逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

每逢周末、月底,逼单成了销售团队的重要工作之一,如何才能完成当月销售目标,8个逼单技巧教教你! 

技巧1:这次最优惠

使用的时候首先一定要跟顾客明确:“那你是不是今天一定买?”顾客如果回答说没问题,那么我们就可以进入逼单流程。

话术1:“先生/女生,这样好不好,如果你今天一定买的话,我可以考虑给你一个最优惠的价格,而且这个价格绝对是最优惠的。”

话术2:“先生/女士,这种价格你平时肯定是享受不到的,为什么我能给你这么低的价格呢?主要是因为我们老板好像最近接了一个***的工程单/团购单,如果你今天买,我可以申请一下,能否帮你放到那个单子里,这样你也有优惠,你也知道都快年底了,我也希望冲冲量,而且跟你聊的这么投机,我也想交你这个朋友。”

技巧2:礼品逼单

使用要点1:不要说赠品要说礼品

使用要点2:一定要做好礼品的价值塑造(例如:礼品用的是最好的材料,在市场上同类产品起码要xx价钱,而且这个产品具有xx功能…很多顾客都很喜欢) 

话术:“先生/女士,你看这样好不好,你看我们都谈了那么久,我们都已经是朋友了,我也很想跟你促成这笔生意,毕竟都快年底了,我也想冲冲销量,你看这样行不行,我记得我们上次搞周年庆活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品,这些礼品是专门赠送给购买金额达到3万元以上VIP客户,但我不能肯定,我先帮你跟老板申请一下?”

技巧3:活动逼单

话术1: “先生/女士,其实我们这次活动已经最优惠,因为这是我们***活动……所以这次买是最合算的,而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。”

话术2:“先生/女士,你看这样好不好?如果到时**节日确实比这个活动还便宜,我双倍差价补还给您,我可以将这个写到合同上面去。”

技巧4:表哥表姐逼单

使用注意事项1:不可以一开始就答应向老板申请

使用注意事项2:申请优惠一定要等客户提出

问题1:“你再给我便宜一点,我们小区里面很多还没有买我可以给你们推荐……

问题2:“您把你们老板找过来,我跟他谈。”或者直接说:“你跟你们老板申请一下,给我优惠一点。” 

话术1:“我们老板生意做得很大的,平时很忙的,不能随便打电话给老板。”  “先生/女士,你是不是今天一定买?”

话术2:“你知道我们老板很忙的,平时是不能随便给他电话的,今天我看你很有诚意买,我也当然希望能成交,这样好不好,待会我就说你是我的表姐/表哥,这样可能会好说话一点,但是一定要确认今天一定能买啊?否则老板一定把我骂死了。”

优惠申请后:

正确话术: “先生/女士,老板看在您是我亲戚的面子上,跟您优惠了多少,我都没有想到。我现在带你去办手续。

错误话术:“先生/女士,我们老板说给您优惠XXX,您看可以吗?”

技巧5:现货逼单法

客户问题:“我过一段时间再来买吧。”

话术1:“先生/女士,这是最后一套了,因为这套是限量版,我们店昨天下午才来了两套,卖的非常火,如果你现在不买,待会我不一定保证还有。”

话术2:“这个好像没有了,我去查询一下还有没有库存?”回来跟你说:“小姐,不好意思,我们仓库里面只有一个库存了,因为快到5.1了,这款非常畅销,出货量很大,昨天这个款式还卖了两个,所以你要的话要赶快定,否则晚上估计就没货,等到厂家来货起码得2个月以后了。”

技巧6:时间成本逼单

使用时机:前面已经运用了这次最优惠法、赠品法等逼单,结果顾客还在犹豫。

话术1: “先生/女士,一看您就是一个干大事的人,您事情那么多,一定很忙,对您来说时间就是金钱,您耽误一分钟得多少钱……您省下来的时间您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我们给到您的绝对已经是最优惠的,您下次来,一来一去又得浪费一天的时间,而且现在交通多拥堵啊,网上说我们**地区已经被评为中国四大“堵城”,多不合算啊……”

技巧7:涨价逼单

话术1:“先生/女士,我建议您早点买,反正早晚也得买,而且现在买绝对是最优惠的……说实话,您现在不买,听老板说可能马上我们就要涨价,因为现在国家最新的CPI已经超过去4%说明国家通货膨胀已经达到一个极高的状态,导致原材料、机器设备、物流、人工费用、房租成本上涨,所以现在买还是非常合算的。”

话术2:“ 王姐,我觉得跟您真投缘,您就像我姐一样,不瞒您说,昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价,这次调价幅度挺大的,好像要有上调10%,您也知道今年原料价格上涨厉害……(讲述涨价理由),所以我建议您最好早点定,不然到时涨价了多不划算啊……

话术3:“王姐,我觉得跟您真投缘,您就像我姐一样,不瞒您说,现在这个价格是涨价前我们提的货,这个货卖完就要调价了,所以我建议您最好早点定,不然到时涨价了多不划算啊……”

技巧8:安装逼单

话术1:“先生/女士,是这样的,如果您今天买,我可以安排我们公司经验最丰富的师傅帮忙安装,我们这个师傅已经做了10年了,从来没有被投诉过”

话术2:“先生/女士,现在到**节日,要安装的客户特别多,所以我建议您提前定,这样可以早点为您安排师傅,您看*月*日上午您在家吗?”

话术3:“先生/女士,您看这样好不好,我们都谈得差不多,那我就给您安排安装师傅(拿出安装排期表),这样吧,我帮您尽量往前排,*月*号上午您在家吗?”


客户进店3分钟之内,导购如果不能同客户之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的反感;面对不同类型的进店客户,我们应该如何和顾客建立关系呢?

销售的秘诀在于研究人性,研究人性的关键在于了解人的需求;从人的心理本质来看,得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同时赞美是拉近人与人关系的最好方法,我们每个人的内心深处最深切的渴望就是得到别人的赞美;作为一名销售人员,我们需要用赞美的语言去满足顾客的心理需求,和顾客拉近关系,从而助推销售的达成。

女人是最喜欢被赞美、也最好赞美的:

肥的叫丰满

瘦的叫苗条

矮的叫娇

高的叫挑

妖的叫美女

刁的叫才女

木的叫淑女

蔫的叫温柔

凶的叫直爽

土的叫端庄

洋的叫气质

怪的叫个性

疯的叫有味道

牛的叫傲雪凌风

闲的叫追求自我

弱不经风的叫小鸟依人

但是我们是否掌握了赞美的技巧以及具备欣赏和赞美别人的能力呢?当我们用“有气质”赞美别人的时候,如果她反问我们:“什么是有气质呢?”我们又该如何回答?

没有经过思考便脱口而出的赞美不叫赞美,是拍马屁。今天小编主要围绕赞美的含义、赞美的好处、赞美的时机、赞美的原则、赞美的技巧五大板块和大家分享如何利用赞美拉近与客户的关系。

赞美的含义

赞美是发自内心的对于世界上适当的事物,表示肯定的一种真实表达。

赞美是经过说话者认真观察和思考,能够被大众所认可,并且经得起推敲的语言技巧。

赞美的好处

在生活中,赞美可以活跃人际关系、体现自己的观察力、得到同样的赞美、不花钱;

在工作上赞美可以拉近与客户的关系、增强客户购买的决心、提高业绩、晋升。

赞美的时机

我们会发现赞美的时机无处不在,迎宾破冰、品牌介绍、探索需求、产品介绍、议价成交、二级控单、增值扩单、成交收款、送客离店每一个步骤我们都需要用到赞美,可以说赞美贯穿着整个销售服务流程。例如:

1、迎宾破冰:通过赞美客户,打开非销售的话匣子,与顾客拉近距离。

2、探索需求:在顾客对某件商品表示有意向的时候,适当的赞美顾客的某些特点与我们产品的相匹配度。

3、增值扩单:在向顾客做附加推销的时候,可以结合顾客刚刚买的商品或者本人的特征来进行赞美,扩大单值。

赞美的原则

1、具体原则

具体的赞美才能赢得对方的认可。赞美之前我们需要更细致的观察客户,发现赞美客户的具体点,只有这样的赞美才是发自内心的,更能赢得客户的认可;

赞美女人:头发、肤色、五官、服装 、戒指、项链、手包、鞋子等;

赞美男人:发型、动作、衣服、手表、车子、手包等;

赞美男女:通过询问方式寻找和顾客的相似点,从而拉近距离;如:口音、姓名、爱好等;

2、聚焦原则

通过观察发现客户的优点和长处,这就是我们赞美的地方;客户的优点包括:事业、长相、举止、语言等;在与人沟通的过程中,我们要用积极直面的眼光来看待对方,因为销售人员在与顾客之间的接触时间很短,所以在赞美的时候,一定要聚焦普通大众的审美标准来进行;

3、事实原则

很多人会说我确实不擅长,也不会赞美别人;你不需要刻意的去拍别人的马屁,我们所谓的赞美不是说要去拍他的马屁;而是要把顾客身上的优点,闪光点告诉他们;在这里我们就要懂得区别拍马屁与赞美;

拍马屁:夸大对方优点,给对方戴高帽子;

赞美:在事实的基础上,及时发现对方的与众不同及优点;

4、真诚原则

对顾客的赞美要通过我们自己的语言表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明生活中或者是工作中经常遇到的事情,那么就会被认为太过做作,也会导致顾客对我们信任打折扣;

5、及时原则

赞美在恰当的时机说出来,才会显得我们的赞美非常自然;在赞美的过程中加入一些幽默因子,更加容易调节气氛,让客户心里感觉更舒服;

同时我们需要学会随时关注顾客的状态与情绪,及时的向顾客给予反馈;这就需要我们销售人员能够学会“跟话”,顾客说的话,我们需要及时的给予反馈。

赞美的技巧

一、迎宾破冰赞美话术模板

赞美身价:您这么年轻开这么好的车,我的工资再给20年也买不上路虎,您今天拥有这样的事业,我相信成功路上付出了很多吧;

赞美性格: “看得出来您比较幽默,感觉出您是一个非常懂得生活的男人,我真的羡慕您的家人。”

赞美气质:1、“姐,你化的这个妆真好看,搭配你这身衣服,还有饰品(项链、耳环、手链等)显得非常有气质。”2、先生,您长的真气派,风度翩翩,气质非凡,一看就不是一般的人,肯定是个领导,我猜的对不?

赞美外貌:1、老板,你一看就很有福相喔,真的,我会看点相的,我学到过一点的,老定是领导吧?肯定是?要不就是自己做大生意的?2、“姐,您发质真好,平时很注重保养吧,发质好也说明了您身体的健康。”

赞美物品:1、你这个包包是古驰GUCCI的吧,我在杂志上看到,是今年春季的新款来的,好漂亮啊。2、刚才那个顾客朋友想叫我问你这个裙子哪买的,她觉得好漂亮。

二、挑选产品的客户赞美话术模板

1、从您挑选产品,看得出来你说话做事非常干脆利落,想象得出您是一个做大事的人

2、您看上的这款砖是全国最热销的产品/今年最流行的纹理/颜色是今年最时尚的色调,一看您就是内行人/对生活有追求/有高生活品味的人,看来已经帮身边不少已经装修的朋友出谋划策过了;

三、同行客户赞美话术模板

  1、一男一女:

女的长得比较漂亮类型的:适当的场合赞美男人身边的女人:您给我感觉是一个非常漂亮并且非常有品味而且显年轻的女人,(如果确认是他的爱人:大哥您的福气真的好啊)

女的长得比较不漂亮类型的:适当的场合赞美男人身边的女人:您给我感觉是一个气质十足的并且非常贤惠而且显年轻的女人(如果确认是他的爱人:大哥您的福气真的好啊)

 2、年轻人带老人:

  面对老人夸年轻人:看得出来他(她)是一个非常富有孝心的人,这样让人比较感动,平时我也爱和父母亲去逛超市...

四、不同类型客户赞美话术模板

1、能力强的客户:

     “我一看您,就感觉您是一个很有主见,相当独立的女强人!”

2、爱干净的客户:

     “您看,您多讲究,谁娶了您,谁有福气!

3、爱挑剔的客户:

     “您真的眼光非常与众不同,并且非常独到……”

4、不爱说话的客户:

    “先生您好,您的身材保持的真好,气质儒雅,一看就是一个很有学问、很有成就的人。”

5、有钱的客户:

    “您买东西真爽快,一看就知道您注重的是生活品质!”

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