装修营销话术:终端拦截4321法则，效果立竿见影

装修营销话术:终端拦截4321法则，效果立竿见影 

终端拦截4321法则，效果立竿见影

前言 

商场客流量越来越少，坐等门店肯定是死路一条；坐销变行销是行业的基本常识，可是很多商家也是做终端拦截，为什么效果总是不尽人意。我们在全国各地市场上百个项目操作经验，有一套自己的终端拦截方法，操作简单，见效快，导购一学就会。这套拦截方法分为如何拦截商场4类客户和3种门店拦截方法（3米看、2米迎、1米拦），简称终端拦截4321法则。接下来看看是什么样的终端拦截方法如此大受欢迎。

门店321拦截法

    自家店门口拦截，一定要强势，强势不是指动作强势，而是整个势场要强，给客户感觉不进来看看就错过了好机会。以下是门店拦截要点：

1. 服装、头发、销售工具包等形象统一，整体看起来非常有气势，而且显得很专业；

2. 拦截人员的状态要好，精神饱满，热情，给进店客户感觉很亲切；

3. 拦截站位，不能太靠店内，尽量可以看到整个通道，了解客户进店前后看了哪些品牌、逗留时间和以及出店的表情；

4. 拦截动作，不要直线上来挡住客户造成压力，迎上去呈弧线形，动作优雅，让客户顺着手势进店；

5. 拦截话术：

A  先生，您真是太幸运了，我们**品牌这次全省团购，优惠力度空前，价保全年，只要299就可以抢购国际名品**坐便器，1999全屋卫浴搬回家。 

B  优惠真的不是一点点。来都来了，还不如先过去看看，等你看其他家有了对比和参考，况且这种大型活动的价格最具有参考意义。

C  今天门店里这么多人，就知道活动力度有多大，进来看看，多个对比多个参考。 

商场4类客户拦截法 

拦截第一句话：

商场拦截第一句话非常重要，是破冰重要一步，不管第一句话是否打到客户内心，也要有后招应付。在终端商场多年实操经验，第一句话可以以商场的名义说，毕竟商场的知名度要比单个商家知名度要高，同时增加客户的信任度。

【此次以卫浴为例；客户听到第一句如果是判断句容易给否定的答案，多给客户选择题。】

先生，您好！您要看瓷砖、卫浴、地板、橱柜还是家具？ 

拦截痛点：

一、不理不睬型客户 

客户分析：在终端拦截此类客户所占比例较高，原因是现在各地商场举办活动频繁，每次都有很多拦截人员，消费者已经麻木和曾经购物不愉快经历，对拦截人员缺乏信任。

拦截策略：

    销售人员：先生，我是**商场的工作人员（严格来说确实在商场工作，算工作人员），您要看瓷砖、卫浴、地板、橱柜还是家具？ 

【此时，服装不要求跟商场工作人员一样，至少是白衬衫，黑西裤，黑皮鞋，很多客户潜在意识里认为这种着装就是工作人员】

    客户A ："我想看**"。

销售人员："哦，这个在**处，不知道您家卫浴定了没？" 

     客户A："还没有。" 

销售人员："是这样的，近期某个品牌卫浴正在做全省团购，我跟他们老板熟，如果您要看他们家卫浴，您先去谈好价格，可以找我过来帮您杀价。那个品牌就在那里。" 

【此时边走边说，如果客户已经选定，可以问下选定什么品牌，有没有亲朋好友正在选购的。当你说到一起帮着他杀价，客户顿时感动。】

二、不需要厌烦的客户 

客户分析：此类客户多半被商场中其他拦截人员拦截得有些反感和厌倦。潜意识里认为拦截人员就是来推销的，此时，拦截破冰很关键。

拦截策略：

销售人员：那真是太可惜了！ 

【表情一定要夸张，吸引客户真的失去什么东西感到可惜】

    客户B：什么可惜？ 

    销售人员：我们这次举办全省团购活动，优惠力度空前，价保全年，只要299就可以抢购国际名品**坐便器，1999全屋卫浴搬回家。 

【讲一两条爆款信息诱惑客户】

三、好，我先看看其他的对比型客户 

客户分析：客户对拦截人员不是很拒绝，有一定的需求，可能要先看其他的品类或者竞品，如果是其他商家邀约过来的，意向很大，不可放过。

拦截策略：

销售人员:先生，您真是太幸运了，我们**品牌这次全省团购，优惠力度空前，价保全年，只要299就可以抢购国际名品**坐便器，1999全屋卫浴搬回家。优惠真的不是一点点。我们门店就在那边，离这边很近，来都来了，还不如先过去看看，等你看其他家有了对比和参考，是不是，况且这种大型活动的价格最具有参考意义。 

【此时，抓住客户对拦截人员不是很感冒，趁势说出活动的爆点，再利用客户对比的心理，拦截客户进门店】

     客户C：我还是自己先看看。 

【客户主见很强，不宜强求，此时让客户看完其他家再回到门店才重要】

销售人员：这里有一张红包，里面含有100元的免单券，如果您看中我们门店的产品，谈好价格后再拿出这张免单券，还能额外省去100元呢，也不枉我们在茫茫人海相遇之情。 

【此时给客户送上一个红包，中国人一般不拒绝红包，让客户感觉你在帮他，客户就去其他对比也有个念想】哪，我正需要，带我去需要型客户 

客户分析：这类客户有着急切的需求，或者是门店约过来的客户，这时候要热情引导客户到门店，这时可以询问是不是有相关的同事邀约过，如果是，通知该同事做好接待准备。

拦截策略：

    销售人员：1) 您是哪个小区的?我们在济南合作的小区非常多。2) 您买卫浴最关注的是什么？3) 我们这次举办全省团购活动，优惠力度空前，价保全年，只要299就可以抢购国际名品**坐便器，1999全屋卫浴搬回家。 

【边走边说，多询问客户的情况，为即将给客户讲解产品和搭配方案做准备】

总结

现在靠自然客流是不足以支撑门店，必须要主动出击寻找客户，大量实践证明，终端拦截不失为一个很好的寻找客源的手段。使用门店321拦截方法和商场4类客户拦截方法，简单有效，导购看完即会，现学现做，做了很快出结果。只要门店客流一多，人气增加会吸引更多的人进来，销售氛围起来了，成单就会很容易。

各地区每日晨会制定销售目标（以下是有分销地区模板，无分销发单店数据统计）

Xx战区Xx地区3月24日销售目标： 

售卡X张；

销量X元；

智能产品X台；

隔断（含淋浴房）X套；

浴缸：X台；

恒温花洒：X套；

各位精英加油啊！

快速拦截，截截截！

快速开单，快快快！

快速收款，收收收！

成单后必发的捷报

捷报！捷报！捷报！         

Xx战区xx安华店 经过艰苦卓绝的努力

攻下卡x张

攻下x单

订单金额：X元

收款金额：X元

智能马桶：X台

淋浴屏风（含浴房）：X套

浴缸：X套

恒温花洒：X套

各位精英加油啊！

快速拦截，截截截！'

快速开单，快快快！

快速收款，收收收！

每日店面必发的微信战报

xx战区xx安华门店

X月X日微信战报：

售卡数：X

订单数：X

订单金额：X

收款金额：X

智能马桶数：X台

淋浴屏风（含浴房）：X套

浴缸：X台

恒温花洒：X套

拨打陌生客户电话：X

产生意向电话数：X

终端拦截数：X

接待客户数：X 

跟进意向客户数：X

添加客户微信号数：X

填服务质量监督卡：X

留号数量：X

离店短信：X

与客户合影：X

团队协作数：X

杀掉惰性，杀杀杀！

安华卫浴意向客户分析跟进表

分析

表号 客户姓名 电话 ⼩区 客户类型 来店

次数

A询品阶段 B询价阶段 C对⽐阶段 D成交阶段

价值

塑造

上门

量尺 订单预算 优惠报价 电邀

次数

短信

次数 竞争品牌 客户要价 预约来

店时间

是否

成交

说明 客户类型包含 旧房改造，新房未开⼯，新房已开⼯，新房补件，其它类型

来店/电邀/短信次数 均⽤正字笔画表⽰具体的次数

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