问题一
顾客：你能便宜点吗？
一般顾客都是进门就问：这个多少钱？1888。便宜点吧！很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
分析
首先我们不能说：不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。关注微信"CEO领导力"学习更多管理知识。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对
1、周期分解法
小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了！
小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊！
2、用多取代少
当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说你少买件衣服就过来了。关注微信"商人之道"了解老板的思考逻辑。其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是就当您多买几件衣服，避免了痛苦，转移成了快乐。
问题二
顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗？
分析
其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。关注微信：房产营销实战兵法 学习更多销售、职场内容。
应对
我们可以这么说：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！就可以了。
问题三
顾客：老顾客也没有优惠吗？
分析
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠！这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？直接打击顾客对店面的好感。
应对
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个就可以了。
问题四
顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
分析
第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对
先反问顾客您什么时候注意到我们品牌的？没听说的顾客大多会回答今天刚注意到。导购即可讲一句那太好了，正好了解一下。直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
问题五
顾客：我再看看吧。
应对
按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的东西/事情；4、我们的附加值。
问题六
顾客：你们质量会不会有问题？
分析
一些导购面对这个问题会直接答我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有但是顾客问出第二句话的时候：万一有问题怎么办？不少导购就接不下去了。
应对
导购可以先问顾客：小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？顾客一般会说：有。导购则可追问一句：是什么产品啊？顾客往往就会开始诉苦了：我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。关注微信"商人之道"了解老板的思考逻辑。
当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。
问题七
顾客：与朋友讨论你觉得如何？
顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：你觉得如何？这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
分析
遇到这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。
应对
其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说小姐，您好有眼光，您看一下。大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
但有时候顾客的朋友也会说：我没眼光。这时导购就可以顺水推舟：您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。
问题八
顾客：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析
一些导购可能会说真的很抱歉，我没有这个权利。公司规定不能这么做。公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
应对
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
发表评论 取消回复