销售情景1:这车能不能便宜点?
★错误应对:
1、价格好商量
2、对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了了
★问题诊断 : 客户买车时,都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 能不能便宜点 就是一个典型的假问题, 能不能便宜点 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售顾问根本没有必要就 能不能便宜点 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
★销售策略: 当消费者关心价格的时候,销售顾问应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
★语言模板: 销售顾问:先生 ,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢?买车其实跟买很多商品是一样的,那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实XX也是这样,注重的是品质,所以在设计和生产上的花费比其他任何品牌都要更多,产品的品质自然就不一样了。买一部车,我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?
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