销售话术锤炼全过程,实战案例分享
因为我们公司是做,互联网社保代理这一方面。
公司给我分配的师傅,给我布置一个任务,就是,我要用一句话说清楚,我们是做什么的。
我们主要做的是五险一金的二十八项基本服务。
但是要用一句话说清楚,还是有些困难。
于是这个时候我想到了提炼关键词。
合并同样的关键词,最后得出,我们做的事情的几个主要内容。
合并关键词之后,我得出我们的主要业务就是信息填报,手续办理,费用申报,以及政策咨询。
所以,我就用一句话说明白,我们公司可以做的就是,帮助企业进行社保的信息填报,手续办理,费用申报,以及政策咨询。
但是,师傅说这句话不落地,客户听了根本听不懂说的是什么,重新做。
第二次,因为有了第一次提炼关键词和不够落地的方向指导,那么,第二次改进就有了指导。
于是我把其中的一些细节展开来说,说得尽可能通俗易懂,让客户能够听清楚。
我是这样说的,我们可以做的是,五险一金的二十八项基本服务。
比如说,贵公司有孕妇的话,我们可以帮助进行式生育津贴的申领,以及生育产检费用的报销,有员工住院的话我们可以进行医疗费用的报销,以及企业中有时有失业减员,我们可以协助办理相关手续。
师傅还没等我说完,就说太长了,客户根本没兴趣听下去。
不要举例子,要再精简下。
这就是说,又要精简,又要落地,让客户很容易听明白,这可怎么办呢?
于是我再一次针对二十八项服务提炼关键词。
因为要精简,所以,就要抓其中的主要部分,把不重要的,客户平时不是很关注的全部去掉,只突出强调几个客户平时关注度比较高的项目。
这是典型的单点爆破思维版。
把不重要的去掉,突出强调几点,最重要的是语言要精炼。
所以我又进行了改变。我们主要帮助企业再更改信息时填报信息,人员变动时办理手续,月底制送月报,帮助申领医疗,生育费用,总之,专门帮助企业HR解决繁琐事物。
师傅一句话,继续精简。
那么我就只能继续把最重要的留下,不太重要的继续剪掉,然后把话说得尽可能简练。
于是我删掉了制送月报的项目,我的话术变为,我们会帮助企业,在人员变动或申请医疗和生育等费用时,办理相关手续,把HR从繁琐事物中解放出来。
我觉得已经精简到了极致,不能再少了,再少什么都没了。
这次,师傅又说,这句话里没有体现出自己的优势,你跟别人的区别在哪里,把自己的优势加进去。
还要注意简练。
经过分析,我们公司产品主要有三大优点。
第一、利用互联网平台,区别于传统的服务模式。
第二、价格优惠,每人每月只需要十九点九元。
第三、服务服务效率好,全国一二线城市都有直营公司,反馈及时,高效透明。
但是要把这几句加进现在的话里,有些太长了,所以要提炼关键词,进行编排。
最后我的话术整理为,我们公司主要是利用自己的互联网平台,帮助客户在增减员和申请医疗,生育费用时,办理相关手续。以十九点九元的价格,提供传统平台五倍以上效率的服务。
我说完这句话,师傅点点头说,基本可以了,试着去用一下。
这句话可以给你打七十分。
整个话术提炼过程,运用到了以下几个部分,首先提炼关键词,自己就是做什么的,非常简单的说出来,其次,就是要有单爆的思维模式,去掉不重要的,只强调最重要的。
说太多消费者根本听不进去,就要用最简单的话语,把自己的业务说清楚,而且说的是用户最关心的几项,还有一个就是激发自身优势到极致。
一定要强调自身的优势,和对手区别开来,这样可以一下子就抓住是消费者的心。
他关注你是因为你有某一项优势,而不是和其他人相同。
这一点可能是整个话术中最重要的一部分。
自己终于被师傅逼着做了一次锤炼话术,以前自己锤的都还是太弱了,向行业高手学习,进步就是快。
再加上市调大量的类似话术,我可以更快进步。
我下来又想了一下,对于话术部分,团队讲过,要在开口三秒,体现客户的利益,我可以以HR的服务机构的名义介入,说一些对HR职业发展有帮助的事情,再提到社保代理。
而代理时,把我们的价格提到前面,抓眼球,结合互联网平台来说。
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