初次电话预约容易被拒绝,因为客户会考虑是不是有必要跟你见面,因此销售人员要阐述的见面理由必须对客户有利。面对客户的不信任:“你是谁?”销售人员应该恰当地进行自我介绍,有人推荐则更理想。客户还有一种心理是怕被销售人员缠上,多一事不如少一事,尤其当销售人员在电话中问太多的采购细节:预算是多少?什么时候买,买多少?容易引起客户的警觉从而以各种借口拒绝你的预约。另外客户也许已有满意的供应商,甚至还有些个人的利益牵扯,也会拒绝拜访,这种情况下就需要另辟蹊径,从长计议。

除了以上情况需要有针对性的处理外,与陌生客户电话预约时,客户可能有如下几种反应,你事先有所准备好过现场临时发挥,将会大大提高预约的成功率。以下是几种常用的应对话术:

(1)“目前不需要。”

“您将来要换供应商或比价的时候,可以多一个参考,您说呢?”

——体现价值,降低对方压力

(2)“把资料寄来就好。” 

“有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论。”或者“我今天下午会在您公司附近,我可以把资料直接拿给您。”

——资料只是借口,见面是最重要的目的

(3)“我已经有供应商了!” 

“并不是现在一定要购买我们的产品,希望有幸成为您的备选供应商。”

——缓解客户压力

(4)“我很忙!” 

“管理这么大一个公司,忙是一定的,所以我才会先给您打电话。”或者“我希望下周在一个您较方便的时间来拜访您,我们先定一个时间,下周三或下周四,到时候您有空我们见一下,没空再约,您看行吗?”

——预约拜访时间

(5)“你就在电话里说吧。”

“电话中很难说清,大概只需要20~30分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好地了解我们的产品。”

——要求见面

(6)“多少钱?”

“放心领导!见面后一定会给您一个优惠价。”

客户常常说:“我很忙,一大堆事情等着我处理。”客户什么时候愿意接待你?当然是不忙的时候,客户啥时候不忙?每个行业每个单位各有不同,但是有几个时间点一定是不适合销售人员预约拜访的:一是周五或者下班前;二是周一或者节假日后的第一天,如果客户有午休习惯也不要去打扰。另外,如果客户实在不愿意见面,除了表示抱歉外,试着向客户索取微信号或者QQ号,待以后有机会定期发些节日问候或者心灵鸡汤之类的消息,朋友圈多给客户点赞,最终客户也许会接受你的拜访。

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