电话销售招生系列（1）：6个实用话术
因为当时拿到近8K家长电话……..
为早日让新校区突破1000人，3于是制定总体目标，至少转化800人…
耗时两月，每天工作12小时，也让机构过了把996，确实锻炼一批能力超强市场员工。算是打了场电销硬仗。最后超额完成，成就了5个市场员工为核心。
这场仗“电销战”怎么打？
分4步战略：
第一步战略：电销话术阶段（6个战术）
第二步战略：微信邀约阶段（4个战术）
第三步战略：到店转化阶段（3个战术）
第四步战略：报名裂变阶段（1个战术）
（为了方便演示，故意选择一个地狱难度的家长）
第一步战略：电销话术阶段（6个战术）
1
战术一：开场要含蓄
你：“你好，请问是XX家长吗？我是X老师”（语气尽量平和，别一开始说你是机构老师~因为对机构老师，家长的第一反应是抵触，家长会误以为是学校老师...所以开场不会抵触。）
家长：“是的，请问是哪个X老师？”（家长对“老师”这个词还是比较尊敬的，所以多半会疑惑问你）
你：“就是专门做XX辅导的X老师，提升孩子XX能力，现在我带的学生已经有XX个了”（抛出你的专业实力）
家长：“你是机构的老师吧”（家长可能醒悟过来，语多半有些变化）
你：“A…对对对，就是XX辅导机构的老师啊！，你知道我们机构吗？难怪，你孩子的学校有很多在我们这里学，你可能听说过吧”（一定要显得激动，把家长从知道你是机构老师态度变化拉回来，且用熟人效益和家长搭上关系）
家长：“不是很清楚”
你：“啊！那就尴尬了，哈哈哈哈~可能你平时比较忙吧，那是谁在管孩子的学习呢？”（开个玩笑，气氛缓和缓和~）
2
战术二：给第一个价值
家长：“是啊，我管，你们是哪家机构？”（如果不问就自己直接说呗~）
你：“我们是XX机构，因为现在机构满XXX学生，庆祝机构这次有XXX个孩子考满分，所以开设了免费体验课，你可以让孩子来试试我们的课程”（再次展现机构实力，满XXX和XXX孩子考满分为噱头庆祝才有的免费体验课活动）
家长：“算了吧，暂时不考虑/孩子不愿意学/现在还早/……”（家长可能各种理由拒绝你）
没关系，进入到下个环节
3
战术三：放包袱
其实，就算是体验课，家长心里也是抵触的，不信你看教育巨头都在做低价课、体验课，身边机构也都在做体验课，所以多数家长知道你的套路...
家长顾虑的核心是“体验课不是白体验”“体验课学不到啥东西”“体验课后不报名不好意思...”
所以你说：“没关系，这是个难得的机会，就算你最后不报名，也没有任何关系，因为我们机构老师很严格，如果孩子在体验课上表现不好，或者自己不想学，我们也不会收，因为一定是要孩子自己想学，学习才有效果，所以来我们机构的孩子都有进步”（用禁果效应，一是体现机构老师负责，二是放家长放下戒备）
家长：“嗯，谢谢了/不用/再考虑下吧”（剧情需要，继续拒绝）
如果家长同意，就加上微信
4
战术四：给第二个价值
你：“那好吧，那很遗憾了，这次打扰您了，抱歉啊，祝您生活愉快，对了，我加您个微信吧，我们机构才做的XX资料，有电子版的可以永久保存，我发给你看看，对孩子学习XX有帮助，就算是我表示歉意了~”
家长：“不用了，没关系”（为增加难度，所以设置家长一直拒绝…）
5
战术五：给出第三个价值
你：“好的，那这样吧，因为我在每周的星期X和星期X有空闲时间，你可以加我的微信，那个时间我都是义务给学生免费辅导，有任何关于XX的学习问题，都可以在第一时间微信找我，我看到后回及时回复，相当于您免费请了一个家教，因为我真很爱辅导孩子！我最开心的事情，就是在我的帮助下，孩子能够提升，而且在辅导孩子的过程中，我的专业能力，也会提升，就当你帮我一个忙吧~哈哈”（语气要开朗大方~活脱脱一个教育工作爱好者）
（告知家长你可以免费给孩子辅导，把空闲时间说成星期X和星期X，越详细也就显得越真实，就算家长到时候真找你问学习，就把问题发给机构的真老师解答然后自己转达呗~其实目的是加上微信做长期转化。）
家长：“不用了，我们自己能辅导”（为了把这轮话术讲完，设置家长继续拒绝）
6
战术六：给出第四个价值
你：“好吧，既然这么反感我，那就听我们X老师的课吧，（半开玩笑地说），他每天会在群里讲关于XX的学习知识，群里一共有XXX位家长，都是XX学校和XX学校的，大家可以一起交流关于孩子学习的问题，还有的家长孩子考上了XX学校，会在群里说下自己教育孩子的经验，希望可以帮到你，我加你微信拉你进群吧~”（用“名师”和“熟人”和“目标”效应，让家长想加群，实际上目的还是加微信，但换了个拉群的说法~）
家长：“不需要，不用了”
（到这一步，就放弃吧~这位家长不可能在任何机构报名的…）
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