实战情景11：你找某某什么事情？前台每天会接到无数类似的销售电话，她已经养成了一种听到推销电话就准备电话的条件反射应对模式。因此问题的关键是前台已经问你找某某有什么事情，我们的销售人员需要给一个答复，方法一：建议给出的回答是模糊性的词汇，并且是前台不便过问的事情，比如私事，想请他吃饭等，这种方式前台不好继续追问下去。方法二：电话销售人员也可以将事情放大，直接通过描述事情的严重性和紧急性，比如：有笔十万的单子他有没有兴趣？十万火急的事情，需要他马上确认方法三：销售人员通常可以显得强硬一点，这样就可以施加一定的压力，比如：你转过去就可以了，这件事情不是你应该过问的。虽然绕过前台的阻拦需要一定的技巧，但是技巧和欺骗是两码事，我们要在合情合理的情况下，不触及基本的道德层面。应对话术：话术1：请他吃饭的事情。话术2：之前约好的一件事情。话术3：我回电话，刚才掉线了。
实战情景12：你打他手机吧前台让我们打对方手机显然是很棘手的一种情况，因为如果我们知道对方手机号码的话，就不需要讨论这个问题了。面对这种情况，我们可以通过一些理由在前台这里尽量拿到对方的手机号码，如果不成功的话也不要死缠。应对话术：话术1：他手机好像没有电了。话术2：信号不好，要不我也不会打到你这里来了，你快点转过去，我有要紧的事情找他。话术3：有个合作项目需要他马上确认，否则的话我们双方都会有很大损失，所以麻烦你把他电话告诉我一下。
实战情景13：他不在大多数情况下，所谓的客户不再都是浮云而已，只是前台用来阻拦的一个借口。因此不妨用幽默的方式告诉前台：小姐，别开我玩笑了，你放心吧，我打电话是给他有正经事要谈的，或者：刚才我跟他通电话，手机没有电了，我采用固话打过来的。总之不管客户在不在公司，你都要假设他在，并作尝试。如果前台给出了明确的揭示，客户的确不在，那也要礼貌性得感谢并询问大概回来的时间点，到了那个时间点之后再打过来。应对话术：话术1：是吗？那就糟了，有什么方法可以立刻联系到他？话术2：真是晴天霹雳啊，关键时候他怎么可以不在呢，你帮我看看他是不是已经回来了话术3：如果需要马上找到他，有什么途经没有？
实战场景14：有什么事情跟我讲就可以了既然前台表示有事情要先和他讲，显然事先是联系人关照过的，目的是防止推销人员无休无止的骚扰。而且由于得到授权，通常前台或者秘书的态度也会比较强硬，因此这个问题还是从正面回答比较好。通过运用专业性的语言是有效的应对之道，比如谈到技术性的问题，由于前台显然无法听懂你在讲什么。既然他听不懂，销售人员就可以顺水推舟，表示小姐，这样沟通你累，我也累，我看还是和某某直接谈比较好。描述要谈论的事情的重要性也是应对的好方法，虽然得到授权，毕竟前台或者秘书不可以谈一些关键时请，他的目的只是判断你找某某是不是真的有重要事情，仅此而已。应对话术：话术1：好的，不知道关系到钱的事情，你可以做主吗？话术2：太好了，我正好找不到能对这件事承担责任的人，如果你可以做主的话，我等会把文件发给你，麻烦你签字确认并盖章，并且将个人资料复印件发过来话术3：可以的，我要和你谈论的是网站优化过程中的html代码设计问题，不知道小姐您对这些熟悉吗？
实战情景15：我对现状比较满意客户对现状满意是销售人员面临的最大挑战。道理很简单，客户如果很满意现状的话，就不会觉得自己有问题，客户觉得自己没有问题就没有需求，所以销售人员在开发客户需求的过程中，要做的只有一件事—想方设法让客户对现状产生不满。要让客户对现状产生不满，最简单的方法就是“进行比较“，即将客户的现状和期望做一个比较，由于所有人的现状和期望之间都有差距，只要我们销售人员能够事先了解客户的现状，然后再了解客户的期望，就必定可以让客户产生不满的感觉。至于如何了解客户的期望，通过相应的问题就可以了。例：您现在是怎么处理这件事情的？您期待最完美处理结果是什么？为什么现在的解决方法达不到最好的效果？原因是什么？如果不能完美解决的话，会发生什么问题？这些问题会对你们部门造成什么影响？方法一：通过假设的方式设定一种有可能出现的情景，而这种情景发生之后以客户现有的资源是无法处理的，会造成严重的后果，然后看看客户的反应。方法二：竞争对手也是客户非常关注的，销售人员不妨提及竞争对手做的比客户好的地方，引发客户的关注，然后进入下一步的销售推荐环节。对应话术：话术1：我相信在某某经理您的领导之下，部门的业绩一定是出类拔萃的，当然如果可以的话，我只是希望再帮您提升一点点话术2：那太好了，对了，某某经理，如果可以的话，您希望自己的部门还可以做到什么更好的表现呢？话术3：如果是非常满意的话，您觉得还有什么地方需要稍微改善一点点呢？话术4：您说的满意，指的是业绩方面还是团队士气方面，或者是领导的评价方面，或者是所有方面？话术5：我知道您在公司的表现非常优秀，有句俗话叫做：没有最好只有更好，您下一个挑战目标是什么？话术6：只有六个人的团队，每个月却能成交20万元的保单，确实非常了不起，对了，某某经理，下一个月您团队的销售目标是什么？话术7：是的，我知道您这边做的不错，就像另一家公司xx一样，他们的废品率也控制在1%以内，不过据我所知，XX的废品率实际是0.1%左右，好像只比您这边控制的还要好一点。您想知道他们是怎么做到的吗？话术8：如果公司突然接到预料之外的订单，并且订单的交货时间要求很快，您这边可以应付么？
发表评论 取消回复