销售话术分析:让客户无法拒绝的销售话术

销售话术分析:让客户无法拒绝的销售话术
2021年08月08日22:39:14 0 1206

销售话术分析:让客户无法拒绝的销售话术

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。有什么销售话术和技巧让你绝对成交?

若话术策略只是从产品角度出发的话,结果必然被客户说服,因此只要记住一点,销售员关于产品的介绍只是在传递信息,真正重要的是开发客户的心理需求,让他们明白产品能为他们带来什么,或是除了产品还能额外获得什么,这样才能打动客户。


销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

 

1、能够为客户解决问题

客户买的不是钻,是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题,不是你的钻有多么的好看,客户才购买,是因为客户需要在墙上打洞,他需要钻,你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。

透过现象看本质,客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。

思考一下,客户向你购买,他是什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来,印在你的宣传册上、你的网站上

让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求

记住:永远只给客户想要的,千万不给自己想给的。

【具体案例】

客户问你的具体供货价是多少?你们的提供的服务怎么样?

销售人员不是仅仅回答价格是多少、服务是怎么做的而已。而是需要将我们的定位告诉客户,因为价格的后面事实是我们产品的定位,服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么?我们企业是什么样的信念?这都是具有激发力的信息,需要我们简练扼要地阐述。

我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品,这就是我拜访您的理由,因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的.

激发客户:您这样的客户就应该拥有这样的产品客户就应该享受我们这样的水准的服务等,并尽可能言简意赅地告诉他理由。 其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已,他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题随便将具有激发式的信息传递过去。 这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于定位、信念的共鸣或意识。

所以在回答客户提问时,勿以为客户问话只是为了获得事实信息,他们更加需要激发信息。而更多的销售者,只是做到了前者,却又待客户关门之后,再选择滔滔不绝式解释来激发,客户也就没有心思去听你的专场介绍了。那么优秀的销售者,就会摆脱受制于客户的沟通弊病(即客户问什么就只乖乖回答他的问题)。客户的问话并非只是了解信息而已,更不是一种拒绝,而是一种担忧,或是某种消费(投资)意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对话的原因。

 

2、能够让客户感觉占了便宜

所有人都不喜欢便宜货,但是所有人都喜欢占小便宜。

无论你购买的任何东西,对方报出价格后,你的第一反映就是:"能不能便宜点"哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜,你的第一反映也是:"老板这白菜能不能便宜点,四毛五一斤。"

难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。

如果不信的话,你可以做个测试,问一问你妻子或母亲,她去菜市买菜,白菜多少钱一斤,老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的第一反映。

这条自然反映,这叫本能,这叫人性。

盘古开天以来,从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。

如果你能够满足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。

逛京东,第一反映冲动;逛美团,第一反映冲动;逛天猫,第一反映冲动;逛凡客,第一反映冲动

你看看这些大的电商,哪一个不让你产生一种冲动的感觉,哪一个不让你感觉捡一个大便宜。

思考一下,你的产品,如何能够让客户购买后,捡一个大便宜?

3、让客户对自己有强烈的好奇感、神秘感

在全世界有一家连锁店开了2000年,几千家,绝对标准化制度,不仅所有员工免费,并且比仆人还要忠诚,就连头型都是,几千年来统一发型。

是的,是宗教,是信仰,是精神依赖这仅仅是表面真正的背后是神秘感!!!

我说这个你可能不明白,我现在给你换一个说法,这个你回去悟一下。

比如说:刘谦变魔术吧,每一个见证奇迹的时刻,你是不是很想知道他是怎么变的,你是不是感觉很神奇,很不可思议,如果他一上电视,刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦,同样一个魔术,对你还会有吸引力吗?为什么你对他充满了不可思议,就是因为他对你有神秘感!

为什么这些经过精心策划的广告,都使用这个词汇,就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生探索欲望。

在营销过程,一套降龙十八掌,你只给客户露五掌,客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,因为他不知道,如果前五掌,客户受益的话,他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说,如果你把十八掌一下子全打给客户看了,这时候,客户并不一定会向你购买,因为他已经知道了。

4、能够帮助客户实现梦想,激发其动力、意义

在我们每一个人内心都会有梦想,梦想将来一天会怎么样怎么样无论任何人,都有。。。

如果说上面第一条:你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话,那么这一个就是客户的心理需求。

在实现梦想过程中,都会建立很多里程碑。

你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,解决方案。

真正的营销高手,是先找到客户的梦想和里程碑,找到客户需要什么,真正需要什么,再根据客户需要的,提供产品和服务。而不是一味的制造产品。

在销售陈述中,若是缺失了消费意义的激发和提升,客户将失去解决问题的动力和意愿,甚至是摆不上日程。客观讲,作为销售人员不要忘记,客户每天、每阶段要改善或是解决的问题那是太多了:无论他的工作还是他的生活,他的团队还是他的家庭,他的部门还是他的企业,他的将来还是他的现在等等,你可以盘点一下,再想想你的产品(服务)帮他解决的这个问题,是多少分之一啊,甚至在同一问题上也许只是其中的一个方向而已(如:是开源或是节流)。如果解决某个问题的意义性激化不到一定的高度,达不成必要性,人们多会采用默认(承认,但默默搁置)的方式来对待。

所以,发现到客户需要解决的问题,只是销售机遇而已,是销售的基础。而只有关注到客户解决问题的意义性,并激化和提升到一定程度,才是销售行为的玄机所在。销售成功的机率将大幅度提升。所以产品性能及其他的表述就不仅仅是广而告之式的清晰表达而已,更需要具有意义性激发的部分,这样的沟通才真正具有动力性和建设性。

5、真诚待人

如果把营销比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。

一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。

你一旦失去真诚,那么客户就会对你失去信任,离你而去。

用罗永浩的一句话来说:"千万不要拿你的客户当傻X "

客户和你一样很聪明,只有好意思和不好意思把话说开罢了,你把客户当傻X,客户就会把你当傻X。

6、金牌销售员的销售话术

1)如果客户说:"我没时间!"

那么销售员就应该说:"我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题"

2)如果客户说:"我现在没空!"

那么销售员就应该说:"先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!"

3)如果客户说:"我没兴趣。"

那么销售员就应该说:"是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?"

4)如果客户说:"我没兴趣参加!"

那么销售员就应该说:"我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?"

5)如果客户说:"请你把资料寄过来给我怎么样?"

那么销售员就应该说:"先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?"

6)如果客户说:"抱歉,我没有钱!"

那么销售员就应该说:"先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在抓紧做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?"或者是说:"我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?"

7)如果客户说:"目前我们还无法确定业务发展会如何。"

那么销售员就应该说:"先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?"

8)如果客户说:"要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!"

那么销售员就应该说:"我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?"

9)如果客户说:"我们会再跟你联络!"

那么销售员就应该说:"先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!"

10)如果客户说:"说来说去,还是要推销东西?"

那么销售员就应该说:"我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?"

11)如果客户说:"我要先好好想想。"

那么销售员就应该说:"先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我直率地问一问:你顾虑的是什么?"

12)如果客户说:"我再考虑考虑,下星期给你电话!"

那么销售员就应该说:"欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?"

13)如果客户说:"我要先跟我太太商量一下!"

那么销售员就应该说:"好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?"类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。


销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

 

要说销售难做,其实就是因为没能打动客户,从头到尾都对你的推销感到抵触,哪怕是最顶级的销售话术用在这样的场合中,都不会得到最好的结果。

销售话术其实就是说服技巧,销售员通过信息传递,让对方改变观点的过程。看完文章只能是有这个意识,只是知道,知道做不到,等于不知道,更多的是要去大量的实践+总结,因为我们每天遇到的销售问题都不一样,重要的是,没有万能的销售话术,必须结合客户、场合、产品等因素的综合考虑,不断交流练习才能加强自身临场应变的能力,一定要举一反三地去运用。

销售中,如果限于被动境地,被客户牵着鼻子走。此时,想要成功销售出你的产品,无异于天方夜谭。作为一名职场销售,一定要花时间去锤炼销售话术。自古有云:真-情从来靠不住,套-路自是入人心。话术有一套,你的销售才有料。

如何锤炼销售话术?先在纸上列出客户常问的20个问题,把答案一一写出来。词句要反复锤炼,再对着镜子大声朗读,最终形成一套属于自己的销售话术。话术锤炼的好,客户根本无法拒绝你!

销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

 

销售大师乔‧吉拉德说过如果你从事销售,那成交就是你的工作!在成交之前,客户随时都有反悔的机会,这也是销售过程中,最让销售员期待、又怕受伤害的阶段。


销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

 

销售成交技巧

主动掌握成交主动权

取得了客户的信任,这是销售重要环节,此时客户对产品可能爱不释手,很多时候销售员开始陷入了进退两难困境:如果再进一步提出成交请求,怕把客户吓跑;如果后退一步、会错过成交时机,让订单被竞争对手抢走。如何才能让客户成交?

其实,客户在内心有购买意向时,就是成交时机!只是这时候客户往往是不会说出来的。如果销售员掌握销售主动权,敏锐抓准时机做出让客户感到不安的措施,都有可能签单。

销售员可从两方面来判断客户是否会成交:一是客户的行为突然有变化,比如在交谈中,突然陷入沉思,或是反复检测你样品;另一方面是客户对于产品细节提出很多问题。

对于客户的提问,很多销售员以为客户是对产品有疑虑,或是,否定产品。其实当客户提出问题时,90%是在暗示要购买,但是很多销售员认为客户在刁难。


销售技巧:让客户无法拒绝的销售话术

 

销售成交技巧

销售员遇到到这种情况时,应该使用响应式问句,利用反问客户问题,以促成交易。比如客户问:有现货吗?销售员应该地响应说有,接下来反问客户你需要我们立刻交货吗?的方式,既回答了客户的答案,也能确认客户的购买意愿。

将拒绝转为成交契机

除了抓不准成交时机之外,不敢提出成交也是让是销售员感到恐惧,销售员怕提出成交后遭到客户拒绝,或是给客户制造更大压力,会让成交失败。

销售大师认为促成交易的关键在于真诚和自信的态度,当你发现客户有购买的愿望时候,只要相信自己的判断力,并且坚信客户会买,就可顺势而为,以不卑不亢的态度让客户签订。

如果销售员低声下气地求客户购买,这样就会让客户认为销售员对自己产品都没信心,我为什么要买。同时会使客户感到不专业,也会损坏产品和公司形象。

有时候客户以太贵不需要等原因拒绝。这时候销售员务要提醒自己,否定他人观点只是人类本能,只要不放弃,还是有可能将客户的拒绝转变为成交的契机。

销售成交技巧

有个顶级销售大师做过5000次拜访客户的经验中,归纳总结一项结果:顾客拒绝购买的理由,只有38%是真的。所以,遭受客户拒绝时,要引导客户说出不买的真正原因。

比如客户说产品卖得太贵,你要这样说:是的,我们价格的确比其他品牌贵,但这其实是有理由的,因为⋯⋯,说出产品优势在哪里,,帮助解决客户的困扰。

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