会员卡是每个足疗店铺的留客手段,目前很多足疗店铺的技师并不喜欢推销会员卡,她们可能更多的把精力投放在技术流程上。

很多技师因心理障碍原因不愿意推销,感觉是在求人,这是思维认知的误区。除了奖励机制外,从店务管理这个层面讲也应该对员工进行训练,并且设计一套话术来规范销售行为。

来看一下这个店铺的鼓励技师推销方法吧

【技师认知改变】

1、销售是为了给顾客一个享受优质服务的机会,因为我确信自己是最好的服务人员。

2、顾客买卡有折扣,可以为顾客节约金钱。

3、顾客有卡消费可以积分,也表明身份。

【改变动力】

心态激励课程/分组PK机制/推销现金奖励/现场结果现场兑现

【售卡前提】

三项到位:服务礼仪/服务意识/服务技能。

【售卡策略】

从价格高到低,最后以成交为主,不纠结价格高低。

【顾客信息】三分钟判断谁是购买决策人/顾客消费频率/是否新客人/消费能力

【推销话术】

1、我不经常做足疗,没必要办卡。

【顾客心理分析】可能不了解,是新客人,所以人家凭什么相信你,平时消费真的不多,感觉办卡意义不大。

【推销思路】赞美/说明自身特点/从高到低/促单

【推销话术】

没关系,先生,我看您是一个注重生活品位的人,才跟您介绍我们的卡。这张2000元的卡客人很多都办过了,他们觉得到我们这里来放心,无论技术、服务、环境我们都是很有特点的。

我相信您在健康方面是非常重视的,所以你可以先办一张1000元的试一下,请您的朋友来这里消费既实惠又有面子。您看是现金结账方便还是刷卡?

2、等我下次来的时候再办吧。

【顾客心理分析】可能还是不了解店铺,或是自身消费频率低,也可能对服务不满意。或许身带现金不够,或许是因为安全性(以前在其他店办卡,足疗店铺关掉后钱没拿回来)。

【推销思路】主要通过提问方式引导顾客发言,判断顾客不愿意购买的真实原因。耐心讲解,要让顾客感到不好意思拒绝你的盛情。

【推销话术】

①没关系先生!可能我想多了,您是否对我们的服务不太满意,如果是的话,请您给我们提出宝贵意见,我会为您申请一份礼品。您的意见就是我们成长的动力,我们这里有很多忠实的老顾客对我们帮助可大了,非常感恩他们。

②(确认顾客是因为钱不够原因不买)没关系先生!如果真想办卡可以先交300元定金(项目消费在200元以内)(如果客户的钱不够)预订一张卡,就可以享受优惠了,下次您再来的时候充值就可以了,您感觉怎样?  

③(确认顾客是因为安全性原因)以前是有的顾客到我们这里说他在别的店里办卡后来店铺关掉了,钱就没了。骗子确实可恨,我们店铺就不一样了,我们店铺老板的为人特别诚信朋友也很多(这个必须是真的再去说),而且我们效益非常好,听老板说正准备开分店呢。您可以办个“小卡”试一下!小卡才500元,也很实惠的。

3、我们有XX店的会员卡。

【顾客心理分析】我已经有卡,不需要再买了,何况我今天是偶然来你们店铺的,还没有真正认同你们的服务呢。

【推销思路】不要否定同行,同时肯定赞美顾客的选择正确。先了解来的原因,再表达自己的优点。

同时给顾客分析等技师的苦恼,办另外一张卡可以更便利。再突出自己店铺的服务项目差别,可以给顾客带来新的利益点。

【推销话术】

哦,挺好的,XX店也是不错的店铺。生意好了就需要等,现在有些顾客都是两张卡或三张卡,其实不为别的,有时候你去做足疗的时候等时间长也是闹心的。我觉得您可以像他们一样办两个店的卡啊!那就更安全了,像您这么注重健康的人早就该这么做了。

②那说明您是一个相当注重健康养生的人啊,XX店是不错的,您很有眼光。我们的项目和他们有区别,我们注重原生态的保养理念,用的产品和工具都是非常具备原生态特点的,项目也是根据本地区市场的特点开发的,独一份儿。我们也很希望给我们一个为您服务的机会,一张卡就可以满足我们这个愿望啦!


男人和女人消费的特征是有很大区别的,男人是视觉动物,所以店铺要坚持做好视觉陈列。女人大部分是听觉动物、触觉动物,所以对女顾客话术的表达特别重要、手法的舒适度又特别重要。
男人花小钱不在意,但是消费理性,所以推卡从小卡推起较合适,如500元卡,一般他会抹不开面子也要买一张的。
而女人就不同,女人花小钱心疼,一旦觉得值花大钱她不心疼,所以适合推套餐或疗程卡,这一点足疗店应该注意。

另外推销时一定注意对方的情绪,当对方表示出不耐烦的情绪来后,马上停止,转为点号推广,不要让顾客觉得店铺就是为了销售存在,一旦不买会降低服务水平。

好了我们进入正题,继续谈谈员工卖卡的话术。

4、价格太高了,我不想办。

【顾客心理分析】有购买的意图,但是又觉得一次拿出这么多钱来心里不舒服。

【推销思路】要让顾客觉得超值,让他感觉自己赚了很大便宜。也可以免费送一些产品,产品好塑造高价值,而服务都有人工费哦。

【推销话术】

①您觉得我们价格高是相对于那一家来说呢?总的有个参照物吧,您看我们的5000元卡是很超值的,买了以后每次消费都能省50多块钱,很多客户都买了这个,再说服务质量在我们这里绝对可以保证的。另外首次办卡还送您价值,3000元的家用养生工具套盒,您赚大了!

您说的是哪一种卡?有道理,的确好像一次拿出这些钱是有点多,但您享受的价值不一样啊,平时你花现金消费118元的项目,而现在您再花118元,你就能享受178元的项目呢,特别超值,而且现在因为环境、社会等多种原因,人的亚健康调理是个大问题,看您也是注意保养的人,而且一看就是很有智慧的人,您一定很懂这里边的价值的。怎么样?办张2000元的?(如遇阻挠)您也可以先买张500元的试一下,也是对我们的工作支持!

5、我朋友有卡,他经常请我,我就不办了。

【顾客心理分析】可能是托词,也可能是现实,顾客本身不愿意一定有理由,很多顾客对卖东西有天然的警觉和排斥。

【推销思路】就事论事法,从朋友感情角度讲解。赞美/说道/给予选择

【推销话术】恭喜您,有这么好的朋友,我们很羡慕啊,你能给我们说一下为什么朋友老请您吗?(倾听),我就觉得您是一个非常有素质的人,值得我学习。来而不往非礼也,您是不是也该经常请一下朋友呢?

如果那样,您办卡就很合算了,除非您对我们的服务很不满意。您办了卡后,结账您都不用管,我帮您直接划掉就行,非常方便。您看一下办2000的还是5000的?

6、不用办了,我每次来你们给我记着,给我优惠就行了。

【顾客心理分析】可能担心钱不安全,另外可能存在贪小便宜又不想付出的心理。还有可能就是足疗消费频率很低,是个托词。

【推销思路】给予安全感/优惠措施/讲述服务规则

【推销话术】您的想法其实就是最早办卡服务客户的初衷,您想啊,那么多客人记录就是个大问题,一定要通过一个卡片来区别。很多客人都愿意办卡一是认同我们,二是也比较实惠。

钱放在银行里现在都赔钱,很多客人都花在养生上还赚钱。另外今天您办卡的话还可以送实用的家庭养生工具一套(价值500元)。很超值,而且您拿回家,家里人也开心,我看您也是一个对家庭很负责任的人。(稍后)怎么样?办一张1000元的?

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