很少人知道的装饰公司营销话术集锦

体验《装饰公司营销话术集锦》

一、关于这部“话术集锦”

二、问题展现

三、答案范例

四、辩证问题

一、关于这部“话术集锦”

²有关‘业务百问百答’的版本在业内也流传若干,但是太老了,也难有宽概念范围的。市场呼吁具有高使用性的新版‘业务宝典’诞生。版权文档,请勿用做商业用途

²解读这本“话术集锦”,除了直接得到某项问题的培训答案外;管理者其实还可发现工作的盲点,从而新的工作检查节点。甚至由此比照既往的问题,找出一些症结所在;或许还能更新部分制度/流程。版权文档,请勿用做商业用途

²以后还将推出升级版本,纳入更深层次的管理类问题。例如:“针对××工作的布置、执行、检查,应包含哪几项?”、“制定绩效考核政策时,为了具备可延续性,要结合哪几方面情况考虑?”等等。版权文档,请勿用做商业用途

二、问题展现

²岗前热身篇——

*问:装饰公司业务员/客户经理/设计师的形体语言要求是什么?

*问:业务员的衣冠形象跟工作成效有关吗?

*问:在接待客户的咨询服务前,实用性准备有哪些?

*问:接待客户咨询有没有技巧?你怎样使咨询者最后发展为与你签单的客户?

咨询篇——

Ø问答必备

*问:请介绍下你们公司?

*问:你们的服务流程是什么?

*问:你们公司的规模如何?

*问:你们公司近年都获得过哪些荣誉?

*问:你们公司的优势在哪里?

*问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质差别是否与

装修质量有关?

Ø小区开发场合

*问:如何同客户以寒暄的方式开始交谈?

*问:有很多同行围着客户推销的场景,你如何表现?

*问:如何推销自己的专业形象?

Ø电话访问场合

*问:给客户打电话应该不会有太多讲究了吧?

*问:在以下的营销情景中如何组织电话语言?

     (发过资料、填过表、预祝乔迁)

(邀看样板方案、参观工地、特惠信息、家装课堂)

*问:我没时间去你们公司,你们可以先派人给我看下房,现场沟通吗?

*问:别的公司都可以派设计师先去现场沟通,你们怎么不可以?

*问:到贵公司咨询需要费用吗?我需要带些什么?

*问:我先不到公司,我想看看您公司的样板房再说?

Ø对面洽谈场合

*问:怎样就探讨装修方案的交流展开话题?

*问:洽谈时需要掌握哪些主要信息?

*问:比较典型的失败洽谈是什么?

*问:客户刚进门我们宜怎么做才周到?

*问:怎么打破冷场的局面?

*问:与客户沟通不畅时禁忌哪几点?怎么化解?

*问:你能快而全地讲清楚公司的咨询-签约的服务流程吗?

Ø洽谈初阶段常见客问  

*问:我的房子有多少钱才能装修?

*问:可以帮我先做效果图吗?设计满意后再签合同。

*问:客户表明同时在比较多家公司,我们如何以对?

*问:我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的?

*问:我不常接触装修,到了样板房工地都要注意考察哪些方面呀?

设计篇——

Ø关于设计师

*问:你们的设计力量如何?

*问:你们的设计师分什么级别?是以什么标准来评比的?

*问:你们公司有这么多设计师,我怎样选择适合我的设计师?

*问:你们设计师这么年轻,设计的好吗?

*问:开工后设计师去不去工地?

*问:是不是我们的装修费越高,你们的收入就越高?

Ø关于设计/设计定金/设计费/图纸

*问:设计风格都有哪些流派?

*问:设计风格如何在我家的装修中体现?

*问:客户对展示的设计作品不欣赏怎么回旋?

*问:你们都出哪些图纸?可以给我出电脑效果图吗?

*问:从开始设计到签施工合同,大概需要多长时间

*问:如果设计定金交了,我不满意可以退吗?

*问:设计定金已经交了,为什么不准带走预算图纸?

*问:如果交了设计定金,不在你们公司施工,设计图可以带走吗?

*问:如果设计师提交的方案不满意,该怎么办?

*问:设计师设计方案确定后,客户可否要求修改?

*问:设计做到满意为止是否有期限?

*问:如果你们的设计师承诺以低于公司的价格私下施工时,我们该怎么办?

*问:优秀的家装设计应能起到什么作用?

Ø关于量房

*问:设计师量房时都有哪些工作内容?

*问:量房时应注意哪些事项?

*问:碰到几家公司同时量房的场面如何应对?

*问:量房交流时发现客户没明确思路怎么办?

*问:量房现场有专业人士为他参谋助阵我们如何表现?

Ø关于方案/报价

*问:你如何向客户介绍公司的报价体系?

*问:做设计方案/报价时应把握好哪些原则?

*问:影响家装造价的主要因素有什么?

*问:做初方案/报价应结合洽谈信息注意哪些地方?

*问:你现在做的工程预算,以后会不会有变动?

Ø关于交底

*问:交底的主要内容、目的是什么?应注意什么?

²工程篇——

Ø工程问答

*问:什么是“铂金标准工程”?

*问:“铂金标准工程”有哪些重要技术特征?

*问:施工用材料你能说出多少?

*问:我们公司的主要施工用材料品牌是?

*问:公司的施工组织流程是什么?

*问:在现场你怎样向客户介绍样板间工程?

*问:如果你们施工时用的材料不好,而我们不懂,等发现又晚了,那怎么办?

*问:如何鉴别公司的指定材料?

*问:如果在现场发现非公司品牌材料怎么办?

*问:贵公司使用的电线、水管等材料有无证书?

*问:你们有多少支施工队,是公司的工人吗?

*问:你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗?你怎么能保证施工质量?

*问:工人和监理都是你们公司自己的,会不会互相包庇?我们的利益如何保障?

*问:如果发现施工队的施工质量一般,我们能不能要求更换施工队?

*问:施工中哪些环节会请客户到现场参与验收?

*问:我可以要求施工工人或工长直接更改项目吗?

*问:你们的工人这么辛苦,我们要不要买些东西慰问下?

*问:你们的施工工期能缩短吗?

*问:木龙骨与轻钢龙骨的区别是什么?

*问:做清油好,还是做混油好?

*问:既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹,那么在处理保温墙时能不能不贴布?

*问:怎样预防阳台上做的木制品变色或变形?

*问:乳胶漆的常识你知多少?

*问:油漆的常识你知多少?

*问:电路常识你知多少?

*问:实木与实芯有何区别?

*问:装修禁止施工项目都有哪些范围?

*问:雨季/冬季装修会有影响吗?

Ø关于环保

*问:何谓环保家装?

*问:装修污染中最主要的有害物质是什么?

*问:室内装修污染物主要来源于哪些材料?

*问:环保家装有标准吗?

*问:具体的标准数值有吗?

*问:甲醛污染的危害是什么?

*问:苯系物污染的危害是什么?

*问:TVOC污染的危害是什么?

*问:重金属污染的危害是什么?

*问:你们公司的材料环保吗?

*问:现在市场中假货很多,你们怎样保证使用的是真实的环保材料呢?

*问:听说许多装饰公司都有环保工艺,请问可靠吗?

*问:有的公司承诺施工完工后做环保检测,你们公司如何做到保证环保?

*问:装修完后环保检测费用由谁出?检测到环保不达标怎么办?

*问:关于环保检测的常识有哪几点?

²产品篇——

Ø宣讲集成装修

*问:什么是集成装修?

*问:我们的集成装修带给消费者的好处是什么?

*问:也有别的家装公司打出集成式装修的口号,你了解吗?

Ø介绍产品和使用知识

*问:主材产品分为哪几大类?

*问:公司代理及经销的产品品牌都是哪些?

*问:你们的材料和外面的建材市场比较,价格怎么样?

*问:如果我在市场上看到比你们公司还低的材料,你们公司如何补偿我?

*问:瓷砖产品通常按照什么类型区分为哪些系列?

*问:请给我做些地砖的介绍好吗?

*问:怎样区别瓷砖的好坏?

*问:抛光砖与仿古砖有什么区别?

*问:釉面砖、抛光砖各有什么特点?

*问:木地板的分类有哪几种?

*问:为什么说多层实木地板是今后的一个流行趋势?

*问:客厅铺什么材料好?

*问:如何选购强化木地板?

*问:选购多层实木复合木地板时,除了外观挑选,还应了解哪些主要技术指标?

*问:强化地板与实木地板相比较怎样?

*问:地砖、强化地板、实木地板相比如何?

*问:铺地砖好,还是铺石材好?

*问:天然石材与人造石材的区别是什么?

*问:关于室内门的选购要注重什么?

*问:我想看看你们公司的铝扣板是哪个品牌质量如何?花色怎么样?

*问:能给我介绍下卫浴产品的挑选重点吗?

*问:你会介绍公司的(厨柜/家具)工厂吗?

*问:公司的贴牌橱柜给客户带来什么好处?

*问:公司生产的橱柜有哪些质量优点?

*问:橱柜选用人造石台面的八大优点是什么?

*问:定制板式家具的好处是什么?

*问:刨花板和密度板的区别在哪里?各有什么优点?

*问:为什么说整体衣柜将会成为流行趋势?

*问:公司销售的整体衣柜有何优点?

*问:公司销售的整体衣柜采用的原材料是哪些?

*问:步入式衣帽间适合您吗?

*问:你们的家具和家具市场的相比如何?

*问:你们销售的产品样式不多,少有我喜欢的;你们怎么不多引进些品牌和

品种/式样/颜色?

*问:我在外面看到XX的品牌,和你们这产品比较下来哪个好?

*问:你们公司的材料品质达到何种标准?有依据吗?

*问:怎样保证发货的产品材料符合订单标注?

*问:配送到我家的货品能做到与样品保持一致吗?

*问:在你们公司所购产品出现质量问题怎么办?

²合同篇——

Ø基本知识/综合素养

*问:客户的普遍性心理特点有哪些?我们应以什么样的对策来引导?

*问:进行合同商讨/签订时业务须知是什么?

*问:你如何向客户介绍公司的装修合同?

*问:你如何向客户介绍公司的设计合同?

Ø合同问答

*问:签定家庭装修工程合同可以请别人代签吗?

*问:今后施工期间履行各种验收程序、签收各种文件可以委托他人代办吗?

*问:客户表示其它方面比较满意,就是造价超出预算要再考虑下,这时如何

从心理上打消客户的疑虑?

*问:“这造价太高了,我无法接受”。——如何回答适宜?

*问:你们优惠太复杂了,能不能直接打折?

*问:“我是比较希望定您们公司的,也来了几次了,你再优惠点, 我就定了,

否则我将会考虑别的公司。”——怎样回答才正确?

*问:“我已经看了好几家了,你告诉我个最低报价就行了“——对于强调在

同行中比较的客户如何针对性解答?

*问:“xx公司的报价比您们的低了很多,我们再考虑下吧。”——面对仿佛

僵局的谈话,怎样得体地化解?

*问:在客户中一人已经要求定单了,但其同伴还不认可的情况下,如何说服?

*问:客户要回去和家人商量一下的情况下,怎样回答宜解决问题?

*问:客户缺乏主见,已签定了设计合同却来要求退单;如何处理?

*问:预算中的垂直运费是什么意思?

*问:我们是电梯房,不需人工搬运,垂直运费应该免除吧?。

*问:为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费,你们还要收取垃圾清运费?

*问:为什么物业管理费和物业管理押金需要由我承担呢?而物管说要由装饰

公司承担?

*问:我们去咨询过别的公司都不收管理费,你们为什么还要收?

*问:为什么税金要另收?

*问:你们公司的成品保护、脚手架为什么收费呢?

*问:您们公司的单价怎么这么高?

*问:你们公司的人工/材料比例,还有利润的比例是多少?

*问:我在报纸上看到广告说110平米只要4.5万就可以装修,为什么现在做下来

要6万元?

*问:你们公司广告比较多,费用是不是都摊到我们头上了?

*问:你们的价格算是比较高的吗?

*问:我如何比较装修公司之间的价格?

*问:如果我对你公司的工作人员服务不满意怎么办?

*问:为什么你们公司的首付款这么高?

*问:为了更有保障,我想把施工付款比例做调整好吗?

*问:你们公司如何做售后服务?

*问:别人的水电质保都是五年,你们怎么才两年?

*问:如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办?

三、答案范例

摘选了个别问题的答案片断,供品味——

*问:设计师量房时都有哪些工作内容?(你们的设计师一定要去现场量房吗?)

答:1、比对客户提供的房屋建筑结构图或现场勾图。

2、测量采集尺寸,标注梁、柱、门、窗、配电箱、上下水终端等准确位置。

3、与客户现场交流制作项目、成品摆放方案等沟通内容。

4、观察记录房屋情况(墙/顶/地/结构/入户门/--- --- --- --- --- )。

5、考量--- --- --- --- --- --- ---等元素,现场获取设计灵感。

*问:你如何向客户介绍公司的报价体系?

答:我们公司的报价是基于严谨、透明的原则而建立的,是采取分室报价的方     

式分列后汇集总报价的,即每个自然室、区域为报价单元,就各装修项目

逐一分列--- --- --- --- --- --- --- ---,并且每项都标有--- --- ---版权文档,请勿用做商业用途

--- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --汇成施工合计价,与主材产版权文档,请勿用做商业用途

品代购清单及规定取费组成合同报价。

公司的管理原则是--- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 版权文档,请勿用做商业用途

--- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --各项环节都是经行业协版权文档,请勿用做商业用途

会指导,按工商管理部门要求,公司严格测算设立的;是统一规范的正规报

价体系。您选择我们是可以放心的。

*问:你如何向客户介绍公司的装修合同?

答:公司的装修合同是在行业管理部门统一指导下制订的,是对--- --- --- --- --- --- --- --- ---的书面记录工具。--- --- --- --- --- --- --- ---版权文档,请勿用做商业用途

一、信息类的标注备忘部分—如甲乙方姓名、工程地址、工期、工程款额

度及支付约定等等;

二、双方义务的备录部分—

甲方(您是甲方)的义务基本就3条:

1、办理物业开工手续、提供水电及其它作业所必需环境;

2、参与工程的监督和验收;

3、支付装修款。

约束我们乙方的义务就相对多了:

1、对工程质量的规定;

2、对工期的规定;

3、--- --- --- --- --- ---

4、--- --- --- --- --- ---

5、对违反规定的赔偿约定;

6、对建筑管理方及小区物业方相关管理要求的规定;

7、--- --- --- --- --- ---

三、对合同变更的约定部分——对涉及到的合同违约、更新、撤销等可能性

情况拟发生条件下,双方做的处理解决约定预案。

四、辩证问题(——不同话术)

针对同一问题,在不同地区,根据各自企业的不同发展状况,要单独制定适合自己的回答纲要,并讲解、培训给员工以使用。这个指导思想固然灵活至极,但其实并没有偏离我们想让客户满意、做大作强企业的方向,是对客户答疑解惑,引导客户认知我们的核心服务价值。版权文档,请勿用做商业用途

²集成装修——   已开展集成装修的企业    开展程度较发达的企业

开展程度较一般的企业

未开展集成装修的企业

不开展集成装修,突出其它服务价值的企业

²产品展馆——   有产品展销馆的企业   展馆规模较大的企业

展馆规模较小的企业

没有展馆的企业/在很小区域放置些样品和展架的企业

²设计展馆——   有风格实体展示的企业   展馆展示规模较大的企业

展馆展示规模较小的企业

没有展馆的企业/利用店堂装潢和墙挂效果图宣传的企业

²工艺展馆——   有工艺展示的企业   展馆展示规模较大的企业

展馆展示规模较小的企业

没有展示馆的企业/利用角落、展板和小样做展示的企业

另有可长期利用的实体样板间的企业

²不收量房定金/设计费——量房前/做方案前不必须收取订金的企业

把免除设计费做为普遍优惠方法的企业

²高端主义/群众路线——客户群体定位高,主打高端设计服务宣传的企业

走群众路线,面向大众营销的企业

²店面多/单体店——公司总体规模大,网点多分布广、外埠有分支的企业

公司规模还未扩张,尤其是只有一处营业场所的企业

²--- ---

各个企业不同情况、不同阶段的更多问题,需要辩证分析,单独制定答案。

点赞(0) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

热门产品

门窗建材销售技巧和话术 48招|门窗建材销售技巧,门窗建材销售话术,建材销售技巧,建材销售话术,门窗,建材,销售,技巧,话术 48招
门窗建材销售技巧和话术 48招
贷款话术以及顾客常见问题|贷款话术,贷款问答话术,贷款问题话术,贷款,话术,以及,顾客,常见问题
贷款话术以及顾客常见问题
聊天话术技巧:不会和客户聊天,教你10个高效沟通技巧!|聊天话术技巧,聊天话术,高效沟通技巧,高效沟通话术,聊天,话术,技巧,不会,客户,教你10个,高效,沟通
聊天话术技巧:不会和客户聊天,教你10个高效沟通技巧!
要成功,学话术!美容师话术参考大全|美容师话术,美容师话术大全,美业话术,美业话术资料,美业话术大全,美业话术手册,成功,学话,美容师,话术,参考,大全
要成功,学话术!美容师话术参考大全
72页寿险陌拜行销+23页车险陌拜话术|寿险陌拜行销,车险陌拜话术,寿险话术,车险话术,寿险销售技巧,车险销售技巧,寿险陌拜技巧,车险陌拜技巧,72页,寿险,陌拜,行销,+23页,车险,陌拜话术
72页寿险陌拜行销+23页车险陌拜话术
30句幽默聊天话术,快速追到喜欢的女孩|幽默聊天话术,追女孩子的话术,30句,幽默,聊天,话术,快速,追到,喜欢,女孩
30句幽默聊天话术,快速追到喜欢的女孩
贷款话术大全|贷款话术,贷款话术大全,贷款,话术,大全
贷款话术大全
初次聊天话术900句,第一次加微信开场白|聊天话术,恋爱聊天话术,微信开场白话术,微信开场白,聊天话术900句,初次聊天话术,900句撩妹话术,初次,聊天,话术900句,第一次,微信,开场白
初次聊天话术900句,第一次加微信开场白

历史上的今天:03月19日

数据分析师客服应答话术

数据分析师客服应答话术 和谐的职场氛围需要我们大家来维护,只要人人都嘴巴甜一点,钉钉会变成快乐的福报天堂~ 现参考淘宝客服话术,拟一十八条《分析师应答话术》。忏悔过去的高冷和傲娇,悟以往之不鉴,知来者犹可追。 问候话术: ❖亲,您好!在的,请问有什么可以为您效劳的呢? ❖亲,您好!在的哦,请问您看中的是哪个看板呢?有什么我可以为您介绍的呢? ❖亲,您好!请问有什么可以帮助您的吗? ❖亲,您好!真的非常的抱歉,小

老梁 丨 蓝海玩法之打造高转化客服话术

老梁 丨 蓝海玩法之打造高转化客服话术 如果我问大家,为什么小卖家最好的出路是做蓝海类目? 多数人肯定会回答,因为市场竞争小。 没错,相比于鞋帽、服饰、零食、3C电子这种类目,蓝海产品的竞争是很小的,但竞争小跟能把钱揣到兜里,完全是两码事。 就像干果类目,虽然竞争很激烈,但人家良品铺子、百草味还是照样可以杀出重围,因为人家资金雄厚,运营内功强。 换到蓝海类目上,竞争强不强只是市场的环境因素,而真正帮我们在淘宝中

同样适用地铁车站工作者,客服话术的四个层次

同样适用地铁车站工作者,客服话术的四个层次 语言,是成本最低的投资。一句话,可以让人感觉温暖,也可以让人感觉冰冷。可以让人哭,也可以让人笑。 对于客服中心来说,语言是我们的生产力。而对于客服人员来说,表达也是我们的核心技能。在从客服中心层面来讲,如何设定话术也是运营水平的成熟度的表现之一。 举个例子吧。 我不能帮助你,除非你能提供你的所有身份信息。 这句话的意思很容易理解,一般的客户也不会怎么反感,意思很

客户服务优秀话术

客户怒气冲冲的来找你麻烦了,出言不逊,破口大骂,你感觉如何呢?怎样快速安抚客户,把矛盾化解呢?请记住,有纠纷,先看气,有生气,先安抚,安抚客户情绪的话术,千万不要小看他,牢记在心,形成习惯。 一、要与客户感同身受。 我能理解。 我非常理解您的心情。 我理解您怎么会生气,换做是我也会跟您一样的。 请您不要着急,我非常理解您的心情,我们一定会竭尽全力为您解决的。 如果是我碰到您的这么多麻烦,也会是您现在这样的心

移动客服的话术

记录这一行为,如果没被养成习惯,也会被忘记。可能有人会说,如果是你真正想做的事情,你总是会去做的。这纯属纸上谈兵,自己根本没实践过。人的记性总是不可靠,有些事情需要提醒才能想起来去做,备忘录被发明不是为了成为一个摆设,而我每天都在用备忘录。 之所以想要每天记录,其中一个原因是,有些想法如果不记录下来,它们就像流水一样溜走,任你事后怎么想也想不起来,当时你也觉得这些想法是不错的。 昨天上午接了一个移动的

客服话术:三招搞定女性消费者!快速成单!

客服话术:三招搞定女性消费者!快速成单! 关键词:消费升级、消费分享、消费心理 文章导读:据有关统计数字显示,女性控制着国内消费市场60%的营业额,据商业网在2017年终的分析中显示消费行业中超过80%的决策都是女性做主,通过这两组报告我们可以说,在一定程度上,只要取悦了女性消费者,就基本搞定了消费行业,下面让我们一起来分析一下女性在消费中会有哪些热点问题。 一、贪小便宜心理 非理智消费 --- 热点核心:价格 贪,是人的一

热门专题

开放大学|开放大学报名,开放大学报考,开放大学,什么是开放大学,开放大学学历,开放大学学费,开放大学报名条件,开放大学报名时间,开放大学学历,开放大学专业
开放大学
APP开发|app开发_app开发公司_app软件开发_专业app开发_云南app开发公司_app定制_原生app开发定制
APP开发
天麻的功效与作用吃法|天麻的功效与作用,天麻的功效与作用吃法,天麻炖什么治头痛最好,天麻的功效与作用禁忌,天麻多少钱一斤,天麻的功效与作用吃法及禁忌,天麻怎么吃效果最好,天麻粉的功效与作用,天麻怎么吃
天麻的功效与作用吃法
云南开放大学|云南开放大学报名,云南开放大学报考,云南开放大学,什么是云南开放大学,云南开放大学学历,云南开放大学学费,云南开放大学报名条件,云南开放大学报名时间,云南开放大学学历,云南开放大学专业
云南开放大学
易捷尔单招|易捷尔单招,易捷尔单招培训,易捷尔单招报名,易捷尔单招考试,易捷尔单招培训学校,易捷尔单招分数
易捷尔单招
弥勒综合高中|弥勒综合高中
弥勒综合高中
云南高职单招|云南单招,云南单招网,云南高职单招网,云南高职单招,云南单招学校,云南单招培训
云南高职单招
云南网站建设|云南网站制作,网站建设,云南网站开发,云南网站设计,云南网页设计,云南网站建设公司,云南网站建设
云南网站建设

微信小程序

微信扫一扫体验

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部