销售技巧与话术│如何勾起客户兴趣?
我们今天就来剖析下怎么通过聊天去吸引客户。
我们先看看效果很差的吸引客户的几种聊天模式。
现在移动互联网社交盛行,销售们也从以前的见面询问,转而使用各类网络聊天工具去关怀客户,聊天拉近关系
➤无趣型销售:**,您周未过得还愉快不?
客户:还好,在看电视
销售:整天就看电视啊
客户:嗯,怎么了?
销售:没怎么,打扰了,就是问问您
客户:额......
➤询问型销售:**好,您在干嘛呢?
客户:看电视
销售:看的什么电视?
客户:亮剑
销售:这样呀,**您明天会去公司不?
客户:会的
销售:好的,到时候我去拜访您
客户:......
很明显,聊天内容干瘪无趣。销售只是一味的把注意力放在客户身上,当然不可能产生吸引力。
什么是吸引大客户的本质?
做吸引其实跟拍电影是一个道理,你见过电影的注意力在观众身上的么。 如果你想做吸引,你就要像电影一样去展示自己。
记住:销售其实就是一部电影,而销冠都是一流的导演!
而展示自己,有三个要素。
价值关键词有趣只能抓住客户暂时的注意力,而有趣加高价值,却是能够让客户认可你,并成交订单的关键。
然而我们不能够直接告诉客户,我们是多么牛,多么的有价值。那样显然是一件愚蠢的事。 那如果我们要在聊天当中嵌入价值关键词呢? 待会儿你会发现,有了价值关键词,你的聊天无形就会变得高端、大气、上档次。
一些高端的场所或者物件都可以当作价值关键词,比如:高端商务会所、行业协会、知名互联网部落、健身房、Party、星巴克、古巴雪茄、红酒、投资人、音乐会、开会、BOSS、机场、五星级酒店和私人游艇等等。
在史蒂夫卡瑞尔主演的电影《疯狂愚蠢的爱》中,瑞恩高斯林对失意丧气的史蒂夫说:“你不是乔布斯,这个世界上只有一个乔布斯,如果你刻意模仿乔布斯的极简生活和不修边幅,将生活弄得毫无亮点,不敢秀出自己,那你将和任何人都产生不了共鸣!是你先将生活抛弃的,那就别怪生活把你甩掉”。
展示的借口
展示需要借口,没有借口的展示只会被人认为在装逼,伪装者!谎言者!骗子!不然客户会问你,你为什么说这些,你是在炫耀么?
然而借口是很容易找的,比如将你展示的事件描述得很搞笑;或者你展示的事件很少见;或者因为遇到冷场,为了打破冷场,你要需要展示。 把思维打开,任何一个点,都可以成为展示的借口。
我们先来看下,拥有三要素的对话展示,之后再告诉展示价值最核心的第三个要素。
销售:**,您周未过得还愉快不?
客户:还好,在看电视
销售:躺着的么
客户:是呢
销售:真好,我现在已经饱的躺不下来了。
客户:为什么
销售:朋友坑的,硬要我去参加**财富论坛会议,会后带海鲜自助餐,结果点了不少,吃的时候就怯了。
客户:哈哈,怪不得吃得这么饱!
销售:对呀,秉承着商场如战场,能吃就能打的原则,我第一次吃海鲜吃到躺不下来。
客户:哈哈,你有趣
销售:好啦,不扰您了,我要去机场接个客户,到时候去公司拜访您,回聊
客户:好的,路上注意安全。
销售:谢谢
销售:**好,您在干嘛呢?
客户:看电视
销售:不会跟我一样躺着的吧?
客户:怎么,你也看电视?
销售:没有,昨天去一私人游艇俱乐部,给一客户送资料。客户硬要拉着我陪他练两手,这不有点过了头,腿有点抽着了。
客户:运动是好事儿,但过头可对身体不太好!
销售:谢谢您的关心呐,昨天客户对这个方案提了几点意见,我还要加紧修改呢,您明天会在公司不?到时候我带我们的产品资料去拜访下您。
客户:在的,你到时候10点过来吧,我在这边。
价值+借口+体验=吸引展示话术
让改变发生这是我们展示价值最核心的要素——走出家门,让改变发生。
尝试着让生活变得丰富多彩,体验下不同以往的生活,因为只有对生活充满感觉,你所展示的才有真情实感,从而最大化地吸引大客户产生共鸣。
可能有些人会开始担心钱的问题。其实你少上几个小时的网或者少抽几包烟,就可以去咖啡厅,点上一杯咖啡,看着书,过上一个惬意的下午。当然除了咖啡厅,还有很多好玩、有趣、提升自身价值但又不贵的项目。
人的生活模式永远是自己选择的,如果你愿意选择一个跟以往不相同的生活模式,那么结果也会不一样,想要改变结果就得改变方法,不然你还指望老方法带来新结果么?
输或者赢由你来定!
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