公关
公关对象
教育局长、校长、主任、班主任、中间人、其他相关机构(其中前四个几乎一样,前四个共用下面的话术;中间人主要聊感情,谈利益;其他机构主要谈利益)
公关目的
定位卡销售、举办公益讲座、获取客户资源
公关场所
一般见面场所分为对方或己方办公室、饭店、茶楼、咖啡厅或家里。在自己的办公室或者家里,要积极主动;在茶楼和咖啡厅要提前到,做好迎接准备;在餐桌、酒桌上尽量不要谈具体的业务,只有感情交流,谈对方的喜好。
公关物料
名片、 笔记本电脑,U盘(以备对方要求拷资料),红头文件、高考报考学普及工程简章、公司宣传视频光盘、产品介绍视频光盘、聘书、客户满意度调查表、产品宣传单页、月刊、公司相关产品(听课卡、定位卡或核心产品视情况带),书《别让高考报考毁了孩子一生》 《高考报考学》 )。
公关礼品
l 校长
发卡:总价值在1000到2000之间(烟、酒、茶、购物卡等)
办讲座:2000到3000之间(电子产品、烟、酒、茶、购物卡等)
l 年级主任
发卡:总价值在500到1000之间(烟、酒、茶、购物卡等)
办讲座:1000到1500之间(烟、酒、茶、购物卡等)
l 班主任
发卡:总价值在300左右(购物卡)
介绍其他相关人:500左右(购物卡)
公关步骤
一、校长
1、寒暄
见面提一下中间人(如果有的情况),然后自我介绍一下(做高考志愿填报的)、,学校的一些状况(一本率、本科率、升学率等)
2、请求
说出目的要在学校发卡(高考报考学这张卡挺好的、在全国有XX高中都发过、特别是XX高中反响都挺好的),我们想请北京的专家在咱们学校办个公益讲座(也在XX高中都讲过,家长反响也都挺好的)
3、敲定,
指定哪个年级主任来负责这件事,与年级主任将发卡的时间地点需要配合人敲定,并留下年级主任的电话,方便的话校长电话也一并留下。
二、年级主任
1、寒暄
见面提一下中间人(如果有的情况),然后自我介绍一下(做高考志愿填报的)、寒暄,学校的一些状况(一本率、本科率、升学率等)
2、请求
说出目的要在学校发卡(高考报考学这张卡挺好的、在全国有XX高中都发过、特别是XX高中反响都挺好的),我们想请北京的专家在咱们学校办个公益讲座(也在XX高中都讲过,家长反响也都挺好的)
3、敲定
发卡时间,负责人(班长)来负责这件事,并留下年级主任的电话,方便的话班主任老师电话也一并留下,家长会大概什么时间能开。
三、班主任
1、寒暄
学校的一些状况(一本率、本科率、升学率等)
2、请求
说出目的联系一下年级主任,能不能给引荐一下。
3、敲定
预约一个时间和年级主任见个面,详细聊一下。
四、中间人及其他相关机构
1、理念灌输
l 传达正确的高考报考理念,使用送人讲座ppt错略的讲一遍,
l 服务的内容:
定位卡:低端产品销售价格150-400之间,提供的资料有测评工具、资料库(专业、院校)检索系统(分数)。
l 一对一服务:有专门在总部经过培训的咨询师,来给家长做咨询价格大 概在2980左右,能够给家长提供直到高考报考结束的全方位服务。
2、合作方式
l 帮助组织讲座,收取门票,门票的费用给与中间人,而会上产品销售的利润归自己所有。
l 给介绍校方的关系,每在该校的销售给予部分提成。
l 直接能给在学校内卖定位卡,每张卡收取一定费用(可以按照不同的销售量进行不同阶位的定价每张70到150元),销售价格由媒体中间人定。
公关注意事项
1、态度上以谈话对象为标准,互相处于一个相对平等的姿态
2、任何情况下针对校长的言语不做反面观点,做到不辩解。
3、言谈期间不能对当下的教育制度,社会风气等方面做出评判
4、不特意提选专业比选院校重要,不重点说讲座或者发卡要留家长方式,
5、对于对方较敏感或者对方可能承担风险的地方尽量的轻描淡写,一代而过,对方所说的观点就算与自己的理念相悖,也不能立刻否定,坚决不说NO。
6、自身专业性。对于专业、院校的基础知识掌握。
举例如下:
全国知名高中:人大附中、北京四中--学校具有政治资源、教育资源,擅长素质教育;衡水中学、黄冈中学--重视学习,学风热;西北工业大学附属中学--教学条件好,师生多。
教育大省:河南、山东、湖北、安徽。
考生大省:2013年广州超过了河南,河南部分考生选择民办、中转、技校。
高考移民地区:天津、新疆、西藏、海南、辽宁、江西。
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