销售话术的设计流程

    一款手机,一个月10万台销售目标,一家企业连续19天巡回培训,一套课程纵横演练四川、湖北、湖南、安徽、江西、广东、河南、浙江八个省,一套方法累计培训终端导购员2000多名,一条短信:培训后日销量翻了一番,一个电话:武汉一个卖场这一款手机五一销售100台,一个代理一次现款提货高档手机3000台

     太多的第一,太多的震撼,太多的感动。这就是四月中下旬金立手机L600华南巡回培训。

     是怎样的课程,让金立这个国产手机中的巨无霸情有独钟?一个新款手机如何提炼卖点,一套销售话术如何新鲜出炉?

     四月初,深圳创展中心金立总部,回访金立这家服务了三年的老客户,得知金立公司将要隆重推出L600商务手机。与营销总监胡宇峰和培训策划部经理段瑞华一番交谈,得知这款手机定位于年龄25-45岁的男性消费者,产品功能强大,卖点很多,60多个功能,可谓精彩纷呈。公司总部对于它寄予很大期望,趁着五一旺季到来,力争一个月销售10万台。

     平心而论,这款手机除了软屏幕之外,产品外观并不突出,没有给消费者眼前一亮的感觉,属于内秀闷骚型产品。如果没有强有力的推介,摆在金立手机终端专柜,消费者很难指明购买。这样一款大众面孔的手机该如何提炼卖点销售?三个代理商的观点颇有代表性。一是深圳公司觉得他的屏幕好宣传纯平触控,广州公司觉得它的电量大宣传超长待机,哈尔滨公司觉得它二则兼备宣传纯平触控待机王。

     究竟要突出宣传哪个卖点,看来要认真走访一下深圳和广州的市场,近水楼台先得月,此时。深圳华强北商圈和广州天河商圈已经完成L600手机的铺货,个别导购员一个星期卖了五六台,最好的卖了10台。同样的产品,同样的价钱,同样的提成,她们为什么卖的好,她们是如何给消费者介绍的,其中有什么好的销售话术?

 

     用了5天时间走访深圳广州手机终端市场后,作者与深圳公司谭勇总经理和市场部鲍宇军经理等进行了深入探讨。两天之后,作者召集广州市区的10名优秀导购员开会,广州总代理王立章亲自主持了这次专题研讨。大家人手一部L600手机,各自做3-5分钟模拟销售。有的强调屏幕,有的强调电池,有的强调照相,有的强调QQ聊天这款L600大致有10个主要功能。经过热烈讨论和无记名投票,集中了六个突出功能,超长待机放在第一位,双卡双待放在第二位,纯平触控放在第三位。通过笔者整理形成了近300个字的L600销售话术雏形,见下文第一段。

    在销售过程中,消费者对这款产品的抱怨是什么?价格、品牌、外观、质量?参加座谈的导购员七嘴八舌,你一言我一语。当作者问你是怎样化解这些问题的会场顿时鸦雀无声。片刻过后,几个聪明的导购员通过回忆给出了令人满意的答案,见第三段顾客异议处理话术。

  再次来到深圳金立公司总部,胡宇峰总监给出许多中肯的意见,就是要导购员把这款手机的硬件和软件优势给消费者讲清楚,最好是边讲解边演示,让消费者眼见为实。

  手机拿在手,作者一边写作,一边演示,熬了两个晚上,终于编出这套销售话术,为了导购员好记,概括为133记忆法,即一句话开场,三个不一样,每个不一样只讲三个要点。

全文如下,以飨读者:

  

话术大全网https://www.58how.com/hsrs/list_55_1.html

 

                        

一句话开场

演示:左手拿L600手机):

您好!看看金立最新推出的新待机王手机,它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有,还有三点和其他手机不一样。

第一是功能不一样

1、超长待机:(演示:扒下后盖,手指电池正中间。)

这款新待机王,超长待机,待机38天,买1台顶2台。你看1800毫安,多数手机900毫安,待机时间,1台顶2台。您原来的手机多久充一次电?(顾客回答n天)这款手机2个n天充一次。

2、双卡双待:(演示:抠下电池,手指SIM卡插槽。)

你的朋友一定很多吧?这款手机双卡双待,一机双号,一个用于工作,一个用于生活,1部手机2个号码,1台顶2台。

3、纯平触控:(演示:装电池,合后盖,转到正面,开启电源。)

它采用最先进最时尚的纯平触控设计,防静电、抗油污,而且手写按键双输入,1台手机2种用法,你的短信多时,手写更快;坐车摇晃不好手写,就用按键。1台顶2台。

小结:它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇,但加上纯平触控就是手机行业独一无二的产品了;

(第一段)

第二是硬件不一样

1、  耐磨软屏:(演示:软屏折弯)

你看它的屏幕可以折弯。看起来是一块易碎的玻璃,其实是高科技耐磨材料,不小心掉地上,一般不会摔坏。

2、  高清摄像头:(演示:长按右侧按键,递给顾客)

你试试它的照相功能。你看清晰吧,它采用的是高清摄像头,真正的130万像素,比别人的260万像素还清晰。

3、  高能电池:(演示:手指电池中间)

手机电池爆炸伤人你听说过吧?那些电池都是属于超标电池,很危险!金立L600的电池是1800毫安,金立其他待机王手机也只有1800毫安,你知道为什么吗?超过1800毫安容易爆炸,金立采用高科技技术,1800毫安也能待机38天,绝对安全,绝对够用了。

 

第三是软件不一样。

1、好易用

这款手机人送外号好易用 ,真的很好用。比如,你正在开会,忽然来了电话,怎么办?你按一下拒绝、短信回复 ,对方就会看到你正在开会的短信。这样,既不影响开会,又不得罪朋友。通话中,它可以查号码,可以发短信,可以录音。当然,他还能够T卡备份,不管你有多少联系人号码和短信息,只要一个命令全部都可以复制到另一台手机上,不需要一个一个再输入进去那么麻烦。

2、主题切换:(注:事先下载风景类、时尚类多个主题,置入手机内)

你看到过1000元左右的手机能够自动更换主题吗?只有金立L600有!你看这些桌面多漂亮,就和电脑一样。

3、时尚好玩:(一边讲一边将待机状态下的中国移动等标识移入屏幕左侧菜单条)

你见过待机屏幕这么干净的手机吗?这款手机,还可以用QQ聊天!我操作一遍给您看看!(注:提前输入自己的QQ号码,设置自动登陆)这款手机QQ聊天,就和电脑一样方便!

(第二段)

 

顾客异议处理话术(如果顾客不问,导购员不要自己揭短)

 

1、价格异议:你看这纯平触控屏幕,他跟普通的手写手机可不一样,这是一个高端技术,是手机未来发展的趋势!你对比一下诺基亚的5800,同样的功能价格XXXX元;你对比一下三星的I908E和5217,同样的功能价格XXXX元。

2、质量异议:我也以为是易碎的玻璃,原来是高科技耐磨软屏。(演示:软屏折弯)手机质量你尽管放心,不小心掉地上,一般摔不坏。(演示:落地试验)

3、品牌异议:国产名牌,销量第一,刘德华代言,奥林匹克体育中心指定产品

4、服务异议:7天包退,1月包换,1年包修,终身维修,全国联保。

5、功能异议:

异议

回答

 

外观一般

时尚新趋势   耐看

 

五一降价怎么办

保证不会降价

 

色彩单一

你喜欢什么颜色

 

容易脱漆

不会脱  钢琴漆

 

按键字体太小

因为屏幕大,所以按键小,手写按键双输入

手机厚

因为电池大  所以手机厚  保证超长待机

 

面对顾客拒绝使绊子话术

 

顾客说:

我没有带钱,我看看再说!

导购员:

你应该货比三家,但你看看人家的纯平触控手机是不是双卡双待,超长待机,是不是手写按键双输入。

第三段

 

     客户评价:金立手机总裁助理兼销售总监胡宇峰(讲话录音)

    为什么L600卖的这么好?第一个主要因素就是要搞清楚L600要卖什么?通过张小虎老师给大家的培训,知道L600要卖133,也就是,一句话,三个不同点,三个不同点还有三个不同点。这个133话术的提炼带给我们的意义,远比一个产品怎么卖重要,远比一个产品重要,通过张老师的培训,他带给我们的是销售概念和培训思维的改变。通过这样的分析整理,就把逻辑思维整理出来了,让大家更容易记得住。第一个讲什么?第二个讲什么?这就是话术,讲话是一门艺术,更是一门技术。张老师设计的一句话就能把消费者购买欲望勾出来,这样消费者才会听你继续滔滔不绝的讲下去。前天下午郴州有个卖场的促销员,19日听了张老师的课,在20日上午卖了5台,21日上午又卖了4台,这是一个店,一个上午,一个品牌,一个产品的零售量,这是第一组数据。就在前几天,销售L600的武汉代理商杨江给我发短信说,张老师培训之后,他们的L600零售销量翻了一倍。参加过张老师的培训,另外一个武汉代理赵志峰一次现款提货3000台,照这样下去,金立全国每个月销售10万台L600型手机,肯定没问题。

 

【下期预告】

    导购员学历普遍不高,怕背书是销售人员的通病,有了销售话术,如何让导购员记得住,记得快,记得牢?销售竞赛不是背书比赛,如何让导购员学得会,用得上,用得活,卖得好?培训成果的背后,是一种怎样的培训组织与强化训练?两天的封闭训练,如何让普通的导购员人人成为销售高手销售冠军?敬请关注下集《只要你这样培训  人人都能成为销售冠军》

 

    作者张小虎, 中国营销策划30年领军人物,中国十大杰出营销经理,中国十大创意人。常年服务于金立手机、美的小家电、罗马里奥瓷砖等耐用消费品行业,专注于企业内部营销咨询、终端培训,欢迎垂询。

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