珠宝销售技巧1024:店长帮员工成交的5个关键做法



​珠宝销售技巧:如果销售不能掌控好这个度,不要轻易用这招,不然就真的把顾客送给同行了


 





 




 



珠宝销售案例:



 



顾客进店,在黄金项链看了看,当时导购还没有走过来,我便上前先帮接待:姐,是想看项链吗?



是的



那你是要自己戴的吧!你的皮肤真白,好羡慕!



你也白啊!



姐,和你比起来,我这哪里是白啊!哈哈,你是喜欢细些的项链,还是?(因为顾客本身也不算肥,佩戴细些的款式会好些,所以问的时候也有些建议式的试探顾客。)



不用太粗吧!我就要千多左右!(知道顾客的预算)



那我拿两条给你看看吧!



我从柜台里拿了两条不同的款式,给顾客对比,看看顾客喜欢什么样的款式。了解到顾客喜欢的款式,可能会超出顾客的预算,我就尝试让顾客看看我自己戴的款式,是套链,这样就不用另外再配吊坠,价钱也和预算差不多。



顾客一看也还觉得可以,这时导购过来,我便让导购带顾客去看看套链。(因为我当时还在协助着另一个导购接待顾客,所以就没有跟过去了。)



过了几分钟后,顾客又过来了,可能是再想看看黄色的项链。导购就帮顾客配了一套项链吊坠,但是太短了,我过去一看,就说,这个戴起来不适合你,这个项链太短了。这个套链,你试戴了吗?



戴了,但是觉得吊坠那里太大了。



这样啊,要不你再佩戴一下,我帮你看看?(因为我感觉顾客挺相信我的,所以让顾客试戴一下,试探一下顾客的顾虑点在哪里?)



帮顾客试戴后,让顾客自己在照照镜子,我在旁边就默默地欣赏一样,给顾客自己说话。



这个吊坠是不是大了?又看看我身上带的。



那要不你再试试这个小的!就是给顾客自己感觉一下,大的好看,还是小的好看!



这个好像太小了,没有大的好看。



对啊,姐,你看你气质这么好,戴上这个大号款式的,真的就更好看了,皮肤又白,你戴起来,比我带还好看!(无形之中夸了顾客)



这样这条项链就基本搞定了,无意中,又推了一对耳钉。(因为导购拿了配套的手链给顾客看看,顾客也随口问了一句有没有耳饰,当时我就戴了一对,就马上拿给顾客看了。)



通过佩戴,对比,赞美,也了解到顾客一直就挺喜欢四叶草款式的,所以款式顾客都挺满意的。接下来就谈价钱了,也就发现,一到谈价钱,导购就不知道怎么谈了。



因为本来给顾客打的折扣已经就很低了,但是顾客还是要还很低的价格,导购就不知道怎么谈了,这说明,导购在第一时间让顾客接触到这个款式的时候,没有去发现顾客的疑虑,没有真正去了解顾客对这个款式的一个钟爱程度。



顾客在和我说,她不怎么进金店,不了解行情,怕吃亏。但是又从顾客那里了解到顾客在周大生买了一对耳饰,一千多。因为我们自己也知道,周大生她们的折扣绝对没有我们的低,再一个从陪同那也了解到,陪同也买有首饰,但没有佩戴,还说想要换一个手镯。



所以说最主要的因为还是在于产品塑造这块没有做好。



后来顾客还了一个很低的价钱,我没有答应,我也建议顾客可以先到其他金店对比看看,买卖不成,可以是朋友,没看上其他的合适的,再回来。但是顾客一直也没有走,还是还价钱。最后也是一点点放价,从6.9折,最后到6.3折成交了,还送了一对珍珠耳饰。





 




 



珠宝销售技巧1:总结点评



 



这是一个学员的成交总结,接待过程写得挺详细的,里面做法值得探讨。



下面解读一下:



1、了解需求



每个销售都知道要了解顾客需求,都只要问顾客要什么产品,预算多少,对款式有什么要求。但是,有时候就是问不出来。



为什么呢?



因为,当顾客对你有防备心,还没感受到你的价值之前,不愿意回答。



看看这个店长的做法,用了夸赞的方式开场,降低顾客的防备心,顺带再用间接提问,了解顾客对款式的喜好和想要的产品价位。



为什么确定主推产品之前,要先了解清楚预算?



你有没有遇到过,顾客试戴了一个小时,选好了款式跟你讲价的时候,你才发现:



超预算了!



后面再想推低价位的款式,不好意思,顾客不接受。



店长清楚顾客预算,知道推荐哪款价位合适,而不是顺着顾客自己想要的款式去选,这种做法叫销售引导,不是满足需求。



2、测试意向



店长中途走开了一下,要是后面由员工接待,可能这个订单还成不了。



员工带顾客选项链和吊坠,店长就发现不对劲,自己重新接待,给顾客对比不同大小的套链。对比的时候,测试顾客意向,到底是喜欢大的还是小的,再根据顾客喜好进一步推荐。



正常的接待方式,就应该是这样,推荐完必须测试顾客意向,你才知道往哪个方向引导。



这种是,快速成交的方式。



3、连带销售



店长把项链款式确定好之后,又成功做了连带销售,推荐了一款自己戴的耳钉。



连带销售的重点,



一是,接待过程,注意听顾客给你的反馈意见,细心的销售能察觉到提高客单价的机会;



二是,推荐产品时,要测试实际购买力,除了顾客自己想买的款式以外,还能不能搭配另一件饰品。有消费能力的话,你又该用什么理由,让顾客接受第二件产品。



4、谈价格



最后谈价格的环节,虽然知道顾客能接受的具体价位,但是做不下来。店长没有继续谈价,反而是让顾客再去对比看看。



这种做法,一般销售还不敢用,怕顾客走了之后,直接去别家买。



为什么这个店长敢放顾客走?



基于她对顾客情况和周边竞品行情了解。



而且,顾客的心理是这样的:



你越说这个价格是最低了,顾客会认为还有降价空间;



你要是不谈价格,跟顾客说买不买都无所谓,反而他更想买。



话虽如此,如果销售不能掌控好这个度,不要轻易用这招,不然就真的把顾客送给同行了。



5、总结分析



案例解读就到这,这个店长已经坚持写总结424天,没有中断过。光这个坚持的天数,就已经超越95%以上的珠宝销售。



有时候,做不难,但是要总结反而挺难的。就好像店里业绩好的销售,自己做业绩挺好,你要让他带其他同事做业绩,还不一定能做好。



就是因为,没有养成持续总结反思的习惯。



不要只是看到别人做得好的结果,他背后的努力和付出,更值得你去研究。





 




 



小结:



 



思考一个问题:



 



为什么顾客不去别家对比,而是留下来讲价?


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