欧帆教你“八种销售话术“

欧帆教你“八种销售话术“

销售话术，乃销售人员的攻心战术，它遵从人的心理，顺应人的情绪，掌控人的反应，挑动人的神经。一个出色的销售人员“见人说人话，见鬼说鬼话，见神说神话”是必须掌握的销售技能。用好了话术，可给客户带来“美好”感受，让客户快速做出决策，实现成交。

      对于消费者来说，能识别话术，购物则会更加理性，避免受情绪影响，冲动消费。

其实，人在购物时的非理性程度，往往大到你难以想象，买卖双方的博弈，就是一次理性与非理性的较量，在掰手腕的过程中，训练有术的销售人员，往往会通过技巧和套路，让客户在不知不觉中做出决定，最终达成目的。

欧帆结合多年的市场实践经验，就销售中常见的八种销售话术与大家共同分享，希望对大家会有所帮助。

第一种：加价中的话术：软着陆过渡法

问题：原材料上涨，产品需要提价保持利润率。如何提价抚慰老客户？

错误话术：直接加价，将上涨的原因和提高的价格直言相告。

正确话术：先书面致函，告知客户成本上涨超10%，但为了长期的合作和维护客户利益，我们在一个月内保持原价不变，一个月后我们还会替客户承担5%的涨幅。

话术解读：直接加价，会让客户产生“逆反”心里；发函给一个过渡期，将“损失”由自己先承担，逐步过度，让客户在“软着陆”中平滑过渡到新的价格体系下，将提价产生的摩擦降低到最小。

第二种：定向选择：需求假定前置法

问题：卖门、整装、五金配件如何多卖？

错误话术：客人买了几套木门，追问客人：还需要锁具吗？客户可能顺嘴就是：不要。

正确话术：客人买了几套门，追问客人：再配一套还是两套锁具？客户可能顺嘴就是：1套。

话术解读：第一种问法，给客人的感受是你在兜售，凡兜售，必反感；第二种问法，将“客户需要”作为前置条件隐藏，假定客人已经确定购买，只是数量的多少问题，大多数客户由于消费习惯，往往会在你所设定的选择题中，选择一个答案，而不是背离答案去选择是与否。

第三种：预存增值：免单刺激法

问题：店面做促销宣传，预存3000送300元，服务员如何做才可吸引客人预存？

错误话术：“先生，我们店面对会员推出预存优惠活动，存3000元送300元，你参加吗？”

正确话术：“先生，我们今天有个立减300的活动，你要了解一下吗？”客人一般会被触动，然后继续：“你只需预存3000元，今天的消费就可免单。”一般顾客会跃跃欲试：好。

话术解读：促销过程中，直接售卖，会让客户将焦点集中在3000元这个数据上，送300元，瞬间就可以算出来，就是个九折，九折对客人的刺激太小。但是将客人的注意力集中在免单300上，客人的心理就会产生出占便宜的感觉，而忽略3000元的心理压力，从而强烈地获得“划算”的感受。事实上，客人消费3000元金额，店铺总体还是只打了个九折，本质上并无不同。

第四种：旧物抵扣：以旧换新法

问题：用打折的方式只能吸引新房客户，家里有衣柜橱柜的除非必须换，一般不会因为你打折就购买新的。那么如何将衣柜橱柜卖给非新房装修的客户呢？

错误话术：打折了，我们是新品，比你现在的衣柜橱柜时尚前卫，换新的吧？

正确话术：衣柜橱柜以旧换新，一律折现抵款，免费上门搬运。

话术解读：旧衣柜橱柜再旧，都会让客户感觉那是一笔不小的财产，直接更换，不仅要再花钱，还得将旧的扔掉，这“两笔”钱相加，感觉切换成本太大。以旧换新，则将客户旧的东西，默认为有价值的物品，并折价抵现，还给免费运走，从算账的角度，客户感觉是在现在的价格上做减法，感觉“花得值”，从而不需要进行损失规避。其实以旧换新，就是将产品折扣转换成了折价抵现，也就是换旧的部分与打折让利部分正好对等，本质上客户还是花了一样多的钱。但用以旧换新的方式促销，效果要好得多。

第五种：双限赠物：紧迫加急法

问题：进行产品促销，“买1扇门送1套餐具”，效果一般，如何将这种送东西的效果放大？

错误话术：广告：“买1扇门，送1套餐具”。

正确话术：“买1套门，送1套餐具，只有10套”；或者“买一套门，送1套餐具，仅限中秋”。

话术解读：“买1套门，送1套餐具”并没有给客户带来“获得感”，反而让客户感觉你的东西不好卖。如加上时间或数量限制，客户会在这种“限制”中感受到这是在特定售卖环境和特殊的日子中的特惠活动，有”过了这个村，没有这个店，吃了这个饺子，没有这个馅”的紧迫感，从而会快速做出决策。本质上，给客户造成了一种规避损失的心理状态，也就是，不买就损失了一套餐具。

第六种：两选其一：以大欺小法

问题：要交20%的定金才发货，但是很多人会质疑这可能是骗子，如果不发货怎么办？

错误话术：先生，要交20%的定金才发货哦。

正确话术：先生，放心就直接付全款下单，不放心就预付20%，剩余的80%待产品完成后，你可以自提付款，也可委托物流公司验收付款，两种方式，随你选。

话术解读：第一种给了客户去怀疑诚信的巨大空间，第二种，则是用“放心就直接全款下单”这个“大数据”来将“预付20%的定金”这个“小数据”比下去，弱化了信任感判断对客户心理的干扰。

第七种：增量配送：顺势叠加法

问题：如何在客户讨价还价时或者硬要商家赠送产品的时候，说服客户购买？

错误话术：少不了了，你买5套门没有办法破格送你一扇门啊！我们是小本生意，利润很薄，这已经是最低最低价了。

正确话术：你采购5套门要我送一扇，送不出啊！这样吧，你买10套我送一扇吧。

话术解读：讨价还价的另外一种方式就是量大从优，以增量摊薄费用。那么在双方博弈时，卖方完全拒绝则可能无法达成交易，客人可能拂袖而去。当客人提出增加配送物品时，一定要以水涨船高的方式让客人增加购买数量，如果客人不增加，即意味着自动放弃配送物品，因为量未达到配送条件。这就是营销学中的对等交换原则，你提出一个让我为难的要求，我也相应提出一个让你头痛的条件，你要么知难而退，要么双方共同满足，皆大欢喜。

第八种：总价削减：隐藏费用法

问题：卖整装怎么将配送费告诉顾客，顾客不反感？

错误话术：书柜9600元，配送费200元，这个费用我们是同行中最便宜的了。（再便宜，顾客都未必舒服。）

正确话术：书柜9800元，如果自己拉走，减掉200元。（顾客接受不接受配送都会开心。）

话术解读：虽然本质上顾客都会花一样多的钱，但是第一种说法会让顾客有“多花钱”的感觉；原因是在成交价上做了加法。第二种则是在成交价上做了减法，同时还将选择权交给了顾客，会让顾客有受到尊重的感觉，效果要比第一种容易接受。

在买卖之间，客户常常有“规避损失”的心理，而且非常在意“意外获得”。因此，在销售场景中，不管是采取什么样的销售话术，拿出多少促销物品，最重要的一点是不要让客户产生未“占到便宜”或“多花了钱”的感觉，如果能将这种感觉趋于淡化或彻底消除，使客户产生“占了便宜”或有“获得感”，就必将大功告成，收获满满。当然，作为消费者，就正好相反，要看清销售中的套路，在作购物决策时，一定要理性，不能随性而为，不然很容易被绕进去出不来。