建材销售技巧话术(四)

建材销售技巧话术(四)

做建材销售，一定会用到的建材销售技巧和话术!下面就由吉鑫祥小编为您一一解析：

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一、迅速的建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

　　③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

　　②闪光点(赞美顾客闪光点)

　　③具体(不能大范围，要具体到一点)

　　④间接(间接赞美效果会更大)

　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

　　⑥及时

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

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二、根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

①家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

②模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，大多数以20--30岁为主，给他讲解名人用过哪些装修的款式的建材。

③成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

④社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

⑤生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们建材质量过硬，可以用几十年，为您省不少钱等等理由……同时也很好说服。

~~~~~~~~~~三、如何回答异议：(肯定认同法)

①先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

②处理异议时要用热词，忌用"冷词"

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

　　冷词：但是、就是、可是。

③反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

　　反问：多少钱并不是最重要的，

　　最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗?

　　反问：您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

　　反问：您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

　　反问：您希望我们在什么时候到最合适?

④回答价钱不能接受的方法：

多少钱?

　　多少钱并不是最重要的，这种装修风格您喜欢吗?如果这款建材不适合您，价钱再便宜您会买吗?我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?颜色搭配合适吗？除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。

太贵了

　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问......

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做销售真的没那么难的，只是没有正确的做事方法！朋友们，如果你正在做业务，或者想做业务，不知道和客户聊什么，很尴尬？不会拉近客户关系？有了意向，但客户就是不买单？每个月都只能拿底薪？为了交流职场经验、结识更多的朋友