：优秀的导购人员经常用故事打动顾客。

　　很多时候听到店员、导购抱怨产品不好卖，销售业绩不佳。其实，我们在寻找外界原因的时候，是否应该都考虑一下自我的主观原因呢？在平时的工作过程中，销售导购需要不断地提升自身的销售话术，和引导技巧，只有自我修炼不断提升，才能让业绩倍增，也才能成就自我成为王牌导购。