4S店客户邀约三个场景话术技巧
电话邀约过程
如何破冰
初次回访客户不能以卖车为目的,要以赞美的口吻与客户沟通。
例如∶客户∶我想咨询XXX这款车
电话专员∶您真的很有眼光,这款车使我们XXXXX XXXXX首款战略车型
如何让客户加深印象
呼出的每一条线索都要做到精准的需求分析,通过
需求分析延长与客户沟通时间,加深客户对我们的印象,同时也能更好的掌握客户的购买需求。
制定回访客户保鲜周期
制定电销专员客户回访45天为保鲜周期,互换对方过期客户再次跟进,提高电销专员的回访热情度,保证回访质量。
邀约话术技巧
如何应对客户咨询底价
在电话邀约中,最头疼的问题就是客户直接询问底价了,这种现象的发生太常见了,有时候确实让我们束手无策,尤其是对于新人,没经验,很苦恼。那么我们就和大家分享一下在电话中客户直接询问底价怎么办?
情景
客户∶车都看完了,你就别问我别的了,就告诉最低价多少吧?行的话我就去提。不行就拉倒。
电销专员∶既然车都看完了,想必您已经关注很久了吧,也能看的出来,XXX车应该是您的首选车型,想直接了解最低价格,您应该是最近就想购买了吧。您的心情我能理解,但是也请您理解一下我们的工作,我们属于集团店,电话价格管控严格一些,电话里只是一个最基础的报价,但是邀请您到店参加活动,肯定是想把最低价格给您,再说买东西货比三家太正常不过了,您到店对于您来说没有任何的损失,买车可以了解到最低价格,不买车还有精美的进店礼品送给您,您看这样不好么?
总结技巧∶ 不要有情绪上的激动,遇到这样的客户,他们的脾气很急,说话声音大,这样很容易激怒电销专员,所以首先控制好自己的情绪,其次就是要认同客户的观点,千万不要否定客户,这样更会事而其反,结果不尽人意。最后站在客户的角度帮他分析到店对他的好处,引导客户,到店不是强迫购买,而是真的了解购车的最大优惠。
邀约话术技巧
如何应对竞品对比
俗话说的话∶"知己知彼,才能百战百胜"想要成功销售的产品,就必须要熟知你的竞品是什么,竞品的优缺点是什么,对客户的影响是什么,掌握这三方面,才更有助于提高自己的能力。
情景
客户∶我现在在关注 XXXX,觉得是不错,但是我家里人都喜欢XXXXXXXXXX,身边朋友也推荐我买XXX,说内饰好看,路面开的多,保值,所以现在我们也在纠结,不知道选哪款?
电销专员∶先生,您和您的家人真的是非常有眼观,选的这几款车,都非常的不错,但是您应该也知道吧,XXXXXXXX发动机的技术冬季有机油乳化的现象,导致影响很严重。也就是说XXX的XXXX 在中国是水土不服的,这样后期您开着也存在安全隐患的呀。您在看XXXX 这款车,在XXXXXX的时代,就有着不错的口碑,和 XX 合资以后,同样保留了进口的品质,和国产的价格。这样对于您来说,选择XXXX是个不错的选择,价格低,配置好,后期无担心,何乐而不为呢?您说是吧?
总结技巧∶客户买车纠结的时候,我们需要帮客户下一个决心,帮他分析哪款车能给他带来利益最大化,不要直接去抨击竞品,这是大忌,这样能让客户了解更多,也会加深对电销专业的印象,提高信任度。
邀约话术技巧
如何运用好提问技巧
在电话中,电销专员的首要工作就是做好客户的需求分析,这样能够深入了解客户,并且能有为直销员的接待奠定良好的基础,所以电话中,我们要占主导,不要被客户牵着走,要运用好提问的技巧,在这里主要和大家分享,要合理使用开放式和封闭式的提问。
情景
开放式的提问
客户∶想了解一下 XXXX这款车
电销专员∶XX先生购买车型除了XXX还有哪些品牌车型对比,购车使用地点在哪,购车时间,购车预算,购买方式,购车关注点等,通过开放式的提问更好的了解客户用车需求。封闭式的提问
电销专员∶您好xx先生,我是XXXXXXXXX店电销专员XX 客户∶我没时间,先这样吧
电销专员∶耽误您一分钟的时间跟您说下本周六的活动,本次活动厂家直销价格有史以来最低,千万不要错过这次活动.活动是下午,那您周六下午和家人几个人过来,给您留个座位。
发表评论 取消回复