珠宝经常遇到销售话术:款式过时了
款式过时了!
我们怎么回答?
这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
我们先说第一种情况真的过时了!
东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:这是经典款,好东西永远流行!或者:是的,好东西才会卖这么久!
这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
但我不是这么说的!
顾客说:过时了!我的说法是:所以现在买最实惠!
对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
我们一是不能否定顾客这是新品,您看错了!
二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
那么我们怎么说呢?
我们这么说:是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。最后让顾客自己得出结论:这是新款!
不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!
老板,我不需要这么好的东西!
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:我不需要这么好的东西!
很多营业员会说:其实这也没那么好!一句话把之前说的全部否定了!
好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢,就是感觉价格高,
我的答案是这样的:这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!
超出我预算了!我钱没带够!
当你给顾客介绍完以后,顾客说:超出我预算了。这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:我们这边有便宜的,您这边看一下!
顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
所以,记住,转介绍商品,是最后一招!
实在不行了再转介绍!
顾客说:超出我预算了!我们怎么办呢?
他只是说,超出预算了!
如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。
如果你是新营业员,那么怎么办呢?
问!
直接问!
先生,您的预算是多少?这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!
如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。
如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
但转商品的时候不要说:这边便宜,你可以到这边看看。一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说:先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。
顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。
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