汽车销售顾问展厅销售一二三话术

























































































































































 

一二三话术

 

 

步骤

顾客进展厅

动作(参照工具包插页)

必讲

必讲标准话术

选讲标准话术

抗拒处理标准话术

打招呼

客户走进第二道门后

眼睛平视客户。面带微笑,点头致意。

必讲3句

1、欢迎光临MGXX店(上海汽车XX店)!我是销售顾问XXX。
2、这是MG的相关资料,请问您是自己先看呢?还是我现在帮您简单介绍一下呢?
3、X先生(小姐):以前有销售顾问给您介绍过这台车吗?
一般回答:没有。
 

是否原来来过,有没有销售顾问给其介绍过车辆:
如果有,询问其是否记得是哪一位?其是否需要原顾问来与其见面?如果需要,可引导由该销售来介绍。
对于首次来店,或不清楚对方称谓的情况下:
请问先生(小姐)贵姓?(一定需要记住,便于随后交流及获取联络方式)。

 

 

 

 

 

 

 

 

步骤

卖点

动作(参照工具包插页)

必讲

必讲标准话术

选讲标准话术

抗拒处理标准话术

一句话拦截

概述

随手带一两张宣传单页,需要时递交客户

必讲2句

这是什么车?这就是MG6吧?
1、X先生(小姐),这是一款充满未来感设计的、欧系新基准轿车。
这车现在多少钱?
2、目前已经上市的按照配置不同一共有N个型号,价格分别是从XX万到XX万。(从高到低)

买车最重要的不是车好或者价格低,而是找到性价比相对合适,最适合自己的车不买最好,而买最适合;是否适合您,需要将您的使用情况告诉我,我将我们车相应的特点介绍给您。

欧系新基准什么意思?
这就是我后面要给您介绍的。
价格好像有些贵?
任何车的价格是否贵都是相对的,如果你了解车,或许能感到是否物有所值。

两个联想词

个性品味
活力创新

引导客户远观车辆,可看到车的整个侧方(参照第1-2页)

必讲3句

1、这款车是由 MINI总设计师与捷豹设计师带领了两百多位欧洲资深设计专家设计的、同级别车中第一款在中国上市的新基准全球首发车。
2、我们的新基准有与众不同的三个方面:一是外形新,二是设计理念新,三是空间新;您站在侧面就可以全部感受到;
3、要不这样,如果您不赶时间的话,我把MG6先给您简单介绍一下吧?然后您再看哪款符合您具体的要求,您看这样可以吗?



MG6的英国设计团队;

MG的品牌核心价值与品牌主张

和550有什么区别?
看来您对我们公司的产品比较关注,两个产品是在同一平台上开发的两个不同系列的产品。
同配置的价格相差多少?
具体的配置和价格,如果您感兴趣,我们后面会专门谈到(避免一开始即进入价格谈判)。

必讲1句

1、那我先讲一下MG6与众不同的三个新。

六维新基准:
1、Fast back外型新基准;
2、UK trend内装新基准;
3、人车谐一操控新基准;
4、多核一体性能新基准;
5、M.I.M空间新基准;
6、内置外刚安全新基准

你们广告说的六维新基准与你说的三个新有什么关系?
实际上是一样的,只是书面和口头的差异,我们的三个新结合客户的具体需求,实际概述了六维新基准。

步骤

卖点

动作(参照工具包插页)

必讲

必讲标准话术

选讲标准话术

抗拒处理标准话术

三大主要卖点

新外形

引导客户走至车侧前方45度角,离左前大灯1.8米处;
手掌并拢,侧向上45度角,指向车身;
销售顾问站在客户右前方0.5米处(参照第1-2页)

必讲4句

您看它的外形(请客户到车前方45度):
1、全新的立体感LOGO独特的组合方式,奔驰和宝马的logo全是连在一起,您看我们的都是分离的,犹如颗宝石镶嵌在前格栅上,从细节上体现制造工艺,彰显MG品牌高贵气质(让客户触摸);
2、新装的镀鉻格栅更加体现MG 6的华贵优雅;运用MG 新家族脸谱,体现MG品牌运动与激情,非常有个性。
3、我们这款大灯是刀锋式轮廓,体现未来感设计,很有些动漫的感觉
4、这种设计有两个优势:1)照射面积大,大灯的照明效果更佳,行车更安全;2)拥有伴我回家的功能,在车库停车后、大灯还有3分钟延时照明、送您走出车库;更体现了我们MG的人性化关怀; 

品牌诉求发现你的不同的改变

动漫感觉:类比阿凡达或奥德曼的眼睛;

怎么与MG7的车标不一样?
MG6是第一款面向全球的新车型,是一款划时代的产品,其车标更具有时代特征,更加时尚。

新设计

引导用户到车侧方(参照第3-5页,打开车门,邀请用户触摸整体式侧围及宽大C柱)

必讲2句

您再请看设计方面:
1、他采用了Fast-Back设计理念,Fast-Back顾名思义即指线条非常快速流畅的后背部,称为全背或掀背。 而在汽车术语中,Fast-Back是指那种车顶轮廓线呈流线型一直连贯至车尾的设计。法拉利和宝马、奔驰,现在卖的最好的宝马X6、奔驰CLS,都在用Fast-Back的设计;
2、因为这种设计工艺复杂、造价非常高所以只是在高档车中应用, MG6是第一台使用Fast-Back的中级轿车。

车辆外型的演变历史及趋势;

整体式侧围的安全性更高,制造工艺及成本更大。

这种设计与福克斯两厢等有什么区别?
传统上,我们将轿车分为两厢和三厢,同一平台衍生的两厢一般较三厢要短,如福克斯,分别为4.342米和4.480米;我们的MG6与550同一平台,但比550车长还要长,是具有颠覆性意义的全新基准轿车。

介绍MG6 FASTBACK的优点,比划C柱的结构和车辆1:1:2的划分(参照第3-5页)

必讲3句

对于最新的MG 6来说,这种设计有三点优势:
1、C柱和尾部流畅的造型使气流对车辆尾部具有良好的下压力,确保高速行驶的稳定性和安全性;
2、这种造型设计实现了1:1:2革新比例,您看前部为1,A柱到B柱为1,B柱到尾部为2,相比传统两厢与三厢车,带来更接近50:50的黄金载荷分配,带来更纯正的运动基因。
3、在兼顾了造型的同时又保证了后备箱充足的空间。实用性非常强,接下来我给您再介绍一下后备箱空间,也就是新空间。

在高档的车中,操控性最好的是宝马,他们所有的车前后轴载荷几乎都是50:50的重量比。另外我们的底盘也采用了宝马5系的底盘和调教,兼具了宝马的设计精髓,使车辆有着极佳的操控性。

新空间(1379升的动态优化空间)

引导用户到车后方,打开车辆后背门(第6页,鼓励客户自己动手,进行后排座椅的空间变换)

必讲3句

1、您请到车后方来看,您看,充满未来感的设计使得MG 6拥有的全背式后行李箱,由于采用了液压装置,开启行李箱门非常轻松;
2、开启后最大开启角度可达58度,(用手进行比划)行李箱容积达到了429升,和雅阁差不多的容量。
3、后排座椅放倒后,动态优化空间会达到1379升,可以放入可乐3885瓶,方便放入大件行李,可以完全满足您假日和长途的需求。 

车内后排空间折叠变换的方法。

这种空间变化,似乎与一般的两厢车没有区别?
空间变化就是原两厢车的优势,MG6完全具有这种优势;同时,其兼具中国人普遍比较认可的三厢车的相似外形特点,所以说是划时代的产品。

探寻用户需求

让客户静下心来听后面介绍

邀请用户到洽谈区或车旁坐下,给客户上饮料(尽可能增加与用户接触的机会)

必讲2句

1、所以MG6三个新设计,使它成为具有颠覆性意义的新基准轿车。
2、为了让您更加了解这款车,我们到洽谈区先休息一下,喝点饮料,结合你的关注点或问题,我进一步给您介绍,您看好吗?

我们公司提供了三种以上的免费饮料,您看是来点儿咖啡、红茶还是绿茶?

客户可能有事,不愿意仔细听接下来的介绍
您休息一下,看看这些资料,我就在旁边,如果有任何疑问,可随时找我。
如果用户犹豫不决或要离开
非常感谢您来了解我们的MG6,其实我们还有很多独到的特点,既然来一趟不容易,再花上十几分钟进一步了解或试车,一定会令您不虚此行。

 

 

 

必讲25句

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 


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