公关话术技巧口通与财通



贫穷不是社会主义已成为我们这个时代的共识。这也就意味着,钱财如粪土的观念已成为历史的遗迹;也意味着,对于财富的追求已成为当代人的使命。



现在,一些精明的美国商人将舌头、美元和电脑称为商界的三大战略武器,并把舌头冠之为首。是否言过其实了呢?仔细分析,其中不无道理。因为口语作为一种最简便、最快捷、最廉价的传递手段,较文字表达更灵活、更及时、更直截了当,因而更行之有效,使用也更方便,正好符合商业活动的速效、经济、易变的特点。正因为如此,才使公关职业的产生和专职公关人士的蓬勃兴起成为可能和必须。



商业活动例如求购、营销、商业定货、商业谈判等都是面对面的对立与较量,唇枪舌战自是免不了。谁能在变幻莫测的商海舌战中获胜,谁就能赢利赚钱,立竿见影。




 




一、走好经商第一步



 



万丈高楼平地起。找到一个适合自己的工作,定好一个起跑的位置是经商的第一步。这就需要每一位立志在商海中出人头地的青年人过好应聘这一关。



应聘成功是每一位求职者的共同心理。但一般地说,竞争同一职位的人肯定不只一个,经过审阅简历然后通知面试的人也不只一个。而要想通过面试一关,口才无疑起着决定性的作用。



小吴大学毕业以后决心自谋职业。一次,他在一家报纸的广告里看到某公司征聘一位具有特殊才能和经验的专业人员。小吴没有盲目地去应聘,而是花费很多精力,广泛收集该公司经理的有关信息,详细了解这位经理的奋斗史。那天见面之后,小吴这样开口:



我很愿意到贵公司工作,我觉得能在您手下做事,是最大的光荣。因为您是一位依靠奋斗取得事业成功的人物。我知道您 28 年前创办公司时,只有一张桌子、一位职员和一部话机,经过您的艰苦奋斗,才有了今天的大业。您这种精神令我钦佩。我正是奔着这种精神才前来接受您的挑选的。



所有事业有成的人,差不多都乐于回忆当年奋斗的经历,这位经理也不例外。小吴一下子就抓住了经理的心理,这番话引起了经理的共鸣。因此, 经理先生乘兴谈论起他自己的成功经历。小吴始终在旁洗耳恭听,以点头来表示钦佩。最后,经理对小吴很简单地问了一些情况,终于拍板说:你就是我们所需要的人。



小吴没有像一般的应聘人员那样把自己介绍得完美无缺,没有滔滔不绝大谈过去的辉煌历史,而是谈考官的成就,谈自己对将来工作的想法。正是他这种口才的灵活运用,使得他能够脱颖而出,给对方留下深刻的印象。




 




二、巧妇要做有米炊



 



求购,就是购买原材料或原产品,这是商人经商的资本。所谓经商,无非是以低价位购进,经过加工或直接以高价位售出,以谋取差价。但其中的矛盾就是那些原产品或原材料所有者们,他们也追求着这一差价。所以,买方与卖方想达成协议,就得看谁的口才占上风。



1923 年 5 月,柯伦泰被任命为前苏联驻挪威的全权贸易代表。当时苏联国内急需大量食品,柯伦泰奉命与挪威商人谈判购买鲱鱼的生意。挪威商人十分清楚苏联的情况,想乘机捞一笔,索价昂贵。柯伦泰只肯出低价位。谈判陷入僵局。



第二天,她又与挪威商人会晤,以和解的姿态主动作出让步。柯伦泰十分诚恳地说:好吧,我同意你们提出的价格,如果我的政府不批准这个价格,我愿意用我的工资来支付差额。



挪威商人被她的态度惊呆了。



柯伦泰继续说:不过,我的工资有限,这笔差额自然要分期支付,可能要支付一辈子。如果你们同意的话,就这么决定吧!



挪威商人从未听过这样的话,也从未见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为所感动。经过一阵交头接耳,商人们终于同意将鲱鱼的价格降低到最低标准。按照柯伦泰的原先的出价签署了协议。



很显然,柯伦泰并不是真的想让步,也并不是愿意每月只拿一半工资。她表面上顺从了他们的意思,实际上是推出政府来拒绝。即使是最钻营的商人们也不可能合伙去瓜分一位女士的工资以赢利,而如果堂堂一个国家的商业代表这么做的话,岂不让天下人笑话?柯伦泰掌握了这种心理,以迂回的战术取得了谈判的胜利。



而她的才干和忠诚,赢得了苏联人民的赞扬,并使她成为世界上第一位女大使。




 




三、酒香也怕巷子深



 



在经济高度发达的社会里,产销者直接见面的机会很少,产品进入消费阶段几乎完全靠推销,而不是以往那种酒香自有人来买的时代了。有推销才有定货,有定货才有生产,几乎可以说是推销决定生产。因此,聪明的企业领导人,在人事决策上总是把精兵强将安排在第一线,在推销中使用人才也在推销中发现人才。推销口才之重要,自不待言。无论是直销、促销,还是传销,关键就是说服别人购买自己的产品,无论对象是本有心想买,或压根就没这心思。



孙子兵法云:知兵者,动而不迷,举而不穷。知是动的前提、举的根据, 一切行动要以知为前提。知已知彼,方能百战不殆。推销亦然。要想推销成功,你首先要了解对方的情况,做到胸中有数。



比如,对那些粗心的人,你只管随意地说:喂,今天上市的西瓜可新鲜啦!这样一句话,也许对方就会购买。比如,对方是个严肃的人,你就不可能用太随便的方法对待他,也许你就应该小心地向他建议:先生,要不要尝一尝今天刚上市的大西瓜?也许这句话会引来他的驻足,考虑是否买。



有一对正准备结婚的恋人,来到 AB 电器集团展销部购买冰箱。这小俩口围着 AB 牌电冰箱转了很久,男的正准备掏钱付款的时候,女方突然改变了主意:



我看,我们还是去买日本东芝的吧!                        怎么你又变卦了,原来不是说好了吗?站在一旁接待他们的销售



员,眼看到手的生意没了,心里着急,一气,便脱口而出:得了,得了, 你早说不买,就别问这问那,日本的好,你们有钱,去买日本的好了,干嘛上这儿来?



这俩口子,经这么一打击,转身就想走。这时候,门市部主任微笑着走过来。两位请稍留步,我有几句话要对你们说。俩口子不由自主地又转过身来,气鼓鼓的样子。



真对不起。方才我们的销售员说话没有礼貌,冲撞了两位,全怪我这个主任,平时教育不严,我向二位赔礼道歉。



这俩口子听他这么一说,才平息了怒气。                         至于买不买我们的产品倒没什么,只是有一件事要讨教一下二位。 方才你们在这挑了半天,后来又改变主意,是什么原因呢?是否可以



具体说明一下,他便于我们改进工作。



小姐冷不防被主任这么一问,一时不知如何作答。迟疑了一下,才吞吞吐吐地说:我也是听人说,东芝的冰箱好。她指着冰箱背后的散热管, 继续说:这些弯弯曲曲的管子都露在外面,也不好看。



主任听她这么说,心里明白了几分。                             小姐,这完全是误会。当然,东芝电器历史长,牌子老,有许多优点。



但是,我们国产的冰箱近些年也有很大的进步,你们方才看到这种冰箱,正在走向国际市场。



小俩口将信将疑。主任接着说:我们的冰箱,经过周密的计算,将散热器管暴露在空气中,散热的速度快,达到了提高效率、节约电能的目的。实验表明,与同等容积的密闭式相比,我们的耗电量仅是它们的 1/3。如果




 




一天省半度电,小姐,请你算一下,一年省多少电费?



主任换了口气继续正面进攻:至于说到美观,这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后,紧靠墙壁或墙角之间,对于正面观看毫无影响,请二位放心。这位小姐竟无话可说。这时主任发动进攻:我看这样好了,你们若信得过我的话,下午我派车给你们送去。这是票据,请到那边取发票和保险单。



就这样,主任巧妙地挽回了败局,促成了生意。主任正面击退的不是顾客,而是顾客由于疑虑而产生的责难。但是我们注意到,主任正面反击时, 没有用这是胡说、谣言、污蔑等字眼,而是用了一句这是误会来反驳对方的错误意见。



因此,当我们使用这种方法与顾客讨论时,一定要注意语气的柔和、用词的恰当,千万不能使用刺激性强的贬义词。否则,易击怒顾客,造成难以扭转的局面。



从中,我们还很清楚的看到,顾客的迟疑是人之常情,应该可以理解。作为推销商品的人员,应首先明白顾客迟疑的原因,并对症下药,开出适当的方子。先头那位售货员不分青红皂白,一听不买就火冒三丈,顶上几句, 这能卖出商品吗?再来分析这位主任的一席话,除去他掌握顾客心理外,他还很会抓住销售时机。应该说,时机是很关键的,它稍纵即逝。就是那么几秒钟,决定生意的成败。在那位青年人犹豫不决的时候,主任及时变被动为主动,径直说到取发票和保险单的问题,牵引顾客心理向前发展,最终取得胜利。




 



四、成功系于口才



 



商业谈判大体有国内贸易和国际贸易谈判两种。无论哪一种谈判,双方都会派出自己最恰当的人选,在谈判场上努力角逐,倾尽全力,斗智斗勇斗口才,以期获得满意的结果。这里不用刀枪,却是唇枪舌剑;这里没有硝烟, 却不逊于战场。有时,甚至战场上得不到的东西,谈判场上却能得到。谈判口才之重要,由此可见一斑。



常言道:事实胜于雄辩,抓住问题的实质,攻其要害。在商业谈判中,不乏以高超的说话技巧取胜的例子。



一次,日本的 DG 公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道 DG 公司面临破产的危险,就想用最低价格把 DG 公司的产品全部买下。DG 公司面;临两难的抉择:如果不卖,公司的资金就无法周转;而 DG 公司如果以最低价格卖给美方,DG 公司就会元气大伤,由此导致一蹶不振。



于是,在美方提出这些要求时,山本村估却若无其事地对随员说:   你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了,如果机票已经拿到,



明天我们就飞往韩国,那里有一大笔生意在等待我们。



山本村估这段话的言外之意是对美方这桩生意兴趣不大,成不成对他都无所谓。山本的这种淡漠的态度,使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑, 急忙拨直线电话报告总裁。因为当时美方也急需这些产品。总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG 公司得救了,人们不得不佩服山本惊人的谈判艺术以及他的沉稳镇定的性格。



所以说,口才在谈判中的作用毋庸置疑。但是,世界上的事情总是相对的。有时,沉默也是金。



美国科学家爱迪生发明了发报机之后,因为不熟悉行情,不知道能卖多么钱,便与妻子商量。他妻子说:卖二万。



二万?太多了吧?                                 我看肯定值二万,要不,你卖时先套套口气,让他先说。



在与一位美国经纪商进行关于发报机技术买卖的谈判中,这位商人问到货价,爱迪生总认为二万太高,不好意思说出口,于是,沉默不语。商人耐不住了,说:那我说个价吧,5 万怎样?



爱迪生简直不敢相信自己的耳朵,一时说不出合适的话。商人以为价格太低,便说:



那 10 万元,怎么样?



这真是出乎意料,爱迪生当场拍板成交。这里爱迪生不由自主地应用沉默取得了奇妙的谈判效果。



沉默是一种无声的语言。在谈判中,当不熟悉对方底细时,可以恰当地使用沉默,向对方展开心理攻势,造成一种心理上的压力。同时又可以给自己创造回旋的余地,给已方审时度势创造机会,从而达到克敌制胜、游刃有余的目的。



九九归一。只要你怀揣口才这把金钥匙,便可尽情搏浪于商海。这乃口通即财通的道理。



 


点赞(0) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

热门产品

历史上的今天:03月29日

热门专题

卓越综合高中|卓越综合高中
卓越综合高中
安徽开放大学|安徽开放大学报名,安徽开放大学报考,安徽开放大学,什么是安徽开放大学,安徽开放大学学历,安徽开放大学学费,安徽开放大学报名条件,安徽开放大学报名时间,安徽开放大学学历,安徽开放大学专业
安徽开放大学
开放大学|开放大学报名,开放大学报考,开放大学,什么是开放大学,开放大学学历,开放大学学费,开放大学报名条件,开放大学报名时间,开放大学学历,开放大学专业
开放大学
金诺幼儿园(春城路金诺幼儿园)|昆明官渡区幼儿园,幼儿园报名,官渡区幼儿园,春城路幼儿园,幼儿园招生,学前班,昆明幼儿园,金诺幼儿园,环城南路幼儿园,石井路幼儿园
金诺幼儿园(春城路金诺幼儿园)
大理科技管理学校|大理科技管理学校,大理科技,大理科技中等职业技术学校,大理科技管理中等职业技术学校,大理科技学校
大理科技管理学校
昆明网站建设|昆明网站建设,昆明网站开发,昆明网站建设公司,昆明网站建设价格,昆明网站设计,昆明网站制作,网页设计,高端网站建设,高端网站设计
昆明网站建设
云南网站建设|云南网站制作,网站建设,云南网站开发,云南网站设计,云南网页设计,云南网站建设公司,云南网站建设
云南网站建设
中源管业|中源管业,中源管业公司,中源管业有限公司,中源管业电话,中源管业地址,中源管业电力管,中源管业mpp电力管,中源管业cpvc电力管,中源管业pe穿线管
中源管业

微信小程序

微信扫一扫体验

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部