五大销售技巧与话术

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。

一.当有客户问你，你就说吧这个东西最低多少钱的时候？你怎么回答？

这已经是最低价了，最多还能再便宜二十。这样的回答是错误的。当客户说这句话的时候证明他已经有购买的想法了，客户关心的是产品价格，而我们销售要去引导价值理念，贵自由贵的道理。用沙发举例子，哥这边最便宜的沙发有五百的，一年以后就会有坑，还有一千五的，三年都不变形，而且孩子在上面跳都没有问题，款式洋气不过时，像男人在选择的时候肯定都是讲究品味品质的，你就直接说哥，您过来做一下就知道了。

二.当客户说你卖的产品比别人家贵，你该怎么说？

你不能只看价格，要看质量;我们都是正品，他们不是；还有比我们家卖的更贵的呢；这些回答都是错误的。正确的回答是，确实有客户反应我们家卖的比较贵，但是很多客户比较质量和价格后，最终还是选择我们家的产品，光我说好还是不够的，需要您亲自体验下就知道了。

三.顾客进店说我随便看看，你该怎么说？

当顾客说我随便看看的时候，我们一定要先谋定而后动.第一，我们一定要了解顾客需求，销售人员要能说会道，但关键时刻一定要学会闭嘴，第二，给顾客独立空间，但是一定不能离得太远，第三，关键点，抓住时机，与顾客建立沟通，当顾客眼睛长时间定在某个东西的时候，选择顾客感兴趣的话题进行沟通，从而推动成交。

四.我先去转转看再说，你该怎么说？

转哪家不都一样吗？不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。这样的回答是错误的。“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。你可以这样说，先生，是不是对我的服务不满意？先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？

五.客户说今天不买过两天你们搞促销再买，你该怎么说？

促销活动不是人人都能有机会的。……(无言以对)这两种做法都是不正确的。每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。你可以这样说：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的。

很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。

如果你在火车上端着一碗泡面，当你想要过去的时候，如果你说请让让，这时候很少有人让开，但是如果你说麻烦让一下，免得烫到你，这时候大家都会让开，因为怕烫到自己。营销当中，人们只关心和自己有关的事情，你讲的再好，也要和客户息息相关。

有人私信我说上台演讲太紧张怎么办？我在这里给你举个简单的例子，如果说我让你去大街上借50元钱，你会不会紧张，答案是肯定的，但是相反，如果说我让你送50元钱，你还会紧张吗？把演讲当作送礼分享。人生最宝贵的东西-送礼心态。

话术是由外往内修，由话术修到话道

一位业务主管来跟我诉苦：

“为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?”

“不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。

我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始，不是吗？

我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。

这就是由外往内的学习历程。

最后献给所有销售人员3个顶尖话术

1、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

2、借顾客身边人之口

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。

优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

3、利用提问的技巧引导顾客回答

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松。

5）给对方好印象，获得信赖感。

其实，任何一份职业，都有其独特性，而销售型职业，更具有代表性。可以说，人的一生，终其一生，都是在营销和销售自己，如何让自己变得更加优秀，不免是每个人都要思索的课题，然而，我们要明确的一点是，方法总比困难多，恰当方法的引入，会让你事半功倍，营销从听、说开始。

一，做足充分准备。俗话说：“台上一分钟，台下十年功。做销售也是如此，在面前客户之前，做足准备，这单就已经签订成功一半了。

见客户之前必要的的准备：

1，分析客户，（快速成交的（5）种方法，实践证明很管用

销售高手的六个习惯，你能做到一半以上你离成功就不远了

作为一名销售人员，需要一定的销售技巧，它可以能让你在职业发展方面如虎添翼，今天小编就带给大家介绍几个销售技巧供大家学习参考，希望我们的分享能帮助到你！

~~~~~~~~~~

—:不打无准备之仗

记得毛主席在《解放战争第二年的战略方针》中提出过：“不打无准备之仗，不打无把握之仗，没战都应力求有准备，力求在敌我条件对比上有胜利把握”。所以做任何事都应该准备充足，做为销售来讲，道理也是一样的。

日常工作中我们通常都有一个误区，以为做销售员只要能说会道，脑子转得快、反应快就行，其实不然。要想能说会道、脑子快、反应快，没有丰富的产品知识等，在销售产品时光会扯谈也是没用的。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。

作为一个销售人员，除了要有丰富的企业、产品知识和高反应、高情商外，整个市场行情、产品定位、竞争市场等等也都是需要了解的，有时间多做做市场调研，做到心中有数是很有必要的。现在的顾客总喜欢多喜欢比较，如果你不能清楚了解市场情况，竞业品牌产品活动等，面对顾客时将会非常被动，也不能及时给出对应措施。再就是市场调研还可以学习到各品牌、各行业导购的销售技巧，好的记住吸收学习，不好的自身反省防止自犯，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

~~~~~~~~~~

二:细节体现优势

天下大事，必作于细，细节决定成败。很多人说销售技巧之一就是待客要主动热情，这点确实没错，但在现实中，销售人员要注意好这个热情的度，过多的言语、过分的热情反而可能会产生消极的影响。

热情不是简单地通过面部表情、行动言语就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开，随风潜入夜，润物细无声，在与顾客交流中，认真倾听顾客讲的内容，关心顾客的需求，适当提问，表达自己的目的，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

这也是特别重要的一点，一定要了解清楚顾客想要什么，因为不是你提供了什么客户就会乐于接受什么，而是要了解客户的具体需求是什么，因为不合适的服务可能会造成客户的困扰。

三:资源整合

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

第一，就是整合环境资源，那就是我们活动前期的宣传创新和活动物料氛围布置等，先要把顾客吸引到店才有后面的销售过程和销售业绩；

第二，就是整合人力资源，就像我们平时看的舞台、综艺表演等，在现场会有氛围布置，人员气氛烘托等，我们也是可以从中得到些启发的，比如和同事一起演双簧，两人做些促单配合，特别是对一些非常有意向购买的顾客，我们在了解了客户需求，当顾客在价格或者其他什么问题犹豫的时候，我们可以同事间配合激励顾客或者请出店长等店内有权威的人来帮忙促单。一来表明表明价格上我们确实给出了我们权利范围最大让步，二来表明我们确实很重视他，领导都出面了，三来领导谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!关键是要顾客的感受到被尊重和有利益的问题。

第三，数据管理，而整理客户档案是分类客户需求最好的方式,在前期得到意向顾客名单时，就要做好分类，在分类归档的过程中,结合客户的需求进行细分，把具备相同资源的客户和具备相同需求的客户分别整理好，这是为未来进行分类服务，提供客户资源服务的一个必要过程。

~~~~~~~~~~

四:当机立断

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。在销售过程中，销售员要学会察言观色，不要在适当的时间介绍自己的产品，不要顾客都面露难色了你仍然在喋喋不休地说，如顾客在一个产品逗留时间较长对比较满意时，你要学会抓住机会促成销售。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。

五:细心关怀，成为人生的财富

销售上有一个说法，开发一个新户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。你一个细心与亲切的服务态度可能让你收获一个为你提供财富的朋友，也能像蜘蛛网一样以从业人员为中心结网，不断在从业人员的周围进行人脉、资源连结，从而形成以从业人员为中心的资源人脉网络，让彼此的关系更加紧密和稳固，帮你节省更多寻找资源的成本。