漫话4S店销售顾问车展客户接待技巧及话术

漫话4S店销售顾问车展客户接待技巧及话术

奥斯卡车 展上发现一个顾客

手上拿了一袋资料

不断的对比 查看着

根据经验判断

这个顾客具备购车意向

于是上前接待·

您好，大哥，今天看了很多车吧?看您正好路过我们这里，您坐下喝杯水吧!

哦，好的，谢谢

不用了，

没事的，我1们这边除了水还有咖啡、茶和果汁，稍微休夏一下可以缓解疲劳，看车也会更有力气啊

好吧谢谢。

看您今天也留了不少产品资料了，您要是方便的话可不可以也帮我一个忙?.

嗯？什么忙?

是这样的，这次车展公司都给我1们门下达了指标，每个人还要收集50个客户信良资料，我现在还差很多，您方便的话留个联系方式给我呗? 我这边还有小礼品可以送您的。您看您的电话是多少?

哦/好啊，我 的 手机15xXXXXX ，，你1们门 这边的车 都是多少 钱啊?

我1们这边的车 从7万到30万左右的都有，不知道您比较关注的是多少排量的车呢?

哦。1.6的就够用了

"我，我1们门这边1.6L的车 型有好几款，您看对于车辆的空间啊，配置什么的有什么要求吗?如果没办法具体下来的话，那我这边可以为您推荐一款刚上市的车 型-全新悦动，先 从这款车为您开始推荐，您看如何? 这是产品资料。您可以先看一下吧。

好的，你帮我讲讲吧。

对话分析∶

在这个对话过程中，销售顾问小王将不同的技巧进行了组合，一步步的引导顾客进入自己的设定当中，下面我1门逐一进行讲解∶

1、 意向初洞察∶ 小王通过顾客的外在行为对顾客的意向进行了判定，排除了走马观花的情况，除了这种情况之外，顾客还有很多其他的外在表现需要 我1们门进行洞察;

2、请拉问递坐∶以"休息"为名邀请客户入座，降低顾客防备;同时将拉座椅的时候会有一定的目光方向暗示，为后续沟通做故准备;第三，为防止顾客的拒绝，提供多种选择让顾客可以安心坐下;

递资料的部分我们为了降低客户的防备，并不一定需要做的非常明显，也可以通过摆放的形式进行，这样结合前面的入座位置可以将顾客置身于我1门所设定的环境中;

最后，坐在顾客的右手边也更加方便我们右手记录内容的时候让顾客看到我1门的用一。

3、眼手嘴齐动∶通常我1们在于顾客沟通的过程中总是进行单一的记录、或者表达，稍微优秀一些的伙伴可以一边记录一边介绍或者一边介绍一边观察。在这里我1们可以尝试三维度同步执行，记录中不忘记介绍，同时如果发现顾客对于我1们的介绍有抗拒的时候，我1门要提前1做好预防，例如∶简单休良后，可以让顾客时刻关注我1们门的后续活动，从而帮助我们后期将顾客拉回展厅。

技巧的应用不是单一的我们只有像拳击手一样抓住契机，组合拳出击才能更好的获得预期的效果

每 当到了车展的时候

我们都会尝试将客 户

邀约到自己的展区进行成交

但往往也会遇到一些突发的情况

到了预约的时间

客户还没到

您好，王大哥!

不好意思啊!

您到了展会现场了吗?

哦

还没有呢

啊阿，月网网好，这边领导

安排我离 开 了展会现场外出办、一点事情，我刚才还在担心没 有办法接待到您呢， 既然这 样，请问您现在在路上了吗?

嗯

有点堵车。

嗯恩，好的，正好我这

边事情也办好了，早点.回去接待您。您看您大概还有多久能到展会呢，我去接您。

不用，我自己进去就行，大根半小时吧!

好的，那一会儿我

们再联系，我到时候去接您进来。

对话分析∶

在这 个对话过程中，销售顾问小王看似简 单的两句话是包含 着技巧的，我们称之为∶ 为你铺路。

我们以前有分享过技巧，通过时间的锁定来和顾客进行预约， 那 么到了时间点是不是肯定所有人都能到呢 ?肯定不是。而大多数情况下我们都会 直接质问顾客∶"您到叫啦?""我们约的时间您怎么还没到啊 ?"等等，这 些对话往往会给顾客造成尴尬，从而 降低顾客愿意和我们交流的意 向， 当交流被阻隔，我们的成交 几率也就被降低了。所以在这里小王的对话中.有几个准备∶

1、外出办事肯定不在展会，所以打电话的环境提前设定好;

2、初步询问之后，首先表达自己的歉意，说明是因为 自 身问题而无 法见 面;

3、锁定硕客云态，是路上，还是已经到了，又或者是没时间等;4、最终锁定 见 面时间，为接待估准备。

客户抵达展会后

王 大 哥， 您好！路上堵的很累吧？

还好，没事

王大哥，只有您自己过来了吗?

嗯恩，家里还有一些事情要办，就我自己%

嗯，也是，像您平时肯定都非常忙，我会以最快的速度帮您梳理一份合适的购车方案，也好让您早的可以买到您中意的车型。

没事，你太客气了，我多看看也行。

好的，那么您这边是否还有一些其他的车想 在 车展上对比一下 ?到时候购车 方案 里面我也可以给你进行 一个书面的对比， 方便你看的清楚。

嗯恩，不急，先 看看你这边的。

对话分插∶

在这个对话过程中，我们会发现，销售顾问小王 一直在估一些产品之外的话题引导，这 一系列的云作，这边我们所建议的技巧叫估∶为 我建渠。

我们会有发现，凡是到车展的客户基本都是奔着价格去的，如果 一 开始就和顾客讨论 产品，那 么一开始我们就容 易陷入被动。所以建渠的过程 我们要把握好"过去""现在和"未来"。

看秒。

过去∶-开始的寒暄我们要多围绕之前的一些交流话题，硕客所经历过的事情会更 容易回答，当然询问也不是没有目的，例如∶询问家人来没来 是为 了 了解决策人情况，询问 之前客 户的车 辆是进一步判断硕客对于产品的需求点.等。

现在∶结合现实硕客购车 的情况，我们可以从时间和空间两个角度切入，例如对话中硕客的时间 方面如果 真的受限，那么我们要通过语言的表述来强调自 己的努力禾价值。未来∶客户属于之前在展厅有过产品了解的客户，来 车展更多为了 了解价格，在从入口到自己展位的过程中，为 了防止硕客的流失，我们要提前估好准备，利用 竞品对比技巧"主云询问"的方式来 发现硕客要关注的竞品，从而做好应对。

对于很多技巧的应用

奥斯卡在这 里还是 要再次强调并提醒大家

要记得更好的组合起来进行哦