美容院：金牌销售必备的8大销售话术！

美容院：金牌销售必备的8大销售话术！

如果你天天死背话术，当你站在店里，遇到的是千人千面，不可能每一个顾客我们都用一个话术就应付过关了，但是！！当遇到某些场景，不知道如何应对的时候，就很需要相应的应对方法了。

但学霸还是不想只分享话术给大家，所谓“授之以鱼，不如授之以渔”，因此，大家更应该学习分析遇到的困难情景，然后得出解决思路，再给出相应话术；更聪明的人，就会举一反三，得出更多的应对方式！

销售情景1：

能不能便宜点？

错误应对：

1 、价格好商量 ……

2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价 

问题诊断 : 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。

销售情景 2 ：

我今天不买，过两天再买 

错误应对：

1 、 今天不买，过两天就没了。

2 、 反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断： 客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

语言模板✔

销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是xxx的还是xxx的？

销售情景3：

你不要讲那么多，

你就说最低多少钱能卖吧

错误应对：

1 、 最多只能让您20块钱，不能再让了。

2、 那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元） 

问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

销售策略：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

语言模板✔

销售人员：姐姐，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

销售情景4：

今天不买，

等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对： 

1 、促销活动不是人人都能有机会的。 

2、（无言以对） 

问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。 

销售情景5：

销售人员建议客户试用，

可客户就是不采纳

错误应对：

1. 喜欢的话，可以试一下。 

2.这是我们的新款，你可以试一下。 

3.销售人员讲完，原地不动。

问题诊断：

喜欢的话，可以试一下；这是我们的新款，你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。 

问题点一，由于销售人员缺乏过硬的专业知识，只要客户在看哪款商品就说那款商品不错，只要是新款就向客户推荐，迫不急待让客户试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。 

问题点二，只说不动，没有把商品拿出来，销售人员时缺乏主动性。 

销售策略：首先要通过提问找出客户需求点，然后把握时机再建议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心，在建议试用时要随即把商品拿出来，主动地引导客户试用。 

销售情景6：

销售人员热情接近客户，

客户却冷冷地回答：我随便看看 

错误应对：

1. 没关系，你随便看。 

2.好的，看中了喊我一声。 

问题诊断：上两句话属于消及性语言，如果客户一直不吭声，我们就无法再次接近客户。 

销售策略：客户刚进店难免有些戒备，这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语，要积极回应，引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力，要把客户的借口变为我们接近对方的理由，这种处理方法叫做太极法。借力使力，效果极好。

语言模板✔

销售人员：好的，没问题，现在买不买不要紧，先看清楚再说。您是想看xxx、还是想看xxx?（给她提供多项选择，而不是急着推荐）

销售情景7：

客户很喜欢，可陪伴者说:我觉得一般，

再到别处去转转

错误应对：

1. 我们的牌子是最好的，你买别人的牌子肯定没有我家的好!

2.东西是你用，你觉得好就行。 

问题诊断： 以上两句话都会得罪陪伴者，产生对立情绪。

销售策略：陪伴者即可以成为我们的帮手，也可能成为我们的敌人，关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权，但具有极强的购买否决权。 

第一，不要忽视关联人。客户一进店，销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁！在销售过程中通过目光的接触，让关联人感受到尊重和重视；适当征询关联人的看法和建议；通过客户赞美关联人；通过关联人赞美客户。 

这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。 

第二，给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时，我们也觉得不错时，我们应该这样对客户说:“这位姐姐，你的朋友真了解你，他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力，因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款，我们就应该对关联者说：“这位姐姐，您看您的朋友眼光真不错，这款确实对她很好。”

这句话也会给关联者压力，因为这款是客户自己看中的，加上我们前期和关联人的关系处理得也不错，此时关联人为难我们的概率就很降低。 

第三，征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立，正确的做法是适当征询关联人的意见，和关联人共同为客户做推荐。 

销售情景8：

客户担心特价商品质量有问题，

购买时犹豫不决

错误应对：

1. 您放心吧，质量都是一样的。 

2.都是同一批货，不会有问题。 

3.都是一个牌子，不会有问题。

问题诊断：以上空洞直白的解释，难以取得客户的信任。

销售策略：给客户一个充分信任特价商品的理由，对客户的担心敢于负责的态度，往往非常容易取得客户的信任！