房地产销售话术宝典

房地产销售话术宝典
2021年07月29日17:10:08 0 681

房地产销售话术宝典

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刖目

第一章资源开发经典话术 01

第二章接待经典话术 18

第三章推荐房源和约看的话术 32

第四章带看使用的话术 39

第五章议价的话术 51

第六章促成经典话术 56

第七章签约经典话术 65

第八章后期权证专业话术 79

第九章关于佣金的话术 101

第十章常用经典话术 114


 

第一章

资源开发经典话术

让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会,另外给房东展示我们公 司有很强的消化能力。是这边的社区专家!

资源开发经典话术

一.房源开发(洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等)

1.洗盘(打楼盘电话的方式)

A:您好,打扰一下,请问您XX园的房子有考虑出售吗?(询问式)

B:您好,请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)

C:请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询)

D:请问您XX园的房子350万还能便宜吗?(套房源)

E:您好,打扰了,我是XX房产公司的,现在我们手上有一个客户,就想要咱们这种 户型的房子,不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注:要了解打电话这 户的户型)

F:我是XX物业的调査员,我现在调査一下本园区房子的出售或出租情况,以方便园 区管理,请问您现在有考虑出售或出租吗?(以物业身份)

G:我是XX房产公司的XX,我专门负责XX园区的二手房交易,请问您在这方而需 要咨询的吗?(以专业咨询)

H:现在XX园刚出来一套非常超值的三居,单价仅售*****元,请问您现在考虑换房 吗?那您XX园的房子考虑卖吗?(引导换房)

I:我听南门那小伙子(保安)说你家房子在卖,我是个人购房,现在能看房吗?(一 般用手机打,口气深沉一些)

J:您好,我是XX房产公司的某某,请问您现在考虑在XX区购房吗?

K:您好,我是XX,这边XX园刚出来一套非常超值的三居,**平米,仅售**万,业 主非常急卖,请问您下午六点有空来看房吗?

L:您好,有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的房子考虑出售,我这里有一个客 户很有意向,想看看房子,请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?

M:您好,请问咱房子现在多少钱?

N:您好,我看见网上您的房子考虑出售,现在还出售吗?我帮您登记一下 0:您好,您之前您说的房子考虑出售,现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?

P:您好,我这有个非常准的客户,就想要您家房子这样的户型,价格高点没关系,您 考虑出售吗?(注:要了解你打电话这户的户型)

Q:您好,王先生,打扰了,您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要咱们这个小 区的房子,不知道现在您的房子是什么情况?

R:您好,昨天我客户看的挺好,您跟姐商S好了吗?您看这个价格合适吗? (引出房东)

A、 您好,请问您家的房子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的房子,如果房子说可以 看,那就再重新准确的落实房源信息)可以说:我和客户介绍后,客户很感兴趣,并 要了解房子的准确而积。

B、 您好,我在网上看到咱们XX园区的房子有出售,请问今天几点方便看一下?

C、 您好,我是您家楼下的租售部的,现在有客户想买您家的房子,能接受市场价,您有 考虑出售吗?

2、 开发房源短信

A、 话术:您好,我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子,绝对能接受 市场价,您有考虑出售吗?全款买房。(外地过来的,而且注意要对你发的这个小区户型 熟悉)

B、 话术:本人因资金有限,段时间内求购本小区住房一套,合适即可。如有房子出售, 联系 XXXXXXXXXX

C、 话术,您好,我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室,(可写你小区主打户型、或写 套适合老人小孩住的房子、口语化一些)价格合适可全款购房!

D、 收集出租房源:

话术:您好,我是)CX房产公司的资深经纪人,目前手上有一批固定租客,如果您的房子 考虑出租或租期快到的,请您把起租日期和租金发到我的这个手机上,我会帮您及时出租 房屋的!

3、 业主各种反应如何应对

1) 谁跟您说我卖房子,我没说过卖啊

A、 话术:不还意思,打错了(业主语气比较凶的)

B、 话术:咱家的房子不是一直都在卖吗?(语气肯定)

C、 话术:以前我给您打电话说出售,现在回访一下,考虑的怎么样?(混淆他之前的 记忆)

D、 话术:那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗?(试探是否是价格因素)

E、 话术:现在市场非常不错啊,客户也非常多,您的户型现在也非常热销啊,是卖房 子的好机会(提高他房子的稀缺度,刺激兴趣点)

2) 询问的房东,现在就想了解一下市场

A、话术:现在市场非常适合卖房子,而且出来看房子的客户也比较多了,现在国家的 政策也非常有利于二手房的销售,以后什么房价谁也说不准,现在卖房是最合适的, 大哥您还不抓住这机会啊?

3) 态度恶劣(房东骂人,挂电话,要打110的)

直接挂断,不要犹豫。(经纪人内心别受伤害,把心放宽一些这是对自己的一种锻炼)

4) 考虑出售的房东

A、现在我的房子可以卖多少钱,市场怎么样?(采取讲案例的方式降低房东的内心期 望)

话术:我们昨天刚成交一套这个小区的房子,150万(低于市场价),目前手上也有差 不多能接受这个价位的客户(可以看出房东对市场的了解程度)房东会说:怎么卖的 这么低啊?那您看我家的房子那卖多少钱啊?那我能不能过去看看您的房子,因为每个 房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低,以我们的经验可 以先给您个参考价位或者咱们商定价格!您有没有这个心理预期啊,要不我帮您登记一 下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房,和房东见而谈能让房东加深对你的影响, 更要争取独家)

B、那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术:照您现在的价格,高于市场价格就得卖一段时间,如果您的房子符合市场价,看 房方便,我相信现在的市场,很快就会给您卖出去,而且现在出来看房的客户相对多一 些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的!另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起电话哪里来的?

A、网上下载的,哪个网?军港房源网上的,具体的我也不知道了,我是随便打的。(把 视线转嫁到虚有的第三方上)

C、装傻,被问之后要说:您是王先生吗?您是XX小区的吗?故意报假的姓氏和小区, 降低疑虑说是自己打错了。

5.上门或看展排橱窗,橱窗接待房源。

A.思路:直接报,登记房子产权,面积,价格,门牌号,联系方式,看房时间,争取当场 看房机会,和业主做进一步沟通,加深感情。

话术:H先生,是这样的,我有个老客户非常有诚意,已经在我手里买过两套了,但 是一直还在找这样的户型,听您介绍之后,我感觉他可能会定您这套,我想先去您家看 看房,以便我更好的和他介绍您的房子,一般我看好他都会考虑的。

B.思路:了解市场情况,可买可租型的,一定给业主信心,让他知道现在市场好,好卖且 价格高,比租房赚的快,举例说明某投资户倒房,几年赚了多少,如多有超值的房子 可以再推给他,让他换房子,赚差价,顺便了解门牌号,房子的具体情况,联系方式。

话术:您的房子要是拿出来出租回报会很少,现在这个市场非常好,好房子能卖个不错 的价格,比租房子划算多了,我前两年帮一个客户炒房子,就两年她赚了 100多万呢, 到现在还给我介绍客户呢,您要是有闲置的房子也可以这样做,就现在的市场出来超值 的房子那就是赚!我建议您也可以试试,有超值的房子我给您发短息,您的电话是 XXXXXXXX (顺势引出电话)

C.买房身份不明,可能是业主冒充客户探价,也可能是客户冒充业主,这要凭经纪人的 明锐度来判断真伪。(分析:一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多 少钱啊?)注意:这是一般会问的非常具体。如:南北通透三居,高层的,装修比较好 的,没怎么住过人的,买要多少钱呢? 客户冒充业主的比较少,也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是:要含糊的回答。话术:至于价格那要看房子后才能定下来,根据配套不同,装 修标准也有高低,房子的耗损程度这些都不一样,价位会有不同,您是要买房还是要卖 房呢?或者,大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格,要是您买房我也能帮您买到合适

的房子。

D.思路:可能是刚跟这别的公司看过的房的客户,如果客户没有保护房源的意识时也可 以从客户口中把房源套出来。

话术:XX先生您在这边都看过什么样的房子啊?(主要是听他说看过哪里的房子,然 后相应的报价)

6.敲门(要注意说话的语气,要随和。)

1) 话术:您好,不好意思打扰您了,我是XX房产公司的经纪人这是我的名 片,院里阿姨说您的房子可能考虑出售?我这正好有一客户想要这样的房子, 您打算卖多少钱呢?

2) 话术:您好,不好意思打扰您了,我是咱们楼下的房产公司的,我带看客户看 咱家楼下的房子,但是业主有事耽搁了,客户马上就要到了,您的房子方便让 我们看一下吗?客户就要这样户型的房子,价位可以商S:。

3) 话术:您好,我这有个客户说看过您的房子,比较满意,特意委托我过来落实 下细节。

4) 话术:我在楼下看到有中介带看您的房子,正好我这也有这样的客户,我想先 了解一下您家的房子?

注:如果这是房主对你的话有比较大的异议,态度不是很好时,要及时表现的很困 惑,是不是弄错了,最好是表现出实在是不好意思打扰了!

7.精耕社区保安,物业

A.装无奈,求情,都是出来打工的真是不容易啊。

B.买点烟酒,贿赂一下

C.找一个小区的老客户过来接

D.不着急进,就天天和保安聊天,建立同情心,搞关系 8,房东说可卖可不卖(给房东信心)

思路:经过去年一年的时间,积累一些可以买房的诚意客户,而且现在又是个卖房的好时 机。如果出租的,就举例说出租和卖房的回报有很大差别。

1) 话述:n先生,您好,现在市场非常不错,非常适合卖房子,去年也积累了一些有诚 意的客户,现在我这就有客户想要那样的户型,价格都好商量,现在卖肯定能卖个好价 钱,是出手的好机会,xx先生,您考虑卖什么价位呢?

2) 话术:n先生,您的房子假如出租的话,回报也不高,短期内也不会有增幅,长期也 说不好,就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨,所 以您看现在市场比较好,就把房子出手,可以做别的投资,以后的市场谁也说不好,XX 先生您觉得呢?

9,房东先买后卖

思路:和房东讲清楚先买后卖您比较被动,时间上根本掌握不好,如果想要同步的话那肯定 要有一方会吃点亏的,可以先卖个好价,拿到钱后选房的时间和而都比较宽裕。

1) 话述:姐,如果您先买再卖,先买的房子需要房款,再卖您的房子时就不会卖个好价 钱,如果您现在把房子卖了,现金在手,就可以买到比较中意的房子。

2) 话术:(推荐套性价比超高的房子,但是房东首付要求高,业主急售,急用钱),现 在市场非常适合卖,如果现在您把房子卖了,不仅能卖个好价钱,只要您的钱到位我们 尽快给您买到一个更合适的房子,而且我们公司对这边的社区非常专业,有大M的房源 参考。您就放心吧!

如何找业主资料?(针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘)

方式:以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条,留下自己的联系方式让业主把房 间号及所要査的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉

如:自来水公司收费单 今天上门査水表,家里没人,请在几号之前将小区名称,门牌号

及水表数字发到1391088*****。谢谢!

二、客源搜集

1、网络

A:网络上的客户问房子现在还有没有,无论有没有都要说有。然后斡旋,具体话术如 下:

1) 话术:业主出差在外地,过几天回来就能看,放逐一回来我第一时间通知您看房,您 的电话13......(顺便留下客户的电话)

2) 话术:现在真有客户和房东谈着,我就问问谈的怎么样了,然后给您回话,您的电话

13......(顺便留下客户的电话)

B、说明房子情况,问看完后能否马上就定,看房特别不方便,提高珍惜度,了解买房的 诚意度,

话术:XX先生,这个房子是非常稀缺的户型性价比超值,已经有两个客户下定金了,房 主从浙江赶过来呢,要是您感兴趣我再争取下看能不能看房,看好的话您可以定这个房子。 (非常坚定的语气)

C、思路:告诉他现在有好多客户正在看,让客户马上过来看,试探诚意度,如果真的过 来就假谈,告诉他有客户看的差不多了催他快点,再告诉他正在谈,客户到了让他等结果, 这样既能试探诚意度,又能提高珍惜度并且还能与客户见而,让他对自己印象深刻,还能 彻底了解需求。

话术:XX先生,您打这个电话真是太巧了,现在已经有四五个客户正要去看房,您马上 过来,这个市场好房子不等人的,我建议您方便的话就带定金,看好了就马上直接定下来, 我在这等您!

D、 思路:就是说房子在,现在很多客户在看,叫他马上过来看。如果客户过来了,就 说房东已经被别的公司公司叫走签合同了,然后和客户建立信赖,引导别的房子。

话述:XX先生,咱们来的稍晚了一些,我们一直在留房主,可是房主没看到客户也不愿意 多等,就被别的公司叫去签合同啦,)CX先生真不好意思!您稍等,我再带您去看几套不错 的户型。

E、 思路:如果房子没有了,就说房子还在,但是房子有缺点,斜顶,有遮挡,没有产 权证并要求全款,先稳住客户,在推荐其他的房子。

话术:XX先生,这个房子还在,不过和您说实话,这个房子有个窗户是有遮挡的,价格虽 然便宜但只业主要求客户能一次性付款,我倒是还有几套比这个好些的,我还是带您看那 几套吧,您看您今天下午5点您方便过来吗?正好可以看房。

F、思路:坦诚交代,说网络上的价格是给业主看的,因为最近市场太好,业主经常涨价。 具体房子的情况,要客户过来了解。

话术:XX先生,和您说实话吧,网上的那些报价都是给房主看的,最近市场太好导致房主 经常涨价。我建议您还是过来看看,我帮您详细的介绍这边房子的情况!

2.上门接待

1),橱窗的房源没有及时更换。

A.话术:现在房源卖的太快,橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。(思路.•体 现现在市场火爆,很多房子刚出来就被定了)

B.思路:直接推荐性价比高的房子。

话术:XX先生您好,我们刚刚新出一套~~~ (介绍超值房子)

C.思路:告诉他有这套房子,但看房不方便,让客户留下电话,约好了给他电话。

话术.• XX先生,这套房子昨天刚刚看完,房子非常不错,(可以适当的描述内部),只是今 天没有提前约房东,所以暂时还看不了,这样吧,我晚上约好房东后给你电话(或短信), 您的电话是13™

2)。客户不留电话

A.思路:要说房子非常好,只是看房时间不好确定,尽量要留下电话,一旦约好第一时间 通知他。

话术.• n先生您不知道,这套房子是我们的主推房源,全公司的经纪人都在带客户等着看 房呢,只要我这边确定好看房时间,我第一时间通知您,您的电话是

B.思路:讲故事,上次也有个客户,没留电话,但过了两天就出了一套特别好的房子,第 二天就卖了。可没过两天他就给我电话,告诉他此时很懊恼。

话术:XX先生,买房子这事是大事呀,您不知道,上次我一个客户想要看房,结果他光 给我一个家里的座机,第二天出来的好房子就是他想看的,结果联系不上,最后那个客 户打过来知道房子被卖了后,很是懊恼,现在这市场说不准哪天就出来个好房子,我看 您还是留个电话吧,要是您不方便我先给您发个短信,您的电话是13~~

C:思路:告诉客户我们是一对一的服务,不会泄露号码给其他公司的。

话术:XX先生,您放心,我们是做中高端服务品牌的,对客户都是一对一服务的,绝对 不会出现私自泄露客户资料的情况。

(3),客户上门具体的问一套房子的价格或情况(那说明已在外中介看过此房)

思路:报底价或更低的价格,取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从

而现场促成,例如:客户说你们这有 (描述房子的具体情况)样的房子吗?现

在房子的底价是多少?

话术:XX先生,您说的这套房子我们也有,而且房东和我们店里的小刘关系非常好,最 早也是在我们这边卖的,现在其他公司都打听到这房,但是房东和小刘说,没事我给其 他公司报的价格都比较高,你就专心给我卖就好了。大哥,这房子现在的底价是100万, (一定要比别的公司报价低个2、3万)房东说看好了就能谈,我感觉大哥很有诚意, 要不这样吧!我们现在把房东约来,咱们和房东见而谈谈,房东见到我们小刘带的客一 定很好谈! XX先生您先到里而休息一下。

三.房源跟进

跟进项目价格看房时间钥匙租户流程

1、房价高

思路:告诉业主自己非常努力的推荐找客户,但客户同事都说价格有点高,不过来看。这样 反复多次的给业主电话

话术:XX先生,我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢,真的,您是不知道,

客户普遍反应说您的房价比较高,都不来看房子,您说我该怎么办啊?! 2、不让看房

1)、业主说现在没时间,不让看房

思路:天天给他打电话,告诉他自己找了几个客户,但看不了房子,客户都买了其他的房子 了,可惜。卖房就必须让客户看房。

话术.• XX先生,您看看啊,我这几天一直都在给你打电话啊,为的就是带我们手里比较准 的客户看房,客户被我们约过来都是带着定金的,没看到您的房子,结果看了别的房子,感 觉不错就给定了,我们还在积极主推您的房子呢,客户都是很有诚意的,您既然卖房子那就 让客户看一下房子啊。要不这样吧,我们把客户都集中约到一个时间段带过去,您明天准备 一个时间段好让我们集中带看,这样既不会耽误您的时间,也有利于我们提高客户的购买热 度!您看明天下午3点可以不?

2)、租户不让看

A:思路:和租户建立关系,告诉他不用害怕搬家,客户就是投资的,买了以后还会继续租 给他。看完房,送点东西表达心意。

话术:(租户)X姐您放心好了,这个客户买这个房子也是投资,正好您也住在里而一直租 给您啦。他还省事再找租户了呢,俗话说:买卖不破租赁!您就安心住在里面好了。正好您 今天在家(或者说:那您看今天下午6点您在不在家),我们客户就上去打扰您一下看看房 子。谢谢您啦!

B:思路:直接去敲门,告诉租户说楼上的房子卖,看不了,帮忙看一下他家里的户型。

话术:(租户)X姐您好,我是XX房产的,这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子 看,客户都来了,可是那个房主有事给耽误了,能不能麻烦您一下,借您的房子看以下户型 就好,不会打扰您太长时间,2、3分钟就好,谢谢您!

3)钥匙

思路:给业主讲故事,临时上门的客户很多,都很有诚意,要是看房不方便很影响卖房,也 许会错失很多不错的客户呢!

最常见的就是房东不给:不行,钥匙放到你们那里我不放心,房子那么多钱万一丢点什么呢, 再说了别的中介看房也不方便! 话术.• XX先生是这样的,我们公司有正规的钥匙委托书,该有我们公司的公章,我们公司 有很多钥匙(可以把店里的钥匙展示房东看),这样也方便我们平时带客户看房子,您看像 您这样的成功人士基本上都比较忙,看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这,不 但可以节省您的看房时间,也可以让我们尽快找到有诚意的客户,这样可以提高工作效率, 我们公司在本区域内有十几家直营店面,经纪人有上百人,而且所有的房源都是共享的,有 钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢,各个店也非常重视有钥匙的房源,都是优先卖的 也是最快的!您看呢?

XX先生还有就是,钥匙希望您不要放太多家,如果很多人都有钥匙,到时看完房没有关窗 就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把,我们看房都是穿鞋套的,定期个您做保洁,其他 公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。

4)、独家(和房东说) 思路:让房东感到你说话的意思是替他考虑的,不给客户过多砍价的机会,另外给房东展示 我们公司很有强的消化能力,是这边的社区专家! 话术:n先生,您好,您的房子报的中介多了,客户看中房子后就会挨家挨户的问,并让 每个公司都砍您的价格,谁价最低,就会去谁家成交,这对您是多大的损失啊!我们就很难 帮您卖个好的价钱,我们是这个社区的专家,做的也是最专业的,我们的客户也是最多的, 我们也是中介做的最棒的,这个小区80%的房子都是我们卖的,我们给您买一段时间看看?


 

第二章接待经典话术

接待经典话术

接待是一门学问,接待做得好,衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几 乎是你成功带看的重要前提。接待分为店而接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待, 也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店而和网络接待的两个方 而入手,了解其中的接待思路和相应话术。

接待经典话术

接待经典话术

一. 店面接待

1、店而接待之房源接待

店面进行房源接待时,最重点的就是要问询出相应的房源信息,并加以登记。当然有些 业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实 太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场,因为 房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报 自己的房屋售价。这个时候,大部分要靠经验去判断,定论后就配合相应的话术。

♦思路:房东直接报房源,我们做记录,之后铺垫 XX先生,我们专注附近每个

小区而且我们做了快X年了,这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇 高,不过我先给您报着,我也找几个准客户带看您的房子。(思路:销售我们的专 业,稳住房东)您也别报太多公司了,现在的客户哪家都走,您报太多公司客户会 以为您着急卖,价格就卖不上去了,而且每个公司都会给您打电话,影响您的工作 生活多不好啊?(思路:铺垫不再让其找其他中价,说出利害关系)

♦思路:如果房东想来探探市场价,出售的诚意需要我们自己挖掘,尤其是房东出租 也行出售也行但多半倾向出租的房东,最好是给房东做售房建议,上的就是为了建 立信赖,不断的给予信心,让他感觉市场不错可以出售-XX先生,您看。现在市 场的成交数据都是在上涨的,现在租房的投资回报还不到3%呢,买房赚的比租房 快多了。(思路:假设案例有个投资客户倒房一年就赚了 XX万)顺势推荐超值的 房子给他,让他换房或者直接倒房赚钱。(思路:如果依然犹豫,就先说服留钥匙, 租房也是要留钥匙才方便看的。)我们公司下班是最晚的,我们的客户群体也都是 高端,有些人下班都很晚,有钥匙的房源就会消化很快,您也更省心嘛!而且建议 您只留我们家就好,万一有个损坏您直接找我们就好,多家留钥匙损坏了都找不到 人,而且我们还会定期对您的房子做保洁。(思路:先稳住,取得信任,留下钥匙, 然后再一点一点的跟进,劝服他卖掉)

♦思路:一些特殊情况下,例如客户刚刚在别家看过房,在其没有保护房源意识的情况下 也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源 -XX先生,您看的是不是那套XX层能看到XX小学的?不是啊,那是不是房东不在本地, 家里有些乱,家具都搬走的那套啊?(思路:我们尽可能的进行专业判断,不要让其感觉 到我们在套房源,而只是在了解情况好找到相应适合的给他)

♦思路:一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意,男士可能都会穿拖鞋,其实 还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导 到店内进一步信息获取

A.X姐,您是不是想出售附近的房子啊,我们专做附近的小区,很专业的。我们进门喝杯 水聊一聊吧?

B.X姐,现在市场不错,您看这些房源基本上都卖掉了,我们的销售能力都很强的,您的 房子拿给我们卖也会卖个好价钱的,来,咱们进门坐坐吧?

♦思路:如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙(自住的除外),而且尽可 能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯,这 样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片,都会有很大的 帮助。所以,去看房除了带鞋套之外,尽可能带上你的相机。

2.店而接待之客源接待

对于上门的客户,我们一定要打起120%的精神接待好,因为上门的客户几乎都很准,诚意 度都很大,当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候,不能 太急,也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求,还要体现我们的专业和服 务品质。

♦思路:一般的客户大都是橱窗接待的,所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑 子里有起码1❶套房源做应急,否则一问三不知。客户就不信任我们了

a, n先生,您好,您看看房?

B,您好,您随便看,觉得有合适的就叫我

♦思路:一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点,发现客户留意 一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤,也不能太被动

A.XX先生,现在的房子卖的挺快的,这里有些房源我们也没有太及时的更新,要不您到 屋里坐着喝杯水歇一歇,我给您拿户型图详细介绍一下?

B.n先生,我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居,正南,正对小 区花园,不知道符不符合您的需求?咱们进屋详细了解一下吧。

C.先生,挺多房子都在我脑子里,咱们进屋结合户型图给您介绍一下

♦思路:无论你说什么,无论你介绍什么房源,目的都是把客户拉到店里而详谈。如果遇 到怎么都不想进店的,就要抓紧时间留电话号码

A. XX先生,要不您有事就先忙,您把您电话号码给我,我这边有合适的房子马上通知您 来看。

B. 先生,您留个电话,我这边只要有超值的房子一定给您推荐。

♦思路:如果客户就是不肯留电话,这时候也不能放弃,因为此时再争取起码有75%的 客户肯留

A.XX先生,您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢!这个市场就怕错过好房子。

B.XX先生,您不就是怕我们总打电话吗?我下次先给您发短信,等您回复后再打电话,

您要不回就不打扰您了!真的要给我留个电话。您的电话是13

C.XX先生,您要的这套房子看房时间不好确定,您还是留下电话号码比较好,我约好房 东第一时间通知您!

D.别不留啊,上次就有个客户没留电话,第三天出了一套特别好的房子,就是他査以接受 的条件,根本找不到人,等周末再来就被卖掉了,他知道后特遗憾。您可千万别说这是 没缘分,其实缘分也是我们主动创造的,您说是不?您看您的电话是13?(思路: 无论他最终是否留下电话号码,经纪人一定要主动地递过自己的名片,否则一点挽回的 机会都没有!这个动作千万不要吝惜)

♦思路:有些客户都是这么直接,直接进店,直接找椅子就坐,直接问询你有没有XX户 型或者YY户型,如果有且能看就直接看,如果没有就直接起身走人。对于这样的客户, 我们也直接一点,先直接告诉她相应的信息,让同事感觉约看房,或者就直接报一套符 合她要求但是现在不能看的,需要进一步核实后再约其看房,目的就是要留下其电话号 码

A.X姐,你说的这套房子啊,我们在X楼6层和X楼的25层都有,但是价位略有差异。 您看您的心理价位是?

B.这套房子啊,现在这个小区这个户型在卖的就2套了,其实一共这个户型才十几套,在 卖的很少,因为业主住的都很舒服,所以都不卖。这两而三刀套也不好看房,这样吧我 先给您看一下照片和户型图,您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时 候能看。

C.X姐,这房子租出去了,只能看照片了,房东在外地,您看,如果您觉得房子不错那咱 们就下个意向金吧,我把意向金协议书给您看看,签完我们传给房东,让房东尽快回来。 您看呢?其实您没必要担心,我们的公司是全北京直营连锁的,在北京有600多家店呢, 我们专做中高端市场,我在这个店都有四年多了,我们公司是最重视业主客户的服务和 安全的。

♦思路:这个时候就要多销售公司,多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或 者会流失到其他中介

A.您看我们是小区门口的第一家,业主们要是报房子基本上都先报给我们,况且现在业主 也是有选择的报房,不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了 2-4年了,和 好多业主都很熟,很多业主都是在我们手里成交的,所的我们掌握这个社区的绝大部分 房源,査以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子,您毕竟也是大忙人,也没那么 多的时间耗在买房这件事上,所以我们的效率一定是最高的。

B.X姐,我们公司06年就在这里了,专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖的房 子我们都有。而且说实每家房源都差不多,我真的不太建议您走很多公司,我们都是一 对一的服务的,您找很多公司,每天接到很多电话,会影响到您的生活和工作不说,有 些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。

♦思路:有些客户可能是初次选择附近的楼盘,所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。 周边的配套啊,交通啊,市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引 导。这类客户最需要立即带看,因为他们对社区的房源没有概念,带看可以进一步了解 他们的需求,加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外, 还要进行忠诚度铺垫,不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一 家中介,因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的

X姐,您最近看过哪个小区的房子?看过什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房时 间?

♦思路:探询她看过哪些,为什么不喜欢,避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间 周期,判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求,进一 步获得她的信任

这小区周边的情况是这样的您是为孩子上学呢还是买给老人住呢?

♦思路:探询客户买房的用途,不同的用途需求自然不一样 X姐,咱是自住还是投资啊?

♦思路:探询客户买房的目的,不同的目的心理价位不一样 您需要的而积范围,朝向,价格区间,楼层和配套需求?

♦思路:可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么

X姐您有没有朋友,亲戚。同事在周边住或买了房子的?

]

♦思路:探询是否了解小区的价位和户型,是否有烦人的军师等等 在哪工作?远不远?

♦思路:判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题,我建议在带看过程中询问

二,网络接待 1.网络接待之房源接待

网络接待的房源比较少,虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息,但 是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势,所以一般经纪人接到网络买房的比较 少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别,相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过 网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品,而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多 少。所以,也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的 是要收集到信息还要留下房东的电话,所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要 留座机号码。

♦思路:可能报出来的房子是我们陌生的小区,除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外 就要稍灵活了。不懂的一定要査问清楚,或者直接说实话说我们暂时不做这个小区,但 可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源,不要不给予理睬

哦,您说的是XX小区的房子啊?说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么 认可我们公司,又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面,让他们尽快给您找 客户。您说一下具体的信息好吗?

♦思路:了解完信息之后,问一下有没有附近的房源信息

那么XX先生,您这套房子我会帮您留心和推荐,对了,您在YY没有房子吗?或者您的朋 友,亲戚没有这边的房子吗?这边的房子最近挺好卖的,可以的话XX先生您把XX小区卖 了再买一套吧!肯定能升值!

♦思路:如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况,这时房价不要说得太直接, 就说其实现在价格都差不多,基本上在XX-YY的区间,要看户型了。如果他始终纠结 在某个户型或者某一楼层,基本上就可以判定出是业主在询价,采取相应的对策就好了

XX先生,你说的这个房子现在就能看,您看您现在方便就赶紧过来吧。哦,今天不行是吗? XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了,这房子价格还低 于市场价。

♦思路:诱惑他过来看房

嗯,嗯,现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。 哦,这个户型您熟悉啊?不用看?就是想问问价格。

♦思路:基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了

那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦,那您是想卖房子啊?咳。还以为您想买呢, 那您的房屋情况是? 一一

♦思路:所以经纪人在报价的时候不要太清晰,稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会 拉升业主对房价的期望值

2.网络接待之客户接待

很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后,都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。 所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前而,一定要先 査査他的手机号码,看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧 登陆自己的网络页面去査找,看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然后策略性的 引导他过来看的房子。如果他问房子还有没有,基本上不要一下子就回绝说没有,我们尽可 能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你 如何应对客房的询问,一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉,不要让客户和我们的初 资助沟通就留下:油嘴滑舌的印象!我们常常说一样的话,从不同的人嘴里说出来的味道 就好像是不一样的,原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要表现出色 而令人印象深刻的脱口秀,还要我们平时反复不断在积累和练习,演习是锻炼话术的最 好方法。

♦思路:针对价格超低的帖子,着重对房源情况的铺垫,先肯定有 XX先生,确实是有这套房子,可是一〜

A.房东在外在,对北京市场价不是很了解,他给我们报上来的确实是这个价,不过按我的 经验来看,还是需要再稳定一下。按现在报这个价,确定是最低的,很多客户也都在问, 不然您先留个电话给我,我找两套差不多的房子咱们先看看,喜欢再商S!(因为初步 需求确定,需要做的就是留下电话。稳定情绪,引导看房)

B.我们现在都正在带客户看呢,房东着急用钱,昨天晚上刚报上来的,您应该知道XX社 区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不?我可以在这边接您!能找得到我们店 吗(思路:制造紧张气氛,引导看房,见面后再落实细节)

C.好像已经卖了,刚刚房东在我们隔壁店谈来着(或者现在有客户正谈)这个号码是您的 手机号码吗,我打个电话再确定一下,5分钟之后给您回过去,(等3分钟)H先生, 这房子现在还没有签呢,钥匙被我要过来了,现在能过去看,要不您现在过来吧。这个 价钱确实是市场上相当难找啊!另外刚巧有一套性价比不错的房子,也是今天晚点能看, 您过来,我顺便帮您约下一起看看!(思路:表现出我们的服务意识,先引导来看房并 且准备备选方案,如果看不了或被卖了再转到备选房源上)

D.我没发过,贴子是房东发的,他着急卖又没时间,我跟他关系特别好,他就把我电话留 下了,我手上还有这房子的钥匙呢!(思路:针对网络上发布房源的基本信息描述特别 少的房源,这招以下变应万变)

♦思路:客户真的来了要看那套房子的话,就带他去看有钥匙的房子,铺垫有客户在谈等, 制造可现场定房的障碍,也可以找同事配合,在你带看的同时,电话通知你房价刚刚涨 了或者房子已经卖了的信息!尽ffl配合得不露出什么破绽。目的就是让他定有钥匙的房 源或者再找合适的给他。

♦思路:我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的,但是关键是稳定 客户,了解需求,引导来看推荐的其它房子

XX先生,不好意思,我们这套房子卖了,不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子,

我还没有来得及发上去,一样是一套X居

♦思路:挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐,并在推荐之后,跟随你发布的三居做 对比,突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打电话过来想咨询目标房源 转移因为客户都喜欢更新鲜,更好的信息!

所以我建议XX先生你来看一下这套房子,(思路:从客户的角度分析,他也会觉得这个经

纪人似乎是在给他更好的建议,对你的印象会大大加分)

♦思路:铺垫客户不再找其他同事

A.我们房源都是共享的,您找我就不用再找其他同事了,因为房子都一样。思路:销售下 自己是月冠,精英之类的)

我是我们公司的12月份的月冠,我肯定能帮你找到房子

B.您先跟谁联系,就属于谁的客户,您有没有跟随别的同事联系过?如果有,我就不带您 了,找他就可以了。(思路:在表现自己大度的同时还销售了同事)


 

第三章

推荐房源和约看的话术

推荐房源的话术

一、楼层不好的

•思路:一层:(老人住)方便,下接地气,性价比高(有花园的更好销售了)编个案 例故事对比高层不便(停电,电梯不方便),不怕地震,便于出来晒太阳,作为投资也合适, 好出租,做商业。顶层:视野好,居高位,象征事业蒸蒸日上,现代楼盘有隔热层,楼上 没有人吵醒您睡觉绝对安静,私密性强,全方位采光(有露台晚上赏月喝茶多浪漫)。

话术1: XX先生,一层的房子其实是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊, 既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢,再说了就算有突发事件,出来也是绝对方便的。 再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!

话术2: XX先生,像这样顶层的房子是相对比较少了,而且又是比较难出来的,因为 视野比较好,晚上睡觉又没有人打扰,在高空私密性也相当好,有客户还就专门挑这种哪。 现在这市场稀却的房子可以考虑做投资,转手也能赚不少呢!

•思路:朝向不好的房子就避开劣势,推荐给现在居住的年轻白领比较合适

话术:北边夏天不用空调,冬天供暖好,不至于过热,便宜,格局方正。房子哪有都朝 南的,那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作,晚上回来睡,现代人关注 的阳光绝对不是最重要的,经济实惠最关键了,更何况北京一年也见不到几回太阳,您说呢?

关于风水方面主要讲:风水是可以破的,而且有些破开后的效果比风水的还要好!

二、关于公摊大的房子

•思路:墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。

话术:XX先生您是不知道,公摊虽然大,但也大不到哪去,其实也有不少优点。建筑 面积减去使用而积剩下的就是公摊了,也差不到哪里去,其实是墙厚占了一些公摊了,还能 隔音保温挺不错的,楼道也比其他的宽了一些,您要是买个大件家具搬回来很方便,至少不 会磕磕碰碰的,还可以暂时放些东西,再说了这么超值的房子那去找啊,您可以定这套了。

三、临街吵

•思路:可以重点销售户型,装修,配套,房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。

话术:X姐,房子是没有十全十美的,这套房子是我帮你精心准备的,别的不说, 您看看您买房的需求这个房子全都包含了,虽然是有一点点不足,但是不会影响到您 的工作生活,再说了北京的房子哪有不怎么邻街的,就算有不邻街的,那价位也没有 这个划算,现在这市场都快成抢房子了,这房子已经非常适合您的需求,您可以定了。 (有同事配合效果更好)

四、估计不让看房:或看不了房的

•思路:(故意不让看的)用数据,成交案例说明,若非常准的客户,就大胆向房 主要求看房:(看不了房的)争取看相同户型,要提前铺垫

话术1:根据数据显示。带五十个客户成交一套,要是看一个成交一个我们不就 发财了吗。XX先生,你可以跟我说,是否对之前我们同事的工作不满意,可以直接 跟我说,我回去批评他改正,以后您有事可以跟我说,我一定尽力帮您解决问题,尽 早卖掉房子。我们这个客户是带了好久的看了不少房子,非常有诚意,已经到定房的 阶段了,我们就看一次房子,如果这次卖不掉我们就不会再打扰您!您就相信我这一 次!

话术2: XX先生,我给您多报了十万呢,这个客户很准,对价格也没什么疑义, 户型也喜欢,再看一下本房就能定,看的好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点。

话术3:我是这的社区专家,在这社区呆两年卖了几十套房子了,我带的客户都 是要定房的,这次肯定能给您卖掉!

话术4: XX先生这个房东人是很有素质的,基本上不怎么去打扰租户,您知道 嘛,这个户型是非常稀缺的而且价位也不高,要是房东在北京,恐怕早就卖了,我们 公司有两个客户下了意想金正在等房东回来,我建议您也下个意想金,房东一回到北 京我第一个给您争取见面谈。

(如果客户说:已经有其他客户下意想金了,我就不买了)我去和经理申请,可 以说您是我的老客户,能优先谈。(这时如果客户还是犹豫)就说:买不买没有关系, 关键是这么好的机会要先抓住!

五、交通不便利的

•思路:关键要挖掘房子的其他卖点,可以配对一些对交通不是很在意但对房子本 身要求比较高的客户。

话术:X姐,这个小区非常安静,现在的生活,工作压力大,每天都工作在喧嚣闹 市,回到家不正好休息一下,这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。况且现在的市场升 值空间大,等这边再规划完,升值潜力就爆发啦,转手还能卖个好价钱呢!

六、家庭意见不统一

•思路:告诉他机会不是人人都能碰到,这是很难得的,错过了就相当于少赚了, 举例说以前客户错过了就少赚了很多。给他竖立坚定信心,这房超值。(你的状态可以 感染到一切)

话术:XX先生,现在这市场下这么好的房子错过就不好找了,最主要是能买到这 么超值的房子,过两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的,我有一个老客户就错 过了一次机会少赚了十几万呢,退一万步讲,如果您家里人真的不喜欢,我再帮您卖了, 转手也能赚个十来万,我在这都做了两年多啦,您还不放心啊,明天我还等着您和嫂子 请我吃饭呢,您就相信我们肯定没问题!

约看的话术

约看话术:

1:激情约看法(说话要简练快速,不要给他说话的机会,声音要大,吐字要清楚)

话术:先生您好,我是XX公司的XX,XX园刚出来一套非超值(只能说超值,不能说便 宜,中国人习惯心理:便宜无好货)的三居,。。。。。(简单介绍房子),这套房子从户型、面 积、装修、价格各方而来说,都非常符合您的需求,明天上午10点可以看房,请您明天务 必过来看一下。

2:提高珍惜度约看法:

话术:先生您好,我是XX公司的XX,上次我给您推荐的XX园那非常超值的三居明天可 以看房了,这套房子您一定得过来看一下,仅有的一次看房机会,房东一直是我联系的,明 天您过来将是第一个看房的,我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看,10: 30之 后会有很多客户看,您稍早点过来,我就在北门等您吧。

3:对比约看法:

话术:(针对客户觉得房价高的房源,可让同事先以其它公司身份比报价高出30万给客户推 三到五遍,然后你再推荐)先生您好,我是XX公司的XX, XX园刚出一套非常超值的三 居,业主非常着急卖,明天10点就能看,121平米,底价300万,还送一个车位,现在望 京所中介公司都在约客户看这套房子,您明天务必带上定金过来看一下,晚了就来不及了。

注意:约看时一定有激情,一定要突出:出来一套好房子,自己要签单了,那种激动的心情。 把这种激情传递给客户,客户也会激动,一定会想出来看。建议如果没有状态,可以出去到 店门口跑出圈再回来,喘着气再约,效果一定会非常好。

1.目前国家又出了新的政策,现在又开始控制过户的价格了,二手房这么多年来都没有出现 过,这是国家的又一个信号,您买房子一定要现在就买了,要不过了年,国家下一步还不 知道会出什么别的政策,购房的成本会增加的更多呀.

2.银行的政策优惠只到今年底,所以,等过了年再买房子,您想想,银行利息上调,首付提高,

购房成本的增加,再买房子会更难呀.

3.国家现在的经济刚刚开始有一定的起色,国家肯定会想办法让经济稳定的发展,而不会再 让经济受到较大的冲击,所以,好多人都说房价会降,但是我却说,房价也许会降,但即使有, 也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能弥补税的增高呀,想买房还是趋早吧

4.09年是二手房市场交易有史以来最火的一年,09年一年的交易量是06年到08年三年的 总和,如此火爆央行的放贷额共是9万亿,而前几天央行又明确表示了,10年的房贷放贷 额是7。5万亿,虽然没有去年那样猛涨,但可以肯定今年的房价还有很大一个上涨空间。 这个月因为年底时间紧和天气原因影响,交易量短期回落,但您一定要抓住这个机会啊,过 了年可能就来不及了。

5.您买房是为了自住,又不是投资,纵观明年的市场和政策,央行的放贷额7。5万亿就是 一个强烈的信号,过了年房价肯定会上涨,

所有现在是买房的一个绝好机会,您看到合适的就定下来吧。


 

第四章带看使用的话术

带看的重要性:(1)没有带看就没有成交(在整个业务中起着承上启下的作用)(2)是精耕 客户的最重要的方式,与客户建立友谊及信任关系,进一步挖掘客户需求,试谈单是引 导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的,其后需要通过精耕房东、 反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。

带看使用的话术

一、 带看前

1、针对业主

♦思路:带看前,预约房东的铺垫

A、 您提前把房子收拾整洁,把窗帘都拉开最好可以先通通风,让客户感觉舒服些。(思路: 带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否)

B、 客户问您为什么卖房子,您要说其实舍不得卖,住这么长时间了非常有感情,只是由于 工作调动或者换房子没办法才卖。(思路:降低客户砍价的心理,变相说业主的房子好)

♦ 思路:带看前,确定房东带看细节的铺垫

A、 不要对客人太热情,不要表露出急卖的样子,可不介绍或者适当介绍。

B、 一会儿有客户过去看房,您到时就忙您的,少和他说,免得让客户以为您很着急卖。(思 路:不要让客户觉得房东急卖,所以最好不要说太多)

C、 XX先生,明天我们约了好几个很有诚意的客户,可能有几个是我们为了客户尽快下决

定找的不太靠谱的客户,您自己知道就好,我们也是为了让您房子尽快成交。(思路: 铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价,说明只有一两个诚意的,其他都是假的)

D、 如果一会儿客户过去看房,当场问您房子价格,您就跟他说:你问他们吧,已经全权 委托给他们了,他们很专业,非常了解我的情况。(思路:这样让房东配合我们工作, 易于成交和收佣)

E、 XX先生,我们一会儿过去看您的房子,这个客户很喜欢这个户型,但就是总是犹豫下 不了决心,所以您配合我们一下,我们要提高客户的珍惜度,一会儿您问我们:昨天 那个客户看的怎么样?

F、 XX先生您好,我们今天看房子的客户很有诚意,是我们的老客户,但是心理价位有些 低,所以,一会儿您就不说话,忙您自己的,(思路:让房东积极地配合我们,与我们 一起逼定客户,这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显)

G、 客人很准,请您把房本、身份证带上,准备准备,有这么个客户不容易,尽快变现吧(思 路:尽可能让业主做好签单的准备,交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲, 容易时间拖久了把单子拖死,或者收不上材料)

H、 XX先生,我是XX公司的XX,我们一会儿有客户过去看房子,这个客户非常有诚意,

看满意肯定今天就定了。所以,我跟您再确认一些小细节:您房子产权人是您吧?

现在还有贷款吗? 房本在您手里吗? 契税票、购房发票等等也在家

吗? 您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧? 那好,XX先生,我们一

会儿过去看您家房子,如果客户满意,我们争取今天就成交。(思路:做签单前最后的 细节确定和铺垫)

♦思路:还要让房东当客户而夸我们,易于让客户信任,利于成交和收佣;讲讲我们的 企业文化;让房东更信任我们;还有交易的安全性,防止跳单。

2、针对客户

♦思路:带看前,约看客户的铺垫

A、 X姐,大家都约三点半,我专门给您提前半小时,咱们先看,可以马上定。

B、 这个户型就这么一套,2年来就出来这一套,已经有好几个客户等看了,您一定尽早过 来,最好可以带上身份证和定金,看好了咱们别错过。(思路:提高珍惜度,铺垫让客 户带好定金和身份证,很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的)

C、 房东是让我们报350万(思路:提前沟通房东说350万,其实低价320万),但您是老 客户没必要,直接告诉您房东就是335万底价,假如看好了咱们抓紧定。(思路:铺垫 房价的幅度,让客户感觉舒服一点,也易于瞬时逼定)

♦思路:带看前,客户在店里的铺垫

A、 看房时满意了,也不要显露出来,看房时间不宜过长,便于我们议价。(思路:房子看 久了,没问题也能看出问题,所以不能让客户看太久)

B、 不喜欢房子的某些地方,也不要在房子里当着业主直接指出。(思路:不要当着业主而 挑毛病,避免矛盾激化)

C、 不要讯问业主关于房子价格的问题,也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了, 着急买,到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼,都知会我们了,不喜 欢客户问。(思路:避免房东没有及时铺垫露出底价,也避免客户把房东问烦了。无论 是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交)

D、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易,要抓紧机会和时间,不要和房 东聊太久,房子稀缺,错过就没了。

E、 同事客户这边特别准,您赶紧过来看吧,不然咱们连看的机会都没有了啊!

F、 您大约过来几个人看啊?最好和家人一起来看,业主这的不好约,就能看这一次呀。

G、 您和您的爱人都过来吗?您自己过来您能做主吗?您今天看好了能订吗?您带着定金 过来吧,无论行与不行,钱都是在您那里,没关系的,不行咱们就不定呗,但是我保证 这套房子您一定会喜欢的。(思路:提高客户的珍惜度,让客户带订金或者卡和身份证 过来,尽量要求决策人来,或者夫妻一起来,免得看好后以此为借口不被逼定)

二、 带看时

♦ 思路:其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况,业主情况。 再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触,对客户需 求和性格的进一步了解,判断对方真实的想法与反应,观察力要敏锐,近距离接触, 察言观色。落实客人买房的目的(自助、投资,是否首次置业、换房)、家庭结构、 从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利 于更准确的把握客户真实需求,最快配对到让他满意的房子。通过各种案例、故事展 现自己的专业性,塑造专业形象,建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的,用 数据体现,真真假假。还可以进行行业透视,区域板块透视,楼盘透视,房子的卖点、 稀缺性等,给客人信心,提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化, 非常有用,建立信赖,利于保佣金。如果能试谈出客人以前是否受过教训就最好了, 这一点对以后的逼定非常关键。

带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态,提前帮他想好安全措施。在房

子里描述房子买来之后如何,用词是:您,您家,您家的阳台,您家的门,让客户自

行想象这个房子的视野,感觉这个房子就是他的。

铺垫方向

♦如果房子有明显的缺陷(没有采光、斜顶等),在路上要稍做铺垫,楼盘的大环境有 明显缺陷(楼盘没有小区等,以九台为例),也可在路上稍做铺垫,这种明显的缺陷 是瞒不住的,提前铺垫,让客人有心理准备,淡化缺陷,待他亲眼看到时不会反弹太 大,而且会更信任你。

♦如果发现客人有轻微的跳单倾向,通过讲故事等方式适当警戒,强调自己对社区的专 业性,夸大自行交易的风险性等,一般都能管用。

♦如果怕掌握不了房东或者客户,有报价的事情曝光,铺垫房东自己的报价,是多少, 因为客人以前带过,砍价太狠而来,这个价格,他还说看好要砍20万呢,也是为了 给房东多一点,让房东和自己同意口径。

♦制造紧张气氛,话术,假电话。同事间的相互配合,最好提前沟通好。演就要演像。

♦确认客人带了卡和钱、证件,如果看好是否可以定,拿话堵他,把话砸死。

♦铺垫客人房价上午刚议过,没什么余地了,很多都涨价了,这个价格就是最低的。提 前铺垫,避免客人砍价或者狠砍价。(这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况)

如果客人对价格非常敏感,或者是老客户,了解砍价不是太狠,自己报了比其它同事低的价

格,为了避免带看时客人说出差价或者听到差价,出问题,铺垫客户这个价格是刚议过的,

只有自己知道,都没有告诉同事,怕别人和他抢房子,让客人不要说出来。

♦如果明知道房子里会有一些明显的问题,提前说出来,让客人有

♦ 心理准备、淡化它。例如:卫生差,脏,租户态度很差。

三、 带看后

1、针对业主

♦思路:带看后反馈给房东,报客人出低价,借机打击房东。用客人嘴,说房子缺点, 总是说一个点,说多了自然就成缺点了。瞬时议价,精耕房东。

A、 XX先生,咱们的房价确实有些高了,客户刚看了后觉得房子还可以,但是么高的价格

比就低了,您想谁买房子都想买个性价比好点的啊!您看要不 这个价格行不行?

(思路:以客户的口吻说出一点问题,然后瞬时议价)

B、 XX先生,说心里话我也想帮您多卖一点,那样我们的佣金还能多收一点呢,可是咱的 房子的确存在这样的问题啊!(思路:根据房子的缺点找各种理由打击房价,但一定要 以客户的口气说出来,保持和业主一个很好的关系)

C、 客户不是特别满意,但如果价格有优势客户也考虑,不过他的期望跟您有一定差距,我 就直接回绝了,不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路:客户没 看好房子,和房东假谈,精耕房东,把是否再考虑的问题抛给房东自己)

针对客户

♦思路:如果客户要走,送佛送到西送走客户,一定要送上车,防止被切户,也防 止客人四处打探了,也体现服务。我们做好还是尽S:让客人到店里再坐一下,喝口水, 聊聊,体现尊重。如果房子看的还可以,以算税费为理由让他回店,包括银行政策的 相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店,就成功50%了,然后可以借助团队的 力量。客户离开以后就要马上跟进客户,逼客户,根据他新的需求再约带看或是逼原 来的,具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感,以其他公 司名义打假电话,刺探情况。

A、 先生,我们去我们店里喝一点水,顺便我帮您算一下税费吧。

B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样,我觉得真的很不错,真的很合适您。

C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。

D、 您现在就和家人商S,这个市场只要房子能看基本上两天就没有了,找别的就没有这 套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了,您肯定能做主的,这么好的房子您再不 决定就真的错过了。

E、 您看您之前看的房子都没有了,再不买真的没有了(一直重复地说)

F、 您看这样吧,我是更希望您买到这么合适的房子,我争取一下,先到我们公司签个意向 金,我也只能在我们公司给您争取一天的时间,但是别的公司就没办法了,您一定要尽 快啊!

G、 您现在先买了,过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路:全部都是铺垫,为了逼定 而铺垫)

思路:铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。怕涨价,房源难得,不易谈价。房东想独家, 怕别的公司打电话,房东生气了。业主对我们非常信任,客人也不要指望通过其他公司来成 交,如果实在现场逼定不下来,就以付款方式等为理由,说房子也许还能等一个晚上,你尽 fi帮他争取,让客人尽快考虑,还是要提高他的珍惜度。铺垫客人如果有其他公司推类似的 户型,超低价,都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事,以前某 个客人没有及时定,过后房子涨了许多,现在还没买到合适的呢。

♦思路:如果客户不满意

A、XX先生,房子哪有十全十美的啊,正因为这样才有这个价格,我想还是满足您需求就

好您说呢?

B、 XX先生,您担心哪方而呢?价格?交易流程?还是?(思路:要引导他说出自己不 满意的地方)

C、 (思路:假如客户回答说买房子不能急,得看缘分)是,买房子确实是缘分,但既然 您也看上这个房子了,而且这么久才出来一套,再错过了就难找到了,家人回不来我们 可以给他们传几张照片,我觉得肯定会满意的,像您这么好的眼光都能相中,何况他们 就更没得说了,今天真的可以定了。

D、 (思路:那我再看看,再比较比较)您想,正如我们买衣服一样,一直逛总觉得还有 最好的,但真发现没有回过头来时,原来的已经没了。(思路:同时可以的话,找套比 较没有对比性的房子给他看)

E、 (思路:客户如果犹豫不定)大哥,既然您今天没法下决定,还要等家人再看,那我去 跟房东反馈,看看什么情况,咱们及时联系。对了,您千万不要跟别的公司说您看过这 房子,我们怕引起不必要的麻烦,很容易就被拱高价格了,对谁都不好。

F、 (思路:客户犹豫,还砍价)那算了,我再帮您找其他房子,我已经跟房东谈过很多次 了,才这个价格,大哥,您要真喜欢的话,就出个合适的价格,我再帮您最后争取一下 让房东过来谈谈。现在的市场您也知道,经常都是涨价,哪有您说的这么大的降价空间 啊?

G、 (思路:客户满意,房东真的涨价)大哥,现在很多人在看房子呢,房东暂时过不来, 我估计有可能要涨价,不过我已经让同事过去了,尽量争取把房东拉过来和您谈。一开 始房东只在我们公司卖,但谁知道外中介给他打电话,告诉房东卖低了,于是房东给我 们打电话,也问到价格问题,估计期望值上升了。不过您别急,我们正有同事在稳定房 东心理价位呢!

♦思路:无论什么样的带看都需要好好的准备,整个过程就是铺垫和逼定,配合同事,配合

买卖双方把这个戏演好。无论成不成,都要不断的逼定,不能自我设限。好的带看更重要的

是状态,是气势,这些话术仅仅是辅助的工具,切不可当做救命稻草!平时多留心,带看就

会做到的更好!


 

第五章议价话术

议价话术:

1.对比法:

思路:给房东推荐同园区相对较低的房源,对比议价;

A: X姐,您家楼上803跟您家同样户型的,前几天我们刚320万成交的,还没有 过户。其实房子能卖多少钱谁也说不清楚,但关键怕对比啊,换成是您买房,楼上 320万,楼下的350万,您会买哪一套呢?其实我的客户也看过楼上的房子,只是 客户觉得您人特别好,房子装修也比较符合他的品味,希望双方能各让一步,X姐, 您就让一步吧。

2.分析法:

思路:给房东分析本园区成交情况,拿事实说话;

B: X姐,XX园现在成交的均价是30000元,上个月共成交了 7套,最高的一套单 价31200元(房子位置好,户型好,装修好,楼王),最低的一套单价286⑽元;这 个月目前才成交了两套,单价都没过3万,您现在的报价明显高于市场价。而且现 在客源量大量减少,成交量大幅下降,我建议您调整一下价格,尽快出手。

3.诉苦法:

思路:告诉房东你为她的房子所做的努力,但还没有卖出去,应该降价;

C: X姐,自从您上次在我们店登记以后,我们便在网络和店而打了很多广告,社 区推广我们也重点推您的房子,每次区域会我们都集中推荐,但带看了这么多客户, 看上房子的倒不少,但都反应一个同样的问题:价格太高了。X姐,其实我实在不 好意思跟您谈价,也没必要谈你的房价,因为又不是我买,我非常想帮您把房子卖 出去,但这么多客户看了都是这种反应,我不得不跟您反馈:确实价格实在有点偏 高啊。

4.优缺点分析法:

思路:通过分析房子的优缺点,对比其它已成交的房子,来建议房东合理的价格; D: X姐,根据我两年的经验,您的房子最大的卖点在于:(比如装修、采光、户型 等),我们带户看房时也在极力推荐这些优点;但您的房子也存在一些缺点,比如 (临街、朝向等);同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元,151 平米,446万,您这个价格实在有些偏高啊。

5.客户分析法:

思路:通过分析客户需求,换位思考,来降低房东心理价位;

E: X姐,根据我的经验,买XX园的客户,肯定是已经看好这个小区,接下来要 看的无非是房子和价格。看了这么多客户,有好几个客户对您的房都比较满意,就 差价格了,其实好房子稍微贵一点买了住着舒心也行,但您这个价格每平米比均价 贵出3000多,这个价格在郊区都可以再买套房了,X姐我建议您站在客户的方面考 虑一下,这个价格真的太高了。

政策话术:

1.X姐您好,今年的房价从去年3月份截至目前房价直线上升,远离百姓购买力,再次情 况下政府出台新规,提高二手房首付比例,地税增加税收,在这种情况下会把年初以来虚 高的房价打压下去一定高度,所以在这个时候卖房是最后的时机

2.物业税即将出台,大大增加养房成本,每年都需要增加大笔费用,及时套现,争取在房 价的高点把房子卖掉,然后转向其它投资。

3.您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,买房子的人一 定会马上下降,所以,到时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您 的房子是最好的时机呀,现在绝对是个最高点呀

4、您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去,有两点原因,一是有此类房产需求的客户 很少,二是很多客户一听您的报价就连看都不看了,因为您那小区的房子现在的价格都是 XXX,所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去。、

5、 您几年前买房到现在出手您的利润是多少?现在客户再买您的房子不知道要等多长时间 才能看到房价的上涨,况且我的客户是贷款客户,他的首付款是父母一辈子的血汗,您想 一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄而且客户还要还贷款20年也就是说客户是两代 人的积蓄买您一套房子,您想一下您便宜10万20万的过分吗?

6、 还有现在最近新出台的政策您也知道了,这个政策的出台意味着客户要不提高首付、要 不就多承担税费,就以咱XX园的房子来说吧,一套原来卖300万的房子来说,按原来的政 策作低合同价后只要交12000的契税,但现在如果客户不能提高首付的话,光营业税和个 税就要多交14万左右(产权证不够两年的)。而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年, 到时候营业税也省不了。无形当中客户买房的成本多了七八万元,所以您这边让几万元让 客户这边心里平衡一下吧,要不然等到营业税不优惠了,银行政策又紧了房子就更没人买 了。

7.我是XX公司)0(店的XX,现在对您的房子进行回访,您的房子在我们公司登记有段时 间了,我们也对您的房子进行了区里聚焦,集中带看,效果还可以,有客户还是觉得房子 价格有点高,咱的房子不错,只是价格高于市场价,现在的客户看的房子比较多,也对小 区价格相对比较了解,所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因。

8.还有现在银监会对各大银行二手房贷款政策的收紧,会导致一些低首付,高贷款的客 户增加一定的费用(如各项税费)。一些不急买房的客户会观望。客户量会减少,目前从1 月的成交fi来看市场已经大幅下降并已成为趋势,所以市场好坏还要看需求和成交。毕竟 现在是市场经济。现在您让点尽快促成比后期房子降了要划算的。您还是考虑一下吧。

9.而且今年税费政策只试行一年,明年国家出什么政策谁也说不好,国家政策说变就变, 到是真有变化,受到影响的还是咱们自己。所以说现在卖房便宜点也合适。

10、 针对看房不方便的业主:股票是房价的前凑,股票大跌楼价也会受到打击,还有最近 银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易,成本大概增加了 3%左右,又将会出 现客户观望风,房价下跌是早晚的事,您也是诚心卖房,我们也积极给您介绍客户,但是

看房一直不方便直接影响了交易,您最好把租户清了给我们留把钥匙,这样的损失最小。

11.您也知道,现在的房价已经达到前所未有的高度,客户很多已经接受不了现在的房价, 有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。需求的减少,必然影响到房价。现在各大媒 体都在讨论房价新的拐点已经到来,好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房,这个时候 客户的选择余地将会大大的加大,说实话,如果咱们想尽快的把房出售,就的比别的业主 多些优势了。。。

您也知道,现在的银行放款政策对客户很不利,很多客户都会选择到银行政策好点的时 候再买,还有银监会新出台的政策加大了客户的购房成本,这一系列的政策性调整只说明 了一个问题,就是国家觉得现在的房价虚高,08年的情况您也知道,很多业主都选择在初 期坚持房价,到最后卖的时候可不是降了 30万50万的事啊。。。当然当时也有业主在初期 就降了个10万20万的先把房源售出了。。。

12.您的房子确实是不错,通过看房的数fi就能看出来,但是您也知道,看过的这么多的客 户里面,目前就只有这么一个客户让我来和您谈谈,和您说实话吧,我带的别的客户出来 都是直接和我说,这价格,,太高了。。。真的,我都不知道怎么回他们。您看,我们的目的 都是一样的,都是想能尽快的帮您把房子卖出去,所以我一直都在不断的帮您带客户,去 推销,您看我们是不是想点什么法,让客户赶紧买了得了。。。

13、对于买房比较着急的客户来说,不能再逃避目前高房价、需要高额贷款而缴纳的大 S:税费,所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期,北京二手房市场很可能出现直线

手房成交量比上个月下降了 60%多。

14、a、房价已经是个高峰点,银行的贷款政策已经收紧,如不尽快出售,会重倒2007年 年底的覆辙

b、把最近比较低的成交价告诉业主 c>有计划、策略的冒充同行压价

真诚的了解那套房子,然后真诚的与它比较,给予客户真诚的建议和强烈的信心,因 为对客户来说选择这套和选择那套没有对错,没有本质的区别,都有优劣势,最关键的是帮 助客户做果断的决定,犹豫是最大的内耗,浪费时间和精力。

一、 客户问关于房价的问题

1、 我就这么多钱,再多了就买不起了。

思路:这种情况一般都是客户在斡旋,希望可以得到更低的价位,举一些曾经因为犹豫错 过购买时机,花更多钱买房的案例。

A: X姐,您看到了房价在持续的涨,您现在再不出手,过段时间您就要花更多的钱买 同样的房子啦!(举例)我之前有一个客户一套房子没定,后来花了比当时多13万买了那套 房

B:X姐,您现在不买,那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了!

C: X姐,这套房子的价位已经是这里最低了,要不我也不会给您推荐对吧?这套贩子 卖了,那比这套高出5万的那套就是最低的了。

思路:表示理解,同时也传递给她,我们一定会帮助她去全力争取,但不宜给能争取到得 具体数字承诺。(特别是对客户贷款的,在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。) D:这套房子价位非常低了,我之前跟房东谈过,房东这里实在谈不下去了,但无论如 何房东这边我肯定会帮您在全力争取,能少一分就少一分吧。您等我电话,如果真谈不了, 那小李也真没办法了。

思路:已退为进,同时给台阶下。

E:X姐,那可能只能帮您在周边小区找一套了,因为这个小区这样的户型就这一套性价 比是最高的。说实话,X姐,我觉得像这样的房子,您周转一下或向亲朋好友周转都值得买, 我很多客户也这样觉得房子好借钱也定,因为我清楚如果您错过这套,您很难再买到这么合 适的房子了。(在刺激利益点)

2、 我从别处也看好一套,如果你这个不行,我就定那套。

思路:很从容大方的面对,当她说的是真的。

A:没关系X姐,今天咱们先帮您谈这套,谈到了,您就定,真谈不到,您再定那套, 您说呢?

B: X姐,咱们既然坐在这里,咱就谈这套房子的事情,您别又说别的房子了,一会儿 房东来了,听了会显得您买房没有诚意,这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈,您觉 得呢?这套房子真的非常适合您,房东人也很好。(再次销售房子及房东)

C:行不行不还在于您吗? X姐,我虽然不知道那套房子怎么样,但这套房子真的非常 适合您居住

思路:真诚的了解那套房子,然后真诚的与它比较,给予客户真诚的建议和强烈的信心, 因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错,没有本质的区别,都有优劣势,最关键的 是帮助客户做果断的决定,犹豫是最大的内耗,浪费时间和精力。

D: X姐,您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)

您觉得那套房子您比较喜欢哪?(等待回答)

您觉得不够满意的地方在哪呢?(等待回答)

您觉得这套房子怎么样?(等待回答,回答完后进行真诚的建议,找出优势

给强烈信心。)

3、 交易量下跌了房价还不降啊?

思路:分析现阶段房东,客户的心理,供求关系决定房价。

A: XX先生,您知道吗?现在的市场您可能看交易量在下跌,但房价还在涨,因为您 看,前段时间房东急用钱的已经把房子出手了,现在卖房的房东都不是急用钱,拿出来卖的 房子也少了,之前房价稍低的卖掉了,现在这套就是目前最低的了。

B:供求量的展开,您知道吗?现在我们不是缺少买房的客户,现在是缺价格稳定的房 子,我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买的还非常多,因为大部分是刚性需求, 自住或改善型,所以现在买就是价格合适的。

思路:借用数据、政策(前提是你要会解读政策,数据要真实)

C:去年一年的成交量比06年到08年三年的成交fi还大,作为我们一线经纪人感觉到 的是现阶段交易量也依然活跃,现在中国GDP的增长,最快走出金融危机,我们感觉到的是 中国人的购买力真的很强。

D:在加上国外热线的涌入,限外令放开至2009年12月31日,所以这期间外籍客户购 买S:在增加。

E:给出很多的文字报道,国家支持二手房,很多专业人士也都认为房价的涨幅还会持 续。

4、 我出这个价都后悔了,我太太不同意。

思路:客户觉得自己价格可能出高了,这时要马上打回去,让他感觉到价格非常低了, 是我们争取来的,或房东价格还想涨,不要让他觉得自己吃亏了。

A: XX先生,我都不好意思跟您讲,您之前出的价格还差4万多呢,我本想自己和我 们店长一起配合努力去跟房东争取,等争取到了再跟您说的,每想到您这边还不同意了,那 我也真没办法了。(无奈状)

思路:真诚的了解心里价位,当客户给出价位后,马上给予否定,不要让他抱有希望,再 告之失去的是损失。

B.XX先生,您家人希望的价格是多少呢?(回答后)您说的这个价不可能,要不我 给您找附近另一套吧。或是之前我跟您说的那一套,价格会低一些。

C.这个价位真不可能,您真的差这5万吗?您知道如果错过这一套房子,再找这么合 适的一是找不到,二是如果找到,价格也一定比这贵,这样到时您付出的不更多嘛!别犹豫 了,这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的,现在不定,到时如果别的公司再有客 户想买的话,房东价格肯定会涨。

思路:告诉他房东还要涨价,是我们努力才没涨,不要让他有丝毫觉得自己价出高了。

D.哎呀!这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意,还要涨,我跟他沟通了 很久,打了好几个电话,也非常认可我们的工作,他才觉得说当时答应卖您这个价,他说了 也就对您卖这个价,别的客户再谈他想多卖10万,您也知道现在这市场,价格在涨,房子 卖的也很快,这样的房价已经没的挑了,关键房子您住得舒服对吧。

5、 开盘才多少钱?现在卖这么高?

思路:有时客户的问题不一定都要回答,可能是一笑而过,所有的问题都解释过多就会给 人感觉你不够自信,你太想推销,太训练有术,会让客户可能不舒服。(参考)所以有一种 方式就是不回答,让他感觉房价涨是正常的事。

A:不回答。或回答:很正常自然增长嘛!

B:是啊!涨得有点高,房价肯定还会涨,真的感觉有条件还是要尽早买好,所以我在 想我什么时候才能买房啊!我什么时候才能像您这么成功呢!

思路:用事实说话,给予客户购买后的信心,同时现在不做决定未来再涨,不但错过房子 增值的收益,还要花更多的钱来买房。

C:我有一个客户就这样,当时小区开盘是8000元/平的时候没买,觉得买的人都疯了。 之前1. 5万/平的时候又犹豫了一下没买,前段时间花1. 9万/平(现在的市场价)还是买了 这小区的3居。XX先生,您现在买,就凭北京未来的发展,未来的房价还不知涨到多少呢, 对吧?您对北京不会没有信心吧?

D: XX先生,您也看看您周边的朋友,有几个人说买房亏得?最多就赚多赚少的问题, 所以我觉得还是越早买会越合算,虽然您现在比起当时开盘价来会有些心里不平衡,但您发 现没有越是心理不平衡的人到最后越是后悔,越花更多的代价。现在北京房价的涨幅实际对 比其他城市来说,来是很平稳且健康的。相信您自己或朋友之前也买过房,现在拿出来卖也 一样的价格,对吧?

E:(同理心)是啊!涨的是有点高,这周边这么好的配套起来后,很多业主也后悔当时 没多买几套,哪怕是贷款。这个位置,一定还会在增值,很多客户、业主都说价格很快涨到 近3万/平。

F:很多业主跟我们说当时也没有想到8000元/平买,现在回涨到3.2万/平。所以您现 在3. 3万/平买,可能不用多久您也没想到价格就涨到了 4. 5万/平,因为它还具备这样的增 值力量。

比较法:

例如当时这个区域开盘时也就7千左右,有个社区现在都卖到2. 5万/平了。但这 个社区也才2.1万/平,已经很合适了。再说现在的周边配套已经非常完善了,不能和以前 的情况比了。

6、 别的公司报价比你们的低?

思路:如果我们给该客户报的事底价,客户说别的公司比我们的还低,那这时我们就可能 非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。(或有时客户可能诈你,故意这样试探 你

A: X姐,他们跟您报的价比我们低,但实际成交是不是这个价就不好说了,他们 跟多是为了吸引您过去,然后说房东又涨价啦,房东有事过不来了,其他公司又有出得 更高的客户,也让您加价。但我们公司却不是这样,我们没有必要,与房东的关系我们 比任何公司都好,房东底价多少我们就报多少。

思路:如果我们报的比底价高,别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下,可以 先装出一幅惊讶状,然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价,同时了解 别的公司报的价是多少,如果说的低于房东底价,我们可以马上说不可能吧;如果接 近底价,我们可以说在帮忙打电话落实一下,不管如何我们最后都是透明交易。

B:是吗?不可能啊!别的公司说多少钱啊?(回答后如果低于底价,马上否决说 不可能)因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价,有些房东也不一定咬 那么死,一般可能都能谈,X姐,那这样,我去落实一下,谈谈什么情况,我很快回电 给您,当然姐您放心,我们公司都是透明交易,最后都是三方一起签合同的。

(打完电话后,你可以直接报底价,同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了,别的 公司会破坏或价格会拱高)X姐,我刚才也跟房东说了一下,房东现在确实是XXXX万 可以卖(甚至说:姐,房东现在确实很诚意卖,也告诉您一个好消息,我还跟他谈了谈, 如果今天能定他能否在便宜2万,他同意了),现在他们都非常敏感,马上就会知道您 想买,可能就会破坏,房东价格马上就拱上来了。

7、价格太高,还能谈不?

这是目前我谈到房东可以签约的最低价格,每个房子在您心里都有一个价值,您觉得这 个房子值多少钱,您下个意向金,我去给您谈!谈到您就签,谈不到我再推荐别的房子给您, 我和房东也聊的比较透了,我觉得再谈有难度,现在的市场,房东不涨价已经很不错了,我 们前天刚签了一单,这个房子的价格已经很合适了,不过,我肯定会再努力给您谈。

8、举国外经济危机例,国内价格也是泡沫。

思路:1)、举国外是多党执政,而中国是一党专政,是有中国特色的

2)、中国政局是相当的稳定,经济发展也是稳步上涨的趋势,而且全球的经济也开始 复苏了,告诉他现在买房的客户比以前多,

话术:XX先生,您看现在国外很多国家多是多党执政,而中国就是一党专政,政策 是50年不变啊,绝对是具有中国特色的,目前咱们国家又是相当的稳定,经济危机对中国 基本上是没有什么影响,一直在稳步上涨,更何况全球的经济也开始复苏了,现在正是买房 子的好时机啊,这段时间出来看房子的客户明显比上个月多了,而且好多客户都出手定房了, 有些客户就感觉到现在买的价格明显没有前段时间的价格低了,您要是看好了就马上定!

9、 你网上都报175万,现在怎么180万了?

思路:房东现在也经常上网看价格,我们一部分是发给房东看的,还有就是低价吸引客户。

话术:XX先生,您是不知道呀,现在有很多房东都上网看看市场价,总是担心自己 是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的,所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子, 给房东看了后就不会总涨价啦,再说房价现在的确是一直在涨,和您说实话,大家都是在网 络上报低价吸引客户,您要是有时间就到我们店来看看,我们这有真实价位的好房子供您选 择呢。

思路:现在房价涨的比较快,网络房价来不及修改就给卖了(或涨价)。约其他过来看房。

话术:XX先生,实在是不好意思,这个价格我还没来得及改过来,现在的市场下房 东的价位跳的快,这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的,我正要修改最新资料呢,要不 这样您先过来看看房子,合适我帮您去谈价。

注:要及时与客户建立见面机会,争取更进一步的信任,再详细的介绍房子情况。

10、 我朋友也在这个社区刚买的一套,比这套便宜。

思路:不要去刨根的问是买的哪一套房子,顺着他的话往下说,即使是假的也不要去拆穿 客户,并给他台阶下就当是真的

话术:X姐,我不知道您朋友买的是哪套房子,但是我有个客户就前两天抱着定金过 来定房,那房子真的太超值了,结果来的晚了一步就没定上,现在还要多花一些钱再买相同 的户型呢,现在这市场的确这样,比的就是速度,昨天卖的价钱一定比今天便宜!

11、 新房才1万2,你这二手房怎么还要贵呢?

思路:一、二手房做对比,根据客户的需求重点说出二手房有哪些条件符合。

话术:XX先生,您这话说的,新房和二手房当然不一样了,您看,新房现在您只能 看图纸来买,二手房现在都是现房,喜欢不喜欢一目了然。新房的装修不一定符合您的胃口, 二手房的装修您不喜欢咱就重装,新房现在也有开发商拿现房来卖的,但是那个价钱和开盘 价又不知涨了几番了。新房盖好之后没有个:T5年这个配套啊,交通啊怎么能够跟得上?现 在二手房都经历了前期这些时间,配套什么都相当的成熟了,我听说有的新房你住都住进去 了,煤气、暖气什么的还没供应上,二手房的市政供暖,市政燃气,全部都是齐全的。新房 现在越来越往外围走,住在市中心的感觉还是只有二手房才能带给您。新房的房屋所有的问 题是要您自己来发现的,但是二手房基本上该出现的问题都早已出现并且得到解决,再说, 如果新房住进去后自己装修好了,别人还得装修,丁丁当当的小半年,您买二手房,丁丁当 当的是您,起码自己不担心被吵。

二、房东

1、 卖这么久都没有卖掉,别看了。

思路:房东卖房动机,分析为什么没卖出去,根据现在客户的情况给房东中肯的建议,房 价比较高可以适当的做一些让步,说话的角度要向着房东,语气客观。

话术1: X姐,买房的客户也是比较慎重的,客户看过您房子的没有说不好的,只是性 价比不是太合适,价格有些高,我们一直在推荐您的房子,可是前两天那个有诚意的客户看 了其他的房子就定下来了。X姐,要不您双方都一人让一步,我在和客户谈谈,让他定下房 子,您双方也就都省心了,您也早点拿到钱,您觉得呢?

(注意:这时候不要生硬的砍房价,那样会破坏和房东的关系,要软议价)

话术2、X姐,和您说实话,说出来您不要介意,其实咱这个房价是有些偏高,以前一 直卖不掉是因为市场不好,最近市场还可以,有一些客户出来买房,价格也还不错,依我看 咱这个价格在150-155万(参考价格)之间是有客户会考虑的。不然过了这阵,说不好又是 什么情况了,X姐您觉得呢?

2、 你觉得这价能卖出去吗?

思路:这种情况一般会是房东对自己的房子没有信心,想降价又不好直说或者是在试探现 在的市场价,想卖高一些。

话术1、这个价位差不多,我们尽量帮您卖高一些,如果有客户出的价格差不多,您双 方都各让一步,尽早成交您也省心,早日拿到钱,您觉得呢?(可以顺势把价格砍下来) 话术2、说实话,300万这个价位会比市场的高一些,现在285-290万之间成交的机会 比较大,您看我现在给您报290万合不合适?如果有客户出到差不多的价位时,您双方都各 让一步尽早成交,早日拿到钱您也省心,您看怎么样?(帮他做决定,给中肯的建议,语气 客观)

话术3、X姐,说了您别介意,确实有些高,可能不太好卖,如果低一些就会有客户选 择。不过您放心,我帮您找最接近这个价位的客户,尽量帮您卖得高一些。

3、 别和我谈价?

思路:体现咱们工作非常努力,客户那很有诚意很喜欢房子,也是尽了最大努力去筹钱, 突出大家都不容易,博得房主的同情心。

话术1、XX先生,其实我也不想和您谈价,客户那很有诚意,您知道我也是让他加了 20万了,超出他自己的预算了,最后就差这一点了,真的。您看我也没怎么给您打电话谈 价。

说实话您卖这房也就是少赚了一点,尽早成交您拿到钱也可以做其他投资,您说是吧? 话术2、XX先生,跟您说实话(我都不好意思说),这个客户为了买这个房子和周围的 朋友借了一圈的钱,最后真就差这么一点了,如果他能凑到早就和您定下来了,这就差这么 点,又非常想买这个房子,真是没有办法啦,您看咋办啊?我都快急死了。

4、 你们中介费降些吧?收的多了。

思路:体现服务价值我们挣得钱是应得的,比起房价我们还是很少的一点,把视线转移到 房价和能否成交上。经纪人切忌不要私自决定打折!

话术1、XX先生,说实话您还是不要谈我们中介费,我们也努力给您推荐、带客户, 挣得也都是辛苦钱,这个客户是所有看过房的出的最高的,已经超出市场价不少了,但是现 在就算加上我们中介费也还不够您要的房价啊,咱们目的是成交,您尽早拿到钱做其他项目 赚的比这都多,也不这省心,您看房价290万可不可以呢?(参考价格,依据单子具体情况 而定)

话术2、客户也认可我们的服务,他觉得中介费是合理的,心目中房价确实有些高,说 实话您买这房确实增值不少。客户说市场价略高个5、6万事可以接受的(看具体标的说数 值),您看咱们多少钱合适呢?

话术3、XX先生您也不能一味地让客户加价,让我让中介费打折,您也要做一下让步。 卖房子嘛也就是互相撮合的过程,大家都是高兴地事情,好事多磨嘛!您看290万怎么样?

5、 你们没能力?别的公司都带好多客户了,都有客户在谈了。

思路:我们带客户注重的是质S而不是数M,我们带的客户都是经过我们筛选的,特别有诚 意的,并且现在都有按照您的卖方标准谈的比较深入得了,我们提倡一站式服务,诚意不 足的客户我们不会带过来,以免浪费您的时间和精力!

话术:X姐,每一家都不一样,我们提倡是一站式服务,提供最省时省力的服务么而且 我们带的客户都是经过层层筛选的,都是特别有诚意的,我们向来注重的事质量而不是数fi,

并且现在有的客户己经出价了(根据情况可适当出个差不多的价位,可略高于其他公司), 都是按照您的卖方标准谈的,等都谈好了您过来就直接签合同,不会牵扯您太多的精力的, 您也省心。是不是X姐您的价格现在有变化了,要是有变化那我这边的客户就差不多了。

6、 别的公司都出180万了,你们还跟我谈175万?

首先要分析:目前低价等于低于180万或者目前低价已经高于180万了。是什么原因导致房 东房价有变化?

思路:可以说别的公司指导我们有这样的客户而蓄意破坏。或者是哪个客户我们也知道, 还说其他公司给他报价里面包含车位、家具等。或者是混淆房主的视线,说都是同一个客 户,现在着急买房所以家人都分着看房呢。或者就当那边是真的,告诉她要是180万就可 以卖,不过一般那都是假的,我们继续做客户的工作,看看你能否加价,其实175也非常 合适啦,在放她过去(要给房主台阶下,以免当她知道那边是假的后又不好意思回来找你, 给他加价的希望)

话术1、X姐,这里面有些事情您是不知道,我们这个客户买房很有诚意,上次我们去 看您房子时被别的公司看见了,这行竞争又很激烈,我们公司在这个社区做的还不错,有时 同行会破坏我们单子,所以那边和你说的你就不用理他,我们会全力帮您谈这个客户,您放 心就好了。

话术2、X姐,您说的这个客户我刚才还接待来着,上来就问您房子的情况,我和他介 绍后他还不怎么相信,说什么您的房子又送车位又包家具的,把我整糊涂了,X姐您房子有 新情况要和我说说啊,要不咱们会错失有诚意的客户的,您会说呢?(这时房东一般会比较 气愤怎么能瞎报价,你就顺势拉回到自己客户身上,进入促成阶段)

话术3、X姐,您说的这个客户怎么和我带的客户差不多呢,他们是一家老小都来了, 比较着急买房,还分着看房呢,哪的房子都看。要是这样的话他就会找很多公司谈价了,X 姐,您说咱们怎么办?

话术4、X姐,说实话那边给你出到180万还真是不错的价位,您可以考虑卖了,不过 我觉得那边可能没有那么高,这一般都是其他公司从中作梗破坏咱们的交易,没关系的您先 去那边看看,看他还能不能在加,我们尽M帮您多卖一些,其实175万这价位也非常合适了, 您先去看看,我过会儿再给您打电话反馈。

话术5、X姐,我们是给报的185万,现在客户可能是试探性的出价,但客户很有诚意, 价格合适可以全款,并且今天就能定,您三天就能拿到全款,您看怎么样?

三、话术解说

房东问题5:你们没有能力?其它公司都带好多客户了,都有客户在谈了。

1、 针对对方带了好多客户。

思路:破坏其可能形成的在谈和房东的倾向。强调我们的客户都很准。

话术1: X姐,我们有些时候不也和您说我们也带了很多客户来看咱们的房子,很多的 客户都是我们找来的,不买您这种户型的,为的就是要逼定真正买房的客户的。其它公司 这个估计也是这样,就一两个有点意向的就被叫来了。

话术2:关键是质fi而不是数fi对不对?我们不也是带了几个客户吗?这次都是比较有 诚意的,都出价了,我们还在拉客户的价格呢。

2、 针对对方有客户在谈。

思路:否定其形成在谈得可能性,强调我们的工作态度和效率。

话术1:客户没有和您谈之前都存在着很大的变数,在谈单并不代表一定可以成交,我们不 想耽误您的时间和精力。

话术2:我们打算把客户搞定之后再请您过来,我们也很注重彼此的效率的。

房东问题6:别的公司都出到180万了,你们还在跟我谈175万

思路:房东放这种话可能是真,也可能是假。建议以其是真的来看待。如果很明显是假的 也不要过于明显的拆穿。基本上还是要表现我们会努力争取。

话术1;您放心我立刻给客户去个电话,让他加价,这房子的确不错我也不希望客户失去, 但是他的资金也有限我努力试试吧,实在不行您再和那边谈也未尝不可。

话术2: XX先生,我这其实还真的有一个客户(思路:可以假设一个客户,或者就是一个 真的客户),不想替您还款(想贷款、想一次性但是付款想在3个月内付清或者其他苛刻一 点的条件,)但出价比较高,182万,您看您同意吗?(思路:提出优惠条件,锁住房东)我们那 个175的客户我也会去努力,争取一下嘛!

话术3: XX先生,其实我们这边这个175的客户是实实在在的,我们也谈了挺长时间 的,他可能真的就只能出到这个价了,要不您先过去谈谈?但那边也不一定是真的,咳, 现在好多中介看到我们有客户和您谈了就想搅和搅和,我们的客户是很准的,我也不希望 您错过啊。

房东问题7:房东报价特别离谱。

思路:房东这种态度基本上是不太想出售,如果是新人打业主资料就需要注意了,这个 时候千万不能报高价或者顺着他的思路走,房东只是探探市场,咱别被套进去。如果是稀 缺的户型房东这样我们也要卖房,就直接称赞房子的差别之处,取得信任看房才是最重要 的。

话术1: XX先生您别开玩笑了,现在的市场是不错可还没有您这么高的夸张的价格啊? 您都把2年后的价钱卖出来了。这价格几乎没有客户能接受,(思路:先打击)我给您留意 着吧,您也和家人商量一下,咱要真想卖就定个实在的售价,(思路:给台阶下)我过几天 再跟您联系。

话术2:(思路:让其他同事以其他中介名义打假电话,并且恶化态度,我们在进一步跟 进,慢慢跟进,慢慢议价,慢慢搞心理)XX先生,您商量的怎么样了?我说不如比市场价 高个X万就行了。我们房子也不错,我相信以我小X的能力决定能给您卖掉。

话术3、(思路:不断地捧他,说房子好,有差异性,有不同于其他房子的优点)XX先 生,您定这个价格肯定有您的道理,是不是我们房子住的特别的舒服啊?您多和我说说这房 子好在哪,我好和客户销售啊。如果您方便我去拍几张照片,这样同客户介绍起来更加有力 度啊。

房东问题8:客户出到价位,房东说没考虑好卖还是不卖。

思路:这种时候也是房东犹豫不决最终演变成不卖的关键点。我们应该先去探寻房东 犹豫的原因,并进行浅显的劝服,顺便渲染我们的辛苦与不容易。最终H标探寻出房东决 定再次出售的价格,并在另一方而让客户加价,从而促成交易。切记时间不宜拖长。

话术1: X姐,咱怎么忽然就不卖了呢?是和家人意见有分歧了?您可别犹豫,这个 客户我都谈到这个份上了,什么都没问题就等着您签字了。现在卖掉价钱又好,客户又有素 质,您还有什么担忧的呢?小X我也不容易呀,带了好几个客户看您的房子就是想给您尽快 卖掉别耽误您的资金使用啊。我天天都睡不好觉,现在终于快修成正果了,您可要体谅小X 呀。要不这样,我先和客户反馈一下这个情况,然后再给您回个电话吧。

话术2、XX先生,您是不是觉得价钱低了点啊?那您觉得多少才合适呢?我好不容 易才让客户加到这个价钱啊,哎,您说吧,我在给您争取一下,看看客户是不是在能接受。 (思路:询问出真实售价后立刻让客户加价,只有这种办法)

房东问题9:小X啊,现在300万我就不卖了,我现在不能低于350万。

思路:这个时候房东也可能是看到市场火热漫天要价,也可能是别的公司开始疯狂的 拱价,你可以冷落他,也可以若即若离的跟进,目的就是要攻击他的心理价位,迫使他降 价。我们同时在稍微拉一下客户的价位。不过这样的房子快速被消化掉的可能性比较小。

所以我们要有一定的耐心,懂得如何迂回房东。

话术1: X姐,您真的是这么考虑的?您300万都卖了这么长时间了,350万我估计看 的客户不会多。这样吧,您在和家人商fi商量,我过几天在和您联系,这价钱不是很合适啊。

(冷处理3-5天,期间让同事以其他公司的名义探价,看看是只在我们这里350万还是大 家各有不同。)

话术2:(思路:重新态度良好的跟进,争取看房)X姐,您看您和家人商M的怎么样 了?我这几天也在积极的找350万的客户,但是客户都说价格高的有些离谱,都没有人想看 房了,反应都很平淡啊,X姐,还是价钱有些高,您说呢?(思路:此时可以尝试做一些引 导,比如320万您看行不行?之类的,进一步劝说她降价)您看要不给您报320万吧,我 觉得这个价位应该可以再拉拉以前的客户让他们加价。

话术3: X姐,我跟我的客户都报350万,但是我的客户却和我说其他中介都还是300 万。(思路:用客户的口吻去诈房东,看看房东的低价到底是多少。从而不动生息的打击房 东心理)究竟真实的价位是多少啊?我客户现在都不信任我了。

房东问题10:我都一降再降了,你的客户还不定,到底有没有诚意买啊?

思路:一般这个时候都是房东想刺探客户究竟有否诚意购买其房子的话术,其实房东 也是想尽快办法要出售。基本上这个时候房东可以再降一些,而且有可能降幅还不会太小。 所以我们要抓住房东此时焦急的心理,引导降价并且逼定交易。口气不要太硬但要很自信, 只要价格再降到XX万我们今天就签合同了。不断地给房东出售信心!

话术1、您看X姐,这M万我也是一点一点的放给客户的,然后我又尽了很大的努力 沟通客户才让他加了 N万(M<N),要不您今天就再做一点让步,我肯定把这之间的差距填 平了,今天咱们就签了,您看呢?(思路:要懂得适时的收声,让房东自己回味你的话, 效果很好)

话术2:实际上客户一开始的心理价位和售价差距挺大的,我可是磨了他很久,不容 易才让客户一次性加了 10万,现在的差距也真的不大了,您看您在让一让就能签了!(思路: 苦肉计,表现我们很辛苦,尽了很大的努力)

话术3: X姐,其实客户也不容易,工作也没几年,这一辈子的积蓄都投在这套房子 上了,您让个10万对您来说可能是小事一粧,您眼都不眨一下,可是客户要奋斗多少年才 能挣出这10万块钱啊?您当初也是这么打拼过来的,您就当体恤体恤后辈吧,扶她一把, 他一定会感激您一辈子的。(思路:描述客户的不容易,放房东产生怜悯的心态,就势填平 差距,签下来)


 

第六章促成经典话术

带看的重要性:(1)没有带看就没有成交(在整个业务中起着承上启下的作用)(2)是精 耕客户的最重要的方式,与客户建立友谊及信任关系,进一步挖掘客户需求,试谈单是 引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的,其后需要通过精耕房 东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈促成非常重要。 促成经典话术 促成时常用铺垫话术

X先生,这套房现在是我们公司今天的主推房源,不知道现在能不能定得到,刚才同事 带客户也看了,我打个电话问下。(打完电话后)X先生,我经理说同事的客户有事现在回

公司了,准备晚上再约房东谈,那您看我们先跟房东谈吧,好房子速度就是要快呀!先到我 们店里吧。我现在就约房东好吧!

制造氛围配合:(让同事打个电话过来问房东走了没有,说自己有个客户也要看,让房 东等一会)

同事:XXX,你现在还在房子里吗?房东走了吗?

你:房东还没走,怎么啦?

同事:那你跟房东说一下,我的客户带家人过来看很快就到,让他别走。

你对房东说:XX先生,刚才我同事跟我说他有为客户带家人过来看您的房子,很对就 到了,您先别走,稍等一下好吧。

你对客户:X先生,我们先走吧,(出来后)XX先生,这套房子不错吧,当时电话里 我就跟您说了非常棒,赶紧您先到我们店里,我给您算一下税费,昨天我就知道我同事那位 客户很有诚意买这个户型的房子,我们先看的先谈,谁先下定金算谁的。

如果有钥匙的也可配合,带客户看完后回店里,把钥匙放手里,其他同事很生气的来借 钥匙。

同事话术:XX,钥匙是不是在你这啊?不说一声,还我客户要看找半天。(同事抢过钥 匙急匆匆跑着离开,你就可以借势逼定了。)

X姐,按我的经验,这个房子2天之内一定卖掉,您不买还有其他客户就买了,一般的 房子我不会这样说,但这套不一样,因为性价比太好了。(眼神/语气要坚定)。我看房东走 了没有,我现在马上约他到店里。(2秒钟,看他没反对就马上拨电话给房东)

找准客户是不是做主的人:X姐,如果合适,您是不是自己做主就可以定下来?

欲擒故纵:

A、 房子是大事,确实要慎重,X姐,现在您看了好多房子,也错过了好多房子, 您看吧,错过就很难找了。

B、 X姐,您和XX先生回去考虑考虑,房子现在就这一套,您商量好打电话给我, 不过要尽快,看的人多,以我的经验来看,很快就会被其他人定掉。

切断客户砍价的念头:(比如房价200万,让客户出价不要太离谱)上次有客户出198 万房东都不卖。

客户出价低:您这个价我谈都不用谈,早上还跟房东磨了半天,就说不可能,还骂过 我几次。

铺垫客户一定要带定金过来:多带些,至少按5-10%的比例,太少了万一别的公司捣 乱或者有其他客户出价高,房东就会不稳定。

促成话术:

1:我们这里的客户已经把现金准备好了,别的公司还没有实际行动,

你为什么不选择我们而选择他呢?在同等条件下,选择一家正规有影响力的公司,不管是买 卖双方,还是资金及房屋的交易,都需要认真仔细地考虑。选择我们才是您的正确选择。

2:我们这个行业存在不良的竞争,您想情况哪有那么凑巧,您的房子那边以前都没怎么带 看过,您上次不是说都一个多月没联系您了,现在咱们要签约了就跑出一个肯出高价的客 户?其实这种情况我们见多了,根本没有真实的客户,只是对方不想让我门能够顺利成交, 才出的这种小招数。

3:从咱们认识以来,我一直觉得您是非常值得我尊敬的,您看每次带看您总是非常守时, 从这些小细节我感觉到您是一位非常信守承诺的人,您看您已经答应客户的报价,并且咱们 都谈得很愉快,那边就算是真有人看房,还不知道能不能真的看得成,而且看了他也会还价, 最后的结果未必就比我的客户更理想,所以您还是抓住眼前的机会吧;而且我的这位客户其 实还看好了其他的房子,您要真的不签,他说不定马上就去签另外一套房了,请您不要犹豫 了,抓住眼前吧。

4:说实话您的房子真的不便宜了,这房子别说涨x万了,就算降个3万,如果是您买的话, 这价格您买么?估计不买,因为价格高(这句回答一定要接上上一句的提问,否则会让业主 尴尬)。其实咱这客户还是挺好的,您说再有客户看,销售的话总是有很多水分,很有可能 您再见到的客户比这个出价还低怎么办??其实我们卖的好多房子业主总说一句话,上次 XXX钱我都没卖,更别提这个价了。但是最后看事实来讲,后来这样业主成交的90%以上全 都比上次谈判的价格还低。

其实客户出的这价格已经挺高了,卖房、买房都看一个缘分,一顺百顺,今天既然缘分 都到这了,我要是您,就不会轻易放弃已经到手的机会,毕竟,古话说百鸟在林,不如一 鸟在手,更别提还有您还答应我的客户在先了,人无信不立,我相信您绝对是有判断力的, 会做出正确的选择。


 

第七章签约经典话术

隔离铺垫:签约前的隔离沟通,一定要给双方一个理由。或者你做得让人感觉顺其自然,否 则只要感觉顾客敏感都要有话术。

签约经典话术

X姐,我想双方谈价有时候会伤了和气,顾及面子也不好说,不好让我们帮您谈价,所以我 想您坐这,有些话我来帮您说比较好,您说呢?

房东这边我再去确认一下他的资料,价格还差点,我去争取下。

隔离时,把握时机和度,否则时间长了,可能因为打电话给朋友和家人等影响其购买或出售 的决定。

行销房东和客户,让彼此有好的印象,更好的感觉,建立信赖,并且让客户和房东说只找我 们公司。

跟房东说一定要认可经纪人,好让客户没有想继续砍价的心,让客户更踏实。

让房东少说话,更不要提房子的缺点,如果说看似真诚,却影响了客户购买信心和决定。

放价要有理由,要有策略。

再次强烈给信心,就算是降价反正未来几年您也不卖,自己住肯定能涨,还有小区房子几乎 都卖了一遍,房东就算卖,也不会低于他买来时候的价格出售,除非天塌下来。

铺垫合同,销售合同,最后能把其他公司的合同拿来比较。

铺垫房东同行干扰:签约之前一定会有中介给您打电话,说有高价客户,就要定您的房子, 平时怎么没有这样的客户,只要您要卖房子就出来好多,这都是同行之间竞争,您不要相信 就可以了。

1、 房东提出先给钱再过户

我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的,对双方的安全都是有保障的。其实按照正 规的流程来走,跟您的意思差不多,具体我们是这样来做的:客户把房款打到您银行的账户 上,银行将这笔房款冻结起来,客户拿不回去,您也不能支取。待客户拿到领证通知单后由 银行会在两个工作日内放款,您就拿到您全部的房款了。没有问题的,现在的交易都是这样 来操作的,既安全又能让双方都接受。

2、 行销公司话术

XX先生,XX这家公司真的不错,这是我工作两年后的切身体验,2001年创业到现在短 短几年间,链家发展到600多家门店,一下子从房地产三级资质被评为一级资质,占北京市 二手房交易30%的市场份额,现在北京每成交三套房就有一套是我们公司成交的,平均每 分钟成交一套。已经连续三年稳据北京市场第一,真实的非常不容易,靠的是什么?就是几 年如一日的辛苦工作,始终报着对客户感恩、服务客户的工作态度。我带您看房,想必您也 感受到了我们公司的员工和其他公司会不一样,我们身上都有质朴的感觉,因为我们都希望 能从这个行业里获得成功。

3、 房主不接受贷款怎么办

客户向银行贷款,银行是一次性给您的,所以不管是贷款还是一次性,您都是一次性收钱, 一次性可能需要一个星期,贷款基本也就要半个月您也就收到钱了。首付款和银行的贷款是 同时到您账户的。现在有一个客户能接受价格,您就卖给他就好了,您要是再等几天卖,也 和贷款收钱的时间差不多了。而且即使您找到一次性的,客户要跟你砍不说,筹钱肯定也需 要时间,谁家也不会把好几百万放在卡上啊。

4、 房主不收定金怎么办?

不收定金客户就没有违约责任,您得不到一分钱赔偿。而且他会拖着您,您要是卖给其他 人了他还有权利起诉您,打官司谁能赢不说,但是期间您肯定交易不了,而且还耗时间耗精 力,对您没有任何保障。现在房价这么高,比您这套便宜的房子也有几套,他看中您这套了 我就没再给他推别的。其他公司都在推便宜房子,明天其他公司给他推一套便宜的,他觉得 这套买贵了不想买了,您怎么办?

5客户要求用自己的合同或者是要求修改合同

A.XX先生,我们所采用的合同是北京市建委统一使用的合同版本,是经过建委、工商 局、中介协会共同协商最终才确定的,目前北京市二手房交易全部都采用这种合同范本,网 签也使用这种版本的,肯定不会有问题的,这一点您就放心好了,而且作为第三方我们是专 门确保双方交易安全的,所以我们在总部设有专门的法务部,都由专业律师组成,在这方而 我们甚至比您想的还周到,这一点您放心好了!

B.这是格式合同,您改了就无法网签了,没网签就无法交易过户。

6、 客户要求我们承诺税费

XX先生,我理解您的心情。但因为税费是国家收的,都由国家政策来决定的,不过请您 放心,我们肯定会按照最低申报给您报的,这样的话您以后有朋友买房子卖房子还会再找我 们呢,您说呢?

7、 房东说:我不同意低申报

答:1其实您完全没有必要担心,因为北京都是按这税价交税的。

北京市所有的房产交易都是这么做的。这也是建委给的地区指导价。

2如果您这边真的要按成交价交税的话,按规定交易产生的个税和营业税是由房东来交的, 您说这又何必呢?

8、贷款我自己办,不用你们

答:XX先生,我们合作的银行很多,您可以任选。而且我们是长期合作,所以办理手续 能相应快些,从而保证效率。如果您需要还可以评估价高些,多贷点。最重要的是房东希望 用我们的合作银行,他认为其他银行不能保证安全。我们作为中介方也有义务保证双方如期 拿到房子的同时也如数的拿到钱,您说是吧?

10、物业费我不交?

答:在物业交接前,房子是您一直在使用,所以,物业费就是您交的。

签约完

1、 客户:您最近是不是接到很多说您买贵了房子的电话,那都是其他公司瞎捣乱, 估计说的,不要去相信。

2、 房东:您最近是不是接到很多说您房子卖便宜的电话,那都是其他公司故意捣 乱,让您心里不舒服。

3、 恭喜双方,发短信跟进

4、 告诉买卖双方,过几天您一定会打电话来感谢我的,增强信心,并且要持续让 同事以第三方的身份跟房东和客户打电话,稳定双方。

5、 签约完后要学会降低双方期望值:对于贷款的情况再铺垫下房子评估价、面签 时间、客户的资信、解抵押时间等(如果签约前铺垫,可能会导致客户不签约)

例:客户希望2.1万/平,但你的把握只有1.9一2万/平

话术:X姐,贷款这边,评估价我帮您尽量争取,但首付还是多准备一些,现在评估公司也 是有时紧有时松,1.9万/平基本有把握的,2万我觉得可能性也比较大,但如果2.1万的话 会很难,到时首付多一点贷款也就少一点,这样利息也少一点对吧?但不管怎么样我一定争 取让您多贷好吧?


 

第八章后期权证专业话术

避免客户怀疑产权问题,用商M的语气告诉客户是因为建委的办事效率问题,让他放心,房 主和我们都在积极努力办这事。告诉他他的权利有合同保护!

后期权证专业话术

一、 权证话术1

1、 如果客户要房东还款

思路:可以说房主是为了周转资金在卖的房子,(注意:客户有可能会砍价,可以说就 需要现在这个房价做周转资金,少了就不够了,再卖就没有意义啦)也可让房东配合, 还款流程和金额是要写在合同里的。

话术:X姐,这个房东是没有钱还款才卖的房子,要是有周转资金他可以自己还得,如 果房东借钱还的话会产生一些费用,可能在价位上都是客户帮忙还款的(铺垫房东配合, 可以自己说),这部分钱可以当作首付是打到银行还款的,房东是要给您开收据的,并 且我们是要把这部分钱的金额和用途都写到合同里而的,在这方面我们是比较有经验 的,您放心好了!

2、 还了款过不了户或者他不卖了怎么办?

思路:这种情况以前没有发生过

话术:从我们以往的成交案例来看,这样的情况是没有发生过的,如果真是房东的 原因真过不了户,房东要承担违约责任,他是要退还这笔解押款:还要按合同赔偿

违约金给您的。您放心有合同保护。

3、房本是假的

思路:签单前我们会做确权,确认房产的真实性,销售公司品牌和信誉(切记不要在不了 解产权是否清晰的情况下和客户说肯定的话)

话术1:是这样,X姐您放心,我们公司有专门的权证部,在我们签单以前,已经初步对房 本的真伪进行了确认,我们之前的单子都是这么做的,而且我们公司是专门从事这个行业的, 我们不能因为这一套房子而砸了公司的品牌,我们比您更谨慎对待房子的产权。

话术2、如果房本是非法的,根据合同中的约定房东是要承担相应的法律责任!

4过户后到新产权证出本前房子有被査封,如何解决?

思路:告诉客户这种问题不会存在,问题权证是过不了户的,已经过的户的就算还没拿到产 权证也根本没有问题。

话术:X姐,这个您不用担心,从我们以往的交易情况看,您说的这种情况不会出现,而且 我们专业从事房产业的,有问题的房子我们不会卖,更何况有问题的产权根本过不了户。等 您拿到领证通知单(海淀:房权证),就等于拿到房产证了,房子都过户到您名下了,您就 放心吧我们办过很多的单子,都没有出什么差错,都顺利的拿到房本了。

5、 房产证没办理,房东承诺房本在约定的时间没办下来,怎么和客户解释?

思路:避免客户怀疑产权问题,用商M的语气告诉客户是因为建委办事效率问题,让他放心, 房主和我们都在积极努力办这事。告诉他您的权利有合同保护!

话术1:大哥,您也别着急,房东也在一直积极的办理,他也很急,他也想快点给你交房早 点拿钱,看能不能和您说说缓几天,一有消息马上告诉您,房东和我们说产权是没有问题的 (为了避免麻烦,前期要落实产权并且这句话房主要和经纪人在之前就说过!否则就成咱们 说给客户的承诺了),只是建委办理的慢一些。

话术2: XX先生,您别生气,房东也在积极努力的办理呢,只是那边的建委办事效率太低 了,您再稍等几天。如果说房东那边真的是因为产权问题没有办理出房权证他就要承担相应 的法律责任,赔偿您的损失,我们中介有维护您权利的义务。您就放心等一等。

6、 7❶年产权,70年到期怎么办?

思路:H前北京还没有已经满70年产权的商品房,关于这方便具体细则还没有出台。

话术:在购房合同上有体现,建委也能査到,规定普通住宅的使用年限都是70年,无论这 70年有什么政策,房子肯定还是您的,而且现在北京这样的开发和翻新速度又是比较快, 根本到不了 70年就又换新房了。再说了您不会在这一直住上70年嘛,说不定过几年就要换 大房子了啦。目前北京还没有已经满70年产权的商品房,所以关于这方面具体的细则政府 还没有出台。

7、 垫资为什么要收垫资费?

话术:垫资是属于风险经营,我们替房主还款,假如客户有意外不买这房子了,我们公司要 承担很大的风险。

8、 解压时间上我们能不能和银行要求快一些?

思路:不要和客户做时间长的承诺,但是我们会向合作银行积极地争取时间。

话术1:解压时间根据各个银行的规定是不同的,我们会通过经常跟银行合作的关系,帮忙 催催,尽fi让解押快些,不过有些情况最终还是取决银行!

话术2:银行解押时间是要提前申请,这是银行的制度,不是我们能决定的,我们也要遵守 银行的制度,我们签约时留的时间都是比较宽裕的,不用那么着急。我们可以尽力帮您去争 取,但是最终还得看银行的作业进程效率。

话术3:我们公司北京市所有银行都有合作,但银行的解押时间是有规定的,我们至少要给 银行留出准备材料的时间,我们也会尽力去争取,我们也希望单子能尽快的办理完毕。

二权证话术2

1、 网签错了如何解释?

答:首先一定要学会承担责任,承认我们不够细心,并表示已经尽快解决问题请客户原谅! 话术:XX先生这确实是我们工作的失误,因为最近公司的单子太多了,我们权证部的人每 天都要加班很晚(一定不要把错误转移到总部)。您先休息会我现在马上赶快打电话让权证 部修改,然后在传真过来。实在不行我打车去总部拿也行(总之让他知道我们在很长努力的 帮他解决就好了)。

2、 你们有没有关系啊?为什么交税过户要等这么久啊?

答:是这样的,现在缴税哪一家公司都是一样,都需要排队的。那么其实缴税的时间快慢会 决定过户的时间快慢。尽管我们公司的经纪人要半夜2〜3点种去交税大厅门口排队,但是附 近的居民还是有当天下午5点钟就排队的现象。我半夜过来排队,基本上能保证在50个以 内。其实我们公司都是尽量大可能去帮您节省时间,所以您尽可能多谅解我们一下!配合一 下我们也会进展的快一些。

3、公维没过户,下次买卖是否受影响?

答:可以过户,房东手写一份委托书、身份证原件、拿房本现房东身份证去就可以直接 办。

3、房东在建委未备案,或楼盘资料更改?

答:需要持相关资料,到建委相关部门备案,重新录入,方可进行过户。

话术:这个小区的业主全是自己住的,从来没有人拿出来卖的,您看建委都没有备 案(说明您太幸运了能买到这个小区的房子),不过您放心我赶快让我们权证部赶 紧跑这个事去,肯定尽快办完!

5、解押后银行未给撤销抵押(网上)?

答:解押时候提醒银行的人删除网上抵押记录。

话术:XX先生这个银行的人肯定是个新手,我们之前也在其他银行碰到过这个情 况,不过没有关系我们现在赶快打个电话他那里就撤销了,不会耽误很长时间的。

6、 业主身份査明不了,境外身份多次更改?

答:到户籍机构(发证机关)开证明,或者直接到本国籍的大使馆开具身份公正,并作护照 的译本公证,或者到建委进行身份变更。(说这句话之前,要了解房本产权人的名字和从现 在护照上的名字是否一致)

7、 现场等待时间(交税、过户),我们怎么做更好?

答:可以提供休闲方案,或者我们和他们聊天,更多的建立信任、认可、以达到最后的 转介绍客户。最多的可以多多了解他们是如何走到今天这么成功的地步的? 一般人都会 跟你聊。

8、 先交接后放款是先放后交接?

答:因为我们之前有过这种情况因为物业欠费先放款了结果房东出国了,我们肯定知道 您不是这样的人,但现在所有的中介公司都是先交接完了再放款。(总之一定要在房东 所有的欠费结清之后再放)如果房东要用钱,那就让可会押几万做完物业交接之后再给 原房东。

9、 房东不迁移户口?

答:(提前沟通好)房屋所有权转移了,所在的户口当然应该迁出。户口迁移,既公民 常住地发生变化以后,应迁移至现居住地。我国户口登记制度实行在常住地登记户口的 原则。(网上有)

10、 交房时房屋出现损坏?

答:预防,放款之前先去验房。如已经发生了:双方沟通,让双方当面协商,但一定要

公正,房子前期什么样就是什么样,不要偏向任何一方!这是底线。因为只要我们坚持 当时的场景他们双方到最后也会默认的。

11、 房东不同意低申报?

答:(1)解释低中报缘由,告知其一定收到总放款,让他放心,让他理解。(XX先生您再 交税过户之前首付款都已经给你了,或者都在银行监管呢!贷款也已经批下来了,相当于总 放款都已经在您手上了,您还担心什么!)

(2) 建委对各个片区都有指导价,这个指导价就是用来合理的申报的。

(3) XX先生客户也不是第一次看房,他们很了解现在买房都是做低申报避税的,若咱们 不给他避到时候您拿放款的时间延长啦!您看所有人都是这么做,要是有问题他们不可能这 么做!您就放心吧,我们每天过几十个单子、所有公司都一样!

12、 房东转移租约但不转租金?

答:在监管首付款事留一部分放款抵押租金。如果事前没做好工作那只能说:XX先生这个 是所有公司的规定,都是这么办的而且我们在签合同不是已经说好了么?(总之必须我们公 正,不能偏向任何一方),您说您要是因为这个户都过完了,客户不同意给您放款您多吃亏 啊,总放款要是提前拿到您就是存到银行也比这多啊,再有这笔钱肯定对您有很大帮助!我 们就按照合理的条件走吧!

13、 客户要求拿到新房本后再放款?(针对朝阳区)

答:1)银行现在是见到领证通知单和契税票后即放款,前提有公司做担保前提下,若出了 问题,担保公司是承担责任的。

2)这样房东肯定不会同意,你想想要是您的话,户都过到对方名下了半个月后才能拿到钱 您会放心么?现在所有银行都是这样放款,要是会经常出事银行也不会这么做了啊!肯定没 问题!

提前铺垫,期间可以业主和客户带着工作来,因为中间会有几个小时的等待时间,可以带笔 记本、书报,或者让他们先去办自己的事,快到时间的时候打电话让他们回来。

到达建委取号后首先检査资料是否齐全、如果有缺少的东西赶紧补上,时间一般来得及。 如果房东、客户都在建委大厅内,就和他们聊天,做老客户精耕。注意不要只顾一方,而忽 略另一方。

A、 聊天一定要进入客户频道,聊他喜欢聊的

B、 销售同事和自己的辛苦,为了拿号,晚上凌晨就开始过来等,一晚上没有睡觉。

C、 行销企业文化、行销公司、经营老客户

D、 在聊天中要求客户透露一些东西,看看有没有客户或者房源可以转介绍

E、 在聊天中,可以有意识的学习一些东西,提高自己只是而和能力。

第一次见而时,把权证人员正式介绍给客户认识,体现我们公司的专业化分工服务 三、建议

现场出现纠纷时,因为经纪人可能已失去房东、客户信任,所以第三方赶紧介入。权证 人员帮忙解释,以专业获取房东客户信赖,互相销售。

办单时,建议权证人员穿工装,带工牌和司徽,体现专业形象,也让客人可以在办公大 厅内轻易找到公司的人员 尽量不要关机或者不接电话 培训专业知识,提高专业能力。要比经纪人更专

如果不知道缴税大厅、过户大厅的具体地址,要事先熟悉路线,以方便给客户带路 初次办单的人员,建议由店经理负责陪同。


 

第九章

关于佣金的话术

关于佣金,最重要的是前期铺垫好,同时一定要很自信,传递我们的服务一定值得付 3%,我有这个能力服务好客户;要很自然大方的告诉客户这样的收费、方式很正常,行业 都是这样;很重要是坚持,你的坚持将会赢得客户的支持。

关于佣金的话术

关于佣金,最重要是前期铺垫好,同时一定要很自信,传递我们的服务一定值得付3%, 我有这个能力服务好客户;要很自然大方告诉客户这样的收费、方式很正常,行业都是这 样;很重要的是坚持,你的坚持将会贏得客户的支持。

1、 你们的佣金能打折吗?

思路;有时客户就是试探,所以刚开始别太认真。同时转移看房或谈房子等。

A:惊讶的回答:打折! XX先生,都是这样,3%是行情。就小公司打折,但服务、 安全都保障不了。咱先看房,主要是房子满意比什么都强。

B:我们公司就是追求卓越品质,我一定努力从找房、房价、售后服务都会让您满意, 让您觉得付我这些佣金是值得的。我们先带您看房好吗?

C:我的服务一定让您觉得值得付我3%的佣金。

D:我努力帮您谈房价,帮您做好服务,保证交易的资金、法律安全,相信比什么都 强,您说呢?倒时候觉得值得付更多,但我们只收3%。

2、 过完户在给你们佣金?

A:都这样的啊!你去哪家公司都一样,签完合同就刷佣金的。我们公司品牌这么好,

在行业和客户中口碑都非常好,您还担心什么呢!

思路:哀兵策略

B: X姐,我们基本工资很低的,才800元,您不刷佣,我下个月除了房租就没饭吃了。

C:月底时:您现在刷了,那这个月我们店就是全公司的最佳团队,那最佳团队为您

服务您是不是觉得很好呢?我们全店的人都会感谢您的。

D:我们公司规定签约当日就要收佣金,如果没有收的话我们没有办法把单子交到总

部,这样我们就不能开展办理后续工作。

3、 我朋友刚买了一套房子,你们公司收了 2个点,你们不给我优惠我就不签了。

思路:你要防客户诈你。如果说的很明确哪个店某位经纪人,那这时你要说出不 一样的理由来。如果还是很坚持,那你自己要灵活把握了。

A:很坚定地回答:不可能。

B:我们店是全公司的品牌服务冠军店,所以佣金肯定是不打折的。

C:那可能是之前那个经纪人为您服务时很不到位。我们服务肯定不一样,您看房子我 帮您找到非常好的,房价也谈的低,服务也会做得非常好,您放心,您一定觉得值,不是 打折,我想关键是服务有价值对吧。

D:那您真是厉害,我们公司是从来不打折的,而且我相信您说的也有这么回事,但是公 司现在有规定不能打折,但既然您朋友也在我们这买的,也算半个老客户了,我一定让我们 店长和区经理申请一下,我本人是没有这个权利的。

4、 跟其他国内公司看的房子,要求佣金打折。

思路:一定要先稳住客户,能够先把握住客户不被别的公司拉走,同时马上约房东。

如果很坚持,那灵活处理。

A:XX先生,相信您找我也不是为了佣金打点折,对吧。一定是相信我们公司的品牌, 相信我们的服务才找我们。关键是资金安全,法律上不要有什么风险,服务品质也能有保证, 您说呢?

B: XX先生,我们的佣金真的不能打折,关键现在房子别的公司也在看,您刚才也看 到了,我们还有客户呢?要不咱们先把房东约过来谈谈,好房子速度就是要快,错过房子那 不好找啊!(如果不行就退一下,同时要探得客户出佣的低价)到时候我在向我们区经理申 请一下。

C:我们这边佣金可能比别人的高一些,但是我又能力把房价给您谈到X)(X万,而且您 也看得出我小X在服务上的用心,这样我先把房东约过来谈,因为我同事还有一个客户也刚 看完,现在正在和家人商ffi呢。最关键的是我们能定到这套这么超值的房子,对吧,X姐?

D: XX先生,我也一定和您一起努力跟我们经理申请一下,房东这边也谈的差不多了, 这套房子是我们今天主推的房源,其他店已经好几个客户看了,也有个客户要定,现在就看 谁快!我们现在先约房东过来好吗,半个小时店里见吧,您带好身份证和定金。

5、 我个人给你2万,咱们走别公司了。

思路:很坚定地告诉客户,我们不可能,我绝对不会这么做,这是人品问题,这样反 而会赢得客户的尊重。同时也建议客户为了安全,为了良心,为了人格不要这么做,会因 小失大的。最后一定要给客户台阶下,当他开玩笑。

A:肯定不行,我百分百不会这么做,我们都不会这么做。

B: XX先生,谁敢收您2万块钱啊,收了您信他吗?这样的人您敢让他做吗?房产这 么大价值的商品,交易中都是很专业的,包括法律中的问题,资金风险的问题,一旦有什么 问题不是这2万,是几百万,是会耗费您的无数精力、时间,感觉会很难受,特别难受,到 时候谁会为您负责?(举例,讲故事)

C:我建议您千万不要这么做,XX先生您想买房子不在乎这几万块钱,我们公司会帮 您做一切流程,包括产权抵押(讲案例,讲故事私下成交的风险)我真的是为您着想,这样 不值得。

D:这样XX先生,像您这么做我早就发了,我们公司对这样的现象是立刻开除,这不 是钱的问题,是人品的问题,我们公司是很优秀的企业,我希望在公司会有更好的发展,我 也不想做一半就离开了,而是想长久经营。我知道XX先生,您也就是跟我开开玩笑罢了。 您也不是这样的人。

E:我们公司是一家大公司,招人都是大专以上学历,是很正规的。可能别的公司会这么 做,但是我们不会因为一点个人利益而损坏公司的利益和品牌,X姐您也是明事理的人,我 们在外面真的不容易,您还是别为难我们了,您放心我一定会帮您把房子的后期做好,我还 想把您服务好了,以后您还会介绍朋友给我不是么?(说话别太严肃,笑着说)

6、 佣金先给你一部分,等过完户在给你剩下的

思路:体现我们是从一而终的服务,不会因为收了佣金就不用心做事。实在不行就退一 小步,在网签或银行监管资金时刷!这是底线。

(注:会有些特殊情况,客户就是坚持要过户后在给,这时见好就收不要破坏客户关系, 抓紧时间办理后期争取能提前收回来。)

话术1: X姐,我们都是签完合同就刷佣金的,说实话即使您刷了佣金我也发不了工 资的,必须要等我们全部的服务做完才会发的。另外,假如在过户当中出现一些需要我们 来承担的责任时,总不能什么都没收就承担吧,这对我们来说也是不公平的,再说了因为 我们的错误导致过不了户也的退还给您。

话术2:大姐,既然您在我们这买的房子,也就是相信我,相信我们公司,那你也把 佣金刷给我们吧,也省的您再跑一趟。

7、每个公司都有这房子,你们打折就在你们这里签

思路:不要因为一点点佣金打折这样的小事错失一套好的房子,现在市场下不缺客户 只缺这样的好房子,能定到好房才是最重要的,佣金客户都是认可的。销售自己,销售公 司,品牌服务无价,打折公司的服务业可能会打折。

话术1、X姐,您知道我是第一时间就给您打电话的,也是我第一个带您看房的),这 市场下信息时最重要的,我也错失了给其他客户推荐的机会,等其他人都知道这超值的房子 后,房价必然会被抬上去,这对谁来说都是不小的损失,所以您就不要谈佣金了,我同时那 边还在给他客户推荐呢,能定到这房子就很不错了。(注意说话的语气,要很诚恳)

话术2、X姐,说实话我在全公司10000多人中是销售冠军,我服务的客户都是老客 户,从来没有打过折,而且我的客户常常给我介绍客户,有的客户就是冲着我的服务在我这 里卖房的,对我信得过。我相信,通过我的服务您也一定会成为我的老客户的!(语气沉稳, 眼神坚定)

话术3、X姐,这套房子是我们区域主推的房源,您要是打折需要我们的区域的所有 的店长同意才行,而且其他店里也有客户看上,这房子基本不会打折。

8、 要是过不了户,你们退佣金吗?

思路:不要乱承诺,要中立的回答,如果是我们的责任,可以退。

话术:如果是因为我们的责任导致无法过户的,我们会全额退款。如果是买卖双方有一 些没做到位的导致延迟过户,我们会协调双方争取过户,按照以往的案例情况,我们都可以 过户。我们会积极的配合,关键是看双方也要积极配合办理。

9、 你们没有做什么事情,带我看一套房子就收这么多佣金?

思路:重点说明我们服务的高效、专业。我们就是能够给客户省时省力!很多人就是 冲着我们的服务来找我们的。

话术1:那先生你喜欢我带你看一套房子,你就能买到合适的呢,还是我带你看半年 才能买到房子,你找我们公司不也是想短时间内帮你专业高效的提供最优质的服务,我们的 价值也就在这里。收你这点钱根本就不贵了。

话术2、我们提倡的就是专业、高效的服务,同时能节省出您和房东许多时间,许多 精力。您也许还没有体会到,有很多客户看房时间越长买房就越难做决定,很是痛苦,现在 这套房一定是非常适合您的,您相信我没问题的!(可举例说客户看了很多没买到,市场涨 了后,没办法就又多花钱买了)

话术3、XX先生,说实话,如果没有这套合适的房子,您就是在给我6个点的佣金 也没有用,您说对不对,我们的工作就是在短时间内高效的帮您找到合适您的房子,机会难 得不要因小失大啊!

10、 佣金都交了,为什么还要收过户费,贷款服务费呢?

思路:说明各项费用的作用和收取的理由,贷款服务费建议你称作担保服务费

话术.• XX先生这个问题是客户对我们的误解,是这样的,佣金是我们业务部提供的 居间服务的收费,过户费用是我们后期权证部收的费用,贷款服务费又称作担保服务费,是 担保公司从您贷款到放贷款给房东时做担保而收取的费用,我们是做品牌的不会乱收费用。 这个你就放心。

11、 临时谈佣金,当着房东而和我们谈佣金。

思路:最好能够事先铺垫好房东,如果在谈判中隔离不能够及时进行,我们还可以求 助房东的力M。不过大部分情况下唯一能做的基本上就是隔离,隔离开房东后,然后我们 和客户进一步沟通,就算是放价也不要当着房东的面谈。如果放,转准时机一定要快,否 则作用不大。

话术1、(思路:事先的铺垫)XX先生,是这样的。一会儿谈单的时候客户一定会砍 价,我们就咬住不放就好了,然后我看情况让您出来咱们在放一些,这样大家都舒服一点。 这客户也许看放价下不来就打我们佣金的主意了。XX先生,我们也是赚个辛苦钱。到时候 您就别说话,或者就说我们不容易之类的行吗?我先谢谢您了!

话术2、(思路:先发短信,:XX先生,我们想和客户单独聊一下佣金。麻烦您出来 做一下好吗?)对客户:X姐,哎呦,您看着房价我也给您谈的差不多了,佣金我真的努力 争取了,现在我们经理就在这,您要是不满意您就和他说。对经理(思路:苦肉计,做样子 给客户看):经理,你看看,姐也不容易,大老远跑过来就为了定这套房子,现在价钱也差 不多了,就是佣金姐觉得有些高,要不你在和区经理申请一下,我也想今天就签下这个单子 的。对客户:X姐,其实我们真的挺不容易的,您看现在都10点多了,我的同事还在帮他 的客户找房子呢,也还在帮不错的房东找客户呢。您今天就能把这套房子签下来,啥也不差 了,佣金也没有问题。我这边前期服务做得怎么样您自己知道,我说后期的服务会比前期的 更好。(思路:给信心)您就定了吧!

话术3、(思路:铺垫房东,一会儿会接到同事扮成其他中介打来的电话,让他心里 有数)对客户:X姐,真的可以定了,刚才我们经理也帮您申请了,区经理说最低也就是老 客户的折扣了。您看各方而都不错了,真的可以了。(思路:此时房东电话,房东演戏,挂 机)对客户:您看看X姐,房东坐在这了还有中介想拉房东去谈,现在的房子很多人要,咱 们在犹豫就没了!

12、房子不是你们带看的,也收这么多钱?

思路:销售我们的服务,销售我们品牌,销售我们与房东的关系。总之不能有不是我 们带看的就一定要打折的念头。而且我们要尽快让房东过来谈,顺势搞定客户,如果纠结 于佣金就视当时的局面而定,折的不多就签掉。

话术1 (思路:销售公司,销售业主关系)XX先生,说实话这个房源我们公司和房 东的关系很好,上次没带您看是因为房东不方便,没回来。现在我们经理正在房东家里和房 东沟通,一会儿就和房东一起过来,我们尽可能争取最低的价钱让您买到这套房子。这房子 也挺抢手的,您肯定知道。咱们别因为一点佣金错过了这样一套适合自己的房子。我们别的 同事也有客户,就是帮我才压着自己的客户不让来谈的。我们公司就是这样,团队合作。每 个人都希望团队出色。所以大家也不希望好不容易争取来的单子以打折收场。您真的可以定 了。

话术2、(思路:无论如何拖住客户,然后顺势签约)XX先生,我们还是先和房东见 面谈一下吧。现在也有别的公司有客户要谈,机会错过了可就没有了。佣金这个问题,待会 儿我一定和你配合,和我们店长申请,所以咱还是考虑这房子是不是今天就能定啊!您定金 带了吗?

13、如果你们不折佣金,我也有办法找到房东,我都有他的电话。

思路:这时候的客户一般是在试探我们的底线,也有些破罐子破摔的味道在里面。这个时 候我们要尽可能的平静或者不在乎,千万不要先乱了自己的阵脚。不可以激怒对方,激化 这之间的矛盾,更不可以威胁、恐吓客户。比如说你要是怎样怎样,马上公司的法务部就 会介入;我就是在这一个小区做的,天天在这周边活动,真不希望发生一些不愉快的 事情等等。这样的话不要说。将心比心,你的客户都是有良心的,你一定可以打动他。

话术1: XX先生,可能我们前期的服务有些做的有些不够到位的地方,才让您有了折 佣的想法。(思路:以退为进,先抑后扬。承认自己的不足,让对方心知肚明。)我们的佣 金啊,真的是打不了太多的折扣,但我可以保证今后的服务会做的更好。(思路:话不要说 的太死,并承诺售后服务质fi,提高对方满意度)我知道XX先生是有素质的高级人士,搞 个电话号码肯定不费吹灰之力。但我相信您不会这么做的。(思路:表明自己的立场,也暗 示客户不要做有失身份的事情)我一直把您当做我人生中的贵人来看,您的好多话都深深 地影响着我。我相信大哥不会为了这么一点佣金而违背了您自己的原则。(思路:再次强调 违规操作,客户的良心要受到谴责的)XX先生,现在您真的可以签了,别再犹豫了。

话术2:(思路:如果怎么说都没用,对方就是死猪不怕开水烫。那我们就一定要摆出 无所谓的态度)如果XX先生您真的去找房东了,也没问题,说实话我真的拦不了你,但我 依然会去认认真真的做好我的本职工作的!(思路:慎用,尽fi不要把话说绝对)

延伸阅读:

《销售 话术 职场 管理 励志 口才 礼仪 故事》蕊屹免费资源学习网https://www.58how.com/hsrs/list_55_1.html

 

第十章

常用经典话术

沟通时还要随时能给客户台阶下,因为有时客户都不会主动说我要,我买,或之前说 了不同意,但现在同意了,又不好意思说。总结客户都喜欢自己做的决定但又不会主动作 决定,所以我们要帮助客户作决定,同时要让他感觉这个决定是他H己做的决定。

签约经典话术

举案例、讲故事更具说服力(讲故事讲究时间、地点、人物、事件):我之前

有一个客户/房东

♦用第三方来沟通另一方:(对客户说)房东说,(对房东说)客户觉得

♦表示尊重,征求同意:您觉得呢?您说呢?

♦把怕的说出来,别人反而会意想不到的理解,显示大方:我都很不好意思跟您 说! /我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意? /我说了您也别介意啊!

♦建议式的口气:我建议您/我个人建议是/我想表达一下我的意见,您 作参考好吧

♦逆向思维回答:(客户说你说这么多不就想让我加价吗?)我就是想让您加价, 因为这套房子值这个价,再加10万都还非常值得买。/ (客户说你不想让我快点买吗?) 我就是想让您快点买,因为再不定,这么好的房子就很难找了。

♦自信、自恋的回答,可以让客户感觉信赖:以我在这个行业的经验看/姐, 一定会感谢我的,我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客 户。

♦说心里话:说心里话/说实话/本来我不方便跟您说这么多,但我还是 相信您/我跟别人不一样,我喜欢说实话,我认为这是减少沟通成本。

♦当客户提出一个过分要求或出价不合适时,要非常快的拳打回去,先打消 对方的念头,如果有可能达到,再表示我们去努力,这时对方会更珍惜,感谢:不可能! 我一定是尽量去争取,同时你别抱太大的希望。/没办法!我努力过3次了,做不到!这 是政策问题,谁都没办法!

♦表示我们的努力,让对方感觉到不容易,才会更珍惜:我今天特意/说实 话,我今天都给房东打了不下7个电话了,您看我都没怎么给您打电话。/不管如何,我一 定帮您争取,能争取一分是一分好吧? /姐您不知道,我昨天晚上12点来给客户打电话,客 户都骂我了,也是被我感动了,说我太认真太敬业了,才同意(有时还可以故意在晚 11点发条短信)

另外沟通时还要随时能给客户台阶下,因为有时客户都不会主动说我要,我买,或之 前说了不同意,但现在同意了,又不好意思说。总结客户都喜欢自己作的决定,但又不 会主动作决定,所以要我们帮助客户作决定,同时要让他感觉这个决定是他自己作的决 定。

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