4S店客户不试驾七大原因的复盘分析及应对话术

4S店客户不试驾七大原因的复盘分析及应对话术

4S店客户不试驾七大原因的复盘分析及应对话术

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一、未试驾原因1and2：

首次到店，客户未带驾驶证/身份证26%

客户不敢试驾，一部分还主动说下次让别人试驾（不会开车/觉得自己技术不好/驾龄短/年纪小/女性/说下次叫老公/家长/朋友来试驾）20%

复盘分析：

先反思是不是IDCC电销话术没提醒带驾照；

若是自然到店，没带驾照是正常的，先邀请客户试乘不试驾，创造机会对产品做深度介绍，为之后做好铺垫；

若未成交离店，下次跟进提醒客户携带驾照/叫上家人。

再次促成试驾机会判断：高

话术示例：

没带驾照不能开也没有关系，咱们之后买了车也不可能只坐主驾驶一个位置，您说是吧！平日里家人朋友坐在车上感觉舒服也很重要，咱们现在做一个试乘，反而比试驾更方便一些，也能好好感受一下刚我给您介绍的这些东西，而且简单地登记一下待会还能领一份精美礼品，您的身份证号应该记得吧？

二、未试驾原因3：

客户说先看看，先不试驾（不确定车型/不考虑SUV/等到决定要买再试驾）17%

复盘分析：

客户有可能没有意向车型，所以也没有抱着深度体验的打算来看车，但是这也说明客户对于竞品也没有太强的意向，如果后期我们能先入为主打动客户，成交可能性是很大的。

客户也有可能确实意向不高，甚至更中意竞品，来看XXX只是为了和竞品对比。所以怕万一试了驾不买，觉得很尴尬。但是既然是来对比的，他还是有深入了解的理由的。

再次促成试驾机会判断：较高

话术示例

没关系的，现在买车看个七八款，试个三四款，试驾后不买太正常了，毕竟也是大宗消费，试得越多，自己之后的选择才越正确，您觉得呢？

您在对比XXX啊！确实也是个不错的选择，不过说实话，假设您待会确实买了XXX那之前多试点别的品牌，也是坚定了您买它的决心，您是说不？总归对您的决定是有利的。

您主要在看轿车对吧，我身边开轿车的朋友也蛮多的，不过您既然会买轿车，那估计您今后的大部分时间也都在开轿车，开SUV的机会不见得多，不如今天先试试，也算是丰富了您的驾驶体验，您觉得呢？

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三、未试驾原因4：

客户赶时间（说自己忙/接孩子/赶车/赴约/办手续/顺路）13%

复盘分析：

应该先继续聊天，确定一下大概客户什么时候要走，是马上就要走了，还是只有十来分钟了，还是只有半个小时了。

再强调办理手续简单，时长不到半小时，更有礼品相送，只要做简单的登记

实在没空，欢迎下次过来试驾，做好跟进。

再次促成试驾机会判断：中等

话术示例：

您三点出头就得走了对吧？其实咱们这个试驾体验很方便的，我现在给您去办，两三分钟后咱们就能出发了，全部体验完也就二十来分钟。要不我先去帮您复印驾照吧？

您三点前就得走了对吧？那试驾可能确实赶了一点，要不咱们就试乘一下，您坐坐体验体验，特别快，简单的登记一下，就能拿到咱们的专属礼品了，您身份证号应该记得吧？

那确实时间挺紧的，正事咱可不能耽误，我这就送您出门，咱们加一下微信吧，下次有空您打我语音，安排人接您过来体验。

四、未试驾原因5：

客户开过，觉得没必要试了（开过朋友的XXX/以前开过XXX/别的店试驾过）9%

 复盘分析：

应该强调客户买的是服务而不是物品，试驾的意义服务体验大于产品体验，表达出本店服务远超出其他店的信心。

再次促成试驾机会判断：中等

话术示例：

您以前开过XXX是吧，那您和咱们XXX还是挺有渊源的，应该了解咱们的这个技术迭代升级是很快的，要不还是来体验体验，看看和之前的车型有什么不一样。

那看来您已经对XXX有过了解了，但是在专业的服务与讲解下开车，和自己开朋友的车感觉又是不一样的，建议您还是得体验一下，绝对会有收获，没准之后您朋友用车有什么问题还得请教您呢！

那看来您已经对XXX有过了解了，但是咱们店的服务与讲解会更专业的，而且咱们这边规定试驾后算高意向客户，我能帮您向销售经理争取到额外的优惠，待会试驾完咱们再回去谈，一定能让您更有信心做选择的！

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五、未试驾原因6and7：

没有试驾车（在用/客户只想试驾某一排量）8%

其他（天气/限行/堵车/路过留档/无法得知客户不试驾原因）7%

复盘分析：

再次促成试驾机会判断：较低

话术示例：

随意发挥，我们难搞定的情况只占到15%，这部分不必强求。

案例启示：

东北某销售店，年初下了大雪，有位客户主要意向车型为XXX，傍晚到店对比XXX，由于大雪封路且天色较晚，试驾车无法上路。销售顾问在院子里挖了一个雪坑，邀请客户上车体验四驱功能，车辆顺利脱困。客户被XXX所展现出的脱困能力所打动，最终选择订车。

启示：试乘试驾并不是一定要带着客户在公路上开几公里，流程只是手段，我们的目的是要找到一个能打动客户购买产品的理由。