【知识分享】销售话术:电销技巧、电话销售技巧分享(干货收藏)
一.克服内心障碍
1.摆正心态,别人不需要是他损失,同时总结产品优点。
2.每次通话记录下来,善于总结自己的话术,为什么被拒绝。
3.打电话前把自己想表达的关键词写在纸上,以免紧张语无伦次。
二.明确打电话目的,获得面谈机会,进而完成销售。(假如不是负责人,想办法获得负责人电话)
三.客户资源收集,客户必备三个条件
1.有潜在或明显的需求。
2.有一定经济实力消费,消费你所销售的产品。
3.联系人要有主动权,能够做主拍板。
四.前台或者总机沟通
1.在找资料时,要找到老板名字,打电话直接找老总。若对方问是谁,说是客户或朋友,这样找到机会会大一些。
2.换公司不同号打,不同人接会有不通反应,这样成功几率会大些。
3.随便转一个分机再问(不按零转人工)可能转到业务员或人事部,这样可躲过前台。
4.如果你觉得这个客户很有戏,就不要放弃找其他同事帮忙打,顺便考验你的同事,自己也学点东西。
5.以合作身份。如:你好!我是……公司,帮我接下你们老板电话,昨天发了份传真想确认下。
6.不知道负责人姓什么,假装认识。如:找下你们某经理,我……,如果回答没此人可以说:噢,那是我记错。他的名片我弄丢,请告诉他贵姓,号码多少。
7.不要把自己号码和姓名留接电话人。如果遇到负责人没空,就说“没关系”什么时候有空?你看我方便什么时候打来,要不下午再给你打。
五.成功电话销售开场白30秒做到公司及自我介绍
30秒告知三件事:1.我是谁代表那家公司2.给客户打电话目的是什么3.产品对客户有什么用途。
六.介绍自己产品
电话里介绍产品要抓重点,突出我们产品吸引客户。
七.处理客户反对意见,分两种:
1.习惯性拒绝客户要转移他的注意力。如:我们是有团购的,(让顾客明白不是卖给他)作用可以提高员工积极性,维护好他的客源关系,提高自己效益。
2.客户反对情绪,有时我们不知客户心情好坏,适不适合沟通,可以通过语气及态度判断。学会倾听,帮他化解烦躁心情,为以后沟通中,对你的善意表示回馈。
3.客户为人师反对,客户挑产品不足地方,客户也深知这个世界上没有十全十美产品,他只想表达他自己有多厉害、多懂行。洗耳恭听表示客户说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听你这么一说让我学到很多。然后表达自己不足,也满足客户虚荣心,也达到自己销售目的。
真实反对意见包括两方面:
a.需要方面有几种形式:
1.暂时不需要,有需要给你打电话,原因是我们开场白没有吸引顾客。那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。
2.你发份传真/资料过来过来看看,到时候再说。那下次打电话就考虑,产品能给他带来什么。
3.我还要考虑考虑/再商量商量,我们要找客户“考虑的真实含义。可以询问你担心哪方面?这样可了解我们的原因。问清原因找出解决方法。
4.我们有合作商。哦,那恭喜你,不知道你合作是哪家,也许我有帮助你的地方?若客户有兴趣我们分析下对手优势,然后说出我们产品不同处,引起客户兴趣,然后再说多个选择多一个机会,也不会造成什么损失。
5.现在我很忙,没时间和你谈。我们说没关系,看明天下午方便吗?我带资料去你那拜访下具体的,不忙再谈。如果还是拒绝告诉顾客发个邮件,或其他的,约个下次联系机会,给客户哥缓冲时间。
b.价格方面反对,电话尽量不要谈价格,如果非让报价,先报个大致价格,便顾客讨价还价。
八.约客户面谈
第一次没谈成要给自己留后路
电话行销步骤:
1.问候客户,自我介绍
2.寒暄赞美说明意图
3.面谈邀约
4.几种拒绝处理的话术:
a.不行,那时我不在。应对话术:不好意思,也许我选择一个不恰的时间,等你方便时再来拜访。请问你明或后天有时间?
b.我对你们产品没兴趣。应对话术:因为你……不了解,所以不感兴趣,请你给我一个机会让你产生兴趣,这是我要拜访你的原因,你明或后天在单位?
c.我很忙,没时间。应对话术:我知道你公务繁忙,所以我事先打电话征询你的意见,以免贸然拜访妨碍你工作,那么,明或后天是不是会好一点?
d.把资料发过来我先看看再说。应对话术:那也行,不过你这么忙,看这些资料会占用你太多时间,不如我帮你研究考虑。你看明或后天比较合适?
来源:网络
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关 陕西泰普瑞电工技术有限公司创建于1995年12月,是一家集研发、制造、销售为一体的高新技术企业。企业位于中国西安泾河工业园,两期共占地190亩,建筑面积85332平方米;泰普瑞电工【Taporel Electrical】现有员工150人,其中科研及管理人员32人。复合绝缘子芯棒拉挤生产线100多条,日产量约为18吨(按Φ18芯棒折算)。另有避雷器用环氧管生产设备5套。公司拥有完整的产品检验设备。是目前为止是中国最具有规模实力的复合绝缘子拉挤芯棒制造厂家和玻纤缠绕绝缘筒(管)和拉挤异型材制造商之一。
泰普瑞电工【Taporel Electrical】生产的产品覆盖了各电压等级,在中国电网特高压、超高压线路上大批量应用,得到业内专家及复合绝缘子制造厂家的一致认可。从2005年起复合绝缘子芯棒已出口30多个国外厂商,产品遍布世界各地。主要产品有真空压力注射复合绝缘子芯棒、环氧玻璃丝缠绕管(筒)、环氧玻璃布缠绕管(筒)、环氧拉挤&缠绕管、无局放绝缘管、空心复合绝缘子套管、金属氧化物避雷器用绝缘穿心杆、 干式变压器(电抗器)、阻波器用绝缘撑条、电工专用SMC、BMC制品、绝缘横担等十余种产品,广泛应用于电力绝缘设备制造行业。是复合悬式绝缘子、复合针式绝缘子、空心复合绝缘子、复合支柱绝缘子、跌落开关、复合横担、高压隔离开关、电气化铁路专用复合绝缘子、间隔棒、复合外套氧化物避雷器、高压熔断器、干式变压器、干式互感器、干式电抗器、电缆附件等产品制造商之首选。
作为中国绝缘材料相关标准的起草单位,泰普瑞电工始终秉承“用户至上,责任为重”的经营理念,永远坚持“专注、专业”的立厂根本,在打造行业标杆,立志超越的征途中,放飞追求与梦想,无悔地拼搏与进取。
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